【正文】 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 1 全國 2020 年 1 月高等教育自學(xué)考試 國際商務(wù)談判試題 一、單項選擇題（本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分） 1．遞盤的發(fā)出者通常是（ ） A．賣方 B．買方 C．競爭對手 D．客戶 2．修改對方發(fā)盤條件的行為是（ ） A．詢盤 B．發(fā)盤 C．還盤 D．簽約 3．在談判對方所在地進行的談判是（ ） A．中立地談判 B．客場談判 C．主場談判 D．無賓主之分談判 4．從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利 者的談判？ A．讓步型談判 B．原則型談判 C．價值型談判 D．立場型談判 5．在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（ ） A．利益平等 B．職權(quán)平等 C．地位平等 D．實力平等 6．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（ ） A．自我培養(yǎng) B．企業(yè)培養(yǎng) C．社會培養(yǎng) D．實踐培養(yǎng) 7．消費需求信息除了消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味等需求信息外，還包括（ ） A．消費者的購買行為 B．消費者 的購買動機 C．商品的適用程度 D．消費者的價值觀 8．按內(nèi)容可將談判信息分為政治環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、競爭對手信息和（ ） A．語言信息 B．文字信息 C．經(jīng)濟信息 D．市場細分化信息 9．磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（ ） A．執(zhí)行期僵局 B．協(xié)議期僵局 C．合同期僵局 D．履約期僵局 10．談判報價的基本原則是（ ） A．報價水平最高 B．報價水平最低 C．對方接受 D．對方接受與自身利益相結(jié)合 11．對方在某些問題上可以讓步但卻堅持不讓步時，談判難以繼續(xù)下去，此時首選的談判策略是（ ） A．軟硬兼施 B．利用競爭 C．最后通牒 D．示弱求全 12．氣氛最緊張、難度最大的談判是（ ） A．履約中談判 B．實質(zhì)性談判 C．定向談判 D．簽約談判 13．最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（ ） A．聽 B．辯 C．看 D．問 14．傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（ ） A．集中精力去聽 B．記筆記 C．創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 D．鑒別對方的發(fā)言 15．先撇開有爭議的問題，再轉(zhuǎn)向另一個話題的做法為（ ） A．縱向式談判 B．橫向式談判 C．混合式談判 D．立體式談判 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 2 16．純風(fēng)險是指（ ） A．利率風(fēng)險 B．價格風(fēng)險 C．政治風(fēng)險 D．技術(shù)風(fēng)險 17．下列哪一種做法 不屬于 ． ． ． 風(fēng)險規(guī)避？（ ） A．提高談判人員素質(zhì) B．請教專家主動咨詢 C．審時度勢，當機立斷 D．讓對方負擔(dān)風(fēng)險 18．迎送禮儀中，主要迎送人的資格地位通常與來訪者相比要（ ） A． 高一些 B．低一些 C．老一些 D．相應(yīng) 19．談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（ ） A．進取型心理 B．關(guān)系型心理 C．權(quán)力型心理 D．自殘型心理 20．素有“契約之民”雅稱的是（ ） A．德國人 B．美國人 C．英國人 D．日本人 二、多項選擇題（本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分） 21． PRAM 談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（ ） A．制定談判計劃 B．建立關(guān)系 C．達成協(xié) D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 E．違約處理 22．談 判中涉及商務(wù)方面的知識有（ ） A．交貨 B．支付條件 C．技術(shù)規(guī) D．價格 E．法律約束力 23．談判成交階段的主要目標有（ ） A．力求盡快達成協(xié)議 B．控制和影響對方 C．爭取最后的利益 D．迫使對方作最后的讓步 E．盡量保證已取得的利益不喪失 24．直接處理法中的具體做法有（ ） A．站在對方立場上說服對方 B．先肯定局部，后全盤否定 C．反問勸導(dǎo) D．場外溝通 E．通過代理人談判 25．比較講究效率與計劃性的談判 者有（ ） A．印度人 B．美國人 C．阿拉伯人 D．菲律賓人 E．德國人 三、名詞解釋題（本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分） 四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 。 。 ？ 。 。 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 3 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 8 分，共 16 分） 。 。 六、案例分析題（本大題共 1 小題， 12 分） ： 2020 年 5 月 10 日我國甲公司向韓國中間商乙公司表示愿以 FOB上海 1200 美元 /公噸價格銷售一種合金材料 5000 公噸， 5 月 30 日復(fù)到有效。 5 月 15 日，乙公司來電要求價格降至1100 美元 /公噸。 5 月 23 日，國際市場該種材料漲價，乙公司向甲公司表示愿按 1200 美元 /公噸價格成交，并于同日同本國丙公司簽約，以 1425 美元 /公噸轉(zhuǎn)讓該批材 料。 5 月 25 日，甲公司電告乙公司無貨，后者遂向當?shù)睾Ｊ路ㄔ浩鹪V甲公司。 問題： （ 1）甲公司 5 月 10 日的表示是一個什么樣的談判行為？ （ 2）乙公司 5 月 15 日的表示是一個什么樣的談判行為？ （ 3）乙公司 5 月 23 日向甲公司的表示是一個什么樣的談判行為？ （ 4）如果你是法官，判決甲乙兩方中哪一方勝訴？ 全國 2020 年 10 月高等教育自學(xué)考試 國際商務(wù)談判 試題 一、單項選擇題 (本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分 ) （ ） A.《跟單信用證統(tǒng)一條例》 B.《華沙 ——牛津規(guī)則 》 C.《美國 1941 年修訂的國際貿(mào)易定義》 D.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》 作用的法律規(guī)范是（ ） 不公開 ． ． ． 調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C構(gòu)是 （ ） （ ） ，起 “潤滑劑 ”作用的人員是 （ ） ，如社會經(jīng)濟變量、地理變量、人口變量、收入變量和 （ ） （ ） 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 4 （ ） ，首要任務(wù)是 （ ） 、凝重的氣氛 ，再到微高的讓步方式適用于哪種談判 ? （ ） ，宜采取 （ ） 鍵階段是 （ ） （ ） ? （ ） （ ） ，這種 做法屬于 （ ） 不屬于 ． ． ． 長期貸款利率的是 （ ） ， 不屬于 ． ． ． 談判中技術(shù)風(fēng)險的是 （ ） （ ） ，喜歡先進行個人直接面談，而不喜歡通過書信結(jié)交的是（ ） 二、多項選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 l0 分 ) （ ） （ ） 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 5 定恰當開局策略要考慮的因素有 （ ） （ ） ，后全盤否定 ，然后再削弱對方 服對方 ，通常忌用的花類有 （ ） 三、名詞解釋題 (本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分 ) 四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 30．如何協(xié)調(diào)好談判人員之間的關(guān)系？ 31．簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。 32．在談判中“聽”的障礙有哪幾種？ 33．簡述互惠式談判的要點。 34．簡述商務(wù)談判中迎送禮儀的注意事項。 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 8 分，共 16 分） 35．聯(lián)系實際說明如 何確定談判目標與對象？ 36．試述制定國際商務(wù)談判策略的步驟。 六、案例分析題（本大題 12 分） 37． 背景材料： 一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？ 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 6 （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么 教訓(xùn)？ 全國 2020 年 1 月高等教育自學(xué)考試 國際商務(wù)談判試題 一、單項選擇題 (本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分 ) 1．立場型談判又稱為 （ ） A．硬式談判 B．原則型談判 C．價值型談判 D．讓步型談判 2．便于雙方談判人員交流思想感情的是 （ ） A．主場談判 B．客場談判 C．書面談判 D．口頭談判 3．只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡單的談判方式是 （ ） A．書面談判 B．口頭談判 C．客場談判 D．中立點談判 4．國際商務(wù)談判中最首要 的目的是獲得 （ ） A．信譽 B．信息 C．經(jīng)濟利益 D．良好的交易 關(guān)系 5．談判過程的主體階段是 （ ） A．開局 B．準備 C．簽約 D．正式談判 6．商務(wù)方面人員主要負責(zé)談判的條款是 （ ） A．擔(dān)保 B．價格 C．產(chǎn)品驗收 D．合同權(quán)利 7．當談判人員遠離集體和上級領(lǐng)導(dǎo)而獨自與對方談判時，特別需要的素質(zhì)是 （ ） A．專業(yè)知識 B．個人性格 C．年輕化 D．主觀能動性 8．支付方式對談判最大的影響是 （ ） A．匯率風(fēng)險 B．利息損失 C．預(yù)期利潤的變化 D．市場風(fēng)險 9．按載體來劃分，可將談判信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和 （ ） A．實物信息 B．自然環(huán)境信息 C．社會環(huán)境信息 D．科技性信息 10．成交階段最主要的目標是 （ ） A．作出讓步 B．慶賀達成協(xié)議 C．力求盡快達成協(xié)議 D．場外交易 11．對方報價完畢后，己方正確的做法是 （ ） A．馬上還價 B．要求對方進行價格解釋 C．提出自己的報 價 D．否定對方報價 12．在談判中達成一致意見最理想的 話題是 （ ） A．單刀直 入 的話題 B．輕松愉快的話題 C．抓住談判問題的中心話題 D．敏感性的話題 13．在談判中，中國人采用較多的讓步方式是 （ ） A．一次性讓步方式 B．堅定的讓步方式 C．小幅度遞減讓步方式 D．高額讓步方式 14．談判者了解與把握對方觀點與立場的主要手段與途徑是 （