代理制下的學(xué)術(shù)推廣-資料下載頁(yè)
2025-05-11 23:48本頁(yè)面
【正文】 份利潤(rùn)的人是否應(yīng)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中體現(xiàn)自己的增值。 ? 增值就僅僅式客情關(guān)系嗎？ ? 有無(wú)更深更高層次的要求與需求？ 06年的解決方案 總體指導(dǎo)計(jì)劃為：“統(tǒng)籌管理、定向分配”。 06年學(xué)術(shù)會(huì)議將有市場(chǎng)部統(tǒng)一管理，將市場(chǎng)學(xué)術(shù)資源根據(jù)需要定向分配。所有的學(xué)術(shù)部人員都負(fù)有面授職能，面授這一職能是以產(chǎn)品推廣組為主，以課題組為輔。 第一、學(xué)術(shù)會(huì)議：制定明確的召開(kāi)條件與申請(qǐng)程序，確定學(xué)術(shù)會(huì)議的評(píng)估程序，將學(xué)術(shù)會(huì)議與學(xué)術(shù)會(huì)議的演講者績(jī)效聯(lián)系起來(lái)，改革學(xué)術(shù)講課人的工資體系。將學(xué)術(shù)會(huì)議實(shí)施成資源。堅(jiān)持先申請(qǐng)后審批的原則，由市場(chǎng)部統(tǒng)一安排，所有學(xué)術(shù)專(zhuān)員統(tǒng)歸學(xué)術(shù)部管理，明確各種學(xué)術(shù)會(huì)議之間的關(guān)聯(lián)配合。 第二、課題進(jìn)展：建立三個(gè)主力產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品經(jīng)理，深度研究產(chǎn)品，明確各產(chǎn)品課題、進(jìn)展計(jì)劃、責(zé)任人，安排專(zhuān)門(mén)經(jīng)費(fèi)確保按時(shí)開(kāi)展。 第三、四期臨床：根據(jù)公司部署，設(shè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)，明確進(jìn)度計(jì)劃，及時(shí)協(xié)調(diào)，為銷(xiāo)售提供直接支持 。 案例 推廣方案 第四篇：推廣難點(diǎn) 學(xué)術(shù)推廣戰(zhàn)略要有效地指導(dǎo)實(shí)際工作，就必須建立一整套行之有效的方法方案，否則只是紙上談兵。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是以產(chǎn)品出售為內(nèi)核，基礎(chǔ)材料的整理匯總、方法方案的制定、以活動(dòng)為依托的文化建設(shè)及品牌建設(shè)共同組成的系統(tǒng)工程。要靠各個(gè)部門(mén)積極參與，貢獻(xiàn)力量，才能使教育營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的學(xué)術(shù)推廣發(fā)揮其應(yīng)有的功效。 學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)需要一套完善的推廣結(jié)構(gòu)做支撐，組織上要依靠行銷(xiāo)人員（一線(xiàn)隊(duì)伍）和營(yíng)銷(xiāo)人員（二線(xiàn)隊(duì)伍）；推廣活動(dòng)主要依靠國(guó)家級(jí)、省地級(jí)和院內(nèi)級(jí)三級(jí)活動(dòng)，并且要保證其可以和渠道樞紐發(fā)生密切關(guān)系，以保證教育營(yíng)銷(xiāo)落到實(shí)處。各項(xiàng)活動(dòng)要找好交會(huì)點(diǎn)，同時(shí)要開(kāi)動(dòng)腦筋找辦法，使我們舉辦的各種學(xué)術(shù)會(huì)議不是自說(shuō)自話(huà)，要讓我們的渠道從被動(dòng)參與到主動(dòng)要求參加，這樣才能使?fàn)I銷(xiāo)的意義快速彰顯出來(lái)，產(chǎn)生實(shí)際效果。營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的重要一環(huán)是三級(jí)系統(tǒng)的建立與完善，系統(tǒng)的意義在于可能使代理商感覺(jué)到系統(tǒng)培訓(xùn)可以替他們辦到他們力所不能及的事情。這樣，代理商就會(huì)從企業(yè)心理上產(chǎn)生文化認(rèn)同感。 企業(yè)資源是否匹配 推廣難點(diǎn) 小結(jié)：講企業(yè)，關(guān)鍵在企業(yè)的決心，對(duì)自己有準(zhǔn)確的衡量。量自己的承受能力。學(xué)術(shù)推廣畢竟沒(méi)有現(xiàn)金回扣來(lái)的快。 品種是否支持 推廣難點(diǎn) ?銷(xiāo)量的潛力 ?學(xué)術(shù)的差異分辨，材料炮制的可行性 ?專(zhuān)家的參與度 ?學(xué)研人員和領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的決心 ?信息傳遞的途徑要通俗，順暢 費(fèi)用分?jǐn)? 初始扣率，行銷(xiāo)激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)，運(yùn)作空間決定推廣規(guī)模 低扣率的操作難度 會(huì)務(wù)費(fèi)用；講課，宣傳材料，場(chǎng)地，組織費(fèi)用等 設(shè)計(jì)出代理商愿意參與，積極組織的套餐方案，沒(méi)有代理商的支持，學(xué)術(shù)推廣是無(wú)本資源．費(fèi)用分?jǐn)偛坏轿?，兩敗俱傷．敏感?wèn)題不容忽略，話(huà)明其善，商機(jī)畢現(xiàn)。 推廣難點(diǎn) 多品種作戰(zhàn)、不專(zhuān)一。公司現(xiàn)有資源及人員的素質(zhì)和能力不能勝任兩個(gè)新品種的上市推廣和一個(gè)品種的市場(chǎng)上量，資源分配是捉襟見(jiàn)肘的。理論上某一時(shí)期只有一個(gè)工作主題，作戰(zhàn)中要懂得取舍策略。 ◆ 產(chǎn)品訴求點(diǎn)的刪繁就簡(jiǎn)的提煉； ◆ 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不斷的重復(fù)、持續(xù)的積累； ◆ 療效作保障、專(zhuān)業(yè)廣告不再是廣告，而是一種高風(fēng)險(xiǎn)下的高產(chǎn)出。 渠道也是先觀望、后購(gòu)買(mǎi) —— 挺住就是自信。 多品種操作 推廣難點(diǎn) 小結(jié)：老板都愿望所有的品種都做好，這是違背現(xiàn)代市場(chǎng)推廣策略的 。 在操作中學(xué)術(shù)會(huì)議流于形式。會(huì)議的應(yīng)用流程未界定清楚， “ 市場(chǎng)專(zhuān)員搭臺(tái)、學(xué)術(shù)專(zhuān)員唱戲 ” 中二者目前仍沒(méi)有清楚自身的職責(zé)，失控的統(tǒng)籌安排使戰(zhàn)區(qū)結(jié)構(gòu)不倫不類(lèi)。 流于形式 推廣難點(diǎn) 企業(yè) 市場(chǎng)人員，商業(yè)人員 代理商 醫(yī)生 患者 推廣難點(diǎn) 業(yè)務(wù)代表 老板追求的是政策利潤(rùn)，企業(yè)品牌； 業(yè)務(wù)員追求的是協(xié)銷(xiāo)手段和產(chǎn)品知識(shí)。 因此兩者關(guān)注點(diǎn)是有誤差的這就決定了我們針對(duì)不同的人應(yīng)該進(jìn)行不同的方式 。 學(xué)術(shù)推廣中推廣對(duì)象的錯(cuò)位，逐層推進(jìn)無(wú)計(jì)劃。今年本應(yīng)是對(duì)代理商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，目前已經(jīng)深入到醫(yī)院了，而醫(yī)生參加培訓(xùn)后業(yè)務(wù)員又不能及時(shí)跟進(jìn)，宣傳功效大量減弱。 對(duì)象的錯(cuò)位 推廣難點(diǎn) 體系工程 理念的一致性 遠(yuǎn)近利益取向的分歧 學(xué)術(shù)概念的理解層次和使用 學(xué)術(shù)推廣平臺(tái)的搭建的責(zé)任，義務(wù)不明確 企業(yè) ﹑ 代理商 ﹑ 社會(huì)一體三面的權(quán) ﹑ 責(zé) ﹑ 利應(yīng)該達(dá)成平衡，方向要保持一致。學(xué)術(shù)推廣節(jié)奏應(yīng)盡量合拍，代理商取利著眼點(diǎn)應(yīng)以年為單位，企業(yè)取利著眼點(diǎn)應(yīng)更加深遠(yuǎn)。 推廣難點(diǎn) 我們做好品牌建設(shè)后，能延續(xù)應(yīng)用嗎？ 缺乏系統(tǒng)性 推廣中代理商的提問(wèn) : ? 學(xué)術(shù)推廣是否只是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) ? 學(xué)術(shù)推廣是否只是發(fā)學(xué)分 ? 學(xué)術(shù)推廣如何與市場(chǎng)需求結(jié)合 ? 學(xué)術(shù)推廣的意義和執(zhí)行 學(xué)術(shù)推廣 人力資源體系構(gòu)成 推廣計(jì)劃書(shū) 目標(biāo) 日程 主題 物料 推廣程序 利益分配說(shuō)明 各環(huán)節(jié)執(zhí)行文件 績(jī)效相關(guān) 代理商 部門(mén)間 The end!
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