保險商品的促銷策略(參考版)
2025-05-16 04:44本頁面
【正文】 – 評估可能買主的三種決定： （三）接近可能的買主 ? 接近可能買主的任務主要是： – 爭取注意、引起興趣、激發(fā)欲望、促成行動。 ? 基本知識的儲備： – 有關(guān)企業(yè)的知識 – 有關(guān)產(chǎn)品的知識 – 有關(guān)顧客的知識 – 有關(guān)競爭者的知識 ? 對可能買主的評估： – 評估可能買主的實力，不要以貌取人。且要求： ? 專業(yè)知識求其精 ? 一般知識求其博 三、保險商品推銷的步驟 （一）尋找可能的買主（即“準保戶”） （二）事前準備 （三）接近可能的買主 （四）業(yè)務洽談 （五）排除異議 （六）首次出單 （七）收取保費 （八）售后服務 （一）尋找可能的買主 ? 可能的買主是既能因購買該種保險而得益又能出得起錢購買保險的個人或單位。 ? 保險營銷中展業(yè)推廣的主要類型： – 直接刺激購買者的展業(yè)推廣 – 鼓勵代理人和經(jīng)紀人的展業(yè)推廣 – 鼓勵外勤銷售人員的展業(yè)推廣 ? 展業(yè)推廣在保險營銷中的作用： – 變無形推銷為有形推銷 – 變被動推銷為互動推銷 – 變未來利益為現(xiàn)實利益 二、保險營銷中展業(yè)推廣的主要形式 “贈送”保險 贈送“獎券” 安全返還 保險費優(yōu)惠 提高代辦費和介紹費 銷售競賽 舉辦保險咨詢活動日 第五節(jié) 人員推銷在保險 營銷中的應用 一、人員推銷的特點和任務 二、優(yōu)秀的保險推銷人員應有的素質(zhì) 三、保險商品推銷的步驟 一、人員推銷的特點和任務 ? 人員推銷就是營銷人員直接面對面地向客戶推銷產(chǎn)品。 ? 服務宗旨 ? 信譽第一，效益第一； ? 客戶至上，服務至上。平安！平安！平安！ 例：平安公司的 公司訓導與服務宗旨 ? 公司訓導： – 思想品行 ， 光明磊落； – 組織紀律 ， 令行禁止； – 工作態(tài)度 ， 嚴謹求實； – 業(yè)務技術(shù) ， 精益求精 。 ? 讓每一個早晨與平安想見，人生擁有溫馨的家園；讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。 （二）保險公共關(guān)系 的對象 1. 顧客關(guān)系 2. 媒體關(guān)系 3. 政府關(guān)系 4. 職工關(guān)系 5. 協(xié)作單位關(guān)系 6. 社區(qū)關(guān)系 7. 競爭者關(guān)系 ? 公開關(guān)系的核心是樹立企業(yè)形象 二、公共關(guān)系在保險 營銷中的運用 ? 可以運用的方式： 1. 制造和創(chuàng)造新聞 2. 適時演說 3. 利用特殊事件 4. 編寫各種書面與視聽材料 5. 參與公益活動 例：平安的 “ 平安頌 ” 歌詞 ? 四海之內(nèi) ， 心手相牽 ， 選擇平安是你我的心愿；誠實 、 信任 、 進取 、 成就 ， 我們的信念永遠不變 。 ? 事后評估 主要從兩個方面進行：一是銷售效果測定，二是心理效果測定，如認知率、回憶率以及態(tài)度的轉(zhuǎn)變與增強等。 ? 事前評估 主要涉及廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方式、媒體傳播時間與空間等方面的效果測定。 （ 2）電波媒體：如電視、廣播、電話、電子顯示屏、 VCD、因特網(wǎng)等。 ? 廣告費的多少要以“小投入，大產(chǎn)出”為原則 ?
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