【正文】 ，門口兩個迎賓店員隨便聊天，這個時候聊天是隔著通道、吐沫飛濺，客人是不愿意上門的?！　∠蜻M(jìn)店的客人表示我們之辭后，是不是馬上上去接待呢？　　六脈神劍第二式：尋機(jī)觀察　　客人不是一進(jìn)門，銷售人員就上去，介紹這個介紹那個，過分的熱情都會讓客人走掉。同樣要注意另外一點(diǎn)，很多客人和我們的銷售人員見面前都是陌生的，我們永遠(yuǎn)沒有第2次機(jī)會給客人留下第一次見面時的美好印象，所以在這個時候我們要慎重對待客人，特別是那些閑逛型的客人，他（她）們就像游來游去的魚，稍有驚動，便逃之夭夭。所以在這個時刻我們需要察言觀色，觀察客人的一舉一動，尋找一個開場介紹的時機(jī)。大概的時機(jī)無非以下幾種：　　A、眼睛一亮；　　B、停下腳步；　　C、揚(yáng)起臉來；　　D、尋找東西；　　E、觸摸感受；　　F、打量貨品；　　這里更多是銷售人員臨場和經(jīng)驗的把握，時機(jī)一到，就立刻上去，進(jìn)入我們貨品等等方面的介紹。六脈神劍第三式：開場介紹　　對于客人喜歡的某款衣服，馬上進(jìn)入關(guān)于這款衣服9個方面中某些關(guān)鍵點(diǎn)的介紹。這9個方面是：質(zhì)地、款式、剪裁、搭配、功能、尺碼、價格、洗滌、保養(yǎng)和售后。然后在運(yùn)用語言和動作，鼓勵客人走進(jìn)試衣間。這里銷售人員爛熟于心的應(yīng)該是貨品知識，如果貨品知識不熟悉話，銷售起來可能是靠運(yùn)氣?！　∫淮?，在上海某商場和同事購物，同事看中一款純棉的體恤衫，家具導(dǎo)購在開始貨品介紹的時候，說面料是進(jìn)口的。我聽了后問了一句：是哪里進(jìn)口的？家具導(dǎo)購一下子沒有反應(yīng)過來，明顯是忘了，回答說，肯定是進(jìn)口的，貨品在上市之前參加培訓(xùn)了的，公司培訓(xùn)師這么說的！我馬上調(diào)侃了一句：面料從哪里進(jìn)口的是不一樣的，你們是從非洲進(jìn)口的，還是從歐美進(jìn)口的？那家具導(dǎo)購立馬來了一句：肯定是發(fā)達(dá)國家進(jìn)口的！　　貨品知識都不熟，先不要急著賣貨，等把主力款商品的9點(diǎn)貨品知識掌握了再賣貨，我想效率和對顧客影響力度都會大大提高?！　≠I衣服一般是要穿的，所以開場介紹的目的，是引導(dǎo)客人走進(jìn)試衣間?！　×}神劍第四式：試穿服務(wù)　　試穿前：目測碼數(shù)、引領(lǐng)敲門　　目測碼數(shù)　　一般不要開口問小姐你穿多大碼的？，因為一般情況得到的回答是不知道，這就需要家具導(dǎo)購練就目測的能力?！　∽蛱煳易哌M(jìn)商場，在某休閑品牌專柜，可以說是休閑服中的第一品牌了。當(dāng)時試穿一件體恤衫和一條褲子，拿進(jìn)去的第一條褲子根本拉不上去。家具導(dǎo)購告訴我是最大碼了，無奈她立刻給我換了一款遞進(jìn)來，穿上去之后褲子肥得像個裙子，走出試衣間，連她自己都笑了?！　∧銈儸F(xiàn)在的碼不適合我穿啊，就走出去了?！　∫I(lǐng)敲門　　這是個小小的服務(wù)，相信大家都能夠做到，不必多說！　　試穿中：守候服務(wù)　　在關(guān)上試衣間門的剎那間，大家都知道要告訴客人，尺碼有什么不合適的，我就在門口隨時為您更換。這里建議銷售人員另外加上一個介紹，叫自我介紹，我叫李芳芳，叫我小芳就可以了。這是主動破冰、拉近彼此關(guān)系的好方法，更重要是為他（她）走出試衣間后，協(xié)助打理和繼續(xù)試穿作鋪墊，解除客人隱隱不安的心理?！　≡嚧┖螅焊袆臃?wù)　　客人剛剛走出試衣間，先不要猴急著去贊美（當(dāng)然贊美是少不了的），先幫客人仔細(xì)收拾打理，再就貨品的特性給客人做些詳細(xì)的說明，效果會更好。這里，什么是感動服務(wù)，我舉個例子：　　一次在某品牌那里看中一條褲子，試穿走出來后，家具導(dǎo)購是個上點(diǎn)年齡的大姐，非常仔細(xì)認(rèn)真樣子幫我打理，整理褲腳的時候，標(biāo)準(zhǔn)的單漆下跪幫我挽褲腳，低頭看人家的時候，發(fā)現(xiàn)人家頭上幾絲白頭發(fā)了，深受感動啊！打理完了，站起來開始贊美我的風(fēng)采。那個時刻我在想，這衣服我能不買嗎？空著手走出去，我好意思嗎？一條休閑褲又不貴，況且自己確實需要。　　人心都是肉長的，用心服務(wù)客人，感動客人是最好的服務(wù)?！　⊥ㄟ^試穿這些的客人體驗，為客人選定他（她）所喜歡的衣服，選定某件之后應(yīng)該干什么？我們看看下一個流程是什么？有人說是開單收銀，我說，別著急?！×}神劍第五式：連帶銷售　　賣衣服，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，年前我在為浙江嘉興為某知名女裝品牌培訓(xùn)的時候，在營銷大會上有一個重要的分享就是，該品牌的某個店長一單銷售了64件貨品，同時就在前幾天，我跟他們營銷人員溝通的時候，他們告訴我這個記錄又被打破了，最新記錄是一單銷售76件；天外有天，人外有人啊?！　⌒蓍e品牌，單件價格都不是太高，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)勑蓍e品牌服飾在銷售服務(wù)過程中的連帶銷售時機(jī)、方式和要點(diǎn)?！　∫弧⒉灰胚^6種連帶銷售的時機(jī)　　當(dāng)顧客選中單件衣服時；道理很簡單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項服務(wù)，再者，有人說：休閑是可以亂搭的！　　店內(nèi)有相關(guān)配件時；休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標(biāo)榜自我的最好道具?！　∮写黉N活動時；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來?！　∩闲录矩浧窌r；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的無雙翅劍，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望?！　】腿撕团笥眩ㄍ椋┮黄鹳徫飼r；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)合適的時候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售?！　‘?dāng)?shù)群蚋难潟r；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情?！　《?、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式　　運(yùn)用陪襯式；很簡單，就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受?！　∨笥鸭胰送茝V式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠?！　⊙a(bǔ)零式；衣服是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100整。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。　　新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助?！　〈黉N推廣式；連營銷大師科特勒都說：沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠，所以促銷推廣是休閑品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。　　款式收藏式；對于休閑服飾，同一顏色、不同款，同一款式、不同色，對于客人的吸引力很多時候都是相同的，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機(jī)地建議客人可以都收藏了，更加方便客人的換洗。一次，一個銷售人員促使我買下同一款式三個顏色的襯衣時，來了個獻(xiàn)身說法：……我就特別喜歡收藏牛仔褲，而且一買就是一系列地買，現(xiàn)在我已經(jīng)擁有20多條了，我現(xiàn)在經(jīng)常夢想什么時候擁有50條……，我哈哈大笑，不過我想既然非常喜歡，就多買幾件。三、連帶銷售中要注意的6個要點(diǎn)：　　力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味?！　≌婕爸С中越ㄗh；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵?！　∮脤嵨铮Ｌ兀┱故九浯钚Ч贿@個不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道模特出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自櫥窗里模特身上的搭配。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)?！　≥p描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫的試探一下。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨連帶銷售這把刀?！　〔灰岊櫩陀X得你在硬銷；家具導(dǎo)購兩個字，分開來看，導(dǎo)是引導(dǎo)的意思，購是客人購買，合起來就是引導(dǎo)客人購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反?！　∏杏浺豢诔圆怀膳肿?；俗話說：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。　　連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個動作之后，最后進(jìn)入六脈神劍的最后一式。　　收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣雙襪子也是業(yè)績啊。同時在這個階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項。　　送客時，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對方：王先生，請慢走。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：我叫李芳芳，來找我小芳就可以啦！哈哈！　　你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘！七、家具導(dǎo)購自我修煉與提