保險(xiǎn)商品的促銷(xiāo)策略-資料下載頁(yè)
2025-05-12 04:44本頁(yè)面
【正文】 上認(rèn)同保險(xiǎn) – 應(yīng)有一種求知欲望 – 應(yīng)有一顆赤誠(chéng)的愛(ài)心 ? 在習(xí)慣方面： – 應(yīng)培養(yǎng)自己勤于思考、善于規(guī)劃工作目標(biāo)的習(xí)慣 ? 在知識(shí)儲(chǔ)備上： – 具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和一般知識(shí)。且要求： ? 專(zhuān)業(yè)知識(shí)求其精 ? 一般知識(shí)求其博 三、保險(xiǎn)商品推銷(xiāo)的步驟 （一）尋找可能的買(mǎi)主（即“準(zhǔn)保戶(hù)”） （二）事前準(zhǔn)備 （三）接近可能的買(mǎi)主 （四）業(yè)務(wù)洽談 （五）排除異議 （六）首次出單 （七）收取保費(fèi) （八）售后服務(wù) （一）尋找可能的買(mǎi)主 ? 可能的買(mǎi)主是既能因購(gòu)買(mǎi)該種保險(xiǎn)而得益又能出得起錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的個(gè)人或單位。 ? 有人認(rèn)為對(duì)人壽保險(xiǎn)可能的買(mǎi)主的判斷有五項(xiàng)條件： – 需要人壽保險(xiǎn) (需要 ) – 能付得起保費(fèi) (購(gòu)買(mǎi)力 ) – 身體健康 – 有責(zé)任感 – 易于接近 （一）尋找可能的買(mǎi)主 (續(xù) ) ? 尋找可能買(mǎi)主的主要途徑： 1. 緣故開(kāi)拓 2. 介紹開(kāi)拓 3. 直沖招攬 (一次面談銷(xiāo)售 ) 4. 資料查閱法 5. 個(gè)人觀(guān)察法 6. 群體開(kāi)拓法 7. 上街咨詢(xún)法 8. 獵犬法 9. 合作推銷(xiāo)法 （二）事前準(zhǔn)備 ? 兩項(xiàng)準(zhǔn)備：知識(shí)的儲(chǔ)備、對(duì)可能的買(mǎi)主進(jìn)行評(píng)估。 ? 基本知識(shí)的儲(chǔ)備： – 有關(guān)企業(yè)的知識(shí) – 有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí) – 有關(guān)顧客的知識(shí) – 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的知識(shí) ? 對(duì)可能買(mǎi)主的評(píng)估： – 評(píng)估可能買(mǎi)主的實(shí)力，不要以貌取人。 – 評(píng)估可能買(mǎi)主在洽談前的購(gòu)買(mǎi)傾向。 – 評(píng)估可能買(mǎi)主的三種決定： （三）接近可能的買(mǎi)主 ? 接近可能買(mǎi)主的任務(wù)主要是： – 爭(zhēng)取注意、引起興趣、激發(fā)欲望、促成行動(dòng)。 ? 接近可能買(mǎi)主的主要方式： – 電話(huà)約訪(fǎng) – 緣故拜訪(fǎng) – 陌生拜訪(fǎng) ?為此，在接近可能 買(mǎi)主時(shí)可以： (1)點(diǎn)明買(mǎi)主的利益 (2)誘發(fā)好奇心 (3)引起適度驚恐 (4)首先提問(wèn) (5)直言相告 (6)選擇合適的時(shí)機(jī) （四）業(yè)務(wù)洽談 ? 為了使?jié)撛谕侗Ｕ咴敢膺M(jìn)行洽談，需要注意以下問(wèn)題： – 贏得買(mǎi)主的信賴(lài) – 配合顧客改變介紹的速度 – 推銷(xiāo)可能性比推銷(xiāo)商品簡(jiǎn)單 – 及時(shí)處理沉默危機(jī) – 認(rèn)清顧客有多少時(shí)間 （五）排除異議 顧客異議的類(lèi)型 : – 需求異議 – 產(chǎn)品異議 – 財(cái)力異議 – 權(quán)力異議 本階段要注意以下問(wèn)題： – 避免爭(zhēng)論 – 避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題 – 既要排除異議，又要不傷感情 （五）排除異議 (續(xù) ) ? 處理顧客異議的方法： – 直接否定法 – 間接否定法 – 轉(zhuǎn)化處理法 – 類(lèi)比法 – 回避法 （六）首次出單 出具保單的基本程序 客戶(hù)填投保單 業(yè)務(wù)員檢查投保單 業(yè)務(wù)主管審核投保單 文員出具保單收據(jù) 審核保單收據(jù) 業(yè)務(wù)員獲得保單發(fā)票 客戶(hù)獲得保單帳單 新客戶(hù)資料報(bào)告表 （七）收取保費(fèi) （八）售后服務(wù) ? （七）收取保費(fèi) ? （八）售后服務(wù) 售后服務(wù)的重要性： （ 1）增加客戶(hù)信心，提高出單率 （ 2）建立長(zhǎng)遠(yuǎn)友誼，密切客戶(hù)關(guān)系 （ 3）擴(kuò)大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)
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