【正文】 消除初次訪問(wèn)的緊張做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備后就可以開(kāi)始你的初次訪問(wèn)了，要消除初次訪問(wèn)時(shí)的緊張，你不妨采用一些開(kāi)放式的問(wèn)句，讓客戶(hù)對(duì)你和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣?！斑@一次，不是做銷(xiāo)售，您放心，我絕對(duì)不是給你推銷(xiāo)東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時(shí)，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么困難?；蛘哒f(shuō)如今您使用這套機(jī)器設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)什么困難。”這樣他會(huì)想一些問(wèn)題，當(dāng)他考慮的時(shí)候，你才有機(jī)會(huì)提出解決的方案，才能有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)你的商品。要讓客戶(hù)減少壓力“我不是來(lái)賣(mài)東西的，銷(xiāo)售是為客戶(hù)解決問(wèn)題的”。你是在收集意見(jiàn)，同時(shí)也在消除緊張。如果客戶(hù)的年歲較大，經(jīng)驗(yàn)較多，你用一種很謙虛的語(yǔ)氣和客戶(hù)說(shuō)話(huà)，客戶(hù)自然會(huì)覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些都是以不勉強(qiáng)為原則。你不能說(shuō)，“我那個(gè)東西很好，我就是要把這個(gè)東西賣(mài)給你?！辈灰ッ銖?qiáng)對(duì)方，還要隨時(shí)注意，銷(xiāo)售是在建立一種信任，你都要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上來(lái)考慮?！拔医裉靵?lái)，除了向您請(qǐng)教，最主要的是，也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)。”這都是消除緊張的一些注意事項(xiàng)。輕松帶入話(huà)題下面有幾個(gè)話(huà)題可以供你參考：自尊心新聞利益樂(lè)趣談及本人得意之處稱(chēng)贊擴(kuò)大自我傾聽(tīng)其成功的經(jīng)驗(yàn)事先了解當(dāng)事人熱門(mén)新聞業(yè)界新聞新聞報(bào)道深入了解新聞情報(bào)—調(diào)查網(wǎng)賺錢(qián)的話(huà)題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資運(yùn)動(dòng)興趣時(shí)髦事物食物比賽①一定要讓客戶(hù)有一種自尊心。你可以談及到對(duì)方的事情，“張總，您桌上獎(jiǎng)杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯(cuò)，您真的是非常非常的讓我敬佩呀?！边@就是要讓客戶(hù)有一種自尊心。您可以稱(chēng)贊擴(kuò)大的自我，比如說(shuō)“張總，像您在那個(gè)企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以說(shuō)是這個(gè)行業(yè)的佼佼者……”這些話(huà)題是不是可以能讓客戶(hù)有一種自尊心的感覺(jué)？②新聞。新聞基本上可以分為熱門(mén)、業(yè)務(wù)、新聞報(bào)告等幾種，或者說(shuō)新聞報(bào)告中一些追蹤的線索。比如客戶(hù)對(duì)足球非常有興趣，“哇，您知道嗎，最近一個(gè)新聞講到某某球隊(duì)怎么樣啊……”也就是找到對(duì)方喜歡的話(huà)題，新聞是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。③利益的話(huà)題?！皬埾壬?，如果我有一套東西，即能讓您節(jié)省時(shí)間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也就是對(duì)客戶(hù)有利。您可以跟客戶(hù)談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對(duì)客戶(hù)有好處的話(huà)題。④樂(lè)趣或者叫興趣的話(huà)題。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)有一個(gè)高爾夫球的球具，你可以與他談運(yùn)動(dòng)，這個(gè)客戶(hù)如果對(duì)畫(huà)非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫(huà)，你可以與他談畫(huà)、談書(shū)法什么的。還可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)的過(guò)程去了解這個(gè)客戶(hù)的興趣所在。這些都是帶入話(huà)題的關(guān)鍵點(diǎn)。抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)心理A I D M A SAttention（吸引人的開(kāi)場(chǎng)白） Interesting（引起興趣）Desire（引起欲望） Memory（記在心里）Action（采取行動(dòng)）Satisfaction（滿(mǎn)意）抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，最后他會(huì)感覺(jué)到從你這里買(mǎi)東西確實(shí)是一件非?？鞓?lè)的事情。推銷(xiāo)自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話(huà)題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢(qián)有益、客戶(hù)感興趣等方面的話(huà)題都可以談。接近的方式（1）接近的方式通常有以下幾種：①直接拜訪②直接函件③電話(huà)拜訪④傳真拜訪⑤電子郵件其中最重要的一個(gè)工具就是電話(huà)。（2）銷(xiāo)售中利用電話(huà)的時(shí)機(jī)①預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間②直接信函前的提示③直接信函后的跟蹤（3）電話(huà)接近的步驟①準(zhǔn)備電話(huà)內(nèi)容②接通后如何介紹自己③引起對(duì)方興趣④訴說(shuō)拜訪理由⑤結(jié)束電話(huà)所有的銷(xiāo)售見(jiàn)面是第一關(guān)，通過(guò)電話(huà)、傳真、郵件等各種方式來(lái)設(shè)法與客戶(hù)取得聯(lián)系。怎樣讓客戶(hù)能接聽(tīng)你的電話(huà)？怎樣讓客戶(hù)接到電話(huà)后，能促使他迫不及待地想跟你見(jiàn)面？怎樣才能讓他對(duì)你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷(xiāo)售除了要去滿(mǎn)足客戶(hù)的欲望和需求，另外就是要幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有的過(guò)程。銷(xiāo)售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。在客戶(hù)提出需求的過(guò)程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀察力，找到客戶(hù)存在的問(wèn)題要點(diǎn)去幫他解決。客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)的是一種信用、效用、品質(zhì)、對(duì)自己的益處等這幾個(gè)方面的需求。同時(shí)你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先是銷(xiāo)售自己，接著才是銷(xiāo)售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷(xiāo)出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止，能否滿(mǎn)足客戶(hù)的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)等這三方面的需求？你的第一句話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白是否讓客戶(hù)有一種自尊心的感覺(jué)？并進(jìn)一步地對(duì)你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶(hù)的心？【自檢】你在工作中采用了哪些接近方式？如果有，請(qǐng)描述該種方式的優(yōu)點(diǎn)。接近方式有/無(wú)優(yōu)點(diǎn)直接拜訪直接函件電話(huà)拜訪傳真拜訪電子郵件【本講總結(jié)】銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先是銷(xiāo)售自己,其次是銷(xiāo)售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷(xiāo)出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止要滿(mǎn)足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)這三個(gè)方面的需求。你的第一句話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白，要能讓客戶(hù)有一種被尊重的感覺(jué)，使客戶(hù)進(jìn)一步地對(duì)你產(chǎn)生一種信任的心理?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________什么是產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明就是有系統(tǒng)的透過(guò)一連串的需求來(lái)確認(rèn)其特性、優(yōu)點(diǎn)和特殊利益的陳述，從而引起客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。成功產(chǎn)品說(shuō)明的目的◆提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視◆讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善◆讓客戶(hù)產(chǎn)生想的欲望◆讓客戶(hù)認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)在介紹產(chǎn)品時(shí)，可以應(yīng)用前面介紹過(guò)的FABE法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)給使用者或客戶(hù)所帶來(lái)的好處等幾個(gè)方面的具體情況簡(jiǎn)明扼要地表述出來(lái)。同時(shí)還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶(hù)看到這些資料后能加深對(duì)該產(chǎn)品的信任。成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征◆能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出你對(duì)幫客戶(hù)解決問(wèn)題及改善現(xiàn)狀的效果◆能讓客戶(hù)相信你能做到自己所說(shuō)的◆讓客戶(hù)感受到你的熱忱，并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題比如你是從事咨詢(xún)公司業(yè)務(wù)的工作人員，“如果您采納了我們這套解決方案的話(huà)，能讓貴公司可以省下很多錢(qián)和時(shí)間?！北热缛绾巫尶蛻?hù)接受你的服務(wù)和產(chǎn)品以后，可以讓他既省錢(qián)又得到實(shí)效和幫助。你能夠替客戶(hù)做到最好的服務(wù)，讓他相信，能做到的就是你所說(shuō)的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)，很實(shí)際地去幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。產(chǎn)品說(shuō)明的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的原則原則1： 遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。原則2： 遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)采用后所獲利益”的陳述順序。第一個(gè)原則，就是遵循前面講過(guò)的FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點(diǎn)等都講出來(lái)，產(chǎn)品能給客戶(hù)所帶來(lái)的好處或特殊的利益等情況都簡(jiǎn)明扼要地陳述得非常清楚，這是你要把握的一個(gè)原則。第二個(gè)原則，就是你能夠指出客戶(hù)的問(wèn)題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀，這是第一個(gè)階段，第二個(gè)階段就是提供解決問(wèn)題的對(duì)策，提供客戶(hù)用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能把客戶(hù)的問(wèn)題解決好，能改善客戶(hù)的現(xiàn)狀。第三個(gè)階段是你怎么描繪客戶(hù)采用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能得到哪些利益。產(chǎn)品說(shuō)明的步驟◆開(kāi)場(chǎng)白?！粢勒{(diào)查的資料，陳述客戶(hù)目前的狀況。指出客戶(hù)目前期望解決問(wèn)題的疑點(diǎn)或得到滿(mǎn)足的需求?！粢钥蛻?hù)對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益?！纛A(yù)先化解異議，如從客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者等方面可能造成的異議?！舢愖h處理?！粢笥唵?。（1）預(yù)先化解客戶(hù)的異議。例如可以指出，“如果您現(xiàn)在馬上做一個(gè)決定，投資了這些事情，以后就能省下更多的錢(qián)和時(shí)間，您不必再為這些小事操心或傷腦筋。”……讓客戶(hù)有一種感覺(jué)，“對(duì)呀，使用了你們的產(chǎn)品或這套服務(wù)系統(tǒng)的話(huà)，我們的現(xiàn)狀就會(huì)得到改善，我不會(huì)再花更多的錢(qián)，或說(shuō)我要考慮考慮?！睉?yīng)預(yù)先化解客戶(hù)的異議，從客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者的方面都可能造成的異議。這些異議有可能是該產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高，或是產(chǎn)品對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講有一些差異。要注意的是，千萬(wàn)不要去批評(píng)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，但可以去做比較，更不可以去抱怨你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@很容易給顧客帶來(lái)反感，要小心地化解異議。（2）對(duì)異議的處理。有這樣的情形，客戶(hù)會(huì)說(shuō)，“我現(xiàn)在投資并使用你們的這套機(jī)器，那我原來(lái)的那套機(jī)器是不是就不能用了，我的錢(qián)不是白浪費(fèi)了嗎？”……有這種可能，買(mǎi)了你的產(chǎn)品，他要舍棄他原來(lái)的東西，所以你要做好異議的處理。（3）要求訂單。如果最后他終于覺(jué)得你說(shuō)的非常有道理，他會(huì)覺(jué)得今與您談話(huà)很高興，并對(duì)你產(chǎn)生了一定的信賴(lài)，這時(shí)你就可以簽訂單或合同了。（4）其它注意點(diǎn)：①維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛②選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明③產(chǎn)品說(shuō)明中切不可逞能地與客戶(hù)辯論④預(yù)先想好銷(xiāo)售的商談內(nèi)容⑤運(yùn)用銷(xiāo)售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介。⑥對(duì)銷(xiāo)售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)道及其它任何有助于銷(xiāo)售的輔助物。三段論法①第一個(gè)階段要陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，例如介紹產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運(yùn)送、使用年限等等，把你的產(chǎn)品及事實(shí)狀況做簡(jiǎn)明扼要的陳述；②第二個(gè)階段，要對(duì)產(chǎn)品的具體優(yōu)點(diǎn)加以說(shuō)明，比如“這個(gè)筆記本電腦它的重量不到兩公斤，攜帶時(shí)很輕便”，這就是你對(duì)該產(chǎn)品具有的特殊性質(zhì)所做的解說(shuō)；③第三個(gè)階段要闡述它的利益和給客戶(hù)帶來(lái)的好處。比如：“這個(gè)品牌的筆記本電腦，很輕便，容量、內(nèi)存都沒(méi)有問(wèn)題，保修期是三年，并且現(xiàn)在又有促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)筆記本電腦送一套正版軟件……。”相信客戶(hù)聽(tīng)了這些介紹以后會(huì)覺(jué)得確實(shí)是挺好的，當(dāng)他點(diǎn)頭的時(shí)候，就有機(jī)會(huì)了，再講下去，客戶(hù)就有可能購(gòu)買(mǎi)了?！咀詸z】請(qǐng)應(yīng)用三段論法為你的產(chǎn)品做出說(shuō)明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖片講解法圖片講解法的好處有以下幾點(diǎn)：◆給客戶(hù)留下深刻印象◆增加客戶(hù)的參與感◆客戶(hù)容易明白◆吸引客戶(hù)的注意力人在接受外界信息時(shí)，可以用眼睛去看，用耳朵去聽(tīng)，用手去觸摸，客戶(hù)本人通過(guò)這三種器官接受外界信息，在他內(nèi)心里會(huì)形成一種感覺(jué)。把你的產(chǎn)品或資料拿給客戶(hù)，讓客戶(hù)通過(guò)他的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)器官來(lái)接受信息并對(duì)你的產(chǎn)品留下深刻的印象，這就是圖片講解法的明顯優(yōu)勢(shì)。比如你去百貨公司買(mǎi)床單，看見(jiàn)其中的一種顏色非常漂亮，這時(shí)服務(wù)小姐非常有技巧地把這個(gè)床單拿起來(lái)，讓你摸一下，你感覺(jué)質(zhì)料非常舒服，這時(shí)你的內(nèi)心是不是會(huì)有一種觸動(dòng)的感覺(jué)？就算這時(shí)你還沒(méi)有決定去買(mǎi)，但那單的質(zhì)量一定給你留下了深刻的印象。這就是讓客戶(hù)在參與的同時(shí)提升并吸引了客戶(hù)的注意力。身體、接受外界信息的感覺(jué)，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)和味覺(jué)為主。經(jīng)過(guò)醫(yī)學(xué)家的研究分析顯示，在這四種感覺(jué)中，以視覺(jué)最為重要。所以如何將客戶(hù)的眼睛抓住是至關(guān)重要的。一般來(lái)說(shuō)，利用圖片說(shuō)明是最有效果的。如何利用呢？產(chǎn)品說(shuō)明就是讓你發(fā)揮高度的銷(xiāo)售技巧的一種場(chǎng)合，希望你能爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)來(lái)鍛煉出你的技巧和膽識(shí)，唯有更多的練習(xí)，你才能具有更加強(qiáng)大的說(shuō)服力。小 故 事有一個(gè)銷(xiāo)售玻璃的公司，年底公司頒獎(jiǎng)的時(shí)候，一個(gè)業(yè)務(wù)員得了第一名，公司內(nèi)的很多人都紛紛為他喝彩，并向他請(qǐng)教銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他說(shuō)：“我向顧客介紹了我們的玻璃很好，砸都砸不破，顧客不相信，我就拿鐵錘砸給他看，果然真的砸不破，這樣一來(lái)顧客自然就信服地買(mǎi)下了。”第二年頒獎(jiǎng)大會(huì)，又是這個(gè)業(yè)務(wù)員第一名，大家就覺(jué)得很奇怪，我們都學(xué)習(xí)了他的經(jīng)驗(yàn)，可還是這個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)最好。這個(gè)業(yè)務(wù)員又向大家介紹說(shuō)：“以前都是我親自砸玻璃來(lái)演示給客戶(hù)看，今年到客戶(hù)那邊去，我就把這錘子交給客戶(hù)砸?！钡谝荒晁\(yùn)用了一種讓客戶(hù)看得見(jiàn)的感覺(jué)，第二年讓顧客不僅有看見(jiàn)的感覺(jué)同時(shí)還有一種參與的感覺(jué)。這時(shí)就成為你和客戶(hù)共同參與的一種活動(dòng)，大家彼此互通信息來(lái)溝通了解，加深了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。【本講總結(jié)】這一講著重講解了產(chǎn)品說(shuō)明的重要性，并講述了產(chǎn)品說(shuō)明的原則和步驟，具體地說(shuō)明了三段論和圖片講解法，希望通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能使大家掌握產(chǎn)品說(shuō)明的技巧?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________展示的技巧【銷(xiāo)售箴言】銷(xiāo)售是客戶(hù)和你共同參與的活動(dòng)，當(dāng)你銷(xiāo)售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，你的表現(xiàn)要像一個(gè)游戲節(jié)目的主持人?？蛻?hù)愿意投入時(shí)間來(lái)觀看你的展示，表示確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，你要把握住機(jī)會(huì)。展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。什么是展示展示是指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，通過(guò)對(duì)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。上一講講到在向客戶(hù)解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)要把客戶(hù)的眼睛抓住，讓客戶(hù)有一種參與的感覺(jué)，同時(shí)展示商品時(shí)，要像游戲主持人一樣地讓客戶(hù)也參加，而展示基本上是把客戶(hù)引導(dǎo)到產(chǎn)品面前，通過(guò)對(duì)事物的觀看操