如何拜訪客戶及面談技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-11 03:45本頁(yè)面
【正文】 擁有會(huì)談主導(dǎo)權(quán) – 提高成交機(jī)會(huì) ? 在面談中，自然地與客戶建立融洽關(guān)系，從市場(chǎng)的角度挖掘客戶的需求，每一步驟都有一個(gè)思路在指引，分為： ?開(kāi)場(chǎng)技巧 ?資料搜集 ?需求分析 銷售面談的三大環(huán)節(jié)及目的 ? 目的 拉近距離 ? 內(nèi)容 自我介紹、寒喧及贊美、公司介紹、道明來(lái)意 開(kāi)場(chǎng)技巧 自我介紹 贊美 道明來(lái)意 資料搜集 ? 目的 了解客戶需求、找出突破口 ? 內(nèi)容 探討對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，了解客戶的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，了解客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、理念。 ? 目的 確認(rèn)客戶需求，實(shí)現(xiàn)合作方案。 ? 內(nèi)容 事業(yè)和財(cái)富機(jī)會(huì)說(shuō)明：新客戶、商機(jī)、銷售額 需求分析 消費(fèi)者心理 : 別跟我推銷衣服，告訴我這件衣服所能為我?guī)?lái)的魅力及風(fēng)格。 別跟我推銷壽險(xiǎn)，告訴我擁有它時(shí)內(nèi)心平安和全家人未來(lái)的保障。 別跟我推銷房子，介紹我居住時(shí)的舒適、滿足、和自豪。 別跟我推銷書(shū)籍，介紹給我閱讀它的歡樂(lè)及知識(shí)對(duì)我的幫助。 別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂(lè)的童年。 別跟我推銷電腦，介紹給我使用時(shí)所得到現(xiàn)代科學(xué)的神奇威力。 客戶之所以愿意拿辛苦賺來(lái)的錢(qián)換你所帶來(lái)的東西， 是因?yàn)閮蓚€(gè)理由： 看到賺錢(qián)的事業(yè)機(jī)會(huì)； 解決了面臨的問(wèn)題。 銷售面談步驟 步 驟 內(nèi) 容 1 自我介紹，輕松氣氛 2 公司實(shí)力介紹 3 道明來(lái)意，提出合作意向 4 探討對(duì)方市場(chǎng)趨勢(shì)、事業(yè)機(jī)會(huì)的理念 5 灌輸財(cái)富新觀點(diǎn)、新渠道 6 對(duì)方企業(yè)資料搜集 7 提出危機(jī) 8 提出合作計(jì)劃方案，重申利益點(diǎn) 9 約定下次見(jiàn)面時(shí)間和目的 4321法則 ? 4分鐘 溝通了解 ? 3分鐘 建立信任 ? 2分鐘 介紹產(chǎn)品 ? 1分鐘 簽單收帳 ? 短短的十分鐘卻有著非常的學(xué)問(wèn) : ? 1:要堅(jiān)決果斷避免爭(zhēng)執(zhí) ? 多說(shuō)像 你說(shuō)的對(duì) \是的 客戶需要你的認(rèn)可 ? 2:多問(wèn)客戶能肯定回答的問(wèn)題 ? 讓客戶潛意識(shí)慢慢的跟著你說(shuō) 是 ? 3:同理心 ? 要站在客戶的立場(chǎng)為他剖析考慮 ? 不要說(shuō) 你 ,多說(shuō) 我們 ? 4:如果能順利的簽下單的話切記一個(gè)字 跑 ? 言多必失 ,誰(shuí)也無(wú)法確定下一分鐘老板會(huì)不會(huì)改變注意 ? 找個(gè)合理的理由閃人 ? 比如說(shuō) — 王總 ,您看 ,我現(xiàn)在馬上回去幫您辦一下 ~~~~~~~~~~~~開(kāi)溜啊 ~~~ 在你成功地把自己推銷給別人時(shí)，你必須首先100%地把自己推銷給自己。你必須相信自己，對(duì)自己充滿信心。也就是說(shuō)，你必須完全認(rèn)清自己的真正價(jià)值。 —— 喬 吉拉德 成功箴言
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