保險(xiǎn)商品的促銷策略(文件)
【正文】 素質(zhì) 三、保險(xiǎn)商品推銷的步驟 一、人員推銷的特點(diǎn)和任務(wù) ? 人員推銷就是營(yíng)銷人員直接面對(duì)面地向客戶推銷產(chǎn)品。平安！平安！平安！ 例：平安公司的 公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨 ? 公司訓(xùn)導(dǎo)： – 思想品行 ， 光明磊落； – 組織紀(jì)律 ， 令行禁止； – 工作態(tài)度 ， 嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)； – 業(yè)務(wù)技術(shù) ， 精益求精 。 （二）保險(xiǎn)公共關(guān)系 的對(duì)象 1. 顧客關(guān)系 2. 媒體關(guān)系 3. 政府關(guān)系 4. 職工關(guān)系 5. 協(xié)作單位關(guān)系 6. 社區(qū)關(guān)系 7. 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 ? 公開(kāi)關(guān)系的核心是樹(shù)立企業(yè)形象 二、公共關(guān)系在保險(xiǎn) 營(yíng)銷中的運(yùn)用 ? 可以運(yùn)用的方式： 1. 制造和創(chuàng)造新聞 2. 適時(shí)演說(shuō) 3. 利用特殊事件 4. 編寫(xiě)各種書(shū)面與視聽(tīng)材料 5. 參與公益活動(dòng) 例：平安的 “ 平安頌 ” 歌詞 ? 四海之內(nèi) ， 心手相牽 ， 選擇平安是你我的心愿；誠(chéng)實(shí) 、 信任 、 進(jìn)取 、 成就 ， 我們的信念永遠(yuǎn)不變 。 ? 事前評(píng)估 主要涉及廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方式、媒體傳播時(shí)間與空間等方面的效果測(cè)定。 ? 廣告費(fèi)的多少要以“小投入，大產(chǎn)出”為原則 ? 廣告預(yù)算的方法： – 量力而行法 – 銷售額百分比法 – 競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法 – 目標(biāo)任務(wù)法 決定廣告信息 ? 保險(xiǎn)企業(yè)希望向投者傳遞的信息有： – 公司形象 – 優(yōu)質(zhì)服務(wù) – 品目繁多的險(xiǎn)種 – 手續(xù)簡(jiǎn)便 – 理賠迅速 – 經(jīng)濟(jì)劃算 …… ? 保險(xiǎn)公司必須決定 著重傳播哪些信息， 并根據(jù)擬傳播的信息 選擇傳播的方法和途徑， 即解決 “說(shuō)什么”， “怎樣說(shuō)”，“由誰(shuí)說(shuō)” 的問(wèn)題。 ? 企業(yè)的廣告目標(biāo)的類型： – 告知 – 說(shuō)服 – 提醒 （ 1）告知性廣告 ? 常用于： – 介紹一種新保險(xiǎn)，新險(xiǎn)種的特點(diǎn)及使用利益 – 說(shuō)明某一險(xiǎn)種的附加保險(xiǎn) – 告訴購(gòu)買者費(fèi)率調(diào)整的信息 – 解釋險(xiǎn)種的投保手續(xù)和理賠手續(xù) – 糾正購(gòu)買者對(duì)企業(yè)可能存在的誤解 ? 告知性廣告目的 是引起消費(fèi)者的注意，促使其最初需求的形成。 （１）推動(dòng)策略（推式策略） 開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng) 刺激需求 （２）拉引策略（拉式策略） （二）促銷的基本策略 示意圖 保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)代理 投保者 保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)代理 投保者 產(chǎn)生需求 開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng) （三）促銷組合的基本內(nèi)容 ? 促銷組合就是指各種能夠激發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)的有效的溝通方式，人們經(jīng)常將廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣、人員推銷等稱為促銷組合。 促銷的作用 （ 1）提供信息 （ 2）刺激需求 （ 3）區(qū)別服務(wù) （ 4）消除疑慮 （ 5）影響公眾 二、促銷手段的類型與 促銷組合 （一）人員推銷與非人員推銷 （二）促銷的基本策略 （三）促銷組合的基本內(nèi)容 （四）選擇促銷組合應(yīng)考慮的基本因素 （一）人員推銷與非人員推銷 ? 促銷手段的兩
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