【正文】 202104： 美國 3月成屋銷量大跌 202102： 抵押貸款風(fēng)險浮出水面 2021年 2月 19日 2021年 11月 04日 08年中國股市 次貸大事記 2021年 9月 15日 市場判斷 中國經(jīng)濟是“政策市”，結(jié)合對 97年金融危機的總結(jié)，我們判斷，政策走向?qū)⒗^續(xù)放寬，且在 4萬億的注資拉動下，房地產(chǎn)市場最晚將于 09年年中復(fù)蘇。 09年 3季度 GDP同比增長 9％，雖然增速趨緩，但仍保持了平穩(wěn)較快發(fā)展，金融危機對中國經(jīng)濟影響主要表現(xiàn)在出口受挫。 910月：連續(xù)三次下調(diào)貸款基準利率 10月：國務(wù)院常務(wù)會議指出，采取靈活審慎的宏觀經(jīng)濟政策，盡快出臺有針對性的財稅、信貸、外貿(mào)等政策措施，繼續(xù)保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長。 當(dāng)月內(nèi)，下調(diào)了交易環(huán)節(jié)稅費、下調(diào)了商業(yè)貸款利率下限和最低首付比例 11月：國務(wù)院常務(wù)會議宣布對宏觀經(jīng)濟政策進行重大調(diào)整，財政政策從 “ 穩(wěn)健 ” 轉(zhuǎn)為 “ 積極 ” ，貨幣政策從 “ 從緊 ” 轉(zhuǎn)為 “ 適度寬松 ” ，同時公布了今后兩年總額達４萬億元的龐大投資計劃，明確要求“ 出手要快、出拳要重、措施要準、工作要實 ” 。 金融危機后中國采取的態(tài)度和措施 現(xiàn)階段中國經(jīng)濟表現(xiàn) 0 6 年以來G D P1 0 . 41 1 . 51 0 . 6 1 0 . 4 1 1 . 11 1 . 9 1 1 . 51 1 . 2 1 0 . 61 0 . 19024681012140 6 . 0 1 0 6 . 0 2 0 6 . 0 3 0 6 . 0 4 0 7 . 0 1 0 7 . 0 2 0 7 . 0 3 0 7 . 0 4 0 8 . 0 1 0 8 . 0 2 0 8 . 0 3北京市一手住宅成交分析05000100001500020210 套05000100001500020210元 / ㎡供應(yīng)套數(shù) 11389 9575 8262 1469 6097 13022 13771 11186 8681 4363 11486 6284 11014成交套數(shù) 11413 9688 6542 2776 6604 5408 9496 8522 5619 3272 4151 4327 6895成交均價 13193 12916 12028 13031 13088 13488 13224 12674 13763 14052 12647 12208 12437 0 7 / 1 1 0 7 / 1 2 0 8 / 0 1 0 8 / 0 2 0 8 / 0 3 0 8 / 0 4 0 8 / 0 5 0 8 / 0 6 0 8 / 0 7 0 8 / 0 8 0 8 / 0 9 0 8 / 1 0 0 8 / 1 1市場判斷 當(dāng)前的冷凍期將隨促銷戰(zhàn)的展開而呈現(xiàn)階段性的量漲價跌。 ?68月奧運題材支撐價格震蕩上行，成交量大幅萎縮，拐點呈現(xiàn)，需求持續(xù)觀望，開發(fā)商仍存僥幸心理； ?在連續(xù)數(shù)月低迷成交后，開發(fā)商于奧運后開始降價自救，市場成交量再度抬頭，成交價格較奧運前明顯回落 客戶需求判斷 – 客戶對樓市的態(tài)度仍集中表現(xiàn)為觀望， 但與上半年的觀望點不同： – 上半年觀望，是由于宏觀調(diào)控導(dǎo)致，著力點在購買承受力的臨界點上，價格調(diào)整后，很容易就會轉(zhuǎn)化為成交； – 當(dāng)前的觀望，摻雜了許多宏觀經(jīng)濟下滑的因素，這是購買承受力能否持續(xù)的問題，即便是出現(xiàn)價格調(diào)整，消費者出于對經(jīng)濟預(yù)期的變化，依然會采取等待下一步價格調(diào)整或者出于對自身收入變化的擔(dān)心，而繼續(xù)觀望； – 客戶對未來收入穩(wěn)定性的判斷發(fā)生改變，受到經(jīng)濟調(diào)整期，資產(chǎn)價格的變化、財富的負效應(yīng)也將使其消費趨于謹慎、保守，信心恢復(fù)需要一段時間。 我們面臨的難點和挑戰(zhàn) 難點： 年度業(yè)績考核在即，多數(shù)開發(fā)商均將于年底進行最后的沖刺，降價風(fēng)潮或?qū)⒂萦?，本案周邊高端產(chǎn)品甚至豪宅產(chǎn)品已經(jīng)加入到降價行列中，且直接選擇推出特價房的方式，市場競爭激烈 挑戰(zhàn) ： 我們目前仍存在 1億銷售額、 我們手里有什么牌 第一張牌： 2均有庫存，具備排兵布陣的資源，其中 2庫存占比最大 第二張牌： 前期推盤贏得高市場口碑和良好市場形象 第三張牌： 擁有一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)客戶資源（購買力強、對本案認可度高、能形成圈層引帶） 第四張牌： 擁有高品質(zhì)展示體系和高標準的服務(wù)體系，帶給客戶最佳的現(xiàn)場體驗 奧運期間內(nèi)，我們集中 “ 修煉內(nèi)功 ” ，完成賣場整體環(huán)境提升、接待服務(wù)提升和銷售體專業(yè)力的重塑 如何完成目標實現(xiàn) 整體策略制定 針對當(dāng)下市場降價潮的涌現(xiàn)，不隨波逐流，不選擇直接降價，而是充分利用手中現(xiàn)有客戶資源，采取以圈層引帶為主的營銷策略，加大激勵政策促成引帶，維護項目市場形象和口碑； 加大前期認購的催簽、回款工作力度，提高回款。 如何完成目標實現(xiàn) 手段 2 設(shè)定客戶再生計劃 ， 充分利用自身資源（老業(yè)主、內(nèi)部員工）并聯(lián)動外部中介力量， 實現(xiàn)全員營銷；增加對老客戶的獎勵，并給予新客戶小幅優(yōu)惠，吸引具備投資眼光的改善型客戶出手購買 手段 1 手段 3 以準現(xiàn)房、低總價的 9小戶型產(chǎn)品作為沖刺期的產(chǎn)品引爆點， 并以此帶動后續(xù) 2大戶型產(chǎn)品及 3相對滯銷產(chǎn)品的銷售 提高階段銷售激勵政策刺激力度 ，充分調(diào)動一線銷售人員積極性 目標實現(xiàn) 及時調(diào)整、提升、改善營銷服務(wù)模式、賣場環(huán)境升級，提升現(xiàn)場體驗，提升形象、品味促進成交 抓住市場關(guān)鍵時機，廣泛發(fā)動老業(yè)主、招商內(nèi)部的作用，擴大口碑傳播， 結(jié)合獎勵制度，有效調(diào)動全員積極性，既保持了企業(yè)及項目的市場形象，又取得了實質(zhì)銷售效果（本次策略運用，共達成認購 ，超額完成預(yù)期目標）。 綜合以上三個階段， 我們總結(jié)出逆市營銷制勝必須擁有的四種能力 逆市營銷，制勝秘籍 敏銳的市場洞察力 —— 市場瞬息萬變，唯有及時撲捉，預(yù)先謀判，方能占 得先機，掌握主動。 清晰的自我審視力 —— 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！熟悉敵人更要認清自己，合 理出牌，才能以小博大，以弱勝強。 精準的客戶判斷力 —— 欲想取之，必先予之！了解客戶之所想，給予客戶 之所需，以博得客戶認同，收獲客戶信任。 靈活的營銷決策力 —— 依靠迅速、靈活的策略調(diào)整和專業(yè)有效的戰(zhàn)術(shù)布置 能力，出奇制勝，立于不敗。