【正文】 達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有 了大幅的提升。 四、在工作中努力拓展自己知識(shí)面。 我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的 MBA 課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能。現(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位 。另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成 功永遠(yuǎn)與我無緣。在 XXXX 年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。 作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。 五、培 養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。 在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。 當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì) ,加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的 工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱 ! 第五篇：家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 第一章：心態(tài)篇 一：以老板的心態(tài)對(duì)待工作： 什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長(zhǎng)在不在，不管賣場(chǎng)遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場(chǎng)創(chuàng)造更多的財(cái)富，這就是老板的心態(tài)。 什么叫打工者的心態(tài)？就是把自己當(dāng)成企業(yè)的過客，是在為別人而工作。 如果你的心態(tài)是在為別人工作，必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個(gè)打工者。 如果你這輩子要做一個(gè)成功者，要先具備做成功者應(yīng)該具備的一個(gè)心態(tài)：只要我在做，我就要做到全力以赴。我們可以看到，一個(gè)成功者，開始都要做一個(gè)很好的跟隨者，在做跟隨者的時(shí)候，如果就是隨便做 一做，混一混，就不會(huì)成為一個(gè)成功者，又何談?dòng)幸环葑约旱氖聵I(yè)呢 無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們，心態(tài)是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個(gè)人提升到更高的境界 。反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個(gè)人。 一個(gè)擁有積極心態(tài)的人，無論是一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員，還是個(gè)經(jīng)營(yíng)服裝賣場(chǎng)的老板，都會(huì)認(rèn)為自己的工作是一項(xiàng)神圣的事業(yè)，并對(duì)其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人，無論工作有多么困難，或需要付出多大的代價(jià)，他都始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只要抱著這種態(tài)度，任何人都會(huì)成功，都會(huì)達(dá)到目標(biāo)。愛默生說過： “有史以來，沒有任何一項(xiàng)偉大的事業(yè)不是因?yàn)榉e極心態(tài)而成功的?！? 積極的心態(tài)是一種動(dòng)力，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)眼前的工作采取行動(dòng)，不僅如此，它還具有感染性，還會(huì)對(duì)根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。 把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起，那么，你的工作將不會(huì)顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會(huì)使你充滿活力，事半功倍。 二：提倡勤奮，拒絕懶散 現(xiàn)實(shí)中經(jīng)?？吹胶芏嗟赇佊幸粋€(gè)普遍的行為，生意好的時(shí)候大家情緒高昂，生意不好的時(shí)候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時(shí)，賣場(chǎng)亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯(cuò)了 無人理會(huì)，等等，然而這種“沒有一點(diǎn)主動(dòng)性”的工作習(xí)慣一旦養(yǎng)成，整個(gè)賣場(chǎng)就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對(duì)店里出現(xiàn)很多問題會(huì)表現(xiàn)出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時(shí)間久了就變成工作人員的一種習(xí)慣，及時(shí)銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關(guān)。在國(guó)外，通過大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析得出的結(jié)論是：導(dǎo)購(gòu)員做與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞，挑選和購(gòu)買，如，擦柜臺(tái) ,整理商品，包裝，接待顧客，記錄營(yíng)業(yè)狀況等，這些都是吸引顧客的動(dòng)作。 賣場(chǎng)無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導(dǎo)購(gòu)員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一 個(gè)主動(dòng)，積極，善于發(fā)現(xiàn)問題，善于解決問題的習(xí)慣。要及時(shí)將店鋪中存在的問題進(jìn)行調(diào)整和改善。有過客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。 導(dǎo)購(gòu)員必須時(shí)時(shí)刻刻忙碌起來，主動(dòng)起來，積極起來，例如當(dāng)?shù)陜?nèi)人少時(shí)就不斷來回走動(dòng)，不斷地整理賣場(chǎng)貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過往的顧客或者進(jìn)店的顧客營(yíng)造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。 如果所有的人都在主動(dòng)，忙碌的工作，那么整個(gè)環(huán)境便會(huì)洋溢著活力和干勁，也會(huì)使顧客的情緒受到感染，樂于進(jìn)入。一旦有顧客進(jìn)入，其他顧客也會(huì)隨之而來。所 以，作為導(dǎo)購(gòu)充滿生氣；當(dāng)顧客逐漸增加的時(shí)候，更要起勁的工作，使店內(nèi)充滿活潑的氣氛，而當(dāng)顧客看到導(dǎo)購(gòu)員忙于工作，不但不會(huì)感到不高興，反而會(huì)心平氣和的慢慢挑選商品。 所以，導(dǎo)購(gòu)員一定要避免以下行為：導(dǎo)購(gòu)員“雙手抱胸，低頭哈腰，睡眼朦朧，反應(yīng)遲鈍”； 顧客已經(jīng)走到賣場(chǎng)中央，但導(dǎo)購(gòu)員卻在嗑瓜子，說閑話，毫不搭理；顧客問這件衣服多少錢？得到的回答是：上面有，你自己看吧；還有，躲在貨架后面看雜志，小說或化妝；幾個(gè)人隔著貨架與同事大聲喧嘩嬉笑或者談一些與工作無關(guān)的事情；胳膊放在商品上，貨架上，或是雙手插在 口袋里，身體成三道彎狀；背靠著墻或依靠著貨架，無精打采的胡思亂想，發(fā)呆，打哈欠；百無聊賴的站在貨架一旁，要么隔一會(huì)兒從衣兜里掏出手機(jī)在手中擺弄；或遠(yuǎn)離自己的工作崗位到別處亂逛等 以上種種行為都是懶散的表現(xiàn)，但往往就是這些行為讓顧客進(jìn)到店里面感覺自己“花錢找罪受”，所以，從現(xiàn)在起，我們要拒絕懶散，立即行動(dòng)，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對(duì)顧客的一種熱愛。 一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員只有勤勤懇懇，扎扎實(shí)實(shí)的工作，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來，才能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造更多的價(jià)值。盡管這份工作可能薪水微薄，可 能辛苦艱巨，但它對(duì)我們意志的磨練，對(duì)我們堅(jiān)韌性格的培養(yǎng)，使我們受益一生的財(cái)富 ,是別人無可替代的。所以，正確地認(rèn)識(shí)你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。 三：熱情規(guī)范的迎賓方式： 微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽的表現(xiàn)。 對(duì)人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。一個(gè)剛剛學(xué)會(huì)微笑的導(dǎo)購(gòu)員說：“自從我堅(jiān)持對(duì)顧客微笑之后，兩個(gè)月來，我的銷售額比過去一年還要多。現(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習(xí)慣，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對(duì)我微笑。 微笑是賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的基本功，有露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式。 熱情迎賓的一個(gè)最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”，導(dǎo)購(gòu)員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時(shí)要在營(yíng)業(yè)場(chǎng)中巧妙的走來走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個(gè)賣場(chǎng)顯得沒活力。但要隨時(shí)觀察顧客的表情，一旦發(fā)現(xiàn) 顧客的眼睛看著你時(shí)，你必須立即上去給與必要的說明和解釋；而當(dāng)顧客的目光避開你時(shí)，你就不要去干擾顧客。有時(shí)，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當(dāng)然可以主動(dòng)走過去，站在他的一側(cè)，希望能為他提供某種服務(wù)，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。 四：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則 最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對(duì)顧客與同事 最動(dòng)聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來 最自然的招呼：我的招呼語多元化，能讓顧客感覺自然舒服。 最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售 最利 落的動(dòng)作：我的勤快是打動(dòng)顧客的法寶， 1 分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的貨品。五：品牌服務(wù)三原則： 20%的顧客為我們創(chuàng)造了 80%的銷售額。品牌的穩(wěn)定的風(fēng)格必然會(huì)造就一部分穩(wěn)定的消費(fèi)顧客群，這是在品牌堅(jiān)持中培養(yǎng)累積起來的重要資源，也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導(dǎo)購(gòu)員必須有專業(yè)的服務(wù)原則。 1：緊記顧客名字 2：緊記顧客買過什么 3：讓你的顧客穿的好看 七：提升銷售業(yè)績(jī)的方法：提升品牌價(jià)值，賣給更多客戶，賣給每位客戶更多商品，保證更多回頭客 所謂 銷售就是讓你的顧客穿的漂亮 所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。 （一）賣品牌的方法 A 品牌張揚(yáng) 買菜的故事：買 1， 2 塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會(huì)挑剔。面對(duì)顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格，獨(dú)特洗水工藝，獨(dú)特的賣點(diǎn)，良好的做工，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證，要堅(jiān)持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統(tǒng)一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。 B 員工信心 :能不能賣到品牌所要求的價(jià)位，員工的信心很 重要。深入地了解培養(yǎng)員工的品牌滿足感。麥當(dāng)勞的員工工資最低，但麥當(dāng)勞的服務(wù)好不好，環(huán)境好不好，我們到麥當(dāng)勞又沒有聽到員工因?yàn)楣べY不高而說：不歡迎光臨？這是因?yàn)槠放扑鶐淼膬煞N效應(yīng)。一是：工資收入。二：品牌滿足感 1：了解品牌，越了解越有信心?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)，產(chǎn)品手冊(cè)，來了解品牌的文化，設(shè)計(jì)理念，風(fēng)格定位，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務(wù)意識(shí)與技巧，面料知識(shí)，洗滌知識(shí)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，售后服務(wù)，等。我們的品牌很時(shí)尚，很張揚(yáng)，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過是賣價(jià)錢買衣服而已，那么我們品牌的文化，個(gè)性與張揚(yáng)根本沒辦法得到推廣。 2：熟悉商品：款號(hào)，價(jià)位，顏色，面料，碼數(shù)（清楚賣場(chǎng)現(xiàn)有碼數(shù)），如何介紹（每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)介紹方法即賣點(diǎn)，我們的衣服很時(shí)尚，但我們的介紹是不是很時(shí)尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如 何能夠搭配成套）。 3：只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律。專賣店只賣爆款的話會(huì)造成很多積壓。比如： 120 個(gè)款中如果只有 20 個(gè)好賣的款，那另外 100 個(gè)款叫什么？怎么可能會(huì)有 100 個(gè)款式庫(kù)存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個(gè)款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。 教育消費(fèi)者： 品質(zhì)保證：售后服務(wù)，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。 形象的價(jià)值：展示品牌形象，展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位，吸引客流，提高銷售額。 B:作品牌與做散貨的差異 一：差異化體現(xiàn)：產(chǎn)品差不多的時(shí)候， 只能用價(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)。而我們的產(chǎn)品風(fēng)格本身就急具差異化 定位與風(fēng)格的差異：符合品牌風(fēng)格的消費(fèi)群體即可 目標(biāo)消費(fèi)群的差異：我們的導(dǎo)購(gòu)要清楚我們的目標(biāo)消費(fèi)群 針對(duì)性提供服務(wù)：品牌的附加值的體現(xiàn) 二：為什么要作品牌？ 加盟商心理：越便宜越好賣 —— 地?cái)傂袨? 選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會(huì)有困難。 貨品定價(jià)： 1：品牌價(jià)值 —— 差異大（而我們的導(dǎo)購(gòu)大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢(shì)） 2：商品價(jià)值 —— 差異不大，因?yàn)槌杀緝r(jià)值差異不大。 經(jīng)典款和庫(kù)存的區(qū)別：和時(shí)間沒有關(guān)系，和品牌有關(guān)系。 三：連帶銷售技巧： 1：陳列時(shí)按套陳列 —— 按系列，按色彩，按套 2：養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣：只要顧客進(jìn)試衣間，都要拿一套給顧客試穿 顧客進(jìn)試衣間的時(shí)候，店員馬上準(zhǔn)備 2 套搭配好給顧客試，會(huì)提升業(yè)績(jī)。 第二章：導(dǎo)購(gòu)員的行為禮儀 一：站姿 規(guī)范的站姿如下。 頭正：兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，捎帶微笑。 肩平：兩肩放平，微微放松 ，稍向下沉。 臂垂：兩肩平整，兩臂自然下垂，中指對(duì)準(zhǔn)褲縫 軀挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向內(nèi)向上收緊。 腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成 60 度。 叉手站姿：兩手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過 20 厘米。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前，腳跟靠在另一只