【正文】 A．單刀直 入 的話題 B．輕松愉快的話題 C．抓住談判問(wèn)題的中心話題 D．敏感性的話題 13．在談判中，中國(guó)人采用較多的讓步方式是 （ ） A．一次性讓步方式 B．堅(jiān)定的讓步方式 C．小幅度遞減讓步方式 D．高額讓步方式 14．談判者了解與把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段與途徑是 （ ） 國(guó)際商務(wù)談判歷年試題 匯編 7 A．辯 B．答 C．?dāng)? D．聽 15．處理談判僵局最有效的途徑是 （ ） A．邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng) 導(dǎo)人介入談 判 B．將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài) C．當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D．僵局出現(xiàn)后撤換談判人員 16．商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是 （ ） A．專業(yè)外貿(mào)公司 B．同行業(yè)企業(yè) C．領(lǐng)使館 D．銀行 17．下列選項(xiàng)中屬于商品期貨交易的是 （ ） A．金屬期貨交易 B．外匯期貨交易 C．股指期貨交易 D．黃金期貨交易 18．比較隆重的宴請(qǐng)形式是 （ ） A．酒會(huì) B．茶會(huì) C．宴會(huì) D．招待會(huì) 19．美國(guó)人喜歡做 （ ） A．一攬子交易的談判方案 B．單項(xiàng)交易的談判方案 C．先禮后兵的談判方案 D．協(xié)調(diào)性的談判方案 20．與北歐人相反，印尼人特別喜歡 （ ） A．談?wù)撟诮虇?wèn)題 B．在娛樂(lè)場(chǎng)所交談 C．家中有客人來(lái)訪 D．談?wù)搰?guó)家大事 二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ) 21．構(gòu)成接受的條件有 （ ） A．必須由特定的受盤人作出 B．與發(fā)盤條件完全相符 C．保持沉默 D．明確表示接受 E．在發(fā)盤有效期內(nèi) 22．主談人的具體職責(zé)有 （ ） A．監(jiān)督談判程序 B．掌握談判進(jìn)程 C．代表單位簽約 D．確定談判目標(biāo) E．履行交易 23．盡力避免僵局的原則有 （ ） A．堅(jiān)持聞過(guò)則喜 B．不作對(duì)等讓步 C．不與對(duì)方深談 D．求同存異 E．語(yǔ)言適中 24．可以預(yù)見和控制的風(fēng)險(xiǎn)有 （ ） A．．自然災(zāi)害 B．政治動(dòng)蕩 C．技術(shù)奢求 D．人員素質(zhì) E．戰(zhàn)亂 25．愛(ài)嘮叨的談判者的心理特征有 （ ） A．容易激動(dòng) B．好駁倒對(duì)方 C．愛(ài)刨根問(wèn)底 D．不自信 E．喜好我行我素 三、名詞解 釋（本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分） 26．主場(chǎng)談判 27．發(fā)盤 國(guó)際商務(wù)談判歷年試題 匯編 8 28．實(shí)質(zhì)性分歧 29．執(zhí)行期談判僵局 四、簡(jiǎn)答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 30．簡(jiǎn)析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 8 分，共 16 分） 35．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明如 何確定談判目標(biāo)與對(duì)象？ 36．試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。 5 月 25 日，甲公司電告乙公司無(wú)貨，后者遂向當(dāng)?shù)睾Ｊ路ㄔ浩鹪V甲公司。 。 。 ？ 。 六、案例分析題（本大題共 1 小題， 12 分） ： 2020 年 5 月 10 日我國(guó)甲公司向韓國(guó)中間商乙公司表示愿以 FOB上海 1200 美元 /公噸價(jià)格銷售一種合金材料 5000 公噸， 5 月 30 日復(fù)到有效。 問(wèn)題： （ 1）甲公司 5 月 10 日的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？ （ 2）乙公司 5 月 15 日的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？ （ 3）乙公司 5 月 23 日向甲公司的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？ （ 4）如果你是法官，判決甲乙兩方中哪一方勝訴？ 全國(guó) 2020 年 10 月高等教育自學(xué)考試 國(guó)際商務(wù)談判 試題 一、單項(xiàng)選擇題 (本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分 ) （ ） A.《跟單信用證統(tǒng)一條例》 B.《華沙 ——牛津規(guī)則 》 C.《美國(guó) 1941 年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》 D.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》 作用的法律規(guī)范是（ ） 不公開 ． ． ． 調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C(jī)構(gòu)是 （ ） （ ） ，起 “潤(rùn)滑劑 ”作用的人員是 （ ） ，如社會(huì)經(jīng)濟(jì)變量、地理變量、人口變量、收入變量和 （ ） （ ） 國(guó)際商務(wù)談判歷年試題 匯編 4 （ ） ，首要任務(wù)是 （ ） 、凝重的氣氛 ，再到微高的讓步方式適用于哪種談判 ? （ ） ，宜采取 （ ） 鍵階段是 （ ） （ ） ? （ ） （ ） ，這種 做法屬于 （ ） 不屬于 ． ． ． 長(zhǎng)期貸款利率的是 （ ） ， 不屬于 ． ． ． 談判中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是 （ ） （ ） ，喜歡先進(jìn)行個(gè)人直接面談，而不喜歡通過(guò)書信結(jié)交的是（ ） 二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 l0 分 ) （ ） （ ） 國(guó)際商務(wù)談判歷年試題 匯編 5 定恰當(dāng)開局策略要考慮的因素有 （ ） （ ） ，后全盤否定 ，然后再削弱對(duì)方 服對(duì)方 ，通常忌用的花類有 （ ） 三、名詞解釋題 (本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分 ) 四、簡(jiǎn)答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 30．如何協(xié)調(diào)好談判人員之間的關(guān)系？ 31．簡(jiǎn)要說(shuō)明影響國(guó)際商務(wù)談判的法律因素。 六、案例分析題（本大題 12 分） 37． 背景材料： 一中國(guó)企業(yè)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。 31．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？ 32．簡(jiǎn)述選擇處理談判僵局最佳時(shí)機(jī)的方法。 六、案例分析題（ 本大題共 12 分） 37． 背景材料：甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判?！? 問(wèn)題： （ 1）由誰(shuí)向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（ 3 分） （ 2）以何種方式介紹乙為好？（ 3 分） （ 3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（ 3 分） （ 4）綜觀背景材料說(shuō)明了什么樣的問(wèn)題？（ 3 分） 全國(guó) 2020 年 10 月高等 教育自學(xué)考試 國(guó)際商務(wù)談判試題 一、單項(xiàng)選擇題 (本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分 ) 1．對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是 ( ) A．經(jīng)濟(jì)利益 B．信譽(yù) C．穩(wěn)定的交易關(guān)系 D．擁有信息 2．既理性又富有人情味的談判類型是 ( ) A．讓步型談判 B．軟式談判 C．原則型談判 D．立場(chǎng)型談判 3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是 ( ) A．集體談判 B．雙邊談判 C．多邊談判 D．個(gè)體談判 4．原則型談判又稱為 ( ) A．讓步型談判 B．立場(chǎng)談判 C．硬式談判 D．價(jià)值型談判 5．原則上不承 認(rèn)判例具有與法律同等效力的是 ( ) A．英美法 B．大陸法 C．海洋法 D．北美法 6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是 ( ) 國(guó)際商務(wù)談判歷年試題 匯編 9 A．檢查法律文件的準(zhǔn)確性 B．進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證 C．控制談判進(jìn)程 D．介紹談判人員 7．法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是 ( ) A．合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 B．交貨 C．產(chǎn)品性能 D．風(fēng)險(xiǎn)劃分 8．選擇談判信息傳遞方式是 ( ) A．主觀的 B． 有目的的 C．隨意的 D．單一的 9． 在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問(wèn)題將涉及到 ( ) A．買方國(guó)家 B．賣方國(guó)家 C．不同國(guó)家之間 D．第三方國(guó)家 10．開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是 ( ) A．良好的談判氣氛 B．合理的報(bào)價(jià) C．反復(fù)磋商 D．確定談判目標(biāo) 11．國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是 A．西歐式報(bào)價(jià) B．日本式報(bào)價(jià) C．中東式報(bào)價(jià) D．美國(guó)式報(bào)價(jià) 12．在最后 階段，一步讓出全部可讓利益是 ( ) A．堅(jiān)定的讓步 B．一次性讓步 C．特殊性讓步 D．等額讓步 13．符合談判讓步原則的做法是 ( ) A．作同等讓步 B．讓步幅度要大 C．讓步節(jié)奏要快 D．在重要問(wèn)題上不要輕易讓步 14．基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題具體看法的溝通行為是 ( ) A．答 B．問(wèn) C．?dāng)? D．辯 15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是 ( ) A．反問(wèn)勸導(dǎo)法 B．歸納概括法 C．場(chǎng)外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定 16．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中 非 ． 信貸擔(dān)保的形式是 ( ) A．投標(biāo)保證書 B．履約保證書 C．到期 還款擔(dān)保 D．預(yù)付款擔(dān)保 17．對(duì)大型項(xiàng)目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價(jià)格形式是 ( ) A．固定價(jià)格 B．浮動(dòng)價(jià)格 C．變動(dòng)價(jià)格 D．期貨價(jià)格 18．在待客時(shí)，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是 ( ) A．泰國(guó)人 B．日本人 C．馬來(lái)西亞人 D．韓國(guó)人 19．對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時(shí)，前往迎送的人 員一般應(yīng)該是 ( ) A．規(guī)格較高的人員 B．相應(yīng)身份人員 C．談判負(fù)責(zé)人 D．低一級(jí)規(guī)格人員 20．中國(guó) 商人在談判中往往習(xí)慣于 ( ) A．速戰(zhàn)速?zèng)Q B．拖拖拉拉 C．先禮后兵 D．以勢(shì)壓人 二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ) 21．談判成本包括 ( ) 國(guó)際商務(wù)談判歷年試題 匯編 10 A．談判桌上的成本 B．談判過(guò)程中的成本 C．合同的制作成本 D．談判的機(jī)會(huì)成本 E．履行合同的成本 22．在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中，其主談人可以是 ( ) A．項(xiàng)目經(jīng)理 B．車間主任 C．銷售部經(jīng)理 D．設(shè)計(jì)師 E．合同執(zhí)行經(jīng)理 23．形成信息溝通障礙的主要原因有 ( ) A．文化差異 B．職業(yè)差異 C．性別差異 D．心理因素差異 E．教育程度差異 24． 關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn) ,下列說(shuō)法中正確的有（ ) A． 風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的 B． 風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它 C． 風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高 D． 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大 E． 不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判 25． 在與法國(guó)商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問(wèn)題有 ( ) A． 達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) B． 分歧點(diǎn) C． 專論點(diǎn) D． 論及點(diǎn) E． 交易往來(lái)關(guān)系 三、名詞解釋題（本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分） 26．中立地談判 27．還盤 28．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) 29．協(xié)議期談判僵局 四、簡(jiǎn)答題（本大題共 5 小題