【正文】 葡萄酒華夏長(zhǎng)城1998年試水北京，從流通滲透，餐飲上以白送酒店總經(jīng)理到硬推市場(chǎng)。自然銷(xiāo)售起步做到今天京城無(wú)人置疑的“老大”，其歷程之艱辛相信走過(guò)這段路程的人最有體會(huì)。華夏發(fā)力北京市場(chǎng)采取的是自上而下啟動(dòng)戰(zhàn)略。自發(fā)力做北京市場(chǎng)開(kāi)始，就瞄準(zhǔn)了高端。從夜總會(huì)、KTV、量販做起，可以說(shuō)華夏是從夜場(chǎng)起家的?！罢l(shuí)先出招，誰(shuí)就有主動(dòng)權(quán)”，華夏長(zhǎng)城的銷(xiāo)售總經(jīng)理連慶指揮若定。華夏長(zhǎng)城兵分兩路，一路與餐飲上與素有終端“朝批”之稱(chēng)的紫禁紅商貿(mào)有限公司合作，現(xiàn)擁有B類(lèi)以上餐飲店1200多家，銷(xiāo)售額6500萬(wàn)元。以“年份”酒做其利器暢游于終端，某些店里的自然點(diǎn)擊率高達(dá)20%?！罢\(chéng)實(shí)新文”、“中創(chuàng)京浙”、“東豪”、“奇力”、“金仁和”是其代表性的合作伙伴。一路與“朝批”合作，運(yùn)作商超、流通領(lǐng)域，鋪貨1300多家，銷(xiāo)售額近9000萬(wàn)元。在國(guó)產(chǎn)干酒中占領(lǐng)了北京市場(chǎng)35%的份額。幾個(gè)簡(jiǎn)單、枯燥的數(shù)字，凝注著多少心血，也只有局中人知道了。正是這幾個(gè)數(shù)字使華夏長(zhǎng)城坐上了京城第一把交椅。沙城長(zhǎng)城是最早來(lái)京探路的，憑借著它“第一支干白”無(wú)以倫比的優(yōu)勢(shì)，曾占據(jù)了北京80%的市場(chǎng)份額，那時(shí)，在北京，只要說(shuō)喝葡萄酒，張口就是：來(lái)瓶長(zhǎng)城（沙城干白）。曾經(jīng)的輝煌終將褪去，沙城長(zhǎng)城在變幻的市場(chǎng)面前僅僅是遲疑了一下，就退回到老二的位置，今天在北京的干酒市場(chǎng)占有率為20%左右，雖然它的銷(xiāo)量在增加，銷(xiāo)售額在增加，但葡萄酒整個(gè)蛋糕都做大了。為何如此？一經(jīng)銷(xiāo)商朋友很直：沙城長(zhǎng)城產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)而散、代理商亂、市場(chǎng)推廣缺乏系統(tǒng)和力度。星級(jí)系列和龍禧系列由海福鑫商貿(mào)有限公司代理，銷(xiāo)售額5000多萬(wàn)元，老干紅是“東糖”在做，“天健”做珍藏，莊園系列又由某家經(jīng)銷(xiāo)商去做，這就造成了在同一區(qū)域的自家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)耗較大，經(jīng)銷(xiāo)商積極性受挫。煙臺(tái)長(zhǎng)城把目光緊緊盯住華夏長(zhǎng)城，在終端表現(xiàn)在拼命搶店上，最有代表性的應(yīng)該是金悅海鮮酒樓了，煙臺(tái)不惜以高價(jià)買(mǎi)斷該酒樓。此店是華夏和張?jiān)５慕鹋频?，張?jiān)？ㄋ固鼐魄f酒、解佰納淡季一個(gè)月的銷(xiāo)量就在150160箱，旺季可達(dá)220多箱。華夏995比張?jiān)Ｂ愿咭恍?。這頗給華夏、張?jiān)冊(cè)斐尚睦韷毫?，在心理?zhàn)術(shù)上，煙臺(tái)無(wú)疑贏了一步。雖然目前來(lái)看，煙臺(tái)長(zhǎng)城走量并不理想，甚至貼錢(qián)。不過(guò)，“金悅”的形象展示是頗具優(yōu)勢(shì)的，若從“進(jìn)了金悅，就等于多了一張進(jìn)下家店的面子”上來(lái)說(shuō)，這種形象展示大有必要，也表明了煙臺(tái)進(jìn)駐北京的決心。張?jiān)！⑼醭蠹夜J(rèn)北京市場(chǎng)能有今天，張?jiān)?、王朝的前期鋪墊，功不可沒(méi)。有著112年歷史的張?jiān)?，穩(wěn)健地行走在北京，餐飲上與東海鑫業(yè)商貿(mào)有限公司合作，以卡斯特酒莊酒、張?jiān)＝獍偌{作利器，終端鋪貨800多家，銷(xiāo)售額3500萬(wàn)元。商超與“朝批”聯(lián)手，年銷(xiāo)售額4500萬(wàn)元。在某些店的自然點(diǎn)擊率可達(dá)35%，居京城第三。王朝，今年市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，不管是在商超還是餐飲都有下降趨勢(shì)。北京由其分公司運(yùn)作，“創(chuàng)意堂”買(mǎi)斷了其旗下四個(gè)產(chǎn)品，主要做終端，眼下鋪貨600多家，銷(xiāo)售額1800萬(wàn)元，商超和流通上約有1200萬(wàn)元。豐收在餐飲很少，主要走商超、夜場(chǎng)和流通，三里屯酒吧是其主銷(xiāo)場(chǎng)所，年銷(xiāo)售額7000萬(wàn)元，排名第四。龍徽被老外大為賞識(shí)，星級(jí)酒店走勢(shì)不錯(cuò)。它的所有產(chǎn)品加起來(lái)，2004年銷(xiāo)售額6800萬(wàn)元，居五。容辰在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有什么投入，處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。憑著其前兩年打下的功底，有一批忠誠(chéng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，主要在商超，現(xiàn)今商超鋪貨有100多家，產(chǎn)品價(jià)位27—1000元不等，容辰莊園鉆石版在翠微、燕莎、友誼等大的商場(chǎng)都有擺放，終端價(jià)位1200元，走得好的商場(chǎng)每月可銷(xiāo)售810瓶，這些購(gòu)買(mǎi)人群是固定的。新天葡萄酒2003年攻勢(shì)猛烈，“平民化”運(yùn)動(dòng)搞得是轟轟烈烈，地動(dòng)山搖，買(mǎi)一贈(zèng)一，“15的月亮16圓”（16元兩瓶）掀起消費(fèi)熱潮，一剎那，處處是新天，連鎖效應(yīng)，引起不小震撼。新天針對(duì)北京市場(chǎng)的特殊性、惟一性，實(shí)施了“紅色噴泉”計(jì)劃，推進(jìn)速度驚人，效果可觀。據(jù)可靠消息：新天葡萄酒已成為中央各部委會(huì)議指定用酒。通化葡萄酒，自“三精一水”被曝光，通化葡萄酒就萎靡不振，雖然2004年略有起色，但北京還是處于溫水期，餐飲沒(méi)有，商超不多，流通好些。香格里拉憑借金六福的渠道優(yōu)勢(shì)，在北京的B、C類(lèi)店中還有些量。云南紅像一位失意的女子徘徊在北京的街頭，在悠悠長(zhǎng)嘆中，正在退出，留下的終將是一抹哀怨的眼神。白洋河更別提了，至今，京城的人們還不明其為何物。葡萄酒市場(chǎng)分析經(jīng)銷(xiāo)商分析北京目前做葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商800多家，外國(guó)酒的代理商是：名特公司，自1989年就在京成立，從初始的摸索階段過(guò)渡到上升階段，2004年銷(xiāo)售額達(dá)3000余萬(wàn)元；ASC，1996年成立的，現(xiàn)堪與“名特”比肩，銷(xiāo)售額也在3000萬(wàn)元左右，98年成立的“美夏”起步較晚，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，年銷(xiāo)售額1000余萬(wàn)元，除此三家大的代理商之外，“富龍”、“捷成”、“人頭馬”、“中糧”、“家太興業(yè)”、“沙拉莫斯卡”等10多家代理商銷(xiāo)售額約有2000余萬(wàn)元。這些國(guó)外紅酒的銷(xiāo)售渠道是：酒店、商超、夜場(chǎng)。北京各大商超里洋葡萄酒品牌隨處可見(jiàn)，在一些諸如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)瓤鐕?guó)連鎖店里，洋酒品牌占去了整個(gè)紅酒區(qū)的半壁江山。酒店、商超分析目前北京相對(duì)穩(wěn)定的餐飲店6000多家，適合做葡萄酒的2000多家，主要是南方菜系的餐飲店，以粵菜、上海菜、杭幫菜系為主的海鮮酒樓，代表性的餐飲店有：“金悅”、“順?lè)濉?、“倪氏”、“黎昌”、“湘鄂情”、“萬(wàn)龍洲”、“鮑魚(yú)王子”、“紅子雞” 、“萬(wàn)龍洲”、“四海凱悅”、“潮好味”等海鮮酒樓。另外，“俏江南”銷(xiāo)得也不錯(cuò)。北京餐飲市場(chǎng)極為復(fù)雜，有買(mǎi)斷和同場(chǎng)之別。進(jìn)店費(fèi)相差極為懸殊，視競(jìng)爭(zhēng)激烈情況而定，不可測(cè)計(jì)。如“萬(wàn)龍洲”進(jìn)店費(fèi)8萬(wàn)元，買(mǎi)店費(fèi)則是31萬(wàn)元，而“金悅”的買(mǎi)店費(fèi)有水漲船高之下競(jìng)爭(zhēng)飆升至60萬(wàn)元。商超的開(kāi)戶(hù)費(fèi)依據(jù)其規(guī)模實(shí)力而定，自5000元8萬(wàn)元不等。如家樂(lè)福的品牌開(kāi)戶(hù)費(fèi)即8萬(wàn)元。酒樓是直接消費(fèi)的地方，目前北京的葡萄酒市場(chǎng)尚未上升到理智消費(fèi)的層面，主要依靠促銷(xiāo)小姐的推銷(xiāo)手段，取決于產(chǎn)品促銷(xiāo)力度的大小，開(kāi)瓶費(fèi)是不可或缺的重要一環(huán)。高檔酒樓的消費(fèi)人群是：公款消費(fèi)、商務(wù)用酒、白領(lǐng)階層。主流價(jià)位是468668元。來(lái)此場(chǎng)所的人講究的是身份和排面，對(duì)價(jià)錢(qián)不敏感。張?jiān)？ㄋ固鼐魄f酒、張?jiān)＝獍奂{、華夏葡園A區(qū)、華夏9沙城五星、煙臺(tái)金莊等在此類(lèi)店里賣(mài)得不錯(cuò)。中檔酒樓主流價(jià)位是118368元之間，沙城三星、華夏9煙臺(tái)銀色莊園等在此角逐。低檔酒店是豐收、夜光杯、中國(guó)紅等地產(chǎn)酒的天下。西餐廳因來(lái)此消費(fèi)的多是追求情調(diào)的年輕人，對(duì)價(jià)錢(qián)比較敏感，他們一般選擇2850元之間的酒。商超的產(chǎn)品齊全，價(jià)格鏈豐富，從7元1000元不等，高、中、低都有。上規(guī)模的商超500多家，因地理位置、消費(fèi)環(huán)境不同，各店的表現(xiàn)形式各異，你很難說(shuō)得清楚哪個(gè)產(chǎn)品走得好，各有千秋?？偟膩?lái)看，長(zhǎng)城、張?jiān)?、龍徽、豐收、威龍目前走得不錯(cuò)。競(jìng)爭(zhēng)層面分析一位資深經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)犬牙交錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)如流毒已經(jīng)滲透到全身各個(gè)脈絡(luò)甚至血液。從各自的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，北京葡萄酒市場(chǎng)正處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)層面依然停留在原始階段：搶終端。正如一經(jīng)銷(xiāo)商朋友的肺腑之言：“現(xiàn)在如果誰(shuí)能想出精穎別致的促銷(xiāo)手段，誰(shuí)就贏了?！币话阋詫?zhuān)場(chǎng)、同場(chǎng)店的方式搶占終端，以擁有終端的多少論成敗。各自比拼的是廠家實(shí)力。終端促銷(xiāo)手段，無(wú)非是試飲、買(mǎi)一贈(zèng)一、捆綁銷(xiāo)售、“集分兌獎(jiǎng)”、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、“刮刮卡”、開(kāi)瓶費(fèi)等一些傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式。搶占終端也好，布局商超也罷。葡萄酒業(yè)尚在非理性的市場(chǎng)消費(fèi)中摸索前進(jìn)，如果說(shuō)哪天從戰(zhàn)術(shù)層面上升到戰(zhàn)略高度，那時(shí)候想必葡萄酒的市場(chǎng)也就成熟起來(lái)了。北京年夜飯市場(chǎng)持續(xù)火爆 葡萄酒伴飲成時(shí)尚選擇日前，記者在北京市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然離傳統(tǒng)農(nóng)歷新年還有一個(gè)多月，但北京餐飲行業(yè)的各大酒店、飯店的年夜飯預(yù)定工作已早早開(kāi)始，并依然延續(xù)著往年的火爆,大部分餐飲飯店紛紛宣布年夜飯包廂已經(jīng)全線(xiàn)“滿(mǎn)員”, 而部分知名酒樓連大廳的席位也已預(yù)訂一空。近年來(lái)，年夜飯的火爆直接帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“年夜飯經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)日益突現(xiàn)出來(lái)。在我國(guó)，素有“無(wú)酒不成席”的說(shuō)法，因此，酒飲成為相關(guān)受益最大的產(chǎn)業(yè)之一。在今年的北京年夜飯市場(chǎng)上，記者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，作為時(shí)尚、健康代名詞的葡萄酒成為年夜飯餐桌上的新寵，很多酒店在推出的年夜飯中都把葡萄酒標(biāo)在了菜單的顯著位置。北京鴻賓樓負(fù)責(zé)年夜飯銷(xiāo)售的經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在來(lái)預(yù)訂年夜飯的消費(fèi)者以年輕白領(lǐng)夫婦居多，這部分消費(fèi)者日常生活追求品味、追求時(shí)尚的體驗(yàn)，葡萄酒尤其是進(jìn)口知名品牌的葡萄酒得到了這部分消費(fèi)群體很高的青睞度。商家的想法顯然也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，一對(duì)正在北京鴻賓樓酒店預(yù)訂年夜飯的年輕夫婦在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，現(xiàn)在酒店推出以葡萄酒為主力,替代傳統(tǒng)酒水的做法我們很歡迎，我們?cè)疽彩谴蛩阕詭咸丫频?，這樣也就省去了我們自帶的麻煩。葡萄酒能如黑馬崛起，傳統(tǒng)除夕年夜飯由中國(guó)白酒一統(tǒng)天下的局面被一舉打破，這的確令人深思。作為法國(guó)著名品牌卡斯特旗下瑪茜系列葡萄酒、歌蘭酒莊酒、博思酒莊酒、蜜合花酒莊酒在中國(guó)的獨(dú)家總代理，廈門(mén)建發(fā)集團(tuán)副總經(jīng)理張勇峰先生認(rèn)為，葡萄酒在年夜飯市場(chǎng)上大行其道的主要原因是近年來(lái)我國(guó)居民收入的增加、消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步升級(jí)，以及國(guó)內(nèi)外廠商對(duì)于葡萄酒文化的大力推廣的成效，使得大部分消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒所代表的健康、時(shí)尚的文化產(chǎn)生了認(rèn)同。而消費(fèi)者胡先生的說(shuō)法則更具代表性，他認(rèn)為年夜飯是一家人團(tuán)圓的聚會(huì)，上有高堂下有幼童，所以年夜飯上食物和飲品要注意老少皆宜和更為健康，這也是為人父母者、為人兒女所首要考慮的。葡萄酒的酒精度數(shù)低，還富含多種健康元素，自然會(huì)成為大家的首選。同時(shí)喝紅酒也給年夜飯帶來(lái)紅火喜慶的寓意，與正好迎合了中國(guó)消費(fèi)者心理需求。據(jù)了解，上海建發(fā)（）針對(duì)提前紅火的北京年夜飯市場(chǎng)，早早就開(kāi)始了準(zhǔn)備工作，北京市場(chǎng)的瑪茜系列葡萄酒已做了大量貨品的儲(chǔ)備，同時(shí)對(duì)于已達(dá)成長(zhǎng)期合作的百家餐飲名店將給予更優(yōu)惠的政策，并根據(jù)不同檔次的酒店和消費(fèi)群體，分別推薦不同類(lèi)型和價(jià)格段的酒品，取得了非常好的效果。在北京，廣大消費(fèi)者將在順?lè)?、黎昌等北京百家餐飲名店的年夜飯餐桌上品嘗到來(lái)自法國(guó)原裝進(jìn)口的卡斯特瑪茜葡萄酒。