【導讀】4．從對手需要沒有得到應有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判？17．下列哪一種做法不屬于．．．風險規(guī)避？格銷售一種合金材料5000公噸，5月30日復到有效。5月15日，乙公司來電要求價格降至。5月23日，國際市場該種材料漲價，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/. 公噸價格成交，并于同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸轉讓該批材料。甲公司電告乙公司無貨，后者遂向當地海事法院起訴甲公司。甲公司5月10日的表示是一個什么樣的談判行為？31．簡要說明影響國際商務談判的法律因素。34．簡述商務談判中迎送禮儀的注意事項。36．試述制定國際商務談判策略的步驟。一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款。談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。這種障礙導致談判出現了什么局面？

　　

【正文】 ( )。 、基本的方式是 ( )。 ( )。 四、案例分析（ 10 分） 和中國人談生意是門大學問 （【美國】大衛(wèi)克拉克文） 每次談生意，我都會有一種既興奮又害怕的感覺 前不久，我跟隨一個商務代表團到中國談判組建合資企業(yè)。每次到中國談生意，我都會有一種既興奮又害怕的感覺。漸漸地，在和中國人打交道的過程中，我總結出了自己的經驗。 山珍海味和禮節(jié) 盡管中國的城市一般不像紐約、倫敦和巴黎，有那么多的夜總會和豪華餐廳，但中國人仍然愿意在酒店舉行大型宴會，而且宴席上擺滿了山珍海味，有著各種數不清的禮節(jié)。他們會安排我們去游覽長城、香山和其它一些名勝。我們在北京的每一天晚上都被安排得滿滿的。盡管存在 著文化差異，但我發(fā)現中國人很有幽默感，他們的眼睛里閃著光芒。我相信這是他們情感的自然流露，但后來發(fā)現，這其實也是談判的一個組成部分。 精疲力盡的“推磨”階段 中國人的時間觀念與我們不同。從中國歷史上看，中國的大學者們的大智慧是經過長期艱苦的研究和領悟得來的。這些大學者受人尊重，他們的研修活動就是以不變應萬變。因此，中國人是不會像西方人那樣看重時間的。中國人凡事看得遠，顯得從容不迫，他們的“文明”國際商務談判歷年試題 匯編 25 要比我們長得多，而科學技術對中國人而言，僅是他們生活和文明的一個方面。中國人凡事力求完美，盡力完善我們的協議，以便 在談判結束時每個人都很愉快。 因此，當宴會和游覽告一段落時，我們發(fā)現，訪問進入了漫長而令人精疲力盡的“推磨”階段。我們聲明，我們保證提供世界上最好的設備及其技術支持。我們想從龐大的中國市場分得一杯羹。但令人意外的是，我們的中國伙伴卻并不急于進入正題。他們轉而問我們是誰，從什么地方來，住得怎么樣，吃得怎么樣，覺得宴會怎么樣，問我們喜不喜歡前一天看的雜技表演。一句話，他們愿意同我們討論任何事情，除了給我們一部分中國市場和向中國轉讓技術。我們代表團中的老總們感到很傷心，他們本想帶著成捆的訂單，或至少是一份合資企業(yè) 的合同踏上歸途。 “關系”和“面子” 與西方商業(yè)文化相反，中國人的東方氣質決定他們比較含蓄內斂，他們要談成一樁生意更在乎的是周圍人的看法。生活中，左右逢源是最好不過的，這就是中國人所說的“關系”。這個觀點深深植根于中國文化中，它暗示每一群人都有可能凌駕于另一群人之上。但是，它也意味著一種“低調”的處事態(tài)度。因此，中國人的談判團隊中最安靜、最不起眼的那一位往往才是該團隊的真正負責人。通常，在膚淺層次上，“關系”意味著中國人力求與談判對手建立某種特殊關系，他們友好地歡迎西方人，這有助于緩和談判出現分歧時的氣氛。 與“關系”緊密相連的是“面子”，這反映了中國人對自尊的敏感度。任何不自在的行為和言語都有可能讓人“丟面子”。因此，如果一個西方人在談判桌前哪怕有輕微的局促不安，都會使中國人丟“面子”，從而有可能導致談判失利。 “兵不厭詐” 談判充滿了從“兵法”或“游擊戰(zhàn)”發(fā)展而來的、有時令西方談判人員毛骨悚然的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。他們有時用“擦邊球”來迷惑對方，有時則讓對方落入設置好的圈套。這種方式的游戲，被戰(zhàn)略家們稱作“兵不厭詐”。這些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術包括： （將對手安排在偏僻的令人不太舒服的位置或者利用時差所造成的疲倦 ）； 對手的銳氣，中國有 5000 年的歷史，似乎對引進技術再等 5 年也在情理之中； 方列強對中國犯下的罪行，讓西方談判對手感到內疚； 、離間對方談判團隊，使用中國文化中的“迷惑術”來混淆對方視線，讓談判對手摸不透談判底牌； ，作些小讓步；，比如講座、飯局禮節(jié)、講究形式的拜訪及傳統的郊游等； ，談判的最后“讓步”往往是安排在機場大門口。 “學無止境” 與中方談判對手在一起時，最需 要足智多謀。令人奇怪的是，中方一般不認為達成協議就可以結束談判了，他們通常還要對已經簽訂的合同條款提出改動意見。這對西方人來說，是缺少信用的表現，但這也是中國人長期來形成的哲學觀念 ——— “學無止境”。接下來，談判被看做永恒友誼的一部分和一起工作的象征。這種“綜合訴求”旨在平衡游戲中各個要素，以便在不期而遇時能達到和諧。 文化背景對談判風格有著顯著的影響，請從文化的角度分析案例中美國商人對我國談判風格認識的正確性、合理性，并以此為基礎說明中美商務談判風格的差異。 五、簡答題（前 5 小題每小題 5 分，第 6 小題 8 分， 共 33 分） 。 。 。 “辯”的技巧。 。 國際商務談判歷年試題 匯編 26 PRAM 模式，并聯系實際談談對未來從事國際商務談判的啟示。 全國 2020 年 10 月高等教育自學考試 國際商務談判試題 一、單項選擇題 (本大題共 15 小題，每小題 1 分，共 15 分 ) 1．在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（ ） 2．在商務活動中，由于一方當事人過失給另一方當事人造成的名譽影響、人身傷害和財產損失稱為（ ） 3．應賦予談判人員的資格是（ ） 4．談判雙方相互溝通的中介是（ ） 5．按照談判者讓步的程序，談判風格可以分為軟弱型模式、合作型模式和（ ） 立型模式 6．談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是（ ） 7．談判中，了解和把握對方觀點與立場最主要的手段和途徑是（ ） 8．談判人員精力和注意力的變化是（ ） 9．氣氛最緊張的、難度最大的談判是（ ） 談判 10．在商務談判中，產生僵局頻率最高的話題是（ ） A. 價格 11．談判中，同時議論有待解決各個條款的談判方法是（ ） 12．通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務活動來規(guī)避風險源，這種做法屬于（ ） 13．以下哪種風險為純風險？（ ） 14．談判中，注重并強烈地追求目標的實現，此類談判心理屬于（ ） 15．德國人的談判風格一般表現為（ ） 二、多項選擇題 (本大題共 11 小題，每小題 1 分，共 11 分 ) 16．談到信息溝通的障礙主要有（ ） 素 17．妥善處理談判僵局最佳時機的技巧有（ ） 國際商務談判歷年試題 匯編 27 、先發(fā)制人 18．談判僵局形成的原因主要有（ ） 19．商務談判切入話題的技巧有（ ） ，再談細節(jié)問題 20．商務談判中發(fā)問的類型有（ ） 21．進行報價解釋時，必須遵循的原則有（ ） 22．制定談判方案的基本要求有（ ） 23．國際商務談判市場信息的內容主要有（ ） 24．國際商務談判中的財政金融狀況因素有（ ） 25．談判人員的個體素質主要有（ ） 26．國際商務談判與國內貿易談判的共性表現在（ ） 三、判斷改錯題（本大題共 10 小題，每小題 2 分，共 20 分） 略 四、簡答題（本大題共 4 小題，每小題 6 分，共 24 分） 37．商 務談判人員的團隊精神主要表現在哪些方面？ 38．國際商務談判中的市場風險有哪些？ 39．簡述常用的讓步策略。 40．打破談判僵局的主要做法有哪些？ 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分） 41．論述 PRAM 談判模式的構成，并聯系實際進行說明。 42．試述仲裁與訴訟兩種解決爭端方式的主要區(qū)別。 六、案例分析題（本大題共 4 小題，每小題 分，共 10 分） 43． 1998 年 5 月 10 日，大連甲公司向韓國中間商乙公司發(fā)盤，愿以 FOB上海 1200 美元 /公噸價銷售鎳鋁合金 5000 公噸， 5 月 30日復到有效 。 5 月 15 日，乙公司來電要求價格降到1100 美元 /公噸。 5 月 23 日國際市場鎳鋁合金漲價，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本國丙公司簽約，以 1425 美元 /公噸銷售 5000 公噸。 5 月 25 日甲公司電告乙公司已無貨。乙公司向大連海事法院起訴甲公司。 問題：①乙公司 5 月 15 日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？ ②乙公司 5 月 23 日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？ ③乙公司向大連海事法院起訴甲公司，你是法官，應如何判決？ ④為什么應這樣判決？ 國際商務談判歷年試題 匯編 28 2020 年 10 月份自學考試《國際商務談判》試題答案 一、單項選擇題 二、多項選擇題 四、簡答題 37.（ 1）減少暴露己方弱點的機會。無論是由談判團隊的各個隊員表達自己的見解，或是由主持人綜合陳述團隊整體的主張，還是其他成員對前一代表的發(fā)言的補充、說明，都必須堅持集體主義精神和團隊意識，相互呼應 ，密切配合，力求做到天衣無縫。 （ 2）增強己方談判的整體力量。參加談判的人員若能發(fā)揮集體主義精神和團隊意識，取長補短，密切配合，很容易產生倍增的談判力量。 （ 3）一致對外，積極主動。在談判前增強集體主義、團隊意識，在團隊內充分發(fā)表不同意見和見解，經統一協調，形成己方一致的對外意見，將之化為個成員的自覺行為，才會出現談判場上一致對外、積極主動的見面。 38. 國際市場上的各種因素變化多端，給市場參與者帶來各種風險，主要有匯率風險、利率風險和價格風險。 匯率風險是指在較長的付款期內，由于匯率變動而造成結匯 損失的風險。 利率風險是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。 價格風險是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。而且，它的產生是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的項目而言。 39. 通常的讓步策略有以下幾種： （ 1）、互利互惠的讓步策略：以己方的讓步換取對方在另一問題上的讓步； （ 2）、予遠利謀近惠的讓步策略：在時空上，以未來利益的讓步換取對方近期利益上的讓步； （ 3）、己方絲毫無損的讓步策略：談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對方的讓步。 40. 打 破談判中僵局的做法主要有以下幾種： （ 1）、采取橫向式的談判：就是把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。 （ 2）、改期再談：如果在談判中出現嚴重僵持，致使談判無法繼續(xù)，則可以共同商定休會，并商定再次談判的時間、地點。 （ 3）、改變談判環(huán)境和氣氛：可以組織談判雙方搞一些松弛的活動，使緊張的神經得到緩解。 （ 4）、敘舊情，強調雙方共同點：回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，達到打破僵局的目的。 （ 5）、更換談判人 員或者由領導出面調節(jié)： 五、論述題 41. PRAM 談判模式的構成：略 4仲裁與訴訟都是解決雙方當事人經濟糾紛的手段，都有著保護當事人合法權益和促進國際經濟貿易發(fā)展的作用。但兩者有各自的特色，存在著明顯的區(qū)別： （ 1）受理案件的依據不同：法院訴訟是強制管轄，而仲裁是協議管轄；仲裁機構的管轄來自雙方當事人的自愿和授權，這是仲裁與訴訟的根本區(qū)別； （ 2）審理案件的組織人員不同：在法院訴訟的當事人不能選定審判員，應由法院依職權指定法官或組成合議庭審理案件；而仲裁的雙方當事人有權各自指定一名仲裁員，再共同指定或國際商務談判歷年試題 匯編 29 由仲裁委員會主任指定一名首席仲裁員組成仲裁庭審理案件。 （ 3）審理案件的方式不同：法院審理案件一般是公開的；而仲裁庭審理案件一般不公開進行，案情不會公開，裁決也不會公開，開庭時沒有旁聽，審理中仲裁庭或仲裁機構的秘