【正文】 好用這樣的話術： 今天承蒙您簽下合同，非常感謝。向上司報告后，也囑咐我一定要珍惜您這樣誠摯的顧客。我們的服務尚有疏忽的地方，但我們會努力，希望今后能多多指導 。3 承蒙顧客幫忙 時? 最好用這樣的話術： 給您添了麻煩，承蒙您的幫助，非常感謝您。近日將專程拜訪，當面致謝 。4 從旅游地向平日惠顧的客戶致謝? 最好用這樣的話術： 近日隨旅行團到云南，回去后將帶些土特產前去拜訪，并當面致謝 。二 視察銷售后的狀況? 1 生產性質的貨品? 2 消費性的商品? 3 裝飾用的東西? 4 買賣目的的商品1 生產性質的貨品① 請經常做拜訪，直到顧客使用熟練之止。 在沒有熟練之前，總是會冒出許多問題的， 要等到顧客說 “ 沒問題了 ” 一切才算告一段 落。③ 使用習慣之后就想再買新的，這是人之 常情。所以，接下來的就是再一次銷售的 訪問了 。2 消費性的商品? 觀察一下是否如預期的消費商品了，如果沒有，要追究原因，及早找出對策 。3 裝飾用的東西? 請 繼續(xù)贊美商品，顧客一再的受到稱贊，會對于自己的購買行為感到滿意 。4 買賣目的的商品? 這些商品如何的擺設，顧客的反應如何，新采購的商品有哪些？? 有沒有其他銷售人員出入，這一切情況都要掌握清楚了，再做售后服務 。三 提供最新的情報? 1 提供經營情報? 2 介紹新產品1 提供經營情報① 其他商店所賣的東西② 銷售方法③ 對其他商品的影響2 介紹新產品? 新產品的特征? 與類似商品的不同點? 與舊商品的不同? 銷售對象? 售價及原價? 銷售工具及宣傳手法? 陳列方法四 將顧客組織 化? 1 建立影響力中心? 2 舉辦研討會五 誠懇的作為商討對象? 1 從頭到尾? 2 聽出真意? 3 讓顧客想出對策1 從頭到尾? 對于顧客的傾聽要從頭到尾耐心地聽，一般人若聽到對方重復話題，不免都想組織對方說： “ 我知道了 ” 但是，請你把這些反復的話當做重要的環(huán)節(jié)，耐心的聽到結束為止 吧！2 聽出真意? 不能說出來的話才是重要。雖有些未明講，但是要訴求的意態(tài)卻很明顯。面對顧客滿腔的傾訴，到底他真正想說的是什么呢？你要耐心的仔細聽下去 。3 讓顧客想出對策? 解決煩惱的對策，讓顧客自己想出來最好，不過，他應會要求您想出對策，也許他也會反駁，但是一次兩次的檢討下來，他自己就會找到最好的方法了。六 處理不滿的要決? 1 要耐心聽? 2 不要辯解，只需認錯? 3 了解不滿的原因1 要耐心聽? 即使你知道這是顧客的誤會，或者平白的被顧客辱罵了，仍是要靜靜的傾聽顧客吐苦水。? 有時在你耐心的傾聽之中，顧客的怒氣就消了，對顧客的不滿也可以圓滿的解決了。2 不要辯解，只需認錯? 許多人在顧客尚未表露不滿時，就焦急的想找借口應付。如果你一辯解，顧客會情緒性的產生反感，他的不滿也就越來越嚴重了。? 對于造成顧客不滿的事情，立刻當面謝罪幾沒事了。? “ 給您惹了一大堆麻煩，真是對不起 。 ”3 了解不滿的原因1 問題解決型 出于商品本身的問題而引起的不滿，只要直接替顧客解決了就沒事了。2 表現(xiàn)不滿型 這是很容易發(fā)牢騷的類型，在不滿的情緒中，產生感情的對立時，就會有這種情況發(fā)生，靜聽顧客大吐口水，是最好的解決辦法。? 自我表現(xiàn)型 利用問題發(fā)生做機會。夸示自己之立場的一種不滿表現(xiàn)法。您只要捧捧他，使他感受到受人尊重的滿足 感就 OK了。? 撒嬌倚賴型 這是無法以常理判斷的不滿情緒。不過，顧客是很認真的，你要小心處理，對于過分強求也要坦白的拒絕。七 提高自己的口才? 1 提高感性? 2 豐富內容? 3 提高應對能力1 提高感性① 守住原則? 觀察人、學習別人的長處? 叫人與你學習? 自我思考② 提高自己的感性，首先必須從守住原則開始努力，知道方法后，就容易學習了。2 豐富內容? 籍由觀察與體驗，增加內容量。? 思想? 創(chuàng)造高品質的內容? 籍著觀察、探聽、閱讀、談話、書寫等方法，把領略到的事理存于心中，培養(yǎng)自己的能力。然后把零碎的片段組合起來，分析后創(chuàng)造一些品質高的內容。3 提高應對能力? 觀察人，試著學習，? 反復練習? 想出合理的方法? 如果不知道怎么辦時，首先就觀察人，試著模仿。懂得方法之后，做練習，思考，創(chuàng)造出自己的東西 。八 磨練自己? 1 請教別人說出自己的缺點? 2 努力使缺點改為優(yōu)點1 請教別人說出自己的缺點? 不要找借口，努力練習說感謝的話。別人怎么對你說都不要在意，說什么？為什么說你？才是你該留意的地方。? 可能的話，你甚至可以請教對方，自己的行為是否帶來了某些禍害 。2 努力使缺點改為優(yōu)點? 首先，要坦誠地面對自己的缺點，然后，假想自己若站在其他人的立場會怎么地厭煩。? 當你確實的感到自己的缺點時，請立下決心，向自己的缺點挑戰(zhàn)。接下來，就是不斷的努力，最后，你會發(fā)現(xiàn)有志者事竟成。第十一講 銷售人員如何做好目標管理? 一 制訂目標給你帶來的好處? 二 制訂目標的依據(jù)? 三 制訂目標遵循的原則一 制訂目標給你帶來的好處◆ 制訂目標很有效，它增加你的動力，迫使你選擇優(yōu)先重點及使你對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。一旦你制訂了目標，時間價值也就明確了?！?美國銷售培訓專家伊斯曼說： “ 設置目標是成功的第一次演習。 ”二 制訂目標的依據(jù)? 1 以頂尖銷售人員為目標? 2 將目標制訂在頂尖級的水平? 3 要確認自己的需求1 以頂尖銷售人員為目標? 作為一名普通的銷售人員首先應對自己的職業(yè)保持高度的信心和榮譽感，然后才能向 “ 頂尖銷售人員努力 ” 。2 將目標制訂在頂尖級的水平? 每個人都有不同的能力，有的人高，有的人低，但目前的能力并非最重要，假使你在某方面的能力較低，不妨將目標制訂在具備專業(yè)銷售人員的水平，能力較高的人，則以成為頂尖銷售人員為目標 。3 要確認自己的需求? 作為銷售人員，你究竟想成就什么？? 沒有需求就不可能出現(xiàn)具體的目標，你最好認清自己的需求，并進而確立目標 。三 制訂目標遵循的原則? 1 目標設定要符合實際? 2 目標內容要統(tǒng)一? 3 設定目標的期限? 4 制作表格與數(shù)據(jù)? 5 不斷的變更與修正? 6 目標視覺 化1 目標設定要符合實際? 太高的 目標是沒有可能性的，目標的設定應以現(xiàn)實為基礎，這樣的目標才有存在價值 。2 目標內容要統(tǒng)一? 擬定不益于目標的計劃將無助于成功，應計劃與工作內容相符合，且能夠與目標達成統(tǒng)一的原則 。3 設定目標的期限? 分別訂下長期、中期、短期等不同的期限，期限完全可按照自己的意思制定，但不可太長或太短。? 長期目標：三年至五年? 中期目標：年度目標? 短期目標：季度目標4 制作表格與數(shù)據(jù)? 銷售量、訪問次數(shù)等應制作成數(shù)據(jù)表格。? 無法變成數(shù)據(jù)的部分，也應變化方式記錄。5 不斷的變更與修正? 有時由于日后環(huán)境的改變或心境、情勢有所不同，目標可隨之變更或修正，但不應輕言放棄。6 目標視覺化? 擬訂目標后，設法將它視覺化，不斷地用視覺上的刺激提醒自己，以不至忘記。? 如寫在紙上，貼在床上，以達到激勵自己的作用 。第十二講 銷售人員如何做好時間管理? 一 會創(chuàng)造時間的業(yè)務員? 二 如何訂定一天的行程表? 三 業(yè)務時間減少浪費的方法? 四 創(chuàng)造時間的良好人脈及道具一 會創(chuàng)造時間的業(yè)務員? 1 做個時間的創(chuàng)造者? 2 確實活用每天的時間1 做個時間的創(chuàng)造者? 思考時間的創(chuàng)造方法，而不是使用方法。? 空余時間可以提升人的境界。? 獨創(chuàng)性是由 “ 不可能、浪費時間、混亂 ”之中產生。2 確實活用每天的時間? 時間運用上的檢查要點。? 每晚加班還無法達成目標的人與不需要加班即可達成目標的人。? 一天中到底有多少時間真正用在工作上？? 你是不是為了規(guī)定件數(shù)而做無謂的客戶拜訪？? 移動時間并不算是工作。二 如何訂定一天的行程 表? 1 提高效率的時間運用法? 2 提升能力以節(jié)省時間? 3 完善的準備創(chuàng)造時間1 提高效率的時間運用法? 積極地運用時間。? 早上的時間如何運用 ？2 提升能力以節(jié)省時間? 時間運用的基本方針? 提升工作處理能力的三要點。 【 工作。應用。作業(yè) 】? 提高精神集中力的要點 【 培養(yǎng)好習慣 】? 持續(xù)究竟是力量? 所有的工作都得由基礎體力開始要求3 完善的準備創(chuàng)造時間? 工作效率要以準備完善與否來決定。? 前一天即要訂好隔天的行程。? 計劃無法實行，問題出在自己的身上。? 設定不會有時間浪費的約會。? 出門前的準備要仔細。? 信賴可以縮短洽談的時間。? 設定年度、月份、每周的行程表 。三 業(yè)務時間減少浪費的方法? 1 縮減洽談時間? 2 不浪費時間的訣竅? 3 妥善活用間隙的時間第十三講 銷售人員如何如何提升個人成長? 一 態(tài)度是成功的基石? 二 知識就是力量? 三 重視你個人的形象? 四 養(yǎng)成良好的習慣? 五 全方位的提升一、態(tài)度是成功的基石▲ 勇氣 ▲ 耐力▲ 毅力 ▲ 信念▲ 激勵 ▲ 決心? Result 結果? Action 行動? Thinking 思考? Idea 意念二 知識就是力量? 基礎知識；從事銷售活動有關的知識 例如；語文，數(shù)學，計算機技術，邏輯學；哲學，經濟學，心理學，等 ……? 專業(yè)知識；商品知識，物價知識，經濟法規(guī)。禮儀知識，消費心理學等 ……? 其他知識；產品知識，企業(yè)知識，市場知識，消費知識 ……? 另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個人或多或少都背負壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。? 一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉嫁到客戶身上。? 而超級推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。三 重視你個人的形象? 積極的自我溝通? 認識自己? 自我分析? 自我評價