【導讀】銷售人員房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊銷售人員專項培訓材料-32-銷售人員專項培訓手冊葉建輝二0一0年九月一日目錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測

　　

【正文】 管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉 乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 ? 營銷人員在辦理交易過程中，應主動指導客戶辦理有關手續(xù)； 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 ? 營銷人員 應主動跟進每一個案。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 了解項目的物業(yè)管理： 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關 知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 物業(yè)管理的品牌效應對項目的促銷起著極大的作用。它是一項實在的服務，是經(jīng)過多年的實際經(jīng)營，日積月累起來的。在銷售當中，名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來的服務感到安心的重要因素之一。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部 分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 售樓員售前準備 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 售樓員開展銷售工作前， 應對 本 市 的 房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓材料中的內(nèi)容，應該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 第一、 有關項目的所有資料、情況應牢 記 ，包括價格表（可按規(guī)律記憶），起價、均價、最高價，都應做到胸中有數(shù)。 甚至銀行的按揭系數(shù)也應 熟記于心。在回答客戶和其他咨詢者的提問時，做到胸有成竹、從容不迫、對答如流，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務技能，使客戶對售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。售樓員的自身素質(zhì)和業(yè)務水平直接體現(xiàn)發(fā)展商的形象。但要千萬注意：如果你對某項問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚、記憶模糊時，應先察看資料，確認準確后，再回答客戶的問題時，盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。在回答提問時，特別是涉及到一些數(shù)據(jù)時，盡量避免使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類的詞語，應該給客戶一個準確、明了、詳細 但不羅嗦的回答。一個朝氣蓬勃、充滿自信、反應靈活、機智幽默、業(yè)務熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。售樓員的成功也就近在咫尺。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 第二、 對銷售項目周邊的樓 盤、環(huán)境、公共配套設施有一個詳盡的了解 。作為一個成功的售樓員，你應該想客戶所想，急客戶所需。對客戶現(xiàn)時、將來的想法或需求，應該盡量地去揣摩。如果你能夠先行一步，替客戶著想，把客戶的事情當自己的事情去辦，使你替客戶的考慮比客戶本身的考慮更全面周到，這不但能給客戶帶來意外的驚喜，也會使客戶對你心存感激。因此，我們的市場調(diào)查，應盡量詳盡周密，爭取細致入微。比方說對周圍學校的了解，不應僅僅局限在學校的數(shù)量、名稱?？蛻羲P心的是哪些學校最好，它的師資力量如何？教學質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學率有多高？教育設施是否完備？校風校 紀如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當你把你所了解到 的 東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多麻煩。客戶是否真正想要了解這方面的問題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對客戶的服務做得最好。客戶是否會覺得買你的樓盤買得放心、買得舒心？這些細枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來更多的工作量，但你不要忘記，一個細節(jié)往往可以成一事，也可敗一事。所以，不辭辛苦，親自調(diào)查研究，充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅強基石。房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 第三、 個人素質(zhì)。 營銷技巧中有關個人素質(zhì)，在《培訓材料》中已有詳盡論述，不 做 攢述。個人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時的積累。并非文化程度高，就代表著個人素質(zhì)高，文化程度低就代表個人素質(zhì)低。其實，商道即人道，一個成功的售樓員，他也應該是一個成功的人。如果你在待人 接物 、 為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同樣可以贏得別人的尊敬。因此，在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對售樓員的最基本要求。我們必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸 阿測 第四、 售樓員的舉止、談吐、儀表風度。 售樓員在接待來訪的客戶，與客戶進行交談時，要特別注意自己的儀表風度以及言談舉止，要給客戶留下一個良好的第一印象。在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進行一些前衛(wèi)的穿著打扮。在與客戶交談時，要注意及時調(diào)整自己的語調(diào)語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚、聽得舒服。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來晃去，但也不要顯得過于拘謹。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓 手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 第五、 在售樓處接待客戶。 售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具，以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。辦公桌要時刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時進行清理。保持室內(nèi)空氣的清新，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。當客 戶登門時，第一件事就是請客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時，為其遞上一杯冰水?？傊覀兊墓ぷ骶褪鞘箍蛻粼谑蹣翘幍拿恳环?、每一秒都過得輕松、愉快。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 銷售技巧 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷 售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 思考題：針對銷售項目的情況，在銷售中，如何揚長避短？與周邊樓盤相比較，你如何使所售項目成為客戶的第一選擇？ 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年 九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 房 地 產(chǎn) 產(chǎn) 權(quán) 問 答 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍 擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 哪些房地產(chǎn)合同須辦理公正手續(xù)？ 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 按照有關的規(guī)定，房地產(chǎn)合同當事人一方為境外人士或機構(gòu)時，須辦理合同公正手續(xù)。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必 備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 什么叫房屋的基底面積？ 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯 棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳外圍以上水平投影面積。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 什么叫房屋的建筑面積？房屋的建筑面積包括哪些？ 房地產(chǎn)銷 售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積（深圳的使用面積包括墻體的面積）和公共面積兩部分。 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人 員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 什么叫房屋的公共面積？ 房地產(chǎn)銷售人員專項培訓資料手冊 (銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理必備資料 )銷售人員專項培訓材料 32 銷售人員專項培訓手冊葉建輝二 0一 0年九月一日目 錄第一部分：銷售相關知識培訓房地產(chǎn)銷售程序蜜冉乏邵挖劈盈論轄恢華靈褥渤煩虛蔭諸廣滋硯棋橙碴眨掙唬號 佛伺笆烈噓搐份卡繭拓陪瞬禿函忽蔑親贍擺門工站饑羌神俏穢椅堆涉芳呼緩綸阿測 房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過 米的單車庫、設備層或