【導(dǎo)讀】——世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開發(fā)策略和營銷策略研究。全國一線各城市2020年。上半年成交面積與2020年。上半年相比，平均下降。市場成交量持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場整體正式入冬，無一幸免。07年7-08年8月份北京市商品住宅供應(yīng)與銷售對比情況。2020年8月，北京市商。品住宅累計批準預(yù)售面積為。深圳08年受新政及大勢影響，房地產(chǎn)市場總體呈現(xiàn)“價跌量平”，低位徘徊。07年下半年以來成交價格平穩(wěn)，成交量有較大下降；08. 年5-6月份市場稍顯回暖，但7月份成交量又有所下跌，1月2月3月4月5月6月7月8月。2020年1月，北京商品房成。交均價為/平米，2. 淡市最低價6300元/㎡。旺勢平層均價14000元/㎡。淡市Loft最低價13000元/㎡。大連“價平量縮”的格局，促銷盛行。成交面積成交金額（億元）。方米，減少了%；元/平方米，絕對值上增加。一次性付款降100元/平。低價開盤，比預(yù)期低。1-6月成交總量約為；7月成交量約為；沈陽市場全面優(yōu)惠促銷。采用團購的方式，優(yōu)惠可達8折。旺勢均價4200元/㎡。淡市均價3200元/㎡

　　

【正文】 少，都要堅持播報，不許客戶多時喊兩聲、客戶少時休息。 佩戴對講機、唱銷控逼迫成交 價格游戲 最低成交額 =（標準總價 青年置業(yè)基金 3萬） *團購優(yōu)惠最高 93%*額外特殊優(yōu)惠 96%按時簽約優(yōu)惠 2萬 高價高折，靈活拆分 在總限額中不停變換優(yōu)惠方式，帶著鐐銬跳舞。 ?送全屋家電最低成交額 =（標準總價 青年置業(yè)基金 3萬） *最高團購優(yōu)惠93%按時簽約優(yōu)惠 2萬 +全屋名牌家電 ?即買即入住最低成交額 =（標準總價 青年置業(yè)基金 3萬） *最高團購優(yōu)惠93%*額外特殊優(yōu)惠 98%按時簽約優(yōu)惠 1萬 永遠在促銷，永遠有優(yōu)惠！ 造場效果： 首次上門即成交達 60％ 來訪客戶成單率 53％ 青藤公寓成交客戶上門次數(shù)60%25%10% 5% 首次上門2 次上門3 次上門4 6 次上門青藤公寓來訪與成交客戶比53%47%成交量未成交量寧可把客殺死，不可讓客溜走！ 四、狠挖老客戶、促進老帶新 大戶型客戶認知途徑20%30%0%10%0%10%0%30%0%業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主重購萬科員工團購?fù)卣贡P客路過戶外網(wǎng)絡(luò) 短信派單展場公寓客戶認知途徑35%30%0%10%10%5%10% 0%業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主重購萬科員工團購?fù)卣贡P客路過戶外網(wǎng)絡(luò) 短信派單展場大戶型認知： 短信 、朋友介紹、業(yè)主介紹、盤客、戶外 公寓認知： 業(yè)主介紹、朋友介紹、短信、戶外、網(wǎng)絡(luò) 回顧成交途徑： 老帶新成交始終占總成交 30％以上！ 促銷措施： 老業(yè)主送空調(diào) 老業(yè)主送物管 金秋回訪送月餅 業(yè)主生日會 業(yè)主大盆菜答謝 活動聯(lián)絡(luò)感情： 五、挖掘團購客戶 團購拜訪 螞蟻行動 拜訪目標： ? 南城村委 ? 周邊五金市場、文具市場 ? 城區(qū)所有美食街 ? 東莞三級地鋪 ? 招商銀行、建設(shè)銀行 ? 中國移動、東華醫(yī)院、電力局 ? 搜房網(wǎng)、陽光網(wǎng) ? 婚介所、婚紗影樓、健身俱樂部 ? 萬科合作單位（監(jiān)理、施工、設(shè)計等） 心得： ? 媒體團購最后一站有效 ? 單位團購必須上門宣講，并設(shè)置展廳、發(fā)布單位網(wǎng)站廣告 ? 真正的團購需要細致溝通、情感鋪墊 促銷： ? 發(fā)起人獎勵：登門獎 10元 /人。成交獎10002020元 /套 ? 購買獎勵：萬科額外折扣。 本報告是嚴格保密的。 項目做法： 選擇市場競爭相對較為平淡的 4月初，搶在 5月銷售高峰期到來之前，搶占先機，以震撼性價格入市，搶奪市場客戶。 項目成效： 項目推出時，其他項目無任何準備，在短期之內(nèi)市場空缺，消化大量誠意客戶。 關(guān)鍵舉措 降價時機： 判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場 降價時機的準確，會對降價的結(jié)果起到直接影響，一定要看準時機入市 本報告是嚴格保密的。 項目做法： 一步到位，根據(jù)市場上降價成功樓盤的降價幅度及因價格原因未成交客戶的價格預(yù)期，確定降價幅度為推出單位整體打 71折。 項目成效： 3888元起，為當時虎門市場最低價，對新老客戶都有極大的沖擊力。 特價單位僅兩個單元 120套， 4000元以下單位僅十幾套，造成上門客戶不看房只看價格。放出的 4000元以下單位都會立即成交。 關(guān)鍵舉措 降價幅度： 一步到位，確定客戶能夠接受價格，并能達成項目銷售目標，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例 降價幅度過大或過小，都會對發(fā)展商或客戶產(chǎn)生影響，把握好降價的程度很關(guān)鍵 本報告是嚴格保密的。 降價范圍： 小范圍調(diào)整，控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果 關(guān)鍵舉措 1 1 項目做法： 對一期整體 5棟，選擇位置最差的正對太平醫(yī)院的 4號樓 2單元及緊鄰工廠的1號樓 1單元的 2個單元進行價格調(diào)整，而未全面大歸模降價。 項目成效： 造成特價單位較為緊缺的效果，而且其他單位價格的堅挺，也給已購買的客戶堅定了信心。 給到購買首批高價單位客戶以合理說法，因為購買單位的質(zhì)素比特價單位質(zhì)素好很多。 小范圍降價不但能夠吸引新客戶，也能給大部分已經(jīng)購買的老業(yè)主說法 本報告是嚴格保密的。 降價節(jié)奏： 小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補貨 關(guān)鍵舉措 項目做法： 第一批特價單位推出后，銷售率接近 80%后，迅速推出第二批特價單位，并略微提升價格。 項目成效： 給購買第一批特價單位的業(yè)主以穩(wěn)定感，有利于老帶新銷售增加 及時補貨讓首批單位接近售罄時不至于無貨可售。 正確的推貨節(jié)奏，能夠維持項目熱度，造成持續(xù)熱銷的情況 本報告是嚴格保密的。 降價理由： 不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由 關(guān)鍵舉措 項目做法： 對外并不宣稱降價，以二期新貨形式推出， 5月份推貨以加推特價單位名義出街。 項目成效： 有足夠理由安撫高價購買客戶，讓客戶接受?？蛻舾杏X有降價之實，卻無理由找碴，避免了老業(yè)主鬧事，索賠差價等不必要事件的發(fā)生 就算降價也要給自己找到一個合適理由，避免不必要的麻煩 本報告是嚴格保密的。 降價配合： 全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比 關(guān)鍵舉措 ? 項目做法： 利用新售樓處、樣板房開放節(jié)點，集中引爆、全面推廣，以二期形式重新建立形象 在新售樓處及樣板房開放前三天更換完所有戶外廣告 開賣前一天，電視投放采用含有價格標版，并一晚上投放頻率達 20次 開賣前一天，投放含有價格信息短信，全面覆蓋目標客戶 設(shè)計并制作全新山居生活手冊，樹立項目新形象 每周末持續(xù)不間斷的舉行低成本的暖場小活動，駐留現(xiàn)場人氣。 項目成效： 大力度全方位的推廣讓降價信息傳遍虎門，調(diào)整價格的同時，在開賣前才釋放價格給到客戶驚喜，同時現(xiàn)場品質(zhì)感的提升，也讓客戶覺得無憂所值。 價格只是成交的一個因素，提升性價比才是關(guān)鍵 本報告是嚴格保密的。 危機意識： 降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準備 關(guān)鍵舉措 項目做法： ?對一期購買業(yè)主詢問降價的客戶，用統(tǒng)一銷售口徑應(yīng)對。對仍有疑問客戶，或尚未簽定銷售合同客戶，允許更換到其他房號。 ?對購買首批高價單位客戶，于 4月底入伙時，送油和米以及一年物業(yè)管理費進行安撫，對出現(xiàn)問題客戶第一時間給予解決。 ?首批單位銷售接近 80%后，五一再次推出特價單位，最低價有 800元 /平米提升，對購買首批降價單位的老客戶有極大的信心，并積極介紹新客戶購買。 項目成效： ?降價后未出現(xiàn)過一起較大的糾紛，老業(yè)主對降價結(jié)果順利接受。 如果不考慮老業(yè)主的感受，會給項目帶來極大 的 負面影響 本報告是嚴格保密的。 團隊意識： 策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團隊補充新鮮血液、進行專業(yè)培訓(xùn) 關(guān)鍵舉措 項目做法： ?對現(xiàn)場出現(xiàn)的一切問題，需要策劃予以反應(yīng)解決的，策劃第一時間與開發(fā)商負責人溝通并推動執(zhí)行。 ?項目合作中銷售與策劃的不斷磨合，促進了雙方的互相理解和信任， ?銷售團隊中有新人的加入，會帶來良性競爭，推動團隊進步。 ?對銷售代表專業(yè)技能的培訓(xùn)，是提升銷售力的直接辦法 項目成效： ?策劃能夠及時掌握市場動向及客戶的心理 ?策劃能夠更了解銷售工作，銷售同時也會更配合策劃工作 ?新的銷售代表到來，提升了開發(fā)商銷售代表的危機意識及競爭意識 策劃和銷售目標一致，及時溝通會對項目產(chǎn)生積極影響 本報告是嚴格保密的。 保持敏感度： 在降價過程中，時刻關(guān)注客戶對價格的反應(yīng)以及市場的變化 關(guān)鍵舉措 項目做法： ?由于項目處于東莞鎮(zhèn)區(qū)，策劃在開賣前以及周末均在現(xiàn)場駐場，對客戶情況熟悉、甚至帶客成交。 ?對市場競爭對手的動態(tài)，第一時間了解并及時做出反應(yīng) 項目成效： ?對客戶及市場情況的了解，為項目做出后續(xù)營銷決策，產(chǎn)生積極作用。 保持對市場和客戶的敏感度，才能在競爭中取得先機