葡萄酒市場(chǎng)學(xué)第六章-資料下載頁(yè)
2025-05-13 02:36本頁(yè)面
【正文】 手投入市場(chǎng)的困難，又可吸引更多用戶，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。 3．成熟期。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段，在降低成本的基礎(chǔ)上，適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，可增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 4．衰退期。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，應(yīng)采取大幅度的降價(jià)措施，迅速把已生產(chǎn)出的產(chǎn)品銷售出去。 三、心理定價(jià)策略 小數(shù)定價(jià)策略。也稱為零頭價(jià)格策略，即產(chǎn)品價(jià)格以零頭數(shù)結(jié)尾，如將價(jià)值 5元的產(chǎn)品定價(jià)為 4． 97元。給消費(fèi)者一種價(jià)格低的概念以及對(duì)企業(yè)定價(jià)認(rèn)真、準(zhǔn)確的信任感。此方法一般適用于中、低檔日用消費(fèi)品，對(duì)名牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不一定適合。 整數(shù)定價(jià)策略。針對(duì)一些高質(zhì)量的名牌產(chǎn)品 (尤其是高級(jí)消費(fèi)品 )所采用的定價(jià)方法。整數(shù)價(jià)格往往會(huì)使消費(fèi)者感到進(jìn)入更高級(jí)的價(jià)目里去了，可以滿足其“自尊心理”的需要。 聲望定價(jià)。這是根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格的一種定價(jià)策略 。 4．招徠定價(jià)策略。招徠定價(jià)是指將幾種商品的價(jià)格定得非常之高，或者非常之低，在引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為之后，帶動(dòng)其他商品的銷售。 5．習(xí)慣價(jià)格策略 這種定價(jià)策略特別適合于那些關(guān)系國(guó)計(jì)民生的日常消費(fèi)品。 案例 :心理定價(jià) ? 劉小姐開了家普通服裝店 .有一批時(shí)尚女裝賣剩幾件老也賣不了 .她就把這些 50元一件的抬到 150元 ,送到一個(gè)朋友的高級(jí)服裝店 .不想一下就賣完了 . ? 小王到家具展覽會(huì)想買套 2021元的套柜 .他看到一套標(biāo)價(jià) 2888元的 ,心想講講價(jià) 2021元應(yīng)可以 .還沒問(wèn)價(jià) .女老板就說(shuō) :”今天開張 ,給你優(yōu)惠 .想要就 1600元得了 .”小王還沒開口 ,旁邊一家的老板走過(guò)來(lái) ,悄悄對(duì)他說(shuō) :”兄弟 ,我那邊的更優(yōu)惠 .同樣的貨 ,你要 1300就行 .”小王心里犯嘀咕 ,趕快離開了 . 四、 折扣定價(jià)策略 這是根據(jù)不同情況，減少一部分定價(jià)。通常有以下幾種： 數(shù)量折扣。為刺激顧客大量購(gòu)買，或集中向一家購(gòu)買，根據(jù)購(gòu)買的數(shù)量或金額，企業(yè)給予其一定的折扣。顧客所購(gòu)買的數(shù)量越多，金額越大，折扣也就越大。 現(xiàn)金折扣。為鼓勵(lì)顧客提前償付貨款，對(duì)提前付款的顧客給予一定的折扣。 季節(jié)折扣。勵(lì)中間商提早儲(chǔ)存產(chǎn)品，對(duì)淡季來(lái)采購(gòu)的顧客給予折價(jià)優(yōu)惠。 業(yè)務(wù)折扣 。 五、差別定價(jià)策略 1．差別定價(jià)策略概念 差別定價(jià)策略是實(shí)際中應(yīng)用較典型的定價(jià)策略之一，也稱為歧視性定價(jià)（ Price discrimination），是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的不同、顧客的不同而采用不同的價(jià)格。 第一，差別定價(jià)是根據(jù)不同的情況對(duì)同一商品制定不同的價(jià)格。 第二，實(shí)行差別定價(jià)策略后，不同價(jià)格所形成的不同細(xì)分市 場(chǎng)消費(fèi)者必須有不同的需求。 第三，不同價(jià)格所形成的不同細(xì)分市場(chǎng)之間不能相互滲透。 第四，企業(yè)采用差別定價(jià)策略的收益必須高于用于維持差別 價(jià)格市場(chǎng)的費(fèi)用支出。 第五，實(shí)行差別定價(jià)策略要有利增加企業(yè)的收益。 2．適用條件分析 首先，市場(chǎng)必須能夠細(xì)分，而且這些細(xì)分市場(chǎng)要顯示不同的需求程度。其次，套利（即在各分市場(chǎng)間的商品轉(zhuǎn)移）是不可能的或是昂貴的，即市場(chǎng)是 “ 被分割 ” 的，否則價(jià)格差別將隨套利的進(jìn)行而趨于消失。 3．差別定價(jià)策略類型 （ 1）根據(jù)不同消費(fèi)者的心理支付價(jià)格，確定差別性價(jià)格。 （ 2）根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量或消費(fèi)次數(shù)的多少，確定不同的價(jià)格。 （ 3）根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間區(qū)段的不同，確定不同價(jià)格。 （ 4）根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)意愿，確定不同價(jià)格 。 （ 5）根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)方式，確定不同價(jià)格 。 《 克萊頓法 》 和 《 魯賓遜帕特曼法 》 同一渠道定價(jià)： 串通定價(jià) (price fixing) 掠奪性定價(jià) (predatory pricing) 跨渠道定價(jià)： 價(jià)格歧視 (price discrimination) 零售價(jià)格維持（ retail price maintenance) 欺詐性定價(jià) (deceptive pricing) 作業(yè) 1： （一）調(diào)查研究學(xué)校附近能夠看到的葡萄酒終端銷售價(jià)格，比較同類葡萄酒價(jià)格的差異以及同一產(chǎn)品的銷售價(jià)格是否不同。特別關(guān)注你將進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者的葡萄酒的價(jià)格。將上述資料信息進(jìn)行整理，分析其中的定價(jià)技巧。結(jié)合二手資料的查詢，了解葡萄酒定價(jià)中的影響因素。通過(guò)走訪了解終端定價(jià)的主要方法。 （二）對(duì)你的新的葡萄酒產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，選擇合適的定價(jià)方法，考慮可能的影響因素。 最后形成 10002021字的報(bào)告。
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