【正文】 談成。中方在措詞上改用了 “ 臺灣海峽兩邊的中國人” 。這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解， “ 上海公報 ” 得以誕生。 Company Logo ?俗話說得好， “ 條條大路通羅馬 ” ，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。 在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。 在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。 Company Logo ?甲方和乙方在談一筆大蒜生意，乙方在中國進行了一番大蒜調查后，還是看上了家公司的大蒜，為了以最低價拿到這份訂單，乙收集了很多不同品質的大蒜價格，充分準備后找到甲方談判，甲方看乙方有備而來也不敢肆意抬高價格，可是在一番談判之后甲方還是不愿降價，看出問題所在的乙方了解到甲方不僅在做大蒜生意，他們還在做大豆及各種農作物生意，乙方代表抓住了這個關鍵，就大蒜的問題進行了轉移，提出來他們還可能在此合作后韓向繼續(xù)和甲方做大豆的生意，為此他們還提出各種運費和運輸問題，乙方說他們很愿意和甲方建立長期的合作關系，可是甲方隊以這次合作好像不是很在意，于是就要求甲方對于剛剛給出的價位進行考慮，甲方也知道這也不是不能接受，為了和乙方長期合作下去甲方提出同意按乙方給出的價格發(fā)貨結下了這個訂單。 ?10級電商 3班 徐海妮 Company Logo “ 一攬子 ” 交易 ?所謂 “ 一攬子 ” 交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，象賣 “ 三明治 ” 一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可采用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出 A、 B、 c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協(xié)讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設備的 A檔價、備件 B檔價、配套 C檔價，而不是都為 A檔價或 B檔價。這招棋的優(yōu)點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。 Company Logo ?贈酒在法國很流行，尤其是備受法國人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯國家卻是禁品。贈送綠色領帶給沙特阿拉伯人會大受歡迎，因為綠色是穆斯林喜歡的顏色；但贈送給捷克人則意味著斷絕關系，因為綠色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義，而不在價值，禮太重則有賄賂之嫌；而在亞、非、拉國家，禮太輕則不受歡迎。在中國，送禮以雙數(shù)為吉祥；在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國，收到禮品時應當場打開，然后對禮品大加贊賞（即使你不喜歡），并對送禮者表示感謝；而在日本，除非應送禮者請求，否則當面打開禮物是不禮貌的。 Company Logo ?中國人普遍有 “ 好事成雙 ” 的說法，因而凡是大賀大喜之事，所送之禮，均好雙忌單，但廣東人則忌諱 “ 4”這個偶數(shù)，因為在廣東話中， “ 4”聽起來就像是 “ 死 ” ，是不吉利的。再如，白色雖有純潔無理之意，但中國人比較忌諱，因為在中國，白色常是悲哀之色和貧窮之色；同樣，黑色也被視為不吉利，是兇災之色、哀喪之色；而紅色，則是喜慶、祥和、歡慶的象征，受到人們的普遍喜愛。另外，我國人民還常常講究給老人不能送 “ 鐘 ” ，給夫妻或情人不能送 “ 梨 ” ，因為 “ 送鐘 ”與 “ 送終 ” ， “ 梨 ” 與 “ 離 ” 諧音，是不吉利的。這類禁忌，還有許多需要我們去遵循，這里就不一一列舉了。 Company Logo ?美國作家歐 亨利在其著名的小說 《 麥琪的禮物 》 里講了這樣一個故事：一位妻子十分想在圣誕節(jié)來臨時送給丈夫一份禮物，她盼望能買得起一條表鏈，以匹配丈夫祖上留下的一只表。因為沒有錢，于是她把自己秀麗的長發(fā)剪下來賣了。圣誕之夜，妻子對丈夫獻上了自己的禮物 ——一條精美的表鏈。丈夫也在驚愕之中拿出了他獻給妻子的禮物，竟是一枚精致的發(fā)卡。原來，丈夫為給妻子買禮物把自己的表賣了。這時，他們緊緊地擁抱在一起，彼此的愛成為這圣誕之夜唯一的卻是最珍貴的禮物。這對夫妻獻給對方的禮物，在此時似乎已毫無效用，然而并非如此，它們不僅升華了他們之間的愛，使他們得到了最大的精神滿足；而且更激發(fā)了他們戰(zhàn)勝生活困難，追求幸福生活的決心和意志。有這樣的情和愛，世上還有不可克服的困難和不可逾越的生活難關嗎 ? Company Logo ?中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年。第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調了 120美元 (前一年 1200美元 /噸 )。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 ?中方人員一行到了首爾，雙方談了不到 20分鐘，韓方說： “ 貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談。 ” ?在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價 30％ 40％。市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低價。 Company Logo ?中方人員電話告訴韓方人員： “ 調查已結束，得到的結論是：我方來首爾前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情可以下調 20美元，而不再是 120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，則請留言。 ” ?韓方人員接到電話后，一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。 ?韓方認為，中方不應把過去的價再往上調。中方認為，這是韓方給的權力。中方按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。 ?韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方韓國前的報價成交。 10級電商（ 5）班寧靜 Company Logo ?我國大河公司與外商簽訂出口合同之后，根據(jù)合同規(guī)定完成了交貨任務。但外商在收貨后稱：商品品質存在嚴重的問題，要求賠償貨款的 20%。經(jīng)己方調查，貨物中可能只混有少量其他等級的產(chǎn)品。己方回復：待收到對方商檢證書后愿意賠償 3%。不久，外放來電要求己方賠償20%，最后還說： “ 如果你方不同意索賠，己方將把貨物如數(shù)退回。 ” 己方在收到商檢證明后，認真的的進行分析后，上面寫道： “ 貨物中混有少量的低劣產(chǎn)品，一致在未經(jīng)挑選前無法按原價出售。 ” 對方商檢的結果和己方調查的結果相符，對方在挑選上所花的勞力加上產(chǎn)品減價出售的損失絕不會超過貨價的 3%。所以己方認為對方是小題大做，于是就來了個將計就計，回復說： “ 根據(jù)事實己方只能賠償 3%，否則請將貨物退回，但己方拒絕支付由此引發(fā)的一切費用 ” 。最后外方不得不接受己方的要求。 10級電商（ 3） 王紅利 Company Logo ? 美國一家公司代表與我方某電纜廠購買無氧銅主機組合爐 ? 時 ,報價從 220 萬美元、 150 萬美元下滑至 130 萬美元。見中方代 ? 表仍不同意簽約大叫道 :“你們毫無誠意 ,不談了 !”我方代表說 : ? “這樣高價還談什么誠意 ,我們早就不想再談了。 ” 對方見中方不為 ? 所動 ,又坐下來交涉 ,下了最后通牒 :“120 萬 ,不能再降了 !”結果 ? 談判破裂。美方拿出已訂好的機票與中方做告別性會晤。這時中 ? 方代表才拿出兩年前美方以 95 萬美元將組合爐賣給西班牙的資 ? 料讓對手看。 “ 這是兩年前的事了 ,現(xiàn)在價格自然上漲了。 ” 美方驚 ? 叫著。 ? “ 不 !”中方代表反駁。 “ 物價上漲指數(shù)是每年 6 % ,按此計算 ? 價格是 106. 7 萬美元。 ” 美方代表此時瞠目結舌 ,想不到中方還有 ? 這一手。最后 ,以 107 萬美元成交。周臘梅 10級電商五班 Company Logo ?美國談判大師荷伯 科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研討會，抵達目的地時，旅館告之已 “ 客滿 ” 。此時，荷伯 科恩施展了他的看家本領，找到了旅館經(jīng)理問：“ 如果墨西哥總統(tǒng)來怎么辦 ?你們是否要給他一個房間 ?”“是的，先生 0 79經(jīng)理回答。荷伯接著說： “ 好吧，他沒有來，所以我住他那間 0 99結果他順利地住進了 “ 總統(tǒng)套房 ” ，不過附加條件是總統(tǒng)來了必須立即讓出，而這個概率是很小的。