銷售流程技巧分析彭標兵-資料下載頁
2025-05-10 12:14本頁面
【正文】 會說出許多反面的理由， 例如：沒有聽過這個牌子，會不會對我有效果之類的話 應對技巧： 給其正面肯定的回答以增加其信心，同時盡量排除他的顧慮引導顧客， 明確其需求，這樣的顧客是最具購買潛力的 ： 品牌認知度高，缺乏購買欲望，有固有的消費習慣 表現(xiàn)形式： 對于導購的介紹沒有多大反映，同時不斷的反駁和打斷介紹表情自信 應對技巧： 刺激其需求，創(chuàng)造機會，要有自信心，這樣的顧客是具有挑戰(zhàn)性的， 所以需要更加的耐心和仔細 ： 閑逛為主，漫無目的，既無品牌認知，也無購買欲望 表現(xiàn)形式： 衣著很隨意，沒有帶包，或者表情閑散，到專柜前就拿宣傳看， 詢問時沒有專業(yè)和針對性 應對技巧 ：以誠相待，保留商機，就算其沒有購買的意向， 也應該保持專業(yè)的姿態(tài)，為銷售做好鋪墊，主要以宣傳為主 常見的購買動機 求實購買動機： 以追求商品的實際使用價值為主要特征， 這種動機的核心是“實惠”、“使用”，在這種動機驅使下， 顧客選購商品時特別注重商品的功能、質量和實際效用，不過分強調商品的式樣、 色調等，也幾乎不考慮商品的包裝和裝飾等非實用價值的因素 求新購買動機 ： 以追求商品的新潮入時為主要特征， 這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。這類顧客選購商品時特別注重商品的款式、 造型等是否新穎和流行，而對商品的質量、實用性和價格不十分介意 求名購買動機 ： 以追求名牌為主要特征，在這種動機驅使下， 顧客購買時幾乎不考慮商品的價格和實際使用價值， 只是通過購買、使用名牌商品來顯示自己的身份和地位， 從中得到一種自我價值的滿足 求優(yōu)購買動機 ： 以追求商品質量優(yōu)良為主要特征，這類顧客選購商品時注重內在質量， 對外觀式樣以及價格等不過多考慮 求美購買動機 ： 以追求商品的藝術欣賞價值為主要特征， 這類顧客在購買商品時最為關注的是商品的審美價值和裝飾效果， 注重商品的造型、色彩、圖案等，商品的實際使用價值是次要的 求廉購買動機 ： 以追求商品的價格低廉為主要特征，這類顧客選購商品時最注重的是價格， 對商品的式樣、花色及質量等不太計較，喜歡購買削價處理品、優(yōu)惠價商品 求便購買動機 ： 以追求購買過程簡便、省時為主要特征，這類顧客時間、效率觀念很強， 希望能盡可能簡單、迅速地完成交易過程，不能容忍繁瑣的手續(xù)和長時間的等待， 對商品本身不是很挑剔 . 嗜好購買動機 ： 以滿足個人特殊愛好或興趣為主要特征， 這類顧客往往對所購商品有著豐富知識和很強的鑒賞力，具有集中性、穩(wěn)定性 和經常性的特點 攀比購買動機 ： 以爭強好勝、不甘居人后為特征， 這類顧客在購買商品時不是處于對商品本身的實際需要， 而是為了與別人比較，想別人炫耀， 他們的購買行為在很大程度上取決于其歸屬的社會群體，具有較大的盲目性 以上是對顧客購買動機的大致劃分，顧客在購買過程中的心理動機遠比這些復雜， 而且，經常是幾種動機交織在一起，因為這需要導購在接待顧客時， 要細心觀察、揣摩顧客心理，透視顧客的真正需求 . 如何報價？ 如何還價？ 如何促成？ 促成的語言方法 ? 例如： ? ：“什么時候給你送貨好呢？” ? ：“以前買這種產品的顧客都說不錯” ? ：“你是選黑色還是銀灰色的” ? ：“款式滿意嗎？” —是的 ? “顏色也合適嗎？” —是的 ? “沒超過預算吧？” —是的 處理顧客不滿的十條戒律 ，不抱成見 ，不感情用事 ，不能推卸責任 未成交的客戶處理？ 成交客戶如何維護？ 售后如何處理？
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