業(yè)務(wù)談判技巧業(yè)務(wù)版-資料下載頁
2025-05-11 08:01本頁面
【正文】 身體語言中捕捉到談判所需要的信息 七、下肢和足的動作 ? 搖動足部，表示焦躁不安。 ? 足踝交叉而坐，表示在心理上壓制自己的表面情緒；張開腿而坐，表明此人自信，并有接受對方的傾向 ? 架腿而坐，表示拒絕對方并保護(hù)自己勢力范圍。 臨場發(fā)揮的技巧 ?二、先動搖對方立場 ?三、掌握談判的節(jié)奏 談判初期，節(jié)奏要快 談判中期，節(jié)奏要穩(wěn)健 談判后期，節(jié)奏要快慢結(jié)合 臨場發(fā)揮的技巧 四、出現(xiàn)僵局時，盡量不讓步 一、注意臨場的發(fā)揮 ? 切忌隨意 ? 切忌急躁不安 ? 切忌目光游移不定 ? 談判人員的組成：忌用主要行政官員，談判團(tuán)不要包括律師、會計師和其他職業(yè)顧問 ? 談判時的表現(xiàn)：最初試探，切忌做出任何讓步；介紹情況，切忌夸張，切忌使用高壓政策 臨場發(fā)揮的技巧 四、出現(xiàn)僵局時，盡量不讓步 二、把容易引起沖突的問題留在后面 三、故意安排缺席 四、利用對方的競爭心理 五、直言相告是一種好的解決辦法 六、不要急于表態(tài) 臨場發(fā)揮的技巧 五、戰(zhàn)勝不太友好的談判客戶，使談判走向成功 ? 善于堅持談判中的僵持局面 ? 不要公開宣布你的最低接受價 ? 不要把價格看作惟一的因素 ? 充分講述你的優(yōu)點(diǎn) ? 及時讓步，讓談判走向成功 ? 千萬不要說你不答應(yīng)干什么 ? 以毒攻毒，拆散對方的平臺 臨場發(fā)揮的技巧 六、高手臨場 “ 三點(diǎn)技巧 ” ? 一、迂回戰(zhàn)術(shù) ? 二、隨時準(zhǔn)備說 “ 不 ” ，就容易掌握主動權(quán) ? 三、關(guān)鍵時候不動聲色 臨場發(fā)揮的技巧 一、談判中僵局的主要成因 ? 立場觀點(diǎn)的爭執(zhí) ? 有意無意的強(qiáng)迫 ? 洽談人員素質(zhì)低下 ? 信息溝通的障礙 ? 合理要求的差距 采取適當(dāng) 的策略，打針對性地打破談判僵局 二、尋求化解僵局的手段和方法 ? 變換議題 ? 變換主談人 ? 暫時休會 ? 尋找第三方案 ? 尋求調(diào)解人 ? 問題上交 ? 由各方專家單獨(dú)會談 采取適當(dāng) 的策略，打針對性地打破談判僵局 三、突破談判僵局的策略與技巧（ 1） ? 從客觀的角度來關(guān)注利益 ? 從不同的方案中尋找替代 ? 從對方的無理要求中據(jù)理力爭 采取適當(dāng) 的策略，打針對性地打破談判僵局 三、突破談判僵局的策略與技巧（ 2） ? 站在對方的角度看問題 ? 從對方的漏洞中借題發(fā)揮 ? 當(dāng)雙方利益差距合理時即可釜底抽薪 ? 有效的退讓也是瀟灑的一策 談判的決定性力量 ? 要達(dá)成交易的愿望 — 希望銷售更多的產(chǎn)品 ? 雙方力量的差異性 — 大小經(jīng)銷商的區(qū)別對待 ? 雙方供求的關(guān)系 — 有更多選擇權(quán)的占有主動 ? 雙方談判人員的力量 — 談判技巧和控制力 銷售談判應(yīng)有的原則 ? 求同存異，避免矛盾的激化 ? 充分理解，強(qiáng)化雙方的共同點(diǎn) ? 申明基本原則，但不強(qiáng)求對方接受 ? 必須讓步時，一定申明正確的做法 ? 必要時要制造矛盾和對立，善于說不 ? 以自身更高的素質(zhì)和知識贏得對方的尊重 ? 通過各種方式超越服務(wù)承諾，達(dá)到對方滿意 銷售談判的前提 ? 對雙方有一個較為準(zhǔn)確的了解 ? 作好充分的準(zhǔn)備 ? 與主管有充分的溝通 ? 非常明確地知道自己的權(quán)限和承諾的范圍
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