加強客戶名單制管理、落實分層營銷擴大客戶基礎、優(yōu)化客戶結構-資料下載頁
2025-08-29 03:02本頁面
【導讀】大優(yōu)客戶貢獻度高，集中度進一步提升。億元以上客戶數占比為%，余額占全部人民幣對公存款％。戶數較年初下降10戶，存款余額下降億元，戶均余額上升億元?？蛻艏卸冗M一步提高。這部分客戶存款是我行對公存款的主要組成部分，是高價值。但其存款的巨額波動也對全行的對公存款組織的有效管理提出了更高要求。明顯下滑，亟需加大營銷與維護力度。從存款貢獻和維護成本比較，該部分客戶初步具備了價值客戶特征。低端客戶是我行客戶數量增長的主要來源，但貢獻度低且占用大量資源。從對公存款構成來看，近年來一直以機構存款為主，11月末機構存款占比達54%。前11月機構存款增長37億元，是對公存款增長的主要來源。法人授信客戶1441戶，增長<Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>129戶，授信總額3389億元，增長753億元。經營過程中，小微企業(yè)收費成為檢查重點，業(yè)務管理難度加大。有效需求下降，貸款過于集中容易引發(fā)業(yè)務量較大幅度波動，不利于業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展。續(xù)營銷力度，推動優(yōu)質客戶早用信、多用信。
【正文】 戶 重點政府機構 大型保險公司 深圳優(yōu)勢行業(yè)和戰(zhàn)略性新興產業(yè)的龍頭客戶 優(yōu)質小微企業(yè) （一）進一步完善分層級的名單制營銷體系 * 進一步研究和梳理對金融同業(yè)客戶、重點政 府機構、大型保險公司的營銷層次和體系建設，提升營銷針對性和效率，適應該類客戶在營銷過程中對營銷層次、政策把握要求較高及業(yè)務集中等特點。 大客戶部 支行公司業(yè)務部 二級支行 ？ （二）強力推行“擴戶工程” * 要進一步分析與同業(yè)的差距，學習同業(yè)先進經驗，強力推行“擴戶工程”，實施新客戶拓展與提供多元化服務與產品并行。 以對公結算賬戶為抓手，充分利用行云卡、現金管理、企業(yè)網銀以及物理網點等產品和渠道，使客戶在我行的結算穩(wěn)定下來，提升客戶質量，完善和改進我行賬戶結構，縮小與同業(yè)的差距，進而 實現趕超。 每個網點要新營銷 5 個客戶 每個客戶要營銷 5 個銀行產品 每個產品要讓客戶使用 5 次以上 在各網點推行每周“ 3 個 5”的營銷模式。 （三）進一步加強客戶的精細化管理 * （三）進一步加強客戶的精細化管理 * ，切實提高有效管戶率。 （四）加大創(chuàng)新力度滿足客戶多元化業(yè)務需求 * 抓住重點城市行產品創(chuàng)新政策，擴大先行先試范圍。 開展有競爭力的服務創(chuàng)新。 經營行充分發(fā)揮營銷的觸角功能，及時反饋客戶需求。 繼續(xù)加大力度推進有針對性的產品創(chuàng)新。 有針對性 有需求 抓住政策 服務創(chuàng)新 人民幣跨境結算及信貸產品 核心客戶及第三方支付供應鏈融資 國際貿易融資 高端投行 同業(yè)資產 黃金租賃等業(yè)務 重點包括： （五）加強對公業(yè)務發(fā)展渠道建設 * （五）加強對公業(yè)務發(fā)展渠道建設 * 加強營銷渠道建設 （六）強化客戶營銷的配套措施 * 關注存量客戶維護的動態(tài)監(jiān)測，對客戶流失情況進行通報和問責。 持續(xù)推進網點減負、業(yè)務流程優(yōu)化，提高服務效率，提升客戶體驗，增強我行對公服務的綜合競爭力； 由分行財會 部牽頭，科技部、公司部等多部門參與，開發(fā)客戶價值管理系統，實現名單制客戶考核數據可由系統直接取數。 （七）加強客戶經理隊伍建設 * 分行將繼續(xù)根據客戶經理不同階段需求，進行差異化的面授課程培訓，并在 2020 年著手豐富網絡學院在線培訓課程，方便客戶經理靈活安排時間學習，以及多次學習，不斷鞏固 . 落實客戶經理管理辦法，并與支行公司業(yè)務部、網點分級分類管理相結合，明確管戶責任，加強考核管理，強化客戶經理在管戶上的能動性。 鼓勵支行借鑒先進做法，結合自身需求，開展產品培訓、案例剖析、員工間“傳幫帶 ”等多種形式的培訓，不斷提高客戶經理綜合能力。 加強培訓 落實客戶經理管理辦法 能力提升 （八）對客戶名單制管理辦法的修訂建議 * 在辦法中增加要求支行建立目標客戶名單，以及加強目標客戶營銷跟進、營銷效果考核等相關內容，引導支行加強對區(qū)域市場客戶的研究和跟進。 明確三級核心客戶管理與客戶名單制管理名單之間的關系，確定總分行核心客戶名單就是分行管理的名單制客戶名單；一級支行級核心客戶名單制管戶率要達到 100%。 存量管理客戶名單 新增目標客戶名單 客戶名單制 管理 辦法 支行目標客戶名單 （八）對客戶名單制管理辦法的修訂建議 * （八）對客戶名單制管理辦法的修訂建議 * 強化主辦行關系的調整和約束，對調整流程、支行間配合要求、新調整客戶當年考核基數調整等進一步明確。 建立目標客戶營銷預申報制度和過程監(jiān)測制度，避免同一客戶支行間的內部消耗。 （八）對客戶名單制管理辦法的修訂建議 * 明確前臺客戶部門與中后臺風險管理部門間聯動、前臺部門與中后臺產品部門間聯動、板塊內部門 間聯動，以及對公板塊與個人板塊之間的合作與聯動，進一步加強多元化產品對客戶的綜合服務。 （八）對客戶名單制管理辦法的修訂建議 * 在辦法中明確客戶經理在客戶名單制管理中的相關考核要求，將客戶名單制管理的各項要求落實到個人。 納入客戶經理考核 存、貸款、中收等具體目標完成情況 客戶營銷、拜訪信息錄入及時完整性 CCRM系統使用頻次 * * * * * * * *
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