【正文】 ） 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 7 A．辯 B．答 C．?dāng)? D．聽 15．處理談判僵局最有效的途徑是 （ ） A．邀請高級(jí)別領(lǐng) 導(dǎo)人介入談 判 B．將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài) C．當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D．僵局出現(xiàn)后撤換談判人員 16．商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是 （ ） A．專業(yè)外貿(mào)公司 B．同行業(yè)企業(yè) C．領(lǐng)使館 D．銀行 17．下列選項(xiàng)中屬于商品期貨交易的是 （ ） A．金屬期貨交易 B．外匯期貨交易 C．股指期貨交易 D．黃金期貨交易 18．比較隆重的宴請形式是 （ ） A．酒會(huì) B．茶會(huì) C．宴會(huì) D．招待會(huì) 19．美國人喜歡做 （ ） A．一攬子交易的談判方案 B．單項(xiàng)交易的談判方案 C．先禮后兵的談判方案 D．協(xié)調(diào)性的談判方案 20．與北歐人相反，印尼人特別喜歡 （ ） A．談?wù)撟诮虇栴} B．在娛樂場所交談 C．家中有客人來訪 D．談?wù)搰掖笫? 二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ) 21．構(gòu)成接受的條件有 （ ） A．必須由特定的受盤人作出 B．與發(fā)盤條件完全相符 C．保持沉默 D．明確表示接受 E．在發(fā)盤有效期內(nèi) 22．主談人的具體職責(zé)有 （ ） A．監(jiān)督談判程序 B．掌握談判進(jìn)程 C．代表單位簽約 D．確定談判目標(biāo) E．履行交易 23．盡力避免僵局的原則有 （ ） A．堅(jiān)持聞過則喜 B．不作對(duì)等讓步 C．不與對(duì)方深談 D．求同存異 E．語言適中 24．可以預(yù)見和控制的風(fēng)險(xiǎn)有 （ ） A．．自然災(zāi)害 B．政治動(dòng)蕩 C．技術(shù)奢求 D．人員素質(zhì) E．戰(zhàn)亂 25．愛嘮叨的談判者的心理特征有 （ ） A．容易激動(dòng) B．好駁倒對(duì)方 C．愛刨根問底 D．不自信 E．喜好我行我素 三、名詞解 釋（本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分） 26．主場談判 27．發(fā)盤 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 8 28．實(shí)質(zhì)性分歧 29．執(zhí)行期談判僵局 四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 30．簡析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。 31．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？ 32．簡述選擇處理談判僵局最佳時(shí)機(jī)的方法。 33．國際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保有哪些種類？ 34．簡述法國商人的談判風(fēng)格。 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 8 分，共 16 分） 35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。 36．試述談判中影響價(jià)格水平的主要因素。 六、案例分析題（ 本大題共 12 分） 37． 背景材料：甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與對(duì)方代表首次見面時(shí)，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會(huì)計(jì)，乙先生?！钡诙N方式，“這位是乙先生，他具有 15 年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核 500 萬美元的采購項(xiàng)目?！? 問題： （ 1）由誰向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（ 3 分） （ 2）以何種方式介紹乙為好？（ 3 分） （ 3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（ 3 分） （ 4）綜觀背景材料說明了什么樣的問題？（ 3 分） 全國 2020 年 10 月高等 教育自學(xué)考試 國際商務(wù)談判試題 一、單項(xiàng)選擇題 (本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分 ) 1．對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是 ( ) A．經(jīng)濟(jì)利益 B．信譽(yù) C．穩(wěn)定的交易關(guān)系 D．擁有信息 2．既理性又富有人情味的談判類型是 ( ) A．讓步型談判 B．軟式談判 C．原則型談判 D．立場型談判 3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是 ( ) A．集體談判 B．雙邊談判 C．多邊談判 D．個(gè)體談判 4．原則型談判又稱為 ( ) A．讓步型談判 B．立場談判 C．硬式談判 D．價(jià)值型談判 5．原則上不承 認(rèn)判例具有與法律同等效力的是 ( ) A．英美法 B．大陸法 C．海洋法 D．北美法 6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是 ( ) 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 9 A．檢查法律文件的準(zhǔn)確性 B．進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證 C．控制談判進(jìn)程 D．介紹談判人員 7．法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是 ( ) A．合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 B．交貨 C．產(chǎn)品性能 D．風(fēng)險(xiǎn)劃分 8．選擇談判信息傳遞方式是 ( ) A．主觀的 B． 有目的的 C．隨意的 D．單一的 9． 在國際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到 ( ) A．買方國家 B．賣方國家 C．不同國家之間 D．第三方國家 10．開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是 ( ) A．良好的談判氣氛 B．合理的報(bào)價(jià) C．反復(fù)磋商 D．確定談判目標(biāo) 11．國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是 A．西歐式報(bào)價(jià) B．日本式報(bào)價(jià) C．中東式報(bào)價(jià) D．美國式報(bào)價(jià) 12．在最后 階段，一步讓出全部可讓利益是 ( ) A．堅(jiān)定的讓步 B．一次性讓步 C．特殊性讓步 D．等額讓步 13．符合談判讓步原則的做法是 ( ) A．作同等讓步 B．讓步幅度要大 C．讓步節(jié)奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步 14．基于己方的立場、觀點(diǎn)、方案，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是 ( ) A．答 B．問 C．?dāng)? D．辯 15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是 ( ) A．反問勸導(dǎo)法 B．歸納概括法 C．場外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定 16．國際商務(wù)活動(dòng)中 非 ． 信貸擔(dān)保的形式是 ( ) A．投標(biāo)保證書 B．履約保證書 C．到期 還款擔(dān)保 D．預(yù)付款擔(dān)保 17．對(duì)大型項(xiàng)目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價(jià)格形式是 ( ) A．固定價(jià)格 B．浮動(dòng)價(jià)格 C．變動(dòng)價(jià)格 D．期貨價(jià)格 18．在待客時(shí)，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是 ( ) A．泰國人 B．日本人 C．馬來西亞人 D．韓國人 19．對(duì)應(yīng)邀前來參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時(shí)，前往迎送的人 員一般應(yīng)該是 ( ) A．規(guī)格較高的人員 B．相應(yīng)身份人員 C．談判負(fù)責(zé)人 D．低一級(jí)規(guī)格人員 20．中國 商人在談判中往往習(xí)慣于 ( ) A．速戰(zhàn)速?zèng)Q B．拖拖拉拉 C．先禮后兵 D．以勢壓人 二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ) 21．談判成本包括 ( ) 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 10 A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本 C．合同的制作成本 D．談判的機(jī)會(huì)成本 E．履行合同的成本 22．在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是 ( ) A．項(xiàng)目經(jīng)理 B．車間主任 C．銷售部經(jīng)理 D．設(shè)計(jì)師 E．合同執(zhí)行經(jīng)理 23．形成信息溝通障礙的主要原因有 ( ) A．文化差異 B．職業(yè)差異 C．性別差異 D．心理因素差異 E．教育程度差異 24． 關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn) ,下列說法中正確的有（ ) A． 風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的 B． 風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它 C． 風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高 D． 國際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大 E． 不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判 25． 在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有 ( ) A． 達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) B． 分歧點(diǎn) C． 專論點(diǎn) D． 論及點(diǎn) E． 交易往來關(guān)系 三、名詞解釋題（本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分） 26．中立地談判 27．還盤 28．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) 29．協(xié)議期談判僵局 四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 30．簡述商務(wù)談判的基本程序。 31．成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些？ 32．簡述你對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí)。 33．控制國際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些？ 34．簡述英國商人的談判風(fēng)格。 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 8 分，共 16 分） 35．結(jié) 合實(shí)際說明一項(xiàng)有效接受構(gòu)成的條件。 36．試說明談判信息收集的主要內(nèi)容。 六、案例分析題（本大題共 1 小題， 12 分） 37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括 1 名主管市長、 1 名經(jīng)委主任、 1 名財(cái)辦主任，另加該廠廠長，共 4 人。 問題：（ 1）這一安排有何不合理之處？（ 3 分）（ 2）形成這種安排的主要原因是什么？（ 3 分） （ 3）對(duì)這一安排應(yīng)如何調(diào)整？（ 3 分）（ 4）調(diào)整的理由是什么？（ 3 分） 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 11 2020 年 (下 )國際商務(wù)談判試卷參考答案 一、單項(xiàng)選擇題 1． A 2． C 3． D 4． D 5． B 6． B 7． A 8． B 9． C 10． A 11． A 12． A 13． D 14． c 15． D 16． c 17． B 18． B 19． B 20． C 二、多項(xiàng)選擇題 21． ABD 22． ACE 23． ABDE 24． ACD 25． ABCD 三、名詞解釋題 26．指在談判雙方所在地之外的其它地點(diǎn)進(jìn)行的談判。 27．指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示。 28．既能帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。 29．是雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而 形成的僵持局面。 四、簡答題 30．答： (1)準(zhǔn)備階段； (2)開局階段； (3)正式談判階段； (4)簽約階段。 31．答： (1)力求盡快達(dá)成協(xié)議； (2)盡量保證己方取得利益不喪失； (3)爭取最后的利益收獲。 32．答： (1)僵局的出現(xiàn)并不能算壞事； (2)僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作； (3)僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決； ． (4)通過分析僵局出現(xiàn)的原因，為以后的成功打下基礎(chǔ)。 33．答： (1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)； (2)減少風(fēng)險(xiǎn)損失； (3)轉(zhuǎn)移風(fēng) 險(xiǎn)； (4)自留風(fēng)險(xiǎn)。 34．答： (1)英國人一般比較冷靜和持重； (2)十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度； (3)行動(dòng)按部就班，講究信用。 五、論述題 35．答： (1)必須由特定的受盤人作出； (2)必須明確表示； (3)必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人： (4)必須與發(fā)盤條件完全相符。 36．答： (1)相關(guān)交易的市場信息； (2)有關(guān)談判對(duì)手的資料； (3)科技信息； (4)有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容； (5)金融方面的信息； (6)有關(guān)貨 單、樣品的準(zhǔn)備。 六、案例分析題 37．答： (1)這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求。 (2)根源是中國封建文化的影響，長官意志。 (3)調(diào)整時(shí)除保留廠長外，將三名政府官員更換為懂技術(shù)、商務(wù)、法律、金融方面的談判人員； (4)調(diào)整后的談判人員的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)較為匹配，能保證此項(xiàng)談判的成功。 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 12 全國 2020 年 1 月高等教育自學(xué)考試 國際商務(wù)談判試題 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分） 1．商務(wù)談判的核心內(nèi)容一般是（ ） A．質(zhì)量 B．付款 C．價(jià) 格 D．交貨 2．國際商法的主要表現(xiàn)形式是（ ） A．條約 B．協(xié)議 C．習(xí)慣 D．判例 3．約束國際貨物買賣最重要的國際商法是（ ） A． 1964 年《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》 B．《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》