6-2促銷活動(dòng)的商品組織及價(jià)格策略-資料下載頁(yè)
2025-11-10 04:35本頁(yè)面
【正文】 。,44,價(jià)格的敏感性,所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低510%以上才能引起顧客的注意：,效益商品,銷量商品,形象商品,50%,10—35%,正常價(jià)格甚至略高,1—2個(gè)/小部門(mén),2—3個(gè)/小部門(mén),第四十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。,三種主要的定價(jià)形式：,簡(jiǎn)單加價(jià)法： 金額加價(jià)法（珠寶） %加價(jià)法（10%） 競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法： 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（35%） （是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本/ 經(jīng)營(yíng)成本） 與對(duì)手平行（+ 3%） （價(jià)格 + 賣(mài)場(chǎng)品牌） 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值： 百貨店超市） 建議零售價(jià)： 便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償）,45,第四十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。,定價(jià)策略與技巧：,尾數(shù)的有效運(yùn)用 創(chuàng)造商品的價(jià)格帶 維持怎樣的價(jià)格變化幅度 “5%是引起顧客注意的最小值” 善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品 時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用,46,第四十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。,商品定價(jià)二大流派,EDLP每日低價(jià) HIGHLOW波浪型定價(jià),47,第四十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。,差別毛利率定價(jià)法：,敏感/非敏感：食品35%， 1015% 流量/效益商品：食品35%， 1015%,48,第四十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。,如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗性促銷,避免同時(shí), 同地, 同商品的促銷 被動(dòng)式跟進(jìn)：成熟商圈 主動(dòng)式進(jìn)攻：爭(zhēng)取新客源（有限品項(xiàng)， 有限時(shí)間， 廣泛宣傳） 強(qiáng)調(diào)價(jià)格以外的吸引力. AC尼爾森年度報(bào)告：中國(guó)連鎖超市最大的問(wèn)題在于缺乏差異化經(jīng)營(yíng)及過(guò)度強(qiáng)調(diào)價(jià)格戰(zhàn),49,第四十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。,專題：春節(jié)促銷商品選擇要素：,提前面世 集中于流量商品 季節(jié)性關(guān)聯(lián)商品， 如：對(duì)聯(lián)/紅燈籠 加大銷售單位（X2， X4） 保障充足的貨源 團(tuán)購(gòu)/福利商品?？?， 專頁(yè) 不做無(wú)益的價(jià)格犧牲 增加高檔商品， 禮品， 高價(jià)位商品 增加堆頭陳列：減少補(bǔ)貨人力/減少缺貨斷貨/賣(mài)場(chǎng)是最好的倉(cāng)庫(kù),50,第五十頁(yè)，共五十一頁(yè)。,內(nèi)容總結(jié),促銷培訓(xùn)。商品篇： 促銷活動(dòng)的商品組織及價(jià)格策略。（+25%） （10%）。（+25%） （90%）。50。商品毛利》可控及不可控費(fèi)用。滾動(dòng)程序： 向供應(yīng)商進(jìn)貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴。提前入季， 滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi)。 如：社區(qū)店：新學(xué)年/新學(xué)期用品。沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售， 從而影響整體銷售業(yè)績(jī).。重點(diǎn)推介商品： 售價(jià)低于平常510%,毛利高于平常35%,第五十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。
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