【導(dǎo)讀】私營中小企業(yè)管理分析??海泰斯公司經(jīng)營管理診斷及改善對(duì)。究提供一些有價(jià)值的資料。論文的第一部分介紹了海泰斯的基本情況、診斷的重點(diǎn)和目標(biāo)。綜合條件、投資組合分析和企業(yè)的生命周期等。第三部分是對(duì)海泰。第四部分是對(duì)海泰斯的管理診斷,包括競。爭戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人員管理狀況、財(cái)務(wù)管理方法四個(gè)方面。部分對(duì)公司的問題進(jìn)行了綜述,并且提出了全面解決方案。經(jīng)營管理手段落后,財(cái)務(wù)管理混亂,人員素質(zhì)和人力資源管理水平不容樂觀。業(yè)經(jīng)營管理水平是影響其發(fā)展的一個(gè)重要的內(nèi)部因素。且及時(shí)做出反映的企業(yè),這表明長期以來制約我國非公有制經(jīng)。見《中小企業(yè)發(fā)展問題研究》聯(lián)合課題組撰寫的《年中國非公經(jīng)濟(jì)成長。然而,目前中國的私營企業(yè)所。了企業(yè)診斷,其含義可以用圖表示。針對(duì)存在的問題及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略、采取應(yīng)對(duì)措施。對(duì)企業(yè)實(shí)施年度經(jīng)營方針和目標(biāo)起到重大的促進(jìn)作用。彌補(bǔ)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)和能力的不足。調(diào)查并分析企業(yè)經(jīng)營管理的現(xiàn)狀,找出

　　

【正文】 拓 ,其工具 產(chǎn)品從原來的市場占有率到現(xiàn)在已經(jīng)在業(yè)界有了一定的知名度。 年公司一年的銷售收入萬元 ,總成本萬元 ,稅后凈利 萬元 ,其中 %的利潤來自產(chǎn)品的銷售。但在正在增長的工業(yè)用 工具領(lǐng)域 ,海泰斯產(chǎn)品的市場占有率并不高 ,市場覆蓋面很窄 ,與 國外的競爭對(duì)手相比相差甚遠(yuǎn) ,其市場潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有挖掘出來。 通過調(diào)查 ,本人發(fā)現(xiàn)海泰斯整個(gè)的銷售過程還 是處于學(xué)習(xí)和探 索階段 ,具體體現(xiàn)在 :銷售渠道很不完善 ,正在建立和培養(yǎng)中 。沒 有明確的價(jià)格策略 ,定價(jià)的隨機(jī)性大 。營銷手段落后等。在此主要 是通過分析其產(chǎn)品及市場的特性 ,幫助海泰斯公司理清產(chǎn)品的銷售 思路 ,在定價(jià)、渠道建設(shè)及營銷手段上提供一些有益的方法。 一價(jià)格策略 由于海泰斯產(chǎn)品的特殊性和專業(yè)性 ,每一個(gè)訂單的產(chǎn)品價(jià)格都 是不同的。因此 ,制定價(jià)格比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多。它不僅需要根 據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的情況從成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向 定價(jià)法中選取每一個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)方法 ,靈活運(yùn)用撇脂定價(jià)““、產(chǎn)品 組合定價(jià)策 略進(jìn)行定價(jià) ,還要根據(jù)每一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況靈活調(diào)整 價(jià)格 ,以期與目標(biāo)顧客達(dá)成一致 ,從而形成銷售。 .定價(jià)方法 :由于海泰斯產(chǎn)品的需求彈性很小 ,所以在沒有 競爭對(duì)手時(shí)可以將產(chǎn)品的價(jià)格定得很高 ,即采取撇臘定價(jià)的方法獲 取最大利潤 ,但當(dāng)有競爭對(duì)手時(shí) ,則必須采取競爭導(dǎo)向的方法定價(jià) , 是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段 ,把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高 ,以攫取最大利潤 . 以取得價(jià)格優(yōu)勢。海泰斯公司的產(chǎn)品多數(shù)是進(jìn)行密封投標(biāo)競價(jià)“” 的 ,這就不得不減少利潤 ,降低定價(jià) ,有時(shí)為了贏得合同 ,維持客 戶關(guān)系 ,甚至?xí)⒗麧櫧档煤艿?。因?yàn)楹Ｌ┧巩a(chǎn)品的特殊 性 ,購買 方并不一定以價(jià)格最低作為選擇標(biāo)準(zhǔn) ,而是選價(jià)格相對(duì)合理、質(zhì)量 最好的產(chǎn)品 ,所以在采取密封投標(biāo)競價(jià)時(shí) ,了解競爭者產(chǎn)品和價(jià)格、 購買方的需求以及對(duì)產(chǎn)品的要求是十分重要的。如果即使中標(biāo) ,但 比競爭者價(jià)格低很多 ,則會(huì)把本該屬于海泰斯利潤的部分丟掉。如 果高于競爭者的價(jià)格 ,則會(huì)失去機(jī)會(huì)。因此 ,通過溝通和調(diào)查了解 相關(guān)信息在投標(biāo)前是十分重要的。 另外。補(bǔ)充產(chǎn)品的定價(jià)策略也比較適合海泰斯公司的產(chǎn)品。因 為其中很多產(chǎn)品都需要配合一些附屬產(chǎn)品。為了有更好的競爭價(jià)格 , 可以將主體產(chǎn)品定得低些 ,贏得顧客的注意力和好感 ,在 后續(xù)提供 的附屬產(chǎn)品時(shí) ,制訂較高的價(jià)格 ,獲取利潤。 .價(jià)格調(diào)整策略 :海泰斯產(chǎn)品銷售的談判過程通常很長 ,有 時(shí)會(huì)歷時(shí)幾個(gè)月甚至一年。在這個(gè)過程中經(jīng)常會(huì)有一些新的情況發(fā) 生 ,也會(huì)為了贏得訂單或更大利潤調(diào)整定價(jià)。當(dāng)分析到顧客對(duì)價(jià)格 比較敏感時(shí) ,降低價(jià)格會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)。所以 ,可以在海泰斯產(chǎn)品 報(bào)價(jià)前 ,給今后的價(jià)格降低留有一定的空間。這樣可以在洽談的過 程中 ,適當(dāng)降低價(jià)格 ,給予購買者或代理商一定的優(yōu)惠。但工業(yè)產(chǎn) 品的價(jià)格彈性很小 ,價(jià)格變動(dòng)在某些時(shí)候起不到關(guān)鍵作用 ,大幅的 降價(jià)反而會(huì)使購買方對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)或銷售誠意產(chǎn)生懷 疑 ,事與愿違。 有時(shí) ,由于匯率的調(diào)整和一些條件的變更 ,可能原有的報(bào)價(jià)不合時(shí) 宜 ,需要調(diào)高定價(jià)。這時(shí) ,最好向?qū)Ψ秸f明價(jià)格變動(dòng)原因 ,或?qū)r(jià) 格變動(dòng)調(diào)整到后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)或附加產(chǎn)品中 ,這樣購買方會(huì)比較容 易接受和理解。 】印采購機(jī)構(gòu)在報(bào)上刊登廣告或發(fā)出函件 ,說明擬采購商品的品種、規(guī)格 數(shù)量等具體要求 ,邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。 二銷售渠道 目前海泰斯的銷售渠道很不完善 ,原因是 :產(chǎn)品宣傳不夠 ,很 多用戶和代理商都不了解情況 。銷售政策不明確 ,沒有有效調(diào)動(dòng)代 理商和經(jīng)銷商的積極性 。銷售人員少 .經(jīng)驗(yàn)不足 ,缺少營銷技巧。 海泰斯的產(chǎn)品主要有三個(gè)銷售渠道 : .通過代理商和經(jīng)銷商銷售 :現(xiàn)在海泰斯只有家二級(jí)代理 商 ,余家經(jīng)銷商。通過代理商和經(jīng)銷商銷售的業(yè)務(wù)在海泰斯公司 的銷售中占有 %。由于工業(yè)工具的市場很大 ,涉及的行業(yè)較多 , 發(fā)展代理商和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)十分重要。因?yàn)樗麄兣c最終購買方常年合 作 ,有良好的關(guān)系 ,能了解到最新的購買信息 ,可以通過運(yùn)作達(dá)成 交易。雖然在與代理商的合作中 ,對(duì)方會(huì)收取高額的代理費(fèi)用 ,使 海泰斯的相對(duì)利潤降低 ,但它會(huì)大大節(jié)約海泰斯的’人力成本、宣傳 費(fèi)用、差旅費(fèi)用 ,加大公司的經(jīng)營收益。因此 ,與代理商的合作是 建立在 雙贏基礎(chǔ)上的合作。目前海泰斯的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)很不完善 ,公 司已經(jīng)將開發(fā)代理商作為明年的工作重點(diǎn)。通過參加有影響的訂貨 會(huì)結(jié)識(shí)更多代理商和經(jīng)銷商 ,以及對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)是十分必要的。 .通過配套銷售 :是指通過與原產(chǎn)設(shè)備制造商 的產(chǎn)品配套 ,將海泰斯產(chǎn)品納入其設(shè)計(jì)、采購項(xiàng)目中 ,根據(jù)其生產(chǎn) 狀況 ,將其產(chǎn)品與海泰斯產(chǎn)品配套后共同銷售 ,從而帶動(dòng)海泰斯產(chǎn) 品的銷售。海泰斯通過配套銷售占公司銷售的 %。這種銷 售方法的前期開發(fā)相對(duì)困難 ,人力、財(cái)力、時(shí)間消耗都很大 ,成本 高 ,單品利潤低。但這種合作方式一旦形成 ,則會(huì)給海泰斯帶來長 期的 、穩(wěn)定的銷售。所以 ,尋找一種較好的方式如聘任與設(shè)備制 造商關(guān)系較好的公司或個(gè)人建立關(guān)系十分必要。 .直接銷售 :直銷在海泰斯的銷售中占有比率較小 %左右 , 但每個(gè)項(xiàng)目的利潤高 ,銷售金額小。這些客戶多數(shù)急需產(chǎn)品后直接 與公司聯(lián)絡(luò)的 ,達(dá)成交易容易 ,但長期購買的可能性小。這種方式 可遇不可求 ,不能作為經(jīng)營重點(diǎn)。 圖海察斯的三種銷售方式及其銷售比例 資料來源 :本人根據(jù)海泰斯公司業(yè)務(wù)情況整理 三營銷手段 因?yàn)楹Ｌ┧逛N售的工業(yè)產(chǎn)品不同于一般的消費(fèi)品 ,很多適合消 費(fèi)品的營銷手段并不能照搬到這些產(chǎn)品中。多數(shù)情況下海泰斯都處 于 與其他競爭對(duì)手爭搶客戶的狀態(tài)下 ,所以營銷方法和技巧在海泰 斯的銷售中非常重要。前面已經(jīng)分析了產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn) ,下面針對(duì) 其特點(diǎn) ,提出一些營銷建議。 .注重關(guān)系營銷 :關(guān)系營銷 ?是企業(yè)通過建立和維系與消費(fèi) 者及其他相關(guān)群體與個(gè)人之間的長期、良好的關(guān)系 ,充分利用和強(qiáng) 化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來展開的營銷活動(dòng)。因?yàn)樵诠I(yè)品市場營銷 中 ,市場營銷組合中的某些職能 ,如廣告、銷售促進(jìn)的作用并不主 要 ,關(guān)鍵是參與市場交換的各方之間的相互作用和關(guān)系 。同時(shí) ,企 業(yè)與顧客的相互作用和關(guān)系并不只是發(fā)生于專門的營銷人員 ,還發(fā) 生于企業(yè)內(nèi)部 的其他人員或部門之間 ,而且 ,許多情況下 ,顧客與 菲專門營銷人員之間的關(guān)系顯得十分重要。因此 ,認(rèn)為所謂市場營 銷就是要在盈利的基礎(chǔ)上建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間 】它源于歐洲工業(yè)品市場的營銷實(shí)踐 . :的關(guān)系 ,以實(shí)現(xiàn)參與交易各方的目標(biāo)。這只有通過互利交換滿足才 能達(dá)到。這種關(guān)系營銷的職能便是通過做出承諾 ,進(jìn)而使顧客滿意 , 來保持與顧客的關(guān)系。 .善用體驗(yàn)營銷 :體驗(yàn)營銷是一種通過給消費(fèi)者提供產(chǎn)品體 驗(yàn)的機(jī)會(huì) ,引起或增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望 ,促進(jìn)銷售成功的方法。 這種銷售模式 ,除了要突出產(chǎn)品的視覺沖擊外 ,更為強(qiáng) 調(diào)的是對(duì)產(chǎn) 品價(jià)值體驗(yàn)感受的突出。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量 ,滿足顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià) 值的體驗(yàn) ,帶給其舒適、方便和美的享受 ,能為企業(yè)帶來意想不到 的收獲。海泰斯銷售的是技術(shù)含量很高的工業(yè)用工具 ,這種產(chǎn)品通 過體驗(yàn)?zāi)軌蚴诡櫩透玫亓私馄湫阅?,真正體驗(yàn)到海泰斯產(chǎn)品給他 帶來的好處 ,從而刺激起體驗(yàn)者的購買欲望。所以 ,銷售人員在顧 客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)注重與顧客之間的溝通 ,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望 ,站在顧 客體驗(yàn)的角度 ,去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 事實(shí)上 ,海泰斯要達(dá)到讓用戶對(duì)自己產(chǎn)品接受 ,并愿意去體驗(yàn) , 這本身就是一個(gè)工程 ,如果他沒興趣的話 ,他是 不會(huì)做的。解決這 個(gè)問題是海泰斯前期的銷售工作應(yīng)重視的第一步。第二步是為顧客 做好演示 ,并針對(duì)顧客的體驗(yàn) ,問客戶有什么問題 ,把這個(gè)銷售過 程完成。這里面的體驗(yàn)式銷售 ,是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)旖和控制等 一系列管理過程的 ,而非僅僅是形式上的符號(hào)。而且 ,這種體驗(yàn)不 僅僅體現(xiàn)在銷售產(chǎn)品的全過程中 ,更體現(xiàn)在顧客對(duì)海泰斯產(chǎn)品消費(fèi) 前的認(rèn)知、消費(fèi)中的親歷 ,以及消費(fèi)后的滿意程度。這里尤其要強(qiáng) 調(diào)注重每一個(gè)細(xì)節(jié) ,因?yàn)樵跔I銷過程中 ,細(xì)節(jié)往往決定成敗。 .強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和服務(wù) :在《學(xué)習(xí)的革命》中 ,作者曾經(jīng)強(qiáng)調(diào) : 在出售你的產(chǎn)品的同時(shí) ,出 售服務(wù)和培訓(xùn)。越來越多的大公司也正 在發(fā)現(xiàn) ,他們的未來在于制造或零售之外加上新的服務(wù)項(xiàng)目 ??如 高質(zhì)量的培訓(xùn)。的確 ,在奧蒂斯電梯公司的億美元收入 中 ,現(xiàn)在有 /是來自服務(wù)和保養(yǎng)的收入。而德爾和蓋特 維兩個(gè)公司把他們的發(fā)展通過職員培訓(xùn)建立在對(duì)顧 客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)上。對(duì)于海泰斯經(jīng)營的工業(yè)工具行業(yè) ,培訓(xùn)和服務(wù)至 關(guān)重要。因?yàn)槿绻麤]有產(chǎn)品的現(xiàn)場講解和使用培訓(xùn) ,具體使用者則 可能掌握不到產(chǎn)品的使用要領(lǐng) ,錯(cuò)誤的操作可能不僅會(huì)給產(chǎn)品帶來 損壞 ,還會(huì)影響公司的信譽(yù)。海泰斯產(chǎn)品的年保修服務(wù)使其在同 類產(chǎn)品中更具競爭力 ,這也是服務(wù)體 現(xiàn)的方式之一。 四、財(cái)務(wù)狀況分析 海泰斯的基礎(chǔ)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)在論文第一部分的表中列出。在 這里主要分析海泰斯公司的償債能力、盈利能力、資產(chǎn)管理情況及 綜合財(cái)務(wù)情況 ,以經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和同行業(yè)的數(shù)據(jù)為標(biāo) 準(zhǔn)。 一企業(yè)償債隧力分析 .短期償債能力 流動(dòng)比率流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債