商務(wù)談判模式及案例分析-資料下載頁(yè)
2025-05-12 22:02本頁(yè)面
【正文】 也就是中國(guó)人說(shuō)的 “ 己所不欲勿施于人 ” 。但前提是人所不欲勿施于我。 3. 在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序 ? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 —— 建立 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值 。 ? 確定 合作剩余 ? 達(dá)成分享剩余的協(xié)議 ? (1)局中人 （ players）： 在一場(chǎng)競(jìng)賽或博弈中，每一個(gè)有決策權(quán)的參與者成為一個(gè)局中人。只有兩個(gè)局中人的博弈現(xiàn)象稱為 “ 兩人博弈 ” ,而多于兩個(gè)局中人的博弈稱為 “ 多人博弈 ” 。 ? (2)策略 (strategiges)： 一局博弈中，每個(gè)局中人都有選擇實(shí)際可行的完整的行動(dòng)方案，即方案不是某階段的行動(dòng)方案，而是指導(dǎo)整個(gè)行動(dòng)的一個(gè)方案，一個(gè)局中人的一個(gè)可行的自始至終全局籌劃的一個(gè)行動(dòng)方案，稱為這個(gè)局中人的一個(gè)策略。如果在一個(gè)博弈中局中人都總共有有限個(gè)策略，則稱為 “ 有限博弈 ” ，否則稱為 “ 無(wú)限博弈 ” 。 ? (3)得失 (payoffs)： 一局博弈結(jié)局時(shí)的結(jié)果稱為得失。每個(gè)局中人在一局博弈結(jié)束時(shí)的得失，不僅與該局中人自身所選擇的策略有關(guān)，而且與全局中人所取定的一組策略有關(guān)。所以，一局博弈結(jié)束時(shí)每個(gè)局中人的 “ 得失 ” 是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù)，通常稱為支付（ payoff）函數(shù)。 ? (4)次序（ orders）： 各博弈方的決策有先后之分，且一個(gè)博弈方要作不止一次的決策選擇，就出現(xiàn)了次序問(wèn)題；其他要素相同次序不同，博弈就不同。 ? (5)博弈涉及到均衡： 均衡是平衡的意思，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡意即相關(guān)量處于穩(wěn)定值。在供求關(guān)系中，某一 商品市場(chǎng) 如果在某一價(jià)格下，想以此價(jià)格買此商品的人均能買到，而想賣的人均能賣出，此時(shí)我們就說(shuō)，該商品的供求達(dá)到了均衡。所謂 納什均衡 ，它是一穩(wěn)定的博弈結(jié)果。 ? ? 樹立 “ 雙贏 ” 理念是談判雙方合作的前提。 ? 溝通是手段。 ? 誠(chéng)信是關(guān)鍵 ? 信息是法寶 ? 一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系 ? ? ? ? ?
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