世界500強(qiáng)教你如何打消客戶顧慮-資料下載頁
2025-05-11 05:54本頁面
【正文】 疑問或其他的需要。你可以這樣說： ?“還有什么需要我解釋的嗎 ?” 練 習(xí) 請?jiān)谙旅娴木渥又?，在你會使用達(dá)成協(xié)議技巧的情境 (一項(xiàng)或多項(xiàng) )旁打勾 (“√ ”)。 □ 你已經(jīng)發(fā)掘并說服過幾個需要，而客戶也已經(jīng)接受了你所介紹的利益，并且表示沒有其他的需要或顧慮。 □ 你已經(jīng)討論了客戶所表達(dá)的頭一個需要，而客戶似乎對你所介紹的利益很有興趣，你不知道客戶還有沒有其他的需要。 □ 在拜訪將結(jié)束時，客戶說： “ 看來你可以幫助我了。 ” □ 當(dāng)你問及客戶有沒有其他想知道的事情時，客戶說： “ 沒有，不過我還沒有打算現(xiàn)在就作決定。 ” □ 你已經(jīng)說服了三個需要，而客戶正在微笑點(diǎn)頭。 如何達(dá)成協(xié)議 要在推銷或拜訪中達(dá)成協(xié)議，你應(yīng)該： ? 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 ? 提議你和客戶的下一步驟 ? 詢問是否接受 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 在拜訪過程中，你可能會使用不同的特征和利益來說服各種需要。最理想的情況是，你能把客戶已接受的利益都記在心中，或者用筆寫下。 達(dá)成協(xié)議的第一步，就是簡要地重提客戶已接受的利益。 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益，你可提醒客戶，他若作購買的決定 (或者采取向著這個決定邁進(jìn)的步驟 )， 他就可得到自己所期望的。另外，透過重提利益，你可以表現(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進(jìn)的信心。你可以這樣說： ?“我們的研究人員會協(xié)助您隨時掌握市場、了解競爭對手動態(tài)，以利于您制定最佳的市場競爭策略。他們提供的情報(bào)，能讓您把火力集中在有潛力、有利潤的客戶身上。此外 ,也能節(jié)省您花在安排各項(xiàng)研究活動的時間?！? 你可以用下面的語句，引出將要重提的利益： ? “我們討論過 ……?！? ? “讓我們概括一下已經(jīng)談過的一些要點(diǎn) ……” 練 習(xí) 1．請?jiān)谙旅孢m當(dāng)?shù)年愂鼍渥?(一句或多句 )旁打勾 (“√”)： 在達(dá)成協(xié)議的第一個步驟，你應(yīng)該重提： □ 你在討論中曾提及的所有利益 □ 客戶已經(jīng)接受的利益 □ 使你的產(chǎn)品或公司顯出獨(dú)特風(fēng)格的特征 □ 對客戶來說最重要的需要 … continued next page 2．在拜訪中，銷售代表介紹了以下的手提式電腦的特征和利益。客戶也接受了下面的利益。 特征 利益 重量輕：少于兩磅 可讓你隨身攜帶，非常輕便 內(nèi)置打印機(jī) (印表機(jī) ) 讓你可以在任何地方打印文件。 專利設(shè)計(jì)的 4／ 40電池包 省去攜帶額外電池包或充電器的不便。 下面是銷售代表完成達(dá)成協(xié)議第一個步驟的陳述句子，請?jiān)谡_的句子 (一句或多句 )旁打勾(“√ ”)。 □ “ 讓我再復(fù)述一下我們到目前為止所談過的，我們的手提式電腦造型輕巧，備有內(nèi)置的打印機(jī) (印表機(jī) )，并且配有專利的 4/40電池包。 ” □ “ 正如我們所討論過的，使用我們的手提式電腦，不但旅行容易攜帶，并且你不需要隨身攜帶充電器或備用的電池包，你也可以在任何地方打印文件，只需要使用這臺電腦就可以了。 ” □ “ 我們已經(jīng)談?wù)撨^，你所需要的電腦，是那種容易攜帶上路，并且可以在辦公室以外打印文件的電腦。 ” □ “ 在此讓我強(qiáng)調(diào)我們的手提式電腦可以如何幫助你，它可以使你旅行輕便，屏幕不會刺傷眼睛，并且讓你可以操作復(fù)雜的電腦程式。 ” 提議你和客戶的下一步驟 你和客戶應(yīng)當(dāng)采取的下一步驟 提議你和客戶的下一步驟 你若已重提先前已接受的利益，就要提議你和客戶應(yīng)當(dāng)采取的下一步驟。例如： ? “ 我希望安排一位研究專家加入，以盡快達(dá)成您的目標(biāo)。因此 ,是否請您安排幾位行銷人員，我們來開一個會。 ” 你若能具體地說明你希望客戶下一步做些什么，就 可以保證客戶清楚知道，你要求他去作出什么承諾。 說明了你自己下一步將作什么，可以 顯示出你和客戶合作的誠意。你其實(shí)是在說：“ 這就是我們?yōu)榱藵M足你需要而愿意做的事。 ” 但要小心 ,丕要許下過大的承諾，使自己付出的，超過你要求客戶所付出的。原因是，如果客戶不愿意采取某些行動，那就表示他的興趣沒有大到足以抵償你所付出的時間和精力。 長遠(yuǎn)來說，你和客戶所作出的承諾，應(yīng)該是相對的。這也是任何良好關(guān)系的特點(diǎn)之一。 在銷售可望達(dá)成時： 你可以要求客戶： 你可以提供： ? 訂貨 ? 迅速發(fā)送訂單 ? 簽訂合約 ? 遵守 (執(zhí)行 )合約 在銷售還在進(jìn)展過程中： 你可以要求客戶： 你可以提供： ? 重讀建議書 ? 撰寫建議書 ? 參觀示范 ? 安排／作示范 ? 安排由你去作一次產(chǎn)品推薦演說 ? 推薦演說 ? 安排你與決策人士會面 ? 與決策人士會面 ? 作內(nèi)部“推銷” ? 提供材料和意見，讓客戶作內(nèi)部“推銷” ? 安排由你去作需要分析 ? 作需要分析 ? 和你再會面 ? 再次會面，進(jìn)一步探究客戶的需要 63 溫習(xí)：客戶的顧慮 把適當(dāng)?shù)念檻]和下面的陳述句子配合： S (懷疑： Skepticism) M (誤解： Misunderstanding) D (缺點(diǎn)： Drawback) 1． 這一類的顧慮是出于客戶不相信你產(chǎn)品或公司能做到你所說的事情。 2． 這一類的顧慮，表示客戶想重新獲得保證。 3． 對這一類的顧慮作出回應(yīng)時，你應(yīng)該表示了解，把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益 上，利用先前已接受的利益去加以淡化，并且要問客戶是否接受。 4． 重要的是要轉(zhuǎn)化這一類的顧慮，要把它表達(dá)成需要，而不是問題。 5． 對這一類的顧慮要表示了解，提出相關(guān)的證據(jù)，并且詢問客戶是否接受。 … continued next page
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