保險商品的促銷策略-資料下載頁
2025-05-12 04:44本頁面
【正文】 上認(rèn)同保險 – 應(yīng)有一種求知欲望 – 應(yīng)有一顆赤誠的愛心 ? 在習(xí)慣方面： – 應(yīng)培養(yǎng)自己勤于思考、善于規(guī)劃工作目標(biāo)的習(xí)慣 ? 在知識儲備上： – 具備專業(yè)知識和一般知識。且要求： ? 專業(yè)知識求其精 ? 一般知識求其博 三、保險商品推銷的步驟 （一）尋找可能的買主（即“準(zhǔn)保戶”） （二）事前準(zhǔn)備 （三）接近可能的買主 （四）業(yè)務(wù)洽談 （五）排除異議 （六）首次出單 （七）收取保費(fèi) （八）售后服務(wù) （一）尋找可能的買主 ? 可能的買主是既能因購買該種保險而得益又能出得起錢購買保險的個人或單位。 ? 有人認(rèn)為對人壽保險可能的買主的判斷有五項條件： – 需要人壽保險 (需要 ) – 能付得起保費(fèi) (購買力 ) – 身體健康 – 有責(zé)任感 – 易于接近 （一）尋找可能的買主 (續(xù) ) ? 尋找可能買主的主要途徑： 1. 緣故開拓 2. 介紹開拓 3. 直沖招攬 (一次面談銷售 ) 4. 資料查閱法 5. 個人觀察法 6. 群體開拓法 7. 上街咨詢法 8. 獵犬法 9. 合作推銷法 （二）事前準(zhǔn)備 ? 兩項準(zhǔn)備：知識的儲備、對可能的買主進(jìn)行評估。 ? 基本知識的儲備： – 有關(guān)企業(yè)的知識 – 有關(guān)產(chǎn)品的知識 – 有關(guān)顧客的知識 – 有關(guān)競爭者的知識 ? 對可能買主的評估： – 評估可能買主的實力，不要以貌取人。 – 評估可能買主在洽談前的購買傾向。 – 評估可能買主的三種決定： （三）接近可能的買主 ? 接近可能買主的任務(wù)主要是： – 爭取注意、引起興趣、激發(fā)欲望、促成行動。 ? 接近可能買主的主要方式： – 電話約訪 – 緣故拜訪 – 陌生拜訪 ?為此，在接近可能 買主時可以： (1)點明買主的利益 (2)誘發(fā)好奇心 (3)引起適度驚恐 (4)首先提問 (5)直言相告 (6)選擇合適的時機(jī) （四）業(yè)務(wù)洽談 ? 為了使?jié)撛谕侗Ｕ咴敢膺M(jìn)行洽談，需要注意以下問題： – 贏得買主的信賴 – 配合顧客改變介紹的速度 – 推銷可能性比推銷商品簡單 – 及時處理沉默危機(jī) – 認(rèn)清顧客有多少時間 （五）排除異議 顧客異議的類型 : – 需求異議 – 產(chǎn)品異議 – 財力異議 – 權(quán)力異議 本階段要注意以下問題： – 避免爭論 – 避開枝節(jié)問題 – 既要排除異議，又要不傷感情 （五）排除異議 (續(xù) ) ? 處理顧客異議的方法： – 直接否定法 – 間接否定法 – 轉(zhuǎn)化處理法 – 類比法 – 回避法 （六）首次出單 出具保單的基本程序 客戶填投保單 業(yè)務(wù)員檢查投保單 業(yè)務(wù)主管審核投保單 文員出具保單收據(jù) 審核保單收據(jù) 業(yè)務(wù)員獲得保單發(fā)票 客戶獲得保單帳單 新客戶資料報告表 （七）收取保費(fèi) （八）售后服務(wù) ? （七）收取保費(fèi) ? （八）售后服務(wù) 售后服務(wù)的重要性： （ 1）增加客戶信心，提高出單率 （ 2）建立長遠(yuǎn)友誼，密切客戶關(guān)系 （ 3）擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)新的客戶
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