【正文】 達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有 了大幅的提升。 四、在工作中努力拓展自己知識面。 我認為做導購就好象在讀免費的 MBA 課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓不到位 。另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成 功永遠與我無緣。在 XXXX 年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。 作為一名導購除了學習專業(yè)的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應是全方位的。 五、培 養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。 在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優(yōu)質(zhì)的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。 當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務素質(zhì) ,加強業(yè)務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的 工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱 ! 第五篇：家具導購員銷售技巧 導購銷售技巧 第一章：心態(tài)篇 一：以老板的心態(tài)對待工作： 什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場創(chuàng)造更多的財富，這就是老板的心態(tài)。 什么叫打工者的心態(tài)？就是把自己當成企業(yè)的過客，是在為別人而工作。 如果你的心態(tài)是在為別人工作，必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個打工者。 如果你這輩子要做一個成功者，要先具備做成功者應該具備的一個心態(tài)：只要我在做，我就要做到全力以赴。我們可以看到，一個成功者，開始都要做一個很好的跟隨者，在做跟隨者的時候，如果就是隨便做 一做，混一混，就不會成為一個成功者，又何談有一份自己的事業(yè)呢 無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們，心態(tài)是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個人提升到更高的境界 。反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個人。 一個擁有積極心態(tài)的人，無論是一個服裝導購員，還是個經(jīng)營服裝賣場的老板，都會認為自己的工作是一項神圣的事業(yè)，并對其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人，無論工作有多么困難，或需要付出多大的代價，他都始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只要抱著這種態(tài)度，任何人都會成功，都會達到目標。愛默生說過： “有史以來，沒有任何一項偉大的事業(yè)不是因為積極心態(tài)而成功的。” 積極的心態(tài)是一種動力，能夠鼓舞和激勵一個導購對眼前的工作采取行動，不僅如此，它還具有感染性，還會對根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。 把積極心態(tài)和你的工作結合在一起，那么，你的工作將不會顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會使你充滿活力，事半功倍。 二：提倡勤奮，拒絕懶散 現(xiàn)實中經(jīng)?？吹胶芏嗟赇佊幸粋€普遍的行為，生意好的時候大家情緒高昂，生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時，賣場亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了 無人理會，等等，然而這種“沒有一點主動性”的工作習慣一旦養(yǎng)成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對店里出現(xiàn)很多問題會表現(xiàn)出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時間久了就變成工作人員的一種習慣，及時銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關。在國外，通過大量的實地觀察和對比分析得出的結論是：導購員做與營業(yè)相關的活動最能吸引顧客觀賞，挑選和購買，如，擦柜臺 ,整理商品，包裝，接待顧客，記錄營業(yè)狀況等，這些都是吸引顧客的動作。 賣場無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導購員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一 個主動，積極，善于發(fā)現(xiàn)問題，善于解決問題的習慣。要及時將店鋪中存在的問題進行調(diào)整和改善。有過客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。 導購員必須時時刻刻忙碌起來，主動起來，積極起來，例如當?shù)陜?nèi)人少時就不斷來回走動，不斷地整理賣場貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過往的顧客或者進店的顧客營造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。 如果所有的人都在主動，忙碌的工作，那么整個環(huán)境便會洋溢著活力和干勁，也會使顧客的情緒受到感染，樂于進入。一旦有顧客進入，其他顧客也會隨之而來。所 以，作為導購充滿生氣；當顧客逐漸增加的時候，更要起勁的工作，使店內(nèi)充滿活潑的氣氛，而當顧客看到導購員忙于工作，不但不會感到不高興，反而會心平氣和的慢慢挑選商品。 所以，導購員一定要避免以下行為：導購員“雙手抱胸，低頭哈腰，睡眼朦朧，反應遲鈍”； 顧客已經(jīng)走到賣場中央，但導購員卻在嗑瓜子，說閑話，毫不搭理；顧客問這件衣服多少錢？得到的回答是：上面有，你自己看吧；還有，躲在貨架后面看雜志，小說或化妝；幾個人隔著貨架與同事大聲喧嘩嬉笑或者談一些與工作無關的事情；胳膊放在商品上，貨架上，或是雙手插在 口袋里，身體成三道彎狀；背靠著墻或依靠著貨架，無精打采的胡思亂想，發(fā)呆，打哈欠；百無聊賴的站在貨架一旁，要么隔一會兒從衣兜里掏出手機在手中擺弄；或遠離自己的工作崗位到別處亂逛等 以上種種行為都是懶散的表現(xiàn)，但往往就是這些行為讓顧客進到店里面感覺自己“花錢找罪受”，所以，從現(xiàn)在起，我們要拒絕懶散，立即行動，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對顧客的一種熱愛。 一個導購員只有勤勤懇懇，扎扎實實的工作，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來，才能在短時間內(nèi)創(chuàng)造更多的價值。盡管這份工作可能薪水微薄，可 能辛苦艱巨，但它對我們意志的磨練，對我們堅韌性格的培養(yǎng)，使我們受益一生的財富 ,是別人無可替代的。所以，正確地認識你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對自己負責的表現(xiàn)。 三：熱情規(guī)范的迎賓方式： 微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽的表現(xiàn)。 對人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。一個剛剛學會微笑的導購員說：“自從我堅持對顧客微笑之后，兩個月來，我的銷售額比過去一年還要多?，F(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習慣，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對我微笑。 微笑是賣場導購員的基本功，有露出八顆牙齒的標準微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務方式。 熱情迎賓的一個最簡單的標準是：當顧客進入店鋪時，導購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”，導購員打完招呼后應該立即投入到自己的工作中，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時要在營業(yè)場中巧妙的走來走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個賣場顯得沒活力。但要隨時觀察顧客的表情，一旦發(fā)現(xiàn) 顧客的眼睛看著你時，你必須立即上去給與必要的說明和解釋；而當顧客的目光避開你時，你就不要去干擾顧客。有時，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當然可以主動走過去，站在他的一側，希望能為他提供某種服務，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。 四：優(yōu)質(zhì)服務的五原則 最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對顧客與同事 最動聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來 最自然的招呼：我的招呼語多元化，能讓顧客感覺自然舒服。 最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售 最利 落的動作：我的勤快是打動顧客的法寶， 1 分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的貨品。五：品牌服務三原則： 20%的顧客為我們創(chuàng)造了 80%的銷售額。品牌的穩(wěn)定的風格必然會造就一部分穩(wěn)定的消費顧客群，這是在品牌堅持中培養(yǎng)累積起來的重要資源，也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導購員必須有專業(yè)的服務原則。 1：緊記顧客名字 2：緊記顧客買過什么 3：讓你的顧客穿的好看 七：提升銷售業(yè)績的方法：提升品牌價值，賣給更多客戶，賣給每位客戶更多商品，保證更多回頭客 所謂 銷售就是讓你的顧客穿的漂亮 所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。 （一）賣品牌的方法 A 品牌張揚 買菜的故事：買 1， 2 塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會挑剔。面對顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨特設計風格，獨特洗水工藝，獨特的賣點，良好的做工，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證，要堅持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統(tǒng)一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。 B 員工信心 :能不能賣到品牌所要求的價位，員工的信心很 重要。深入地了解培養(yǎng)員工的品牌滿足感。麥當勞的員工工資最低，但麥當勞的服務好不好，環(huán)境好不好，我們到麥當勞又沒有聽到員工因為工資不高而說：不歡迎光臨？這是因為品牌所帶來的兩種效應。一是：工資收入。二：品牌滿足感 1：了解品牌，越了解越有信心?？梢酝ㄟ^培訓，產(chǎn)品手冊，來了解品牌的文化，設計理念，風格定位，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務意識與技巧，面料知識，洗滌知識，產(chǎn)品賣點，售后服務，等。我們的品牌很時尚，很張揚，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過是賣價錢買衣服而已，那么我們品牌的文化，個性與張揚根本沒辦法得到推廣。 2：熟悉商品：款號，價位，顏色，面料，碼數(shù)（清楚賣場現(xiàn)有碼數(shù)），如何介紹（每個產(chǎn)品都有一個介紹方法即賣點，我們的衣服很時尚，但我們的介紹是不是很時尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如 何能夠搭配成套）。 3：只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。比如： 120 個款中如果只有 20 個好賣的款，那另外 100 個款叫什么？怎么可能會有 100 個款式庫存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。 教育消費者： 品質(zhì)保證：售后服務，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。 形象的價值：展示品牌形象，展現(xiàn)品牌風格定位，吸引客流，提高銷售額。 B:作品牌與做散貨的差異 一：差異化體現(xiàn)：產(chǎn)品差不多的時候， 只能用價格來競爭。而我們的產(chǎn)品風格本身就急具差異化 定位與風格的差異：符合品牌風格的消費群體即可 目標消費群的差異：我們的導購要清楚我們的目標消費群 針對性提供服務：品牌的附加值的體現(xiàn) 二：為什么要作品牌？ 加盟商心理：越便宜越好賣 —— 地攤行為 選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會有困難。 貨品定價： 1：品牌價值 —— 差異大（而我們的導購大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢） 2：商品價值 —— 差異不大，因為成本價值差異不大。 經(jīng)典款和庫存的區(qū)別：和時間沒有關系，和品牌有關系。 三：連帶銷售技巧： 1：陳列時按套陳列 —— 按系列，按色彩，按套 2：養(yǎng)成連帶銷售的習慣：只要顧客進試衣間，都要拿一套給顧客試穿 顧客進試衣間的時候，店員馬上準備 2 套搭配好給顧客試，會提升業(yè)績。 第二章：導購員的行為禮儀 一：站姿 規(guī)范的站姿如下。 頭正：兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，捎帶微笑。 肩平：兩肩放平，微微放松 ，稍向下沉。 臂垂：兩肩平整，兩臂自然下垂，中指對準褲縫 軀挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向內(nèi)向上收緊。 腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成 60 度。 叉手站姿：兩手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過 20 厘米。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前，腳跟靠在另一只