【導(dǎo)讀】——世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略研究。全國(guó)一線(xiàn)各城市2020年。上半年成交面積與2020年。上半年相比，平均下降。市場(chǎng)成交量持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場(chǎng)整體正式入冬，無(wú)一幸免。07年7-08年8月份北京市商品住宅供應(yīng)與銷(xiāo)售對(duì)比情況。2020年8月，北京市商。品住宅累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售面積為。深圳08年受新政及大勢(shì)影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)總體呈現(xiàn)“價(jià)跌量平”，低位徘徊。07年下半年以來(lái)成交價(jià)格平穩(wěn)，成交量有較大下降；08. 年5-6月份市場(chǎng)稍顯回暖，但7月份成交量又有所下跌，1月2月3月4月5月6月7月8月。2020年1月，北京商品房成。交均價(jià)為/平米，2. 淡市最低價(jià)6300元/㎡。旺勢(shì)平層均價(jià)14000元/㎡。淡市Loft最低價(jià)13000元/㎡。大連“價(jià)平量縮”的格局，促銷(xiāo)盛行。成交面積成交金額（億元）。方米，減少了%；元/平方米，絕對(duì)值上增加。一次性付款降100元/平。低價(jià)開(kāi)盤(pán)，比預(yù)期低。1-6月成交總量約為；7月成交量約為；沈陽(yáng)市場(chǎng)全面優(yōu)惠促銷(xiāo)。采用團(tuán)購(gòu)的方式，優(yōu)惠可達(dá)8折。旺勢(shì)均價(jià)4200元/㎡。淡市均價(jià)3200元/㎡

　　

【正文】 少，都要堅(jiān)持播報(bào)，不許客戶(hù)多時(shí)喊兩聲、客戶(hù)少時(shí)休息。 佩戴對(duì)講機(jī)、唱銷(xiāo)控逼迫成交 價(jià)格游戲 最低成交額 =（標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 青年置業(yè)基金 3萬(wàn)） *團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠最高 93%*額外特殊優(yōu)惠 96%按時(shí)簽約優(yōu)惠 2萬(wàn) 高價(jià)高折，靈活拆分 在總限額中不停變換優(yōu)惠方式，帶著鐐銬跳舞。 ?送全屋家電最低成交額 =（標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 青年置業(yè)基金 3萬(wàn)） *最高團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠93%按時(shí)簽約優(yōu)惠 2萬(wàn) +全屋名牌家電 ?即買(mǎi)即入住最低成交額 =（標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 青年置業(yè)基金 3萬(wàn)） *最高團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠93%*額外特殊優(yōu)惠 98%按時(shí)簽約優(yōu)惠 1萬(wàn) 永遠(yuǎn)在促銷(xiāo)，永遠(yuǎn)有優(yōu)惠！ 造場(chǎng)效果： 首次上門(mén)即成交達(dá) 60％ 來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)成單率 53％ 青藤公寓成交客戶(hù)上門(mén)次數(shù)60%25%10% 5% 首次上門(mén)2 次上門(mén)3 次上門(mén)4 6 次上門(mén)青藤公寓來(lái)訪(fǎng)與成交客戶(hù)比53%47%成交量未成交量寧可把客殺死，不可讓客溜走！ 四、狠挖老客戶(hù)、促進(jìn)老帶新 大戶(hù)型客戶(hù)認(rèn)知途徑20%30%0%10%0%10%0%30%0%業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主重購(gòu)萬(wàn)科員工團(tuán)購(gòu)?fù)卣贡P(pán)客路過(guò)戶(hù)外網(wǎng)絡(luò) 短信派單展場(chǎng)公寓客戶(hù)認(rèn)知途徑35%30%0%10%10%5%10% 0%業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主重購(gòu)萬(wàn)科員工團(tuán)購(gòu)?fù)卣贡P(pán)客路過(guò)戶(hù)外網(wǎng)絡(luò) 短信派單展場(chǎng)大戶(hù)型認(rèn)知： 短信 、朋友介紹、業(yè)主介紹、盤(pán)客、戶(hù)外 公寓認(rèn)知： 業(yè)主介紹、朋友介紹、短信、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò) 回顧成交途徑： 老帶新成交始終占總成交 30％以上！ 促銷(xiāo)措施： 老業(yè)主送空調(diào) 老業(yè)主送物管 金秋回訪(fǎng)送月餅 業(yè)主生日會(huì) 業(yè)主大盆菜答謝 活動(dòng)聯(lián)絡(luò)感情： 五、挖掘團(tuán)購(gòu)客戶(hù) 團(tuán)購(gòu)拜訪(fǎng) 螞蟻行動(dòng) 拜訪(fǎng)目標(biāo)： ? 南城村委 ? 周邊五金市場(chǎng)、文具市場(chǎng) ? 城區(qū)所有美食街 ? 東莞三級(jí)地鋪 ? 招商銀行、建設(shè)銀行 ? 中國(guó)移動(dòng)、東華醫(yī)院、電力局 ? 搜房網(wǎng)、陽(yáng)光網(wǎng) ? 婚介所、婚紗影樓、健身俱樂(lè)部 ? 萬(wàn)科合作單位（監(jiān)理、施工、設(shè)計(jì)等） 心得： ? 媒體團(tuán)購(gòu)最后一站有效 ? 單位團(tuán)購(gòu)必須上門(mén)宣講，并設(shè)置展廳、發(fā)布單位網(wǎng)站廣告 ? 真正的團(tuán)購(gòu)需要細(xì)致溝通、情感鋪墊 促銷(xiāo)： ? 發(fā)起人獎(jiǎng)勵(lì)：登門(mén)獎(jiǎng) 10元 /人。成交獎(jiǎng)10002020元 /套 ? 購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)：萬(wàn)科額外折扣。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目做法： 選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較為平淡的 4月初，搶在 5月銷(xiāo)售高峰期到來(lái)之前，搶占先機(jī)，以震撼性?xún)r(jià)格入市，搶奪市場(chǎng)客戶(hù)。 項(xiàng)目成效： 項(xiàng)目推出時(shí)，其他項(xiàng)目無(wú)任何準(zhǔn)備，在短期之內(nèi)市場(chǎng)空缺，消化大量誠(chéng)意客戶(hù)。 關(guān)鍵舉措 降價(jià)時(shí)機(jī)： 判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng) 降價(jià)時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確，會(huì)對(duì)降價(jià)的結(jié)果起到直接影響，一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)入市 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目做法： 一步到位，根據(jù)市場(chǎng)上降價(jià)成功樓盤(pán)的降價(jià)幅度及因價(jià)格原因未成交客戶(hù)的價(jià)格預(yù)期，確定降價(jià)幅度為推出單位整體打 71折。 項(xiàng)目成效： 3888元起，為當(dāng)時(shí)虎門(mén)市場(chǎng)最低價(jià)，對(duì)新老客戶(hù)都有極大的沖擊力。 特價(jià)單位僅兩個(gè)單元 120套， 4000元以下單位僅十幾套，造成上門(mén)客戶(hù)不看房只看價(jià)格。放出的 4000元以下單位都會(huì)立即成交。 關(guān)鍵舉措 降價(jià)幅度： 一步到位，確定客戶(hù)能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例 降價(jià)幅度過(guò)大或過(guò)小，都會(huì)對(duì)發(fā)展商或客戶(hù)產(chǎn)生影響，把握好降價(jià)的程度很關(guān)鍵 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 降價(jià)范圍： 小范圍調(diào)整，控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果 關(guān)鍵舉措 1 1 項(xiàng)目做法： 對(duì)一期整體 5棟，選擇位置最差的正對(duì)太平醫(yī)院的 4號(hào)樓 2單元及緊鄰工廠(chǎng)的1號(hào)樓 1單元的 2個(gè)單元進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，而未全面大歸模降價(jià)。 項(xiàng)目成效： 造成特價(jià)單位較為緊缺的效果，而且其他單位價(jià)格的堅(jiān)挺，也給已購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)堅(jiān)定了信心。 給到購(gòu)買(mǎi)首批高價(jià)單位客戶(hù)以合理說(shuō)法，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)單位的質(zhì)素比特價(jià)單位質(zhì)素好很多。 小范圍降價(jià)不但能夠吸引新客戶(hù)，也能給大部分已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的老業(yè)主說(shuō)法 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 降價(jià)節(jié)奏： 小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨 關(guān)鍵舉措 項(xiàng)目做法： 第一批特價(jià)單位推出后，銷(xiāo)售率接近 80%后，迅速推出第二批特價(jià)單位，并略微提升價(jià)格。 項(xiàng)目成效： 給購(gòu)買(mǎi)第一批特價(jià)單位的業(yè)主以穩(wěn)定感，有利于老帶新銷(xiāo)售增加 及時(shí)補(bǔ)貨讓首批單位接近售罄時(shí)不至于無(wú)貨可售。 正確的推貨節(jié)奏，能夠維持項(xiàng)目熱度，造成持續(xù)熱銷(xiāo)的情況 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 降價(jià)理由： 不正面直接宣稱(chēng)降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由 關(guān)鍵舉措 項(xiàng)目做法： 對(duì)外并不宣稱(chēng)降價(jià)，以二期新貨形式推出， 5月份推貨以加推特價(jià)單位名義出街。 項(xiàng)目成效： 有足夠理由安撫高價(jià)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，讓客戶(hù)接受?？蛻?hù)感覺(jué)有降價(jià)之實(shí)，卻無(wú)理由找碴，避免了老業(yè)主鬧事，索賠差價(jià)等不必要事件的發(fā)生 就算降價(jià)也要給自己找到一個(gè)合適理由，避免不必要的麻煩 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 降價(jià)配合： 全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性?xún)r(jià)比 關(guān)鍵舉措 ? 項(xiàng)目做法： 利用新售樓處、樣板房開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，集中引爆、全面推廣，以二期形式重新建立形象 在新售樓處及樣板房開(kāi)放前三天更換完所有戶(hù)外廣告 開(kāi)賣(mài)前一天，電視投放采用含有價(jià)格標(biāo)版，并一晚上投放頻率達(dá) 20次 開(kāi)賣(mài)前一天，投放含有價(jià)格信息短信，全面覆蓋目標(biāo)客戶(hù) 設(shè)計(jì)并制作全新山居生活手冊(cè)，樹(shù)立項(xiàng)目新形象 每周末持續(xù)不間斷的舉行低成本的暖場(chǎng)小活動(dòng)，駐留現(xiàn)場(chǎng)人氣。 項(xiàng)目成效： 大力度全方位的推廣讓降價(jià)信息傳遍虎門(mén)，調(diào)整價(jià)格的同時(shí)，在開(kāi)賣(mài)前才釋放價(jià)格給到客戶(hù)驚喜，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)感的提升，也讓客戶(hù)覺(jué)得無(wú)憂(yōu)所值。 價(jià)格只是成交的一個(gè)因素，提升性?xún)r(jià)比才是關(guān)鍵 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 危機(jī)意識(shí)： 降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備 關(guān)鍵舉措 項(xiàng)目做法： ?對(duì)一期購(gòu)買(mǎi)業(yè)主詢(xún)問(wèn)降價(jià)的客戶(hù)，用統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑應(yīng)對(duì)。對(duì)仍有疑問(wèn)客戶(hù)，或尚未簽定銷(xiāo)售合同客戶(hù)，允許更換到其他房號(hào)。 ?對(duì)購(gòu)買(mǎi)首批高價(jià)單位客戶(hù)，于 4月底入伙時(shí)，送油和米以及一年物業(yè)管理費(fèi)進(jìn)行安撫，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)第一時(shí)間給予解決。 ?首批單位銷(xiāo)售接近 80%后，五一再次推出特價(jià)單位，最低價(jià)有 800元 /平米提升，對(duì)購(gòu)買(mǎi)首批降價(jià)單位的老客戶(hù)有極大的信心，并積極介紹新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 項(xiàng)目成效： ?降價(jià)后未出現(xiàn)過(guò)一起較大的糾紛，老業(yè)主對(duì)降價(jià)結(jié)果順利接受。 如果不考慮老業(yè)主的感受，會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)極大 的 負(fù)面影響 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)隊(duì)意識(shí)： 策劃與銷(xiāo)售緊密配合，定期對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 關(guān)鍵舉措 項(xiàng)目做法： ?對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的一切問(wèn)題，需要策劃予以反應(yīng)解決的，策劃第一時(shí)間與開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人溝通并推動(dòng)執(zhí)行。 ?項(xiàng)目合作中銷(xiāo)售與策劃的不斷磨合，促進(jìn)了雙方的互相理解和信任， ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有新人的加入，會(huì)帶來(lái)良性競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。 ?對(duì)銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)，是提升銷(xiāo)售力的直接辦法 項(xiàng)目成效： ?策劃能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向及客戶(hù)的心理 ?策劃能夠更了解銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售同時(shí)也會(huì)更配合策劃工作 ?新的銷(xiāo)售代表到來(lái)，提升了開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售代表的危機(jī)意識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 策劃和銷(xiāo)售目標(biāo)一致，及時(shí)溝通會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生積極影響 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 保持敏感度： 在降價(jià)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化 關(guān)鍵舉措 項(xiàng)目做法： ?由于項(xiàng)目處于東莞鎮(zhèn)區(qū)，策劃在開(kāi)賣(mài)前以及周末均在現(xiàn)場(chǎng)駐場(chǎng)，對(duì)客戶(hù)情況熟悉、甚至帶客成交。 ?對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間了解并及時(shí)做出反應(yīng) 項(xiàng)目成效： ?對(duì)客戶(hù)及市場(chǎng)情況的了解，為項(xiàng)目做出后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)決策，產(chǎn)生積極作用。 保持對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的敏感度，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)