[管理學(xué)]第5章商務(wù)談判的理念與方法(已修改)
2025-01-16 19:01 本頁(yè)面
【正文】 1 第 5章 商務(wù)談判的理念與方法 教學(xué)目標(biāo)： 通過本章學(xué)習(xí)，了解和掌握商務(wù)談判的理念與方法，能樹立正確的談判觀念，能理論聯(lián)系實(shí)際，掌握主要談判方法的操作要點(diǎn)。 2 教學(xué)要求： 知識(shí)要點(diǎn) 能力要求 相關(guān)知識(shí) 商務(wù)談判的理念 在擁有相關(guān)的商務(wù)談判理念的基礎(chǔ)上 ， 運(yùn)用談判技巧 ， 提高談判效率， 獲得談判成功 。 談判核心 、 談判利益、 談判方針 、 哈佛談判原則 、 談判風(fēng)格 、談判戰(zhàn)略 、 談判思維、 談判力量整合等相關(guān)內(nèi)容 商務(wù)談判的方法 在掌握相關(guān)的商務(wù)談判方法的基礎(chǔ)上 ， 運(yùn)用談判技巧 ， 提高談判效率， 獲得談判成功 。 硬式談判方法 、 軟式談判方法 、 原則談判方法等 、 APRAM談判模式等相關(guān)內(nèi)容 3 本章主要內(nèi)容 商務(wù)談判的理念 商務(wù)談判的方法 4 商務(wù)談判的理念 1. 談判需要 (1) 生理的需要是人們最基本的需要，是對(duì)維持和發(fā)展人類生命所必需的外部條件的需求。 (2) 在生理需求得到滿足以后，人們接著就要考慮安全，即尋找安全保障。 (3) 在生理與安全需要得到滿足以后，人們對(duì)感情的需要就占了主導(dǎo)地位。 一個(gè)中心 5 (4) 獲得尊重的需要是人們希望實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就，對(duì)社會(huì)有較大貢獻(xiàn)，能夠得到別人尊重的欲求。 (5) 自我實(shí)現(xiàn)的需要，是指人們希望從事與自己的能力相適應(yīng)的工作，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，成為一個(gè)與自己能力相稱的人。 (6) 認(rèn)識(shí)和理解的需要，在談判中具體表現(xiàn)為按自己的認(rèn)識(shí)和理解出發(fā)去思考，去談判。 (7) 美的需要是人類最高層次的需要，是人類追求美好事物，尋求美的感受的欲求 。 6 2. 談判者需要與談判行為 1）需要和對(duì)需要的滿足是談判進(jìn)行的基礎(chǔ) 2）談判者的需要滿足狀況及其對(duì)不同層次、不同類型需要的認(rèn)識(shí)，決定著談判行為 7 3. 談判需要的發(fā)現(xiàn) 1) 提問 2) 陳述 3) 傾聽 4) 觀察 8 首先，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動(dòng)。 其次，在談判中應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。 兩種利益 9 美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫 波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來便是倒閉。最后全市只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)。數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。這一結(jié)果清楚不過地說明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。 案例 51 10 國(guó)外某市有一個(gè)廣播電視修理商協(xié)會(huì)，長(zhǎng)期生意不景氣，很想尋找一條適合的途徑擴(kuò)大聲勢(shì)，發(fā)展規(guī)模。于是協(xié)會(huì)提出與電臺(tái)合作。經(jīng)過協(xié)商，他們達(dá)成了這樣的協(xié)議：電臺(tái)為廣播電視修理商協(xié)會(huì)免費(fèi)做廣告宣傳。修理商則把電臺(tái)的節(jié)目單張貼在修理鋪的櫥窗上，還保證所有修好的收音機(jī)都能收到該電臺(tái)的節(jié)目。同時(shí)，還負(fù)責(zé)對(duì)所在地區(qū)進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)向電臺(tái)反饋該地區(qū)電臺(tái)廣播情況。協(xié)議的結(jié)果是雙方都獲益。修理商協(xié)會(huì)得到電臺(tái)免費(fèi)提供的價(jià)值數(shù)萬(wàn)美元的廣播宣傳，而電臺(tái)因此獲得了更多的聽眾和信息。結(jié)果雙方一直合作的很好。 案例 52 11 我國(guó)北方某一城市在開發(fā)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目時(shí)，與一美籍華商洽談一個(gè)合資經(jīng)營(yíng)碳化硅的項(xiàng)目。最初，由于該商人對(duì)我方政策、態(tài)度不甚了解，戒心很大，經(jīng)過國(guó)內(nèi)親友的一再勸慰，才同意與有關(guān)方面洽談。我方由主管工業(yè)的副市長(zhǎng)親自出面與之談判。在會(huì)談過程中，我方態(tài)度十分友好、坦率，明確指出雙方合作對(duì)該市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，誠(chéng)懇希望對(duì)方為家鄉(xiāng)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，并保證盡全力促使雙方的合作順利進(jìn)行。對(duì)方十分感動(dòng)，打消了原有的顧慮和擔(dān)心，對(duì)怎樣搞好這一合作項(xiàng)目提出了許多有價(jià)值的建議。最后雙方經(jīng)過磋商，很快簽訂了意向書，開始了雙方的合作。 案例 53 12 ? 從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。 ? 堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。 ? 堅(jiān)持實(shí)事求是的作風(fēng)。 在商務(wù)談判中談判者要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼： 13 1. 謀求一致的方針 2. 皆大歡喜的方針 3. 以戰(zhàn)取勝的方針 三種方針 14 美國(guó)西方石油公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官哈默博士，他早年曾幫助列寧，同新生的蘇維埃政權(quán)進(jìn)行過糧食貿(mào)易。他同中國(guó)也進(jìn)行了卓有成效的經(jīng)濟(jì)合作。 1988年 9月 28日晚，中國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人接見了哈默博士，感謝他以往 10年給予中國(guó)的幫助和支持，并希望他繼續(xù)合作。哈默這次來華，除了解決有關(guān)已投資建設(shè)的平朔安太堡大型露天煤礦的一些具體問題外，他還希望盡快與中國(guó)再簽訂合作開發(fā)煤炭資源的意向書，與中國(guó)海洋石油總公司洽談進(jìn)一步合作問題。 ? 類似這類談判成功的實(shí)例，都是雙方在謀求一致的前提下進(jìn)行的。這是談判中最為成熟的一種談判原則。
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