【正文】 該案例的談判過程？ ? 案例十 談判策略的運用 ? 1995年 7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師尼克先生將在上海作短暫的停留。張總經(jīng)理認為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當代著名的有許多杰作的建筑設(shè)計師！為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計科學、合理、不落后于時代新潮。具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設(shè)計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設(shè)計一套最新方案。 ? 丁靜女士一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海，一下飛機，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當天晚上在一個名為銀星假日飯店的會議室見面會談。 ? 下午 5點，雙方代表準時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，彬彬有禮地進入 21樓的會議室。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說： ? 金盾大廈建設(shè)方案是在七、八年前設(shè)計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建筑的設(shè)計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來，懇請貴公司合作與支持。 ? 丁靜女士一邊介紹，一邊將事先準備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計方案、修正資料等，提供給尼克一行。 ? 尼克 .博榭在我國注冊了 ? 博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司 ? 。該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進來，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地。由于有這樣的一個良好的機會，所以尼克一行對該公司的這一項目很感興趣。他們同意接受委托，設(shè)計金盾大廈 8樓以上的方案。 ? 可以說，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司報價 40萬元人民幣。這一報價令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國大陸的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司在上海的設(shè)計價格為每平方米為 。若按此價格計算，重慶金盾大廈 25000平方米的設(shè)計費應(yīng)為 ，根據(jù)當天的外匯牌價，應(yīng)折合人民幣 元。的確， 40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！? 40萬元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計人民幣 16元計算的。 ? 尼克說道。但是考慮到公司的利益，丁靜還價 ? 20萬元（人民幣）。 ? 對方感到吃驚。順勢，丁靜女士解釋道： ? 在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬元左右的簽約權(quán)限。我們出價 20萬元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍 …… 如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理。 ? 雙方僵持不下，談判暫時結(jié)束。 ? 第二天晚上，即 7月 26日晚上 7點，雙方重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價格，這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司主動降價，由 40萬元降為 35萬元，并一再聲稱： ? 這是最優(yōu)惠的價了 ? 。 ? 重慶方面的代表堅持說： ? 太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付 20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。 ? 對方談判代表嘀咕了幾句，說： ? 介于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降 5萬元， 30萬元好了。低于這個價格，我們就不搞了。 ? 重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方有可能還會降價，重慶方面仍然堅持出價 20萬元。過了一會，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。眼看談判陷入僵局。 ? 這時，重慶某公司的蔣工程師急忙說： ? 請貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ?由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。 ? 7月 27日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶某公司張總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況及對談判的分析和看法。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行： ? 不卑不亢！心理平衡！ ? 所以當代小姐與張總經(jīng)理通話時，張總經(jīng)理作出了具體指示。 ? 在雙方報價與還價的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶某公司出價 25萬元。博榭公司基本同意，但提出 8月 20日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。 7月 28日簽訂正式協(xié)議。 ? 問題： ? 1．在談判過程中，除有限權(quán)力策略外，雙方主要運用了哪些談判策略？ ? 2．如何理解談判中 ? 有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力 ? ？ ? 3．在談判過程中，談判代表會受到哪些限制？ ? 4．面對丁女士使用權(quán)力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應(yīng)對？ ? 案例十一 爭之有據(jù) 言之有理 ? （一） ? 我 A制藥公司設(shè)備陳舊、工藝落后，出口的藥品90%以上都是原料藥，利潤很低，而且原料藥的運輸損失率又高達 70%，創(chuàng)匯率高的制劑藥的出口量始終難以上去。為了忙盡快改變這種局面， A制藥公司決定和美國 S公司合資，在 A市建立一個新公司。這樣，一則可以借助 S公司的新技術(shù)、新工藝和新的管理方法；二則可以借助 S公司的銷售網(wǎng)，打入國際市場。因為， S公司有 150年的歷史，在世界上三十多個國家設(shè)有分廠和研究機構(gòu)，是個很有影響的大制藥公司。 ? 在雙方接觸后，決定合資 500萬美元，在 A市建一新制藥公司。美 S公司很快草擬一份合資合同交給A制藥公司，要求作為談判文本。 ? 在這份合同中，有很多地方與中國法律相沖突，而且也有很多地方?jīng)]有體現(xiàn)出平等互利的原則，而體現(xiàn)的是美方追求自己的超額利潤。 ? A制藥公司針對 S公司草擬的合同，組織有關(guān)人員草擬了 ? 合同審議意見書 ? ，并電告美方： ? 我方根據(jù)中國法律擬合同，談判以我方合同文本為基礎(chǔ)。 ? ? 美 S公司很快趕到 A制藥公司。會談一開始， S公司代表提出問題： ? 請問，為什么要用你們的合同文本，而不用我們 S公司的？ ? A制藥公司代表把兩個合同文本擺放在桌上，不慌不忙地答道： ? 比較、對照一下兩個合同文本，貴公司的文本中有很多地方不符合中國法律，而且有不少地方模糊不清。而我方的合同文本中是沒有這些問題的。 ? ? ? 請舉出具體例子！ ? 美 S公司代表緊追上面話茬說道。 ? A制藥公司代表沉著、冷靜，沒有一絲笑容，依舊不慌不忙地說： ? 作為基本的常識，簽訂合同，必然先明確當事人，貴公司的合同文本，有時寫 S公司，有時又寫 SE制藥廠，到底由誰來承擔合同的權(quán)利、義務(wù)呢？ ? ? ? 嗯！ ? 對方不明不白地答應(yīng)了一聲，頓了一下，馬上又提出： ? 還有嗎？ ? ? ? 還有，貴方以工業(yè)產(chǎn)權(quán)進行投資，是可以的。但根據(jù)中外合資法的有關(guān)規(guī)定，投資的產(chǎn)權(quán)價格要由合資雙方評議確定。而貴公司的合同文本卻單方面地規(guī)定了價格和計價方法，這是不合理的。再者，既然以工業(yè)產(chǎn)權(quán)作為投資，那么這一過程中的技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢和檢查，理應(yīng)是投資方的固有的責任，不能另外計價。 ? ? A制藥公司代表坦然地、緩緩地放下文本，稍作停頓，緊接著說道： ? 在貴方的合同文本中，類似這樣的問題有 28處之多，以這樣的合同文本作為談判的基礎(chǔ)文本，對我們雙方都是沒有實際意義的！ ? ? 我方代表說完之后，便以平和的目光看著 S公司的代表，等待著對方的反應(yīng)。對方卻迅速地躲開向他投來的目光，低于頭去看合同文本。過了片刻，對方才抬起頭來，似笑非笑地說道： ? 我對貴國法律了解不多，又沒有參加前一階段的雙方接觸，所以 ……所以擬定的這份合同難免有不妥之處。那么 …… 那么 …… 就以貴方的合同草案作為談判的基礎(chǔ)文本吧！ ? ? 我 A制藥公司的代表微微一笑，稍作停頓，目光銳利地盯了對方一下，說道： ? 那么，就遵照對方的意見吧！ ? ? 第一輪談判，就這樣結(jié)束了。 ? （二） ? 接著，雙方就合資的實質(zhì)性商業(yè)問題逐條逐項地交鋒了。 ? 在第二輪談判開始時，雙方都翻開手中的合同文本與談判記錄。 ? 美 S公司代表首先說道： ? 關(guān)于投資構(gòu)成問題，我方要以專利、專有技術(shù)和商標等產(chǎn)權(quán)作為合資企業(yè)的投資構(gòu)成，這完全合乎中國的合資法。 ? ? 我方代表并沒有立即回答，思謀著：這樣的話，那對方要少拿走相當可觀的一筆款項，而且每年還要照樣分紅。 ? ? 我們 S公司的商標在國際上是很有信譽的，這有助于銷售合資公司的產(chǎn)品。更何況這個商標是中國已經(jīng)注冊了的，必須受到保護，使用這個商標自然要付費。 ? 美 S公司代表振振有詞地說了這些話。 ? 一時，我方代表沉默了。若按美方代表所說的那樣，我 A制藥廠公司的損失可就太大了。 ? 雙方各自依舊翻閱著談判文本。 ? 我方代表慢慢地說道： ? 貴方商標已經(jīng)在中國依法注冊，當然受到保護，沒有經(jīng)過議定授權(quán)，任何人無權(quán)使用。這點，我方完全贊同貴方代表的意見。 ? 說到這兒，稍作停頓，向美 S公司代表投去贊同的目光，微微點頭示意。 ? 但是，這與本合同無關(guān)。上輪中，我們已商定，合資企業(yè)的產(chǎn)品有 45%由貴方負責出口外銷， 55%由中方負責內(nèi)銷，內(nèi)銷產(chǎn)品并用貴方的商標。而外銷部分既然由貴方負責，用什么商標，那是貴方的事。如果貴方為了銷售方便，采用貴方自己的商標，那怎么能由合資企業(yè)支付費用呢？ ? ? 我方代表講完這番話之后，掃視了一下對方人員。對方端坐不動，無任何表情。我方代表看對方?jīng)]有任何反應(yīng)，繼續(xù)說道： ? 貴方在外銷部分若用合資企業(yè)的商標，那么理所當然貴方同樣要支付費用給合資企業(yè)才是。至于貴方的專利一事，大部分都已經(jīng)過期了。而貴方的專有技術(shù)的補償問題，我們雙方可以在技術(shù)合作的合同中進行研究。 ? ? 美方代表露出了詫異的神態(tài)，隨即向我方代表投來了無可奈何的目光，點點頭，勉強地笑了笑，稍過一會兒，便又提出了一個問題； ? 合同中要我方保證合資企業(yè)技術(shù)與工藝的先進性，我方無法保證。先進性，必須達到和超過國際標準才行，這些并不是我公司單獨能決定得了的。這一條應(yīng)改為：美方 S公司努力確保合資企業(yè)技術(shù)、工藝的先進性和達到國際標準。 ? ? 按美方這種說法，則意味著先進性成為不可靠的彈性條款了。若美方明明不提供先進技術(shù)和先進工藝致使企業(yè)生產(chǎn)達不到國際標準，他們還會說責任在中方。 ? 我方代表即刻接過話題： ? 貴方的意見，對我們很有啟發(fā)。但技術(shù)和工藝的先進性還是要有保證才是。否則，便失去了合作的意義了?？梢苑譃閮蓚€問題來寫：第一，美方必須保證提供的設(shè)計和技術(shù)的先進性，這是合作的前提，也是我國合資法的最基本規(guī)定。第二，雙方盡最大努力來保證合資企業(yè)達到國際標準。 ? ? 美 S公司代表遲疑了一下： ? 可以的！ ? ? 我方提出了另一個問題： ? 關(guān)于仲裁問題，我們的意見是斯德哥爾摩商會，不知何故，貴方改成國際商會？ ? ? 美方代表連忙接著說： ? 國際商會是世界上很有聲望的仲裁機構(gòu)，在德國、法國，在世界上很多地方都設(shè)有分支機構(gòu)。我們選擇它來仲裁是非常合適的。 ? ? 實際上，我國與國際商會還未建立關(guān)系，由它來仲裁明顯對我方不利，故我方代表堅持認定由斯德哥爾摩商會為仲裁機構(gòu)。美方代表卻說： ? 據(jù)我所知，斯德哥爾摩商會只是其國內(nèi)經(jīng)濟糾紛的仲裁機構(gòu)。 ? ? ? 不對吧！ ? 我方代表對美方的解釋提出質(zhì)疑。 ? ? 確實是我所說的那樣！肯定的，沒有問題！ ?美 S公司繼續(xù)對其說法加以肯定。 ? ? 那么，請貴方看看這個！ ? 我方代表隨即拿出一本英文版的 《 瑞典的仲裁 》 遞過去。這是斯德哥爾摩商會編的。該商會承擔國際間商業(yè)、經(jīng)濟企業(yè)的經(jīng)濟糾紛。 ? 美方代表接過書去，看了看，點點頭，又一本正經(jīng)說道： ? 實在抱歉，我沒有國際仲裁的經(jīng)驗，只是在美國國內(nèi)處理過一起資產(chǎn)的仲裁。 ? ? 停了停之后，美方代表又說道： ? 可以考慮接受貴方所提出的仲裁機構(gòu)。不過，需要回國后加以確認。 ? 美 S公司代表雖然口頭承認了自己的失誤，但在行動上卻又構(gòu)筑了一道防線，得拿回國去經(jīng)過確認，保留了決定權(quán)。 ? ? 非常欣賞貴公司的這種嚴格、認真的態(tài)度，誠摯地希望在提供先進設(shè)計、技術(shù)方面也能看到貴方的實際行動。 ? 我方代表恰