【導(dǎo)讀】針和經(jīng)營形式，經(jīng)公司總裁確定后組織實施，并將實施情況向董事會報告。案和基本管理制度；任掛鉤辦法并組織實施；審核簽發(fā)以公司名義發(fā)出的文件；召開行政例會、專題會等會議，總結(jié)工作、聽取匯報；的實現(xiàn)，及時、足額地完成總部下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)。負(fù)責(zé)人的身份代表省辦事處簽署有關(guān)協(xié)議、合同、合約和處理有關(guān)事宜。工的處分，直至辭退。部門和各區(qū)域的工作進(jìn)展。各項工作的督促和檢查，促進(jìn)公司各項工作的規(guī)范化管理。的執(zhí)行情況以及適當(dāng)及時的調(diào)整；

　　

【正文】 ）出差途中除因病或遇意外災(zāi)害，或因工作實際需要電話聯(lián)系，請示批準(zhǔn)延時外，不得因私事或借故延長出差時間，否則除不予報銷差旅費外，并依情節(jié)輕重論處。 出差費用的報銷： 出差費包括以下內(nèi)容： （ 1）鐵公路船舶飛機票費； （ 2）交通費； （ 3）出差補貼； （ 4）住宿費； （ 5）通信費； （ 6）伴隨出差發(fā)生的其他正當(dāng)費用。 鐵路、公路、船舶、飛機票費依照種類和等級實報實銷。 交通費指用于公共汽車、地鐵等短距離費用。據(jù)個人申報，按實際費用支付。原則上不得利用出租車。出差過程中，利用出租車僅限于有客戶同行、緊急情況、有可能耽誤出發(fā)時間或攜帶物品過重、下雨天訪問客戶等情況。這時可按實際數(shù)額報銷出租費。但必須在出差費報銷單中說明理由，并經(jīng)財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。 出差補貼用于出差人的飲食和雜費支出，按出差日報定額支付。 住宿費按定額住宿天數(shù)支付。 出差中的電報、電話、傳真、信函、匯款費、郵票等通信費依照報銷憑證實際費用支付。 當(dāng)洽談客戶，或因有利于公司利益等原因，出差費超出規(guī)定時，經(jīng)財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)后，可實報實銷。 員工出差旅費，應(yīng)據(jù)實提交收據(jù)，核對后，如發(fā)現(xiàn)有虛報不實之事，并視情節(jié)的輕重給予懲處。 工作規(guī)定 工作計劃 銷售計劃 銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。 作業(yè)計劃 銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實施。 客戶管理 （ 1） 銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。 （ 2） 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。 工作報表 銷售工作日報表 （ 1） 銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。 （ 2） 《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。 月收款實績表 （ 1） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。 售價規(guī)定 （ 1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。 （ 2） 如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。 銷售管理 （ 1） 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。 （ 2） 銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。 （ 3） 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。 收款管理 （ 1） 有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。 （ 2） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。 （ 3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。 （ 4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。 二、銷售人員客戶拜訪管理辦法 拜訪目的 （ 1）市場調(diào)查、研究市場。 （ 2）了解競爭對手。 （ 3）客戶保養(yǎng)： A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。 B、推動業(yè)務(wù)量。 C、結(jié)清貨款。 （ 4） 開發(fā)新客戶。 （ 5） 新產(chǎn)品推廣。 （ 6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。 拜訪對象 （ 1） 業(yè)務(wù)往來之客戶。 （ 2） 目標(biāo)客戶。 （ 3） 潛在客戶。 （ 4） 同行業(yè)。 拜訪次數(shù) 根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。 拜訪作業(yè) 拜訪計劃 銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。 客戶拜訪的準(zhǔn)備 （ 1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。 （ 2） 確定拜訪對象，拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。 （ 3） 拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。 （ 4） 拜訪時相關(guān)費用的申請。 拜訪注意事項 （ 1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。 （ 2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。 （ 3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。 （ 4） 拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。 拜訪后續(xù)作業(yè) （ 1） 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。 （ 2） 拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。 （ 3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。 三、銷售人員考核辦法 考核方式 分為部門考核和個人考核。 考核權(quán)責(zé) 考核 考核 初核 審核 核定 部門考核 部門經(jīng)理 總經(jīng)理 個人考核 部門主管 部門經(jīng)理 總經(jīng)理 考核辦法 部門考核 （ 1）計算權(quán)數(shù)表： 考核項目 權(quán)數(shù) 計算公式 收款額目標(biāo)達(dá)成率 50 達(dá)成率權(quán)數(shù)＝得分 銷售額目標(biāo)達(dá)成率 30 達(dá)成率權(quán)數(shù)＝得分 收款率 20 達(dá)成率權(quán)數(shù)＝得分 合計 100 （ 2）權(quán)數(shù)說明 A、收款額目標(biāo)達(dá)成率 =當(dāng)月實收款 /當(dāng)月計劃目標(biāo)收款額 100% B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率 =當(dāng)月實際銷售額 /當(dāng)月計劃額 100% C、收款率 =1（當(dāng)月銷售額 當(dāng)月收款額） /當(dāng)月銷售額 注：收款率低于 50%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。 （ 3）部門考核獎金系數(shù)： 等級 A B C 得分 81 分以上 6080 分 60 分以上 獎金系數(shù) 個人考核 一、主管之考核計算 （ 1）計算權(quán)數(shù)表： 考核項目 權(quán)數(shù) 計算方法 部門考核 50 部門考核得分權(quán)數(shù) =得分 工作態(tài)度 25 見說明 職務(wù)能力 25 見說明 合計 100 （ 3） 權(quán)數(shù)說明 A、工作態(tài)度 a. 積極性 ——10 分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。） b. 協(xié)調(diào)性 ——8 分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。） c. 忠誠度 ——7 分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。） B、職務(wù)能力 a. 計劃能力 ——10分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。） b. 執(zhí)行能力 ——8分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。） c. 開發(fā)能力 ——7分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。） 二、銷售人員之考核 （ 1）計算權(quán)數(shù)表： 考核項目 權(quán)數(shù) 計算方法 業(yè)績貢獻(xiàn) 40 實收款目標(biāo)達(dá)成率權(quán)數(shù)＝得分 15 收款率＝ 1（當(dāng)月銷售額 當(dāng)月收款額） /當(dāng)月銷售額 15 銷售額目標(biāo)達(dá)成率＝當(dāng)月實際銷售額 /計劃銷售額 100% 工作態(tài)度 20 見說明 職務(wù)能力 10 見說明 合計 100 （ 2）計算公式： 實收款目標(biāo)達(dá)成率 =當(dāng)月實收款 /當(dāng)月計劃銷售額 100% （ 3）權(quán)數(shù)說明： A、工作態(tài)度 20分 ——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。） ——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。） ——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。） B、職務(wù)能力 10分 ——4 分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。） ——3 分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。） ——3 分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。） （ 4）個人考核獎金系數(shù)： 等級 A B B 得分 86 分以上 7085 分 70 分以下 獎金系數(shù) 獎懲 （ 1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。 （ 2）年度內(nèi)有 6次 A等則升等調(diào)薪。 （ 3）年度內(nèi)有 6次 C等則降級或解除合同。 第六章、 崗薪 競爭制度 一、 一、 目的 優(yōu)化公司薪資結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)崗位勞動差異，建立 “適才適崗，適崗適酬，按崗取酬”的分配機制，實現(xiàn)薪資的合理分配，激勵員工愛崗敬業(yè)，增強企業(yè)發(fā)展核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)。 二、 二、 實施范圍 薪資實施范圍為 XXXXXXXX 有限公司 有限公司下屬單位既省辦事處及各區(qū)域辦事處。 三、 三、 薪資結(jié)構(gòu) 薪資結(jié)構(gòu)包括兩部分：崗位工資、績效工資。 （一）崗位工資： 省辦事處的 崗位工資由公司總部負(fù)責(zé)，區(qū)域辦事處的崗位工資有省經(jīng)理負(fù)責(zé)。 崗位工資以崗位作為設(shè)計對象，以崗位的責(zé)任、技能、強度、環(huán)境等勞動要素為依據(jù)，確定崗位分配基數(shù)和崗位系數(shù)，形成崗薪序列。 根據(jù)目前 XXXXXXXX 有限公司 有限公司的崗位特點，省級辦事處以下崗位工資共設(shè)計六個序列，即：省經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省辦事處職能部門正職、省辦事處職能部門副職、區(qū)域辦事處職能部門正職、區(qū)域辦事處職能部門副職。 針對同一序列不同崗位所反映職業(yè)素質(zhì)、技能要求的不同，設(shè)置 “一序多薪”。全國各省級市場分為 A、 B、 C 三個等級，不同等級市場省級經(jīng)理享受不同的薪資待遇，同時，省內(nèi)各區(qū)域市場分為 A、 B、C 三個等級，共為六個等級，不同等級市場區(qū)域級經(jīng)理享受不同的薪資待遇。 （二）績效工資：績效工資為 月度目標(biāo)完成后利潤的提取值 績效工資是薪資結(jié)構(gòu)中直接體現(xiàn)激勵的工資單元。其內(nèi)容包括 月度績效工資、年度績效獎金 （見下圖所示） 。 崗位工資 績效工資 崗薪結(jié)構(gòu) 月度績效工資： 其結(jié)構(gòu)為月度績效基獎和月度績效嘉獎。 月度績效基獎是年度績效工資在月度的分解；月度績效嘉獎是月度超額完成計劃利潤部分提取一定比例對部門或員工進(jìn)行的嘉獎。 省辦事處：月度績效基獎 =月度銷售量（瓶） X ／瓶 區(qū)域辦事處：月度績效基獎 =月度銷售量（瓶） X 元／瓶 月度績效嘉獎 =（月度利潤完成值－月度利潤計劃值） X 一定比例 月度績效工資的掛鉤與分配 1)月度績效基獎與公司考核期內(nèi)利潤指標(biāo)和部門（員工）的工作計劃掛鉤。月度工作計劃量化計分進(jìn)行考核。 完成月度利潤指標(biāo)和月度工作計劃即可按月度績效基獎發(fā)放；未完成月度利潤指標(biāo)的月份，按利潤減少的比例同比核減當(dāng)月績效基獎總額；未完成工作計劃則按工作計劃的完成積分來核減。 2)月度績效嘉獎與部門或員工重要工作（對公司的貢獻(xiàn)）掛鉤。 依據(jù)當(dāng)月各職能部門有價值的重要工作的完成結(jié)果（采用“工作價值評價法”）確定月度績效嘉獎分配。部門績效嘉獎由部門自主分配。 3) 未完成當(dāng)月利潤指標(biāo)的月份， 在該月績效基獎總額中提取 10%用于績效嘉獎分配。 4)當(dāng)月度完成利潤指標(biāo)較好時，月度績效嘉獎可酌情發(fā)放，盈余部分 用于以豐補歉。 年度績效獎金： 在完成年度經(jīng)營目標(biāo)的前提下，公司根據(jù)年度利潤指標(biāo)的實際完成情況，提取部分對公司下屬員工實施獎勵（由省辦事處負(fù)責(zé)具體的分配）。 四、 四、 升降調(diào)薪 由于公司出現(xiàn)職位空缺或業(yè)務(wù)發(fā)展及激勵公司員工的需要，年度內(nèi)有 6 次 A 等無 B 等的員工則升等調(diào)薪（參見銷售人員考核辦法），將員工調(diào)配到比其現(xiàn)職位更高一級的職位任職，享受更高等級的薪資待遇和工作崗位，年度內(nèi)有 6 次 C 等則根據(jù)具體情況降級或解除合同。 如果遇到有員工因為業(yè)績優(yōu)秀需要升等調(diào)薪，而比其現(xiàn)職位更高一級的職位以無空缺，此時可以調(diào)薪不升等（既 C 等級員工需要升等調(diào)薪，而 B 等的員工數(shù)量以飽和，此時可以調(diào)薪不升等，但給予一定的額外補助，同時，到下次憑選等級時，享受 B 等級員工的升等調(diào)薪待遇）。 升到省級經(jīng)理 A 等后，當(dāng)省級經(jīng)理為公司創(chuàng)造了優(yōu)秀的業(yè)績，經(jīng)考核也確認(rèn)此省級經(jīng)理為優(yōu)秀人才，此時可以調(diào)薪不升等，調(diào)薪多少看其業(yè)績而定。