【正文】 要的。一般來說，利用圖片說明是最有效果的。如何利用呢？產(chǎn)品說明就是讓你發(fā)揮高度的銷售技巧的一種場合，希望你能爭取更多的機(jī)會來鍛煉出你的技巧和膽識，唯有更多的練習(xí)，你才能具有更加強(qiáng)大的說服力。 小 故 事有一個銷售玻璃的公司，年底公司頒獎的時候，一個業(yè)務(wù)員得了第一名，公司內(nèi)的很多人都紛紛為他喝彩，并向他請教銷售經(jīng)驗(yàn)。他說：“我向顧客介紹了我們的玻璃很好，砸都砸不破，顧客不相信，我就拿鐵錘砸給他看，果然真的砸不破，這樣一來顧客自然就信服地買下了。”第二年頒獎大會，又是這個業(yè)務(wù)員第一名，大家就覺得很奇怪，我們都學(xué)習(xí)了他的經(jīng)驗(yàn)，可還是這個銷售員的業(yè)績最好。這個業(yè)務(wù)員又向大家介紹說：“以前都是我親自砸玻璃來演示給客戶看，今年到客戶那邊去，我就把這錘子交給客戶砸?！钡谝荒晁\(yùn)用了一種讓客戶看得見的感覺，第二年讓顧客不僅有看見的感覺同時還有一種參與的感覺。這時就成為你和客戶共同參與的一種活動，大家彼此互通信息來溝通了解，加深了對產(chǎn)品的認(rèn)同。 【本講總結(jié)】這一講著重講解了產(chǎn)品說明的重要性，并講述了產(chǎn)品說明的原則和步驟，具體地說明了三段論和圖片講解法，希望通過這一講的學(xué)習(xí)能使大家掌握產(chǎn)品說明的技巧。展示的技巧 【銷售箴言】銷售是客戶和你共同參與的活動，當(dāng)你銷售一個實(shí)物產(chǎn)品時，你的表現(xiàn)要像一個游戲節(jié)目的主持人。客戶愿意投入時間來觀看你的展示，表示確實(shí)有潛在需求，這一時刻，你要把握住機(jī)會。展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。 什么是展示展示是指把客戶帶引至產(chǎn)品前，通過對實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。上一講講到在向客戶解說產(chǎn)品時要把客戶的眼睛抓住，讓客戶有一種參與的感覺，同時展示商品時，要像游戲主持人一樣地讓客戶也參加，而展示基本上是把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品面前，通過對事物的觀看操作，讓客戶充分了解到你的產(chǎn)品外觀、操作的方法、具有的功能以及能夠給客戶帶來的利益，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。 影響展示的要素（1）產(chǎn)品本身；（2）銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 展示的優(yōu)勢（1）客戶已愿意花一段時間來專注地傾聽銷售人員的說明；（2）銷售人員能有順序、邏輯、重點(diǎn)、完整地說明并證明產(chǎn)品的特性及利益。 展示的準(zhǔn)則針對客戶的需求，以特性及利益的方式來進(jìn)行簡明扼要的陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。上一講的小故事中那個賣玻璃的業(yè)務(wù)員，介紹他的玻璃很好，而且用鐵錘砸也砸不破。原來他是砸給客戶看，后來是更深入一步地把錘子交給客戶，讓客戶親自來砸砸看。這就是給客戶看，證明該產(chǎn)品的優(yōu)異特性確實(shí)正如剛才所說的那樣。 展示的忌諱展示最忌諱的，也是銷售人員在做產(chǎn)品展示時最容易犯錯誤的一點(diǎn)就是只做產(chǎn)品的示范操作及說明。重點(diǎn)應(yīng)該是通過你的說明和展示，能替客戶解決什么問題，能否使客戶產(chǎn)生物超所值的感覺？ 展示的類型 ◆要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處來展示◆邀請客戶到企業(yè)展示間進(jìn)行參觀◆舉辦展示會，邀請客戶參加 展示前的準(zhǔn)備展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備：（1）產(chǎn)品（2）場地（3）銷售人員 展示說明的要點(diǎn) ◆增加戲劇性◆讓客戶親身感受◆引用動人的實(shí)例◆讓客戶聽得懂◆讓客戶參與◆掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)①增加戲劇性，讓顧客有一種很輕松、愉快的感覺；②讓顧客親身去感受，使顧客能夠身臨其境；③引用動人的實(shí)例，例如，很多減肥產(chǎn)品，在展示時列舉：“某某人，從多少斤減到多少斤，他減了40斤，他減了30斤，他減了15斤，他真的瘦了下來……”這就是動人的實(shí)例。展示還要注意的就是讓客戶容易聽得懂，如果你所說的一些專用名詞或術(shù)語使客戶聽不懂，那將是一件非常頭痛的事情。所以展示時一定要注意把那些專用名詞或術(shù)語的含義改換成誰都能聽得懂的大白話來向客戶解說。同時在從事銷售工作過程中展示能夠讓客戶了解產(chǎn)品的特色、好處、利益及附加價值，并且要盡可能地讓客戶親自參與。另外你應(yīng)有敏銳的觀察力，能準(zhǔn)確地判斷出客戶最關(guān)心的是什么。 展示講稿的準(zhǔn)備展示話語分為兩種：◆標(biāo)準(zhǔn)的展示話語。比如展示某種產(chǎn)品時“歡迎各位來賓來參與我們這次的某某產(chǎn)品的展示，首先來介紹一下，我們是一個什么樣的公司，我們公司開發(fā)該產(chǎn)品動用了多少人，花了多長時間，公司的發(fā)展情況，產(chǎn)品的沿革，……這個產(chǎn)品有哪些特色、優(yōu)點(diǎn)，它會給在座的人，甚至給企業(yè)的朋友們帶來哪些好處……今天非常感謝各位的參與……”。每句話都能讓客戶感覺到對他有幫助，這就是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語。◆應(yīng)用的展示話語。比如介紹機(jī)器設(shè)備時，“當(dāng)你使用產(chǎn)品時有幾件事情請各位特別注意，因?yàn)檫@是一個電器產(chǎn)品，電器產(chǎn)品最重要的一個是電源插頭，當(dāng)你手濕時千萬不能觸摸它……”這就是提醒客戶了解使用該產(chǎn)品時必須具備的一些常識。展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟有:①從現(xiàn)狀調(diào)查中找出客戶的問題點(diǎn)； ②列出該產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；③找出客戶使用該產(chǎn)品時還能進(jìn)一步改善、最期望改善等之處；④依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；⑤依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；⑥總結(jié)。展示話語的撰寫是非常重要的，而且針對不同類型的客戶應(yīng)該有不同的提示。要想立于不敗之地就必須做萬全的準(zhǔn)備。 【自檢】請對自己推銷的產(chǎn)品撰寫出展示語。 ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 【本講總結(jié)】通過產(chǎn)品展示，使顧客更加深入地了解產(chǎn)品，做好產(chǎn)品展示就進(jìn)一步接近了成功。 如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品與服務(wù) 怎樣把產(chǎn)品系統(tǒng)地介紹出來？如何能讓客戶滿意？在介紹中應(yīng)該注意以下幾方面：◆介紹產(chǎn)品的目的◆介紹產(chǎn)品的語調(diào)◆介紹產(chǎn)品的注意事項(xiàng)◆準(zhǔn)備好介紹大綱，掌握出席人員，使用有效工具，場地布置，產(chǎn)品的展示 ◆初級利益（引起客戶興趣）◆帶入問題（引起客戶共鳴）◆解決的方案（解決客戶問題）◆特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它）◆好處（讓客戶知道擁有它會帶給自己什么好處，且不該失去它）◆利益（客戶知道擁有它能帶給自己的價值、利益、金錢等）◆佐證事件（加強(qiáng)客戶購買信心）（統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）◆整體利益的總結(jié)（臨門一腳）◆促成決定（成交） 介紹產(chǎn)品的三贏策略 ◆活力。介紹產(chǎn)品時，要給人以充滿活力的感覺。◆娛樂。只要客戶愿意聽你說話，不管他對產(chǎn)品或服務(wù)是否感興趣，你都應(yīng)居于領(lǐng)先的地位，你一定要讓顧客感覺到有想親自參與的強(qiáng)烈欲望，你還可以用親切的方式使他們有一種參與感?！艚逃＝榻B產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容必須能說服顧客，而且還要說得這個客戶非買你的產(chǎn)品不可。這些都需要你展現(xiàn)自信，而自信又來自于經(jīng)驗(yàn)，把你的每一次銷售都當(dāng)成你的最后一戰(zhàn)。在人的一生中，機(jī)會永遠(yuǎn)是稍縱即逝，如果你這次對產(chǎn)品的介紹，做得不是很好、很滿意，客戶沒有買?？蛻粽f不要，那就沒有下次的機(jī)會了。因此你在介紹產(chǎn)品時一定要做得很好。 介紹產(chǎn)品的大忌（1）缺乏準(zhǔn)備（2）忽略客戶或聽眾（3）介紹一堆信息和數(shù)字（4）停止道歉或是找借口（5）驕傲自大（6）打斷客戶的話（7）講低級庸俗的笑話（8）語言骯臟（9）輕聲細(xì)語或聲如洪鐘（10）亂用文法，發(fā)音錯誤（11）無關(guān)痛癢的字詞 【自檢】你在產(chǎn)品介紹過程中是否犯過下列錯誤？如果由你準(zhǔn)備，如何進(jìn)一步改進(jìn)？錯誤類型是／否改進(jìn)計(jì)劃缺乏準(zhǔn)備是□ 否□ 忽略客戶或聽眾是□ 否□ 只介紹一堆信息和數(shù)字是□ 否□ 停止道歉或是找借口是□ 否□ 驕傲自大是□ 否□ 打斷顧客的話是□ 否□ 講低級庸俗的笑話是□ 否□ 語言骯臟是□ 否□ 輕聲細(xì)語或聲如洪鐘是□ 否□ 亂用文法，發(fā)音錯誤是□ 否□ 無關(guān)痛癢的字詞是□ 否□ 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12個步驟 （1）有沒有需求?！魶]有需求，就沒有產(chǎn)品介紹的必要 （2）準(zhǔn)備工作對銷售解說是必要的◆計(jì)劃銷售說明是一種教學(xué)相長的過程◆興趣是從說明產(chǎn)品的功能開始培養(yǎng)出來的◆談?wù)摦a(chǎn)品的功用時，想擁有產(chǎn)品的欲望也隨之就產(chǎn)生 （3）成功的銷售就是功能與特色的銷售（4）銷售中最有效的句子◆“對你的好處是……”（5）客戶只是買利益和問題的解答◆人們都是憑著感覺來決定購買的 （6）每位客戶內(nèi)心的問題◆“這個產(chǎn)品對我有什么利益關(guān)系？”（7）向客戶推銷前先進(jìn)行銷售說明（8）最成功的銷售說明都是從簡到繁（9）客戶的參與感很重要◆參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感（10）使用有助視覺效果的器材與道具◆視覺化的銷售道具比聽覺的銷售方式有效22倍。（11）要求客戶的反應(yīng)回饋（12）記住80/20定律。在銷售說明介紹過程中，針對關(guān)鍵按鈕，不斷找尋◆找尋關(guān)鍵按鈕要仔細(xì)聽，注意看。 【自檢】介紹你的產(chǎn)品與服務(wù)____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 【本講總結(jié)】通過產(chǎn)品展示，客戶能加深對產(chǎn)品的了解，做好產(chǎn)品展示就進(jìn)一步地接近了成功。有系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品與服務(wù)是我們成功銷售的前提，要掌握介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟和技巧，避免介紹產(chǎn)品的誤區(qū)。希望通過這一章的學(xué)習(xí)能使你對介紹產(chǎn)品與服務(wù)的意義有一個更加深入的認(rèn)識。 客戶異議的含義 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得處理異議的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了你與客戶的一個障礙，你就相應(yīng)地愈接近客戶一步。請牢記——銷售是從客戶的拒絕開始的。 在銷售過程中，客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫拒絕，這些都統(tǒng)稱為客戶的異議。 一個專業(yè)的銷售人員如何看待客戶的這種異議？通常有以下幾種方法：◆通過異議能判斷客戶是否需要。 ◆通過客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧。 ◆客戶在拒絕銷售的同時使銷售人員能獲得更多的信息?！舢愖h就是“銷售是從客戶拒絕中開始”的一種最好的例證。 (1) 真實(shí)的異議?？蛻舯磉_(dá)目前沒有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M意或?qū)δ愕纳唐繁в衅?。面對真?shí)的異議，你必須視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略。 異議處理表你對異議最好立刻處理的狀況 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時 你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說明時 當(dāng)你處理異議后，能立刻要求成交時你對異議最好延后處理的狀況 對你權(quán)限外或你無法確認(rèn)的事情，你可承認(rèn)你無法立即回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他 當(dāng)客戶還沒有完全了解商品的特性及利益前提出價格問題時，你最好將這個異議延后處理 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(2) 假的異議。假的異議分為兩種：①客戶用借口、敷衍的方式來應(yīng)付銷售員，目的是不想抱有誠意地和銷售員會談，不想真心實(shí)意地介入銷售活動；②客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過時了”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，卻不是客戶真正的異議。有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好。面對客戶提出的異議，希望你能秉公地持下列的態(tài)度：①異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映。②異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論只會擴(kuò)大訂單的距離。③沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 ④異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 ⑤將異議視為客戶希望獲得更多的信息。 ⑥異議表示客戶仍有求于你。 客戶異議產(chǎn)生的原因 （1）拒絕改變（2）情緒處于低潮（3）沒有意愿（4）無法滿足客戶的需要（5）預(yù)算不足（6）藉口、推托（7）客戶抱有隱藏式的異議◆拒絕改變。由于推銷對象是個獨(dú)立的能動的主體，他有自己的見解和情感，這些見解和情感方面的認(rèn)識往往帶有片面性而且又難以用講解、說服的辦法來消除。客戶對某些產(chǎn)品抱有成見、嗜好、習(xí)慣及對某一名牌、品種、廣告等的心理信仰，造成對某一產(chǎn)品的“情有獨(dú)鐘”，其它的同類產(chǎn)品就很難逾越“雷池一步”。 ◆情緒處于低潮。客戶的心情，也是客戶異議產(chǎn)生的一個原因，在推銷洽談之前，也應(yīng)先有所了解，當(dāng)客戶心情不佳時，即使想成交，他也會因一時的心情不佳的情緒影響，故意提出各種異議甚至惡意反對，有意地阻止成交。◆沒有意愿?？蛻舻囊庠笡]有被激發(fā)出來，商品沒有引起客戶的注意及興趣?！魺o法滿足客戶的需要?？蛻舻男枰荒艹浞值玫綕M足，因而無法認(rèn)同推銷員所提供的商品?！纛A(yù)算不足。商品的價格與客戶心理的期望價不符，客戶預(yù)算不足而產(chǎn)生價格上的異議?！艚杩凇⑼仆??？蛻舨幌牖〞r間會談。◆客戶抱有隱藏式的異議?？蛻舯в须[藏異議時，會提出各式各樣的異議。 ◆無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。◆做了夸大不實(shí)的陳述，以不實(shí)的說辭來哄騙客戶?！羰褂眠^多的專門術(shù)