【正文】 的常見形式： – 推銷員對單一客戶 – 推銷員對采購小組 – 推銷小組對采購小組 – 會(huì)議推銷 – 研討會(huì)推銷 ? 人員推銷的特點(diǎn) （與其他非人員推銷相比較） ： – 直接性 – 親融性 – 服務(wù)性 一、人員推銷的特點(diǎn)和任務(wù)（續(xù)） ? 保險(xiǎn)推銷人員的主要任務(wù)： – 挖掘客戶需求 – 傳遞客戶信息 – 推銷保險(xiǎn)商品 – 提供保險(xiǎn)服務(wù) – 樹立企業(yè)形象 二、優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷人員應(yīng)有的素質(zhì) ? 在心態(tài)方面： – 應(yīng)從思想上認(rèn)同保險(xiǎn) – 應(yīng)有一種求知欲望 – 應(yīng)有一顆赤誠的愛心 ? 在習(xí)慣方面： – 應(yīng)培養(yǎng)自己勤于思考、善于規(guī)劃工作目標(biāo)的習(xí)慣 ? 在知識(shí)儲(chǔ)備上： – 具備專業(yè)知識(shí)和一般知識(shí)。 – 同事相處 ， 友愛尊重； – 為人處事 ， 誠實(shí)廉潔； – 團(tuán)結(jié)進(jìn)取 ， 艱苦奮斗； – 改革創(chuàng)新 ， 追求卓越 。 （ 2）說服性廣告 ? 說服性廣告的目的 在于減少投保者的重重顧慮，改變投保者對某些險(xiǎn)種的不良態(tài)度，說明保險(xiǎn)的重要性，使投保者形成對本公司的品牌偏好，說服投保者接受本企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 薄的足以致命－ ? 摩托羅拉超薄手機(jī) ?廣告不是讓你猜猜猜 ?好的廣告是促銷的動(dòng)力 主要內(nèi)容 第一節(jié) 保險(xiǎn)商品的促銷與促銷組合 第二節(jié) 廣告 在保險(xiǎn)商品營銷中的應(yīng)用 第三節(jié) 公共關(guān)系 在保險(xiǎn)營銷中的應(yīng)用 第四節(jié) 展業(yè)推廣 在保險(xiǎn)營銷中的應(yīng)用 第五節(jié) 人員推銷 在保險(xiǎn)營銷中的應(yīng)用 第一節(jié) 保險(xiǎn)商品的 促銷與促銷組合 一、促銷與信息溝通 二、促銷手段的類型與促銷組合 一、促銷與信息溝通 促銷的含義： ? 營銷學(xué)中，促銷是指企業(yè)通過人員或非人員的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶來的利益，從而引起消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望及購買行為的活動(dòng)。 （ 2）電波媒體：如電視、廣播、電話、電子顯示屏、 VCD、因特網(wǎng)等。且要求： ? 專業(yè)知識(shí)求其精 ? 一般知識(shí)求其博 三、保險(xiǎn)商品推銷的步驟 （一）尋找可能的買主（即“準(zhǔn)保戶”） （二）事前準(zhǔn)備 （三）接近可能的買主 （四）業(yè)務(wù)洽談 （五）排除異議 （六）首次出單 （七）收取保費(fèi) （八）售后服務(wù) （一）尋找可能的買主 ? 可能的買主是既能因購買該種保險(xiǎn)而得益又能出得起錢購買保險(xiǎn)的個(gè)人或單位。平安！平安！平安！ 例：平安公司的 公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨 ? 公司訓(xùn)導(dǎo)： – 思想品行 ， 光明磊落； – 組織紀(jì)律 ， 令行禁止； – 工作態(tài)度 ， 嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)； – 業(yè)務(wù)技術(shù) ， 精益求精 。 ? 企業(yè)的廣告目標(biāo)的類型： – 告知 – 說服 – 提醒 （ 1）告知性廣告 ? 常用于： – 介紹一種新保險(xiǎn)，新險(xiǎn)種的特點(diǎn)及使用利益 – 說明某一險(xiǎn)種的附加保險(xiǎn) – 告訴購買者費(fèi)