【導(dǎo)讀】現(xiàn)公司利潤目標(biāo)等重要工作。后服務(wù)、反饋客戶項(xiàng)目和公司的意見、管理合同、建立客戶檔案。態(tài)、儀表、服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)意識(shí)。員調(diào)配工作，對(duì)銷售人員的表現(xiàn)及時(shí)反饋。每季末對(duì)銷售主管、銷。人員銷售業(yè)績表、傭金提成報(bào)表等各類報(bào)表。員制定項(xiàng)目營銷計(jì)劃及促銷策略。密切掌握銷售動(dòng)態(tài)，參與設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、行政，物管的工作銜接。戶跟進(jìn)記錄，以促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。簽定、房款收繳、客戶關(guān)系維護(hù)等各項(xiàng)工作。解釋，細(xì)心觀察，靈活應(yīng)變，追蹤跟進(jìn)，務(wù)求成交。戶要進(jìn)行追蹤并做好跟進(jìn)記錄，積極爭(zhēng)取與客戶成交。卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料。名，并作出反映。胸卡應(yīng)佩戴在左胸位置。袖，男性領(lǐng)帶必須戴正。任何物品；當(dāng)兩腳交疊而坐時(shí)，懸空的腳尖應(yīng)向下。

　　

【正文】 行核對(duì)，做到準(zhǔn)確無誤。 1案場(chǎng)經(jīng)理每周應(yīng)與 房地產(chǎn)事業(yè)部 財(cái)務(wù)部門核對(duì)客戶付款情況，案場(chǎng)的收款記錄、銷售管理系統(tǒng)內(nèi)的收款記錄和財(cái)務(wù)部門實(shí)際收到的金額應(yīng)完全一致。 七、客戶資料登記制度 每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時(shí)將客戶資料進(jìn)行登記 ，以便作為日后評(píng)判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶的資料。注意：客戶確認(rèn)以登記的先后為準(zhǔn)。如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，責(zé)任自負(fù)。 根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表并輸入銷售管理系統(tǒng)。填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 客戶資料應(yīng)妥善保管。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表總結(jié)銷售情況。 八、客戶回訪跟蹤制度 銷售人員應(yīng) 根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要 求客戶幫忙介紹客戶。 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 回訪的要求：對(duì)來訪客戶銷售人員必須在次日下班前 ,全部做完第一次跟蹤回訪 ， 以后每三天左右必須跟蹤一次，直到客戶肯定表達(dá)意向?yàn)橹埂?如遇特殊情況如大型房交會(huì) 、開盤或做活動(dòng)等客戶較多的情況下，則以銷售經(jīng)理的總體安排為準(zhǔn)。 回訪內(nèi)容 ： 日期 、 回訪時(shí)間 、 回訪談話內(nèi)容 、 客戶反映的問題、難點(diǎn) 、 結(jié)果 、 購買原因 、 不購買原因 、 總結(jié)分析等 。 回訪跟蹤的方式： 打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。 回訪跟蹤應(yīng)注意事項(xiàng)： 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23 天為宜。 在召開銷售會(huì)議時(shí)，銷售人員應(yīng)將回訪情況進(jìn)行交流和溝通，由銷售經(jīng) 理作出具體的安排和部署。 九、工作例會(huì)制度 銷售小組每日必須在下班前召開小組例會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作情況，并將重要問題及時(shí)反饋給銷售經(jīng)理。 每 2 天召開案場(chǎng)工作會(huì)議，參加人員為案場(chǎng)經(jīng)理，案場(chǎng)助理，銷售組長，總結(jié)部署銷售工作。 每周召開案場(chǎng)總結(jié)工作會(huì)議，全體銷售人員必須參加，分析總結(jié)銷售中的各方面情況，重點(diǎn)分析解決銷售中存在的問題和難點(diǎn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一說辭，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。 每半月集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)一次，對(duì)接待禮儀、銷售說詞、銷售經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，可由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員來主講。 將銷售會(huì)議的內(nèi)容認(rèn)真作好 記錄歸檔。 十、作息制度 作息時(shí)間：各案場(chǎng)根據(jù)情況自行制定。 請(qǐng)假制度：事假必須提前一天以書面形式提 出申請(qǐng)，獲得銷售經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。病假必須持有醫(yī)生開具的病 明。 凡公司刊登廣告日、房交會(huì)期間、促銷活動(dòng)日，銷售部工作人員不得請(qǐng)事假。如有特殊情況，應(yīng)報(bào)營銷總監(jiān)（負(fù)責(zé)人）批準(zhǔn)。 在案場(chǎng)來電、來訪較多的時(shí)候不應(yīng)安排銷售人員調(diào)休，應(yīng)將調(diào)休時(shí)間盡量安排來電、來訪少的時(shí)候。 案場(chǎng)應(yīng)作好銷售人員作息記錄并保存。 十一、 部門配合制度 （一）、營銷部內(nèi)部部門的配合 與企劃部配合 案場(chǎng)經(jīng)理參加企劃 例會(huì)，并定期提交上月度銷售分析給企劃部（具體內(nèi)容要求由企劃部負(fù)責(zé)提供）。 企劃部在規(guī)定日將根據(jù)月度銷售指標(biāo)排定的月度推廣計(jì)劃（包括廣告和活動(dòng)）提供給銷售案場(chǎng)。 每次廣告需提前 1 天將“廣告通知單”（包括廣告主題、媒體情況等）提供給銷售案場(chǎng)；銷售案場(chǎng)負(fù)責(zé)在廣告發(fā)布后 3 天內(nèi)將來電、來訪及成交分析情況反饋給企劃部。 每月規(guī)定日銷售案場(chǎng)提交“銷售資料存量表”給企劃部。 企劃部制作銷售資料完稿之前需請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)部、研展部確認(rèn)，保證內(nèi)容準(zhǔn)確、口徑一致。 與研展部配合 研展部在產(chǎn)品塑造過程中征詢銷售部意見，尤 其是房型配比較關(guān)鍵的問題，研展部向銷售部發(fā)放“產(chǎn)品意見反饋表”，銷售部填寫好簽字回傳。 研展部每月向銷售案場(chǎng)提供“市場(chǎng)月報(bào)”，內(nèi)容包括不同產(chǎn)品類別市場(chǎng)的成交情況、典型案例分析、下月趨勢(shì)預(yù)測(cè)等等。 每月選擇典型樓盤，組織市場(chǎng)調(diào)研，參加人員：研展部人員、銷售部人員、銷售經(jīng)理、企劃人員。 如研展部組織培訓(xùn)，銷售部經(jīng)理和銷售員應(yīng)參加。 銷售部每月定期前向研展部提供“成交客戶統(tǒng)計(jì)”和“來人來電統(tǒng)計(jì)”。 （二）、與事業(yè)部其他部門的配合 與設(shè)計(jì)部配合 設(shè)計(jì)部門須向營銷部提供項(xiàng)目設(shè)計(jì)圖紙（平面圖、立面 效果圖、 景觀圖、箱變位置圖、車位位置圖等等）。 設(shè)計(jì)部對(duì)設(shè)計(jì)的變動(dòng)、更改應(yīng)及時(shí)告知營銷部。 設(shè)計(jì)部將設(shè)計(jì)思想、理念等以書面的形式告知營銷部，并對(duì)營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。 營銷部將客戶對(duì)設(shè)計(jì)方面的信息、意見及建議反饋給設(shè)計(jì)部。 對(duì)接的內(nèi)容雙方簽字留底。 與財(cái)務(wù)部配合 每周與財(cái)務(wù)部核對(duì)客戶房款收繳情況。 新價(jià)格表及促銷方案審核通過后應(yīng)于次日提交財(cái)務(wù)部備案。 銷售部每月定期提交銷售員的傭金核算表格給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部定期發(fā)放傭金。 上海綠地（集團(tuán)）有限公司 房地產(chǎn)營銷管理部