消費(fèi)者的需要家裝需求(完整版)
【正文】 需要、動(dòng)機(jī)和行為的關(guān)系圖 需要 動(dòng)機(jī) 行為 目標(biāo) 行為 結(jié)束 激發(fā) 驅(qū)動(dòng) 達(dá)到 滿足需要 需要 動(dòng)機(jī) 行為轉(zhuǎn)化模式 驅(qū)力 誘因 誘因 需要 b 需要 c 需要 a 誘因 動(dòng)機(jī) b 動(dòng)機(jī) c 動(dòng)機(jī) a 購(gòu)買(mǎi)意向 指向客體 b 指向客體 c 指向客體 a 行動(dòng) b 行動(dòng) c 行動(dòng) a 誘因 設(shè)計(jì)師的工作就是不斷發(fā)現(xiàn)客戶的各種家裝需求，并通過(guò)自己的工作，滿足客戶各方面的需求。 這些功能的實(shí)現(xiàn)，需要有相當(dāng)專業(yè)的室內(nèi)裝修知識(shí)，包括 材料、施工、水電路的改造和室內(nèi)污染的治理方案 。 天人合一的和諧家居 客戶為實(shí)現(xiàn)他這個(gè)關(guān)于家的夢(mèng)想，在選擇裝修公司時(shí)，或者在進(jìn)行裝修打理的過(guò)程中，還有一種需求，我們稱之 “ 服務(wù)期望 ” ： 當(dāng)客戶接觸某個(gè)家裝公司時(shí)，或者當(dāng)他與某個(gè)家裝公司簽約時(shí)，他對(duì)這個(gè)公司是心存一種期望的，這個(gè)期望也是分成幾個(gè)層次的： 服務(wù)期望 經(jīng)濟(jì)期望：便宜、實(shí)惠 第一層 第二層 第三層 第四層 第五層 質(zhì)量期望：能把我家裝好 過(guò)程期望：順順利利，完美裝修 服務(wù)期望：能幫自己解決一切裝修問(wèn)題 售后期望：永遠(yuǎn)沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題隨叫隨到 客戶對(duì)家裝公司的服務(wù)期望 出現(xiàn)一些新項(xiàng)目，客戶以為已經(jīng)包含在預(yù)算當(dāng)中了，結(jié)果不是，還要另加錢(qián) 有比較明顯的質(zhì)量問(wèn)題 客戶想增加一些小項(xiàng)目，但并不想再加錢(qián)，但家裝公司堅(jiān)決不同意 施工或安裝過(guò)程中出現(xiàn)一些技術(shù)難題 物業(yè)或其它部門(mén)經(jīng)常有一些小麻煩 經(jīng)常停工、工地?zé)o人、找不著人 施工當(dāng)中令客戶不滿意的地方主要有以下幾點(diǎn)： 簽單時(shí)，客戶心中還會(huì)有這樣一種 潛在期望 ： ，或自己選購(gòu)其它主材時(shí)，能有家裝公司的人員陪同，或提供一些建議性知識(shí)， ，購(gòu)買(mǎi)主材時(shí)能有一些優(yōu)惠，或者自己聯(lián)系的其它施工中，家裝公司能提供更大的配合。 空間劃分 空間劃分 室內(nèi)空間的劃分 公共空間，是指家人共同生活共同使用的空間部分，公共空間講究共性，考慮大家共同性的需求，充分照顧到家庭中的每一個(gè)人的感受。 設(shè)計(jì)師不是在設(shè)計(jì)房子，而是在設(shè)計(jì)客戶的生活?。?！ 生活功能需求 客戶心理需求 客戶心理 每個(gè)客戶都有很多的家裝需求，有的客戶會(huì)主動(dòng)將自己的需求與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，有的客戶則對(duì)自己的需求潛藏很深，需要設(shè)計(jì)師仔細(xì)分析才能正確得知?？蛻羲砺兜男枨?，往往很少，且含有很大的不真實(shí)性，其內(nèi)心的渴望就在于隱形需求。 真性需求與假性需求 真性需求就是客戶真正的內(nèi)心渴望，這種渴望在家裝談判中，由于受到策略的干擾，有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的需求。 客戶心理需求 比較有談判策略的客戶，會(huì)將假底限設(shè)得稍低， 35
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