消費(fèi)者的需要家裝需求-資料下載頁
2025-05-10 05:35本頁面
【正文】 是，客戶對家裝要花多少錢心里沒數(shù)，有些客戶前期買的材料品牌檔次都很高，等到中期一算帳，發(fā)現(xiàn)家裝需要花錢的項目太多了，由于前期亂花，導(dǎo)致后期出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以這時客戶買得產(chǎn)品就會很便宜。正是由于很多客戶都是首次消費(fèi)家裝，他們拿不準(zhǔn)家裝到底要花多少錢，所以，在保險的情況下，他們會要求設(shè)計師做最便宜的預(yù)算。 真性需求與假性需求 真性需求就是客戶真正的內(nèi)心渴望，這種渴望在家裝談判中，由于受到策略的干擾，有時就會出現(xiàn)不真實(shí)的需求。 比方說，有些客戶說想找個施工隊裝修，這句話我們應(yīng)該從兩個方面來分析，一就是客戶確實(shí)想找個施工隊裝修，二就是客戶為著談判的需要所釋放的煙霧彈。 客戶心理需求 有些客戶為了壓價，故意說成自己想找施工隊裝修，這是假性需求。還有一些客戶說某公司價格怎么低，你們這么貴，他所透露的出來的信息，多半也是假性需求。 記?。寒?dāng)客戶在溝通中，主動談到其它公司、其它形式時，大部分都是客戶制造的假性需求，假信息，設(shè)計師要善于鑒別。 底限需求與追加需求 底限需求是指客戶所表達(dá)的簽單價格底限。底限需求分為 真底限和假底限 ，真底限也就是客戶自己在心中所設(shè)定的簽單價格底限，如“ 最高簽單價格不能超出 35000元 ” ，那這個35000元就是真實(shí)的底限。但客戶不會告訴你他想簽單的價格，所以他出報出一個略低于這個價格的數(shù)字，作為他簽單的價格底限，這為客戶所報的價格底限就是假底限。 客戶心理需求 比較有談判策略的客戶，會將假底限設(shè)得稍低， 35000元的價格，客戶報出來卻是 30000元，中間有 5000元的差價，當(dāng)最終成交價格為34000元的時候，客戶就通過自己的談判為自己爭取到了 1000元的利益。所以，假底限與真底限中間有一個過度值，設(shè)計師應(yīng)當(dāng)適度把握。還有一些客戶在談判中，說另外一家給他的最低價是 32021元，你如果比他更低我就在你這簽單。這個 32021元就是假底限。 客戶心中的真底限是多少呢？一般情況也就是 32021元，或者比 32021元稍高一些，如33000、 34000元，所以設(shè)計師不要急于去降價，應(yīng)能充分把握客戶的真底限。 設(shè)計師可以通過附加值、質(zhì)量保證、風(fēng)險最低等有效手段，與客戶把這個差價 23000元談好。實(shí)際談判談得就是差價，也就是 30005000元的幅度。如果雙方的差價太多，那就要本沒有談的必要，因?yàn)槭遣豢赡艹傻摹? 還有一些客戶，在確定簽單價格的基礎(chǔ)之上，又追加了一些需求，我們稱這 追加需求 。比如客戶說， 34000元也行，不過你要送我們一些東西，送一個小鞋柜吧，那也就是幾百元的東西，沒問題吧，你要送我就和你簽單。 追加需求的真實(shí)含義就是同意了這個簽單價格，你不加他東西，他也會在這簽單，這是客戶的心理。但設(shè)計師不能操作過份，就是不加，給客戶下不來臺，那就將好不容易達(dá)成的單給丟失了?？梢愿乃推渌|西，平衡心理。
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