【正文】 ,給人一種工程加速建設(shè)的感覺這是項目宣傳應(yīng)配合加熱 ,廣告頻度及媒體選擇大大增加 ,以鮮明的形象 ,強類的廣告 ,撼動市場 ,以廣告為先導 ,吸引客戶的到來 .這一階段的廣告意圖突出項目優(yōu)勢 ,如戶型設(shè)計 ,智能化設(shè)施 ,地理位置等 ,是客戶對項目加深了解并產(chǎn)生信賴 .廣告形式上要有創(chuàng)意和突破 ,光語言要生動形象 ,易懂好記 . 廣告重點 :二十世紀全網(wǎng)絡(luò)辦公空間 . 國際 5A 級標準寫字樓標準配置 . 完善 ,快捷的交通體系 .重塑西直門交通形象 . 由中關(guān)村 ,西直門 ,金融街構(gòu)成的金三角地區(qū) .極具升值潛力 海開紀元企劃 35 續(xù)銷 期 加深物業(yè)市場形象，以新的訴求點推進市場。 重點在加深產(chǎn)品形象，報紙和電視、廣播廣告靈活運用，以新的訴求點推進市場，再創(chuàng)銷售佳績。 尾銷期 廣告力度減弱，重點是用靈活的促銷手段，將意向客戶吸引之購 買，清理客戶遺留問題，實現(xiàn)尾盤清空。 銷售執(zhí)行方案 : 銷售部經(jīng)理崗位職責 直接上級：總經(jīng)理 直接下級：銷售代表 崗位職責： （ 1） 負責公司銷售事宜，管理樓盤銷售工作。 （ 2） 擬訂銷售計劃，包括廣告計劃。 （ 3） 做好銷售現(xiàn)場控制，處理銷售工作中的疑難問題。 （ 4） 負責與樓盤營銷策劃人員的對口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。 （ 5） 進行銷售部人員的考核工作，合理發(fā)放下屬人員獎金。 （ 6） 定期向公司匯報銷售情況。 海開紀元企劃 36 銷售部主管崗位職責 1,直接上級：銷售部經(jīng)理 直接下級：銷售代表 崗位職責： （ 1） 在銷售部經(jīng)理的直接領(lǐng)導下，根據(jù)銷售方案和目標計劃，組織銷售人員完成年度和月度銷售任務(wù)。 （ 2） 協(xié)助銷售部經(jīng)理做好本部門的日常管理工作。 （ 3） 積極完成本崗位銷售任務(wù)，在業(yè)務(wù)上起到模范帶頭作用。 （ 4） 研究和掌握同行業(yè)市場信息和銷售方針，為領(lǐng)導決策提供依據(jù)。 （ 5） 組織銷售代表對已簽約客戶進行跟蹤服務(wù)。 （ 6） 協(xié)助部門經(jīng)理做好銷售代表的業(yè)務(wù)培訓工作，提高銷售代表和自身的業(yè)務(wù)能力 。 （ 7） 處理好公司其他部門的關(guān)系，樹立良好的整體和個人形象。 （ 8） 積極配合經(jīng)理或?qū)０竿瓿善渌ぷ鳌? 銷售代表崗位職責 直接上級：銷售部主管 崗位職責： （ 1） 根據(jù)銷售方針和目標計劃，積極開拓銷售渠道，主動尋找和爭取客戶，努力完成銷售指標。 （ 2） 根據(jù)公司不同時期統(tǒng)一公布的銷售價格及不同付款方式和折 海開紀元企劃 37 扣權(quán)限，負責與客戶洽談并促使樓盤成交。超過權(quán)限須請示銷售主管，由銷售主管報部門經(jīng)理或?qū)０笇彶榉娇蓪嵤? （ 3） 建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時上報。 （ 4） 調(diào)查分析同行業(yè)市場信息，及時向部門主管匯報。 （ 5） 嚴格執(zhí)行公司銷售政策，對銷售數(shù)據(jù)進行保密。 （ 6） 處理好公司其他部門的關(guān)系，保持良好形象。 （ 7） 完成部門經(jīng)理交給的其他工作任務(wù)。 業(yè)務(wù)員培訓內(nèi)容 ―― 銷售技能 一、接聽電話技巧 ： 應(yīng)把它視為工作中建立良好顧客關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。 （ 1） 做好應(yīng)答準備 銷售人員必須相當熟悉本樓盤的各種情況，周密考慮顧客來電可能提出的問題和疑點，根據(jù)答客問統(tǒng)一口徑準確明了作出答復。 （ 2） 及時接聽電話 電話鈴聲一響，銷售人員就應(yīng)該及時接聽電話，如果鈴聲響過三次后才去接就顯得不禮貌。拿起電話除了問好，還應(yīng)自報公司名稱或樓盤名稱。 （ 3） 妥善掛斷電話 通話完畢，應(yīng)待對方掛機后再掛，動作不要太重，以免產(chǎn) 生粗魯感。 （ 4） 通話時間不宜過長 海開紀元企劃 38 關(guān)鍵是要吸引客戶到售樓現(xiàn)場來參觀、洽談。因此內(nèi)容宜簡明扼要但不要抽象，時間一般可掌握在接近但不超過 3 分鐘為宜。 （ 5） 避免電話應(yīng)答消極被動或過于主動兩種傾向。 （ 6） 發(fā)揮電話語音想象和知覺特點。努力使聲音充滿表現(xiàn)力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過電話傳遞給對方一種愉悅溫馨之感。 二、 接待禮儀： （ 1） 統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并佩戴標志牌。 （ 2） 與客戶洽談的位置盡量使彼此比較放松，并保持整齊、清潔。 （ 3） 客戶走進售樓處應(yīng)面帶微笑，主動與客戶打招呼，坐姿與站姿應(yīng)保持端正。 （ 4） 銷售人員在接待過程中要始終保持微笑。 （ 5） 在引 導客戶參觀時，遇到須開門或轉(zhuǎn)彎時，主動為客戶開門，使用“請”和手勢引導。 （ 6） 洽談結(jié)束，須將客戶送至售樓處大門外并使用禮貌用語。 三、 上門客戶的發(fā)掘 （ 1） 來售樓處次數(shù)越多，越可能是意向客戶。 （ 2） 意向客戶年齡一般在 25 歲以上，隨伴為配偶或全家。 （ 3） 在交談中對價格比較敏感，對入住后切身利益比較關(guān)心的大都為意向客戶。 四、 樓盤介紹 介紹程序（講解流程） 海開紀元企劃 39 禮貌迎接客戶――參觀模型并講解社區(qū)整體規(guī)劃――瀏覽展板（燈箱）――參觀樣板間――洽談桌入座――呈上售樓資料。 ２、介紹要求： 主題明確，簡潔，適當舉例說明，并隨時有判斷客戶的理解程 度。 ３、注意客戶反應(yīng)有針對性的進行介紹。 ４、銷售人員在介紹樓盤過程中也應(yīng)注意用“負正發(fā)”來增強客戶信任度及抵消不滿態(tài)度。 五、 銷售人員的說服技巧 １、 銷售人員對客戶的異議不能消極回避，敷衍了事，而應(yīng)認真對待，分析。 ２、 應(yīng)認真平靜的聽取客戶提出的異議，為說服客戶創(chuàng)造良好氛圍。 ３、 從客戶的立場對待客戶提出的異議。 ４、 客戶心理特征與說服技巧： （１） 理智穩(wěn)健型 對策：加強公司信譽及獨特優(yōu)點的說明，獲取客戶理性支持。 （２） 喋喋不休型 對策：先取得信任，引導其盡快作出決定。 （３） 沉默寡言型 對策：除了介紹產(chǎn)品，還應(yīng)閑話家常，聯(lián)絡(luò)感情。 （４） 感情 沖動型 對策：大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速定單。 海開紀元企劃 40 （５） 優(yōu)柔寡斷型 對策：態(tài)度堅決有自信，并幫助其下決定。 （６） 盛氣凌人型 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，尋找對方“弱點”以擊破。 六、 售后聯(lián)絡(luò) 簽訂購房合同后，還涉及到收取客戶放款余款，辦理有關(guān)手續(xù)等事項，這些都需要客戶的配合，銷售人員售樓聯(lián)絡(luò) 是現(xiàn)代營銷方式的需要。如果客戶買房后再來售樓處或來電詢問或要求解決有關(guān)事情，銷售人員應(yīng)熱情接待。 簽 約 流 程 整理客戶資料 預(yù)約 簽訂《商品房買賣合同》 開具 交款通知書 海開紀元企劃 41 客戶繳款（財務(wù)部） 一次性 銀行按揭（客戶準備資料） 整理合同資料 借款 房管局鑒證 房管局鑒證 抵押備案登記 按揭資料送銀行 清單送財務(wù)部 七 ,填寫各類報表 八 ,銷售分析研討會協(xié)助策劃部門制定廣告計劃 ,銷售計劃 . 九 ,廣告效果和銷售狀況分析 1,各種媒體來電狀況分析 . 2,各種媒體來人狀況分析 . 3,每周每月實際成交分析 . 4,每周每月退房情況分析 . 5,每月銷售情況總體分析 . 海開紀元企劃 42 6,下一階段銷售計劃安排與建議 十 ,銷售總結(jié) 合作方式及價格方面的具體意見 甲、乙雙方應(yīng)本著“平等協(xié)商，互惠互利”的原則，就甲方委托乙方 北京海開紀元房地產(chǎn)信息咨詢有限公司全案代理銷售甲方之物業(yè)，乙方有權(quán)在遵循市場的前提下，提出合作方式之細節(jié)，如雙方協(xié)商達成共識，乙方將先期介入項目前期 規(guī)劃研討階段，掌握第一手資料，對項目有準確的認識和理解，之后進行全案整合營銷策劃，后期將全力開展全程銷售代理工作。 鑒于以上合作條件，乙方向甲方提出費用意見： 代理費不低于總銷售 額的 %。 海開紀元企劃 43 “明光時代”大廈營銷整合方案 海開紀元企劃 44 海開紀元房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 策劃部 2021/1/24