【正文】 葡萄酒華夏長城1998年試水北京，從流通滲透，餐飲上以白送酒店總經(jīng)理到硬推市場。自然銷售起步做到今天京城無人置疑的“老大”，其歷程之艱辛相信走過這段路程的人最有體會。華夏發(fā)力北京市場采取的是自上而下啟動戰(zhàn)略。自發(fā)力做北京市場開始，就瞄準(zhǔn)了高端。從夜總會、KTV、量販做起，可以說華夏是從夜場起家的?！罢l先出招，誰就有主動權(quán)”，華夏長城的銷售總經(jīng)理連慶指揮若定。華夏長城兵分兩路，一路與餐飲上與素有終端“朝批”之稱的紫禁紅商貿(mào)有限公司合作，現(xiàn)擁有B類以上餐飲店1200多家，銷售額6500萬元。以“年份”酒做其利器暢游于終端，某些店里的自然點擊率高達(dá)20%。“誠實新文”、“中創(chuàng)京浙”、“東豪”、“奇力”、“金仁和”是其代表性的合作伙伴。一路與“朝批”合作，運作商超、流通領(lǐng)域，鋪貨1300多家，銷售額近9000萬元。在國產(chǎn)干酒中占領(lǐng)了北京市場35%的份額。幾個簡單、枯燥的數(shù)字，凝注著多少心血，也只有局中人知道了。正是這幾個數(shù)字使華夏長城坐上了京城第一把交椅。沙城長城是最早來京探路的，憑借著它“第一支干白”無以倫比的優(yōu)勢，曾占據(jù)了北京80%的市場份額，那時，在北京，只要說喝葡萄酒，張口就是：來瓶長城（沙城干白）。曾經(jīng)的輝煌終將褪去，沙城長城在變幻的市場面前僅僅是遲疑了一下，就退回到老二的位置，今天在北京的干酒市場占有率為20%左右，雖然它的銷量在增加，銷售額在增加，但葡萄酒整個蛋糕都做大了。為何如此？一經(jīng)銷商朋友很直：沙城長城產(chǎn)品線長而散、代理商亂、市場推廣缺乏系統(tǒng)和力度。星級系列和龍禧系列由海福鑫商貿(mào)有限公司代理，銷售額5000多萬元，老干紅是“東糖”在做，“天健”做珍藏，莊園系列又由某家經(jīng)銷商去做，這就造成了在同一區(qū)域的自家產(chǎn)品之間的競爭，內(nèi)耗較大，經(jīng)銷商積極性受挫。煙臺長城把目光緊緊盯住華夏長城，在終端表現(xiàn)在拼命搶店上，最有代表性的應(yīng)該是金悅海鮮酒樓了，煙臺不惜以高價買斷該酒樓。此店是華夏和張裕的金牌店，張裕卡斯特酒莊酒、解佰納淡季一個月的銷量就在150160箱，旺季可達(dá)220多箱。華夏995比張裕略高一些。這頗給華夏、張裕們造成心理壓力，在心理戰(zhàn)術(shù)上，煙臺無疑贏了一步。雖然目前來看，煙臺長城走量并不理想，甚至貼錢。不過，“金悅”的形象展示是頗具優(yōu)勢的，若從“進(jìn)了金悅，就等于多了一張進(jìn)下家店的面子”上來說，這種形象展示大有必要，也表明了煙臺進(jìn)駐北京的決心。張裕、王朝大家公認(rèn)北京市場能有今天，張裕、王朝的前期鋪墊，功不可沒。有著112年歷史的張裕，穩(wěn)健地行走在北京，餐飲上與東海鑫業(yè)商貿(mào)有限公司合作，以卡斯特酒莊酒、張裕解百納作利器，終端鋪貨800多家，銷售額3500萬元。商超與“朝批”聯(lián)手，年銷售額4500萬元。在某些店的自然點擊率可達(dá)35%，居京城第三。王朝，今年市場表現(xiàn)不佳，不管是在商超還是餐飲都有下降趨勢。北京由其分公司運作，“創(chuàng)意堂”買斷了其旗下四個產(chǎn)品，主要做終端，眼下鋪貨600多家，銷售額1800萬元，商超和流通上約有1200萬元。豐收在餐飲很少，主要走商超、夜場和流通，三里屯酒吧是其主銷場所，年銷售額7000萬元，排名第四。龍徽被老外大為賞識，星級酒店走勢不錯。它的所有產(chǎn)品加起來，2004年銷售額6800萬元，居五。容辰在市場上幾乎沒有什么投入，處于自然銷售狀態(tài)。憑著其前兩年打下的功底，有一批忠誠消費者購買，主要在商超，現(xiàn)今商超鋪貨有100多家，產(chǎn)品價位27—1000元不等，容辰莊園鉆石版在翠微、燕莎、友誼等大的商場都有擺放，終端價位1200元，走得好的商場每月可銷售810瓶，這些購買人群是固定的。新天葡萄酒2003年攻勢猛烈，“平民化”運動搞得是轟轟烈烈，地動山搖，買一贈一，“15的月亮16圓”（16元兩瓶）掀起消費熱潮，一剎那，處處是新天，連鎖效應(yīng)，引起不小震撼。新天針對北京市場的特殊性、惟一性，實施了“紅色噴泉”計劃，推進(jìn)速度驚人，效果可觀。據(jù)可靠消息：新天葡萄酒已成為中央各部委會議指定用酒。通化葡萄酒，自“三精一水”被曝光，通化葡萄酒就萎靡不振，雖然2004年略有起色，但北京還是處于溫水期，餐飲沒有，商超不多，流通好些。香格里拉憑借金六福的渠道優(yōu)勢，在北京的B、C類店中還有些量。云南紅像一位失意的女子徘徊在北京的街頭，在悠悠長嘆中，正在退出，留下的終將是一抹哀怨的眼神。白洋河更別提了，至今，京城的人們還不明其為何物。葡萄酒市場分析經(jīng)銷商分析北京目前做葡萄酒的經(jīng)銷商800多家，外國酒的代理商是：名特公司，自1989年就在京成立，從初始的摸索階段過渡到上升階段，2004年銷售額達(dá)3000余萬元；ASC，1996年成立的，現(xiàn)堪與“名特”比肩，銷售額也在3000萬元左右，98年成立的“美夏”起步較晚，業(yè)績也不錯，年銷售額1000余萬元，除此三家大的代理商之外，“富龍”、“捷成”、“人頭馬”、“中糧”、“家太興業(yè)”、“沙拉莫斯卡”等10多家代理商銷售額約有2000余萬元。這些國外紅酒的銷售渠道是：酒店、商超、夜場。北京各大商超里洋葡萄酒品牌隨處可見，在一些諸如家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕B鎖店里，洋酒品牌占去了整個紅酒區(qū)的半壁江山。酒店、商超分析目前北京相對穩(wěn)定的餐飲店6000多家，適合做葡萄酒的2000多家，主要是南方菜系的餐飲店，以粵菜、上海菜、杭幫菜系為主的海鮮酒樓，代表性的餐飲店有：“金悅”、“順峰”、“倪氏”、“黎昌”、“湘鄂情”、“萬龍洲”、“鮑魚王子”、“紅子雞” 、“萬龍洲”、“四海凱悅”、“潮好味”等海鮮酒樓。另外，“俏江南”銷得也不錯。北京餐飲市場極為復(fù)雜，有買斷和同場之別。進(jìn)店費相差極為懸殊，視競爭激烈情況而定，不可測計。如“萬龍洲”進(jìn)店費8萬元，買店費則是31萬元，而“金悅”的買店費有水漲船高之下競爭飆升至60萬元。商超的開戶費依據(jù)其規(guī)模實力而定，自5000元8萬元不等。如家樂福的品牌開戶費即8萬元。酒樓是直接消費的地方，目前北京的葡萄酒市場尚未上升到理智消費的層面，主要依靠促銷小姐的推銷手段，取決于產(chǎn)品促銷力度的大小，開瓶費是不可或缺的重要一環(huán)。高檔酒樓的消費人群是：公款消費、商務(wù)用酒、白領(lǐng)階層。主流價位是468668元。來此場所的人講究的是身份和排面，對價錢不敏感。張?？ㄋ固鼐魄f酒、張裕解佰納、華夏葡園A區(qū)、華夏9沙城五星、煙臺金莊等在此類店里賣得不錯。中檔酒樓主流價位是118368元之間，沙城三星、華夏9煙臺銀色莊園等在此角逐。低檔酒店是豐收、夜光杯、中國紅等地產(chǎn)酒的天下。西餐廳因來此消費的多是追求情調(diào)的年輕人，對價錢比較敏感，他們一般選擇2850元之間的酒。商超的產(chǎn)品齊全，價格鏈豐富，從7元1000元不等，高、中、低都有。上規(guī)模的商超500多家，因地理位置、消費環(huán)境不同，各店的表現(xiàn)形式各異，你很難說得清楚哪個產(chǎn)品走得好，各有千秋?？偟膩砜矗L城、張裕、龍徽、豐收、威龍目前走得不錯。競爭層面分析一位資深經(jīng)銷商說：葡萄酒市場競爭犬牙交錯，競爭如流毒已經(jīng)滲透到全身各個脈絡(luò)甚至血液。從各自的市場表現(xiàn)來看，北京葡萄酒市場正處于戰(zhàn)國時代。競爭層面依然停留在原始階段：搶終端。正如一經(jīng)銷商朋友的肺腑之言：“現(xiàn)在如果誰能想出精穎別致的促銷手段，誰就贏了。”一般以專場、同場店的方式搶占終端，以擁有終端的多少論成敗。各自比拼的是廠家實力。終端促銷手段，無非是試飲、買一贈一、捆綁銷售、“集分兌獎”、現(xiàn)場抽獎、“刮刮卡”、開瓶費等一些傳統(tǒng)的促銷方式。搶占終端也好，布局商超也罷。葡萄酒業(yè)尚在非理性的市場消費中摸索前進(jìn)，如果說哪天從戰(zhàn)術(shù)層面上升到戰(zhàn)略高度，那時候想必葡萄酒的市場也就成熟起來了。北京年夜飯市場持續(xù)火爆 葡萄酒伴飲成時尚選擇日前，記者在北京市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然離傳統(tǒng)農(nóng)歷新年還有一個多月，但北京餐飲行業(yè)的各大酒店、飯店的年夜飯預(yù)定工作已早早開始，并依然延續(xù)著往年的火爆,大部分餐飲飯店紛紛宣布年夜飯包廂已經(jīng)全線“滿員”, 而部分知名酒樓連大廳的席位也已預(yù)訂一空。近年來，年夜飯的火爆直接帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“年夜飯經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)日益突現(xiàn)出來。在我國，素有“無酒不成席”的說法，因此，酒飲成為相關(guān)受益最大的產(chǎn)業(yè)之一。在今年的北京年夜飯市場上，記者發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，作為時尚、健康代名詞的葡萄酒成為年夜飯餐桌上的新寵，很多酒店在推出的年夜飯中都把葡萄酒標(biāo)在了菜單的顯著位置。北京鴻賓樓負(fù)責(zé)年夜飯銷售的經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在來預(yù)訂年夜飯的消費者以年輕白領(lǐng)夫婦居多，這部分消費者日常生活追求品味、追求時尚的體驗，葡萄酒尤其是進(jìn)口知名品牌的葡萄酒得到了這部分消費群體很高的青睞度。商家的想法顯然也得到了消費者的認(rèn)可，一對正在北京鴻賓樓酒店預(yù)訂年夜飯的年輕夫婦在接受采訪時表示，現(xiàn)在酒店推出以葡萄酒為主力,替代傳統(tǒng)酒水的做法我們很歡迎，我們原本也是打算自帶葡萄酒的，這樣也就省去了我們自帶的麻煩。葡萄酒能如黑馬崛起，傳統(tǒng)除夕年夜飯由中國白酒一統(tǒng)天下的局面被一舉打破，這的確令人深思。作為法國著名品牌卡斯特旗下瑪茜系列葡萄酒、歌蘭酒莊酒、博思酒莊酒、蜜合花酒莊酒在中國的獨家總代理，廈門建發(fā)集團(tuán)副總經(jīng)理張勇峰先生認(rèn)為，葡萄酒在年夜飯市場上大行其道的主要原因是近年來我國居民收入的增加、消費結(jié)構(gòu)逐步升級，以及國內(nèi)外廠商對于葡萄酒文化的大力推廣的成效，使得大部分消費者對于葡萄酒所代表的健康、時尚的文化產(chǎn)生了認(rèn)同。而消費者胡先生的說法則更具代表性，他認(rèn)為年夜飯是一家人團(tuán)圓的聚會，上有高堂下有幼童，所以年夜飯上食物和飲品要注意老少皆宜和更為健康，這也是為人父母者、為人兒女所首要考慮的。葡萄酒的酒精度數(shù)低，還富含多種健康元素，自然會成為大家的首選。同時喝紅酒也給年夜飯帶來紅火喜慶的寓意，與正好迎合了中國消費者心理需求。據(jù)了解，上海建發(fā)（）針對提前紅火的北京年夜飯市場，早早就開始了準(zhǔn)備工作，北京市場的瑪茜系列葡萄酒已做了大量貨品的儲備，同時對于已達(dá)成長期合作的百家餐飲名店將給予更優(yōu)惠的政策，并根據(jù)不同檔次的酒店和消費群體，分別推薦不同類型和價格段的酒品，取得了非常好的效果。在北京，廣大消費者將在順峰、黎昌等北京百家餐飲名店的年夜飯餐桌上品嘗到來自法國原裝進(jìn)口的卡斯特瑪茜葡萄酒。