[管理學(xué)]第5章 商務(wù)談判的理念與方法-文庫吧
2024-12-20 19:01 本頁面
【正文】 案例 54 15 2. 提供多種選擇方案 1) 影響產(chǎn)生選擇方案的因素 ? 早熟的判斷。 ? 尋求單一的答案。 ? 固定的分配模式。 ? 認(rèn)為 “ 對(duì)方的問題應(yīng)該對(duì)方自己解決 ” 。 四項(xiàng)原則 1. 擴(kuò)大總體利益 16 兩位技藝高超的藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，美玉被包裹在質(zhì)樸的巖石中，如果兩位藝術(shù)家不從整體上發(fā)掘美玉的天生麗質(zhì)，將美玉擊碎而后瓜分，很可能雙方所得無幾。藝術(shù)家憑著豐富的經(jīng)驗(yàn)從礦石表面的紋理、晶體結(jié)構(gòu)中，遐想出美玉的優(yōu)美形態(tài)和絢麗色彩，共同構(gòu)思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢的過程中，不斷修正方案，充分根據(jù)美玉的材質(zhì)設(shè)計(jì)、雕琢，避開美玉的瑕疵，最終兩位藝術(shù)家得到的是一件稀世珍品。經(jīng)過雕琢，不僅使美玉價(jià)值倍增，而且通過這件藝術(shù)品，傳出藝術(shù)家的美名，今后有更多擁有樸實(shí)玉石的人找上門來，以求得到藝術(shù)家的合作。 案例 55 17 2) 尋求多種方案的途徑 ? 將方案設(shè)計(jì)與方案評(píng)價(jià)分開。 ? 擴(kuò)大選擇的范圍。 ? 尋求共同利益。 ? 讓對(duì)方易于決策。 18 3) 多種選擇方案談判技巧 ? 不要在一棵樹上吊死；在做出決定之前盡可能多想幾個(gè)解決方案。 ? 要使自己獲得利益，必須要有讓對(duì)方也得到利益的方案才行。 ? 借助于專家的力量去探討、構(gòu)想切實(shí)可行的方案。 ? 追求雙贏的結(jié)局。 ? 退而求其次，如果難以達(dá)成期待的協(xié)議，可以提出低標(biāo)準(zhǔn)或低層次的方案，以增加能夠達(dá)成協(xié)議的方案數(shù)目。 19 3. 對(duì)事不對(duì)人 1) 理解 2) 情緒 3) 溝通 4. 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 在談判中堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助于雙方達(dá)成一個(gè)明智而又公正的協(xié)議。由于協(xié)議的達(dá)成是依據(jù)通用的慣例和公正的標(biāo)準(zhǔn)，雙方都感到自己的利益沒有受到損害，因而會(huì)有效地、積極地履行合同。 20 五種風(fēng)格 談判風(fēng)格可能會(huì)因事因時(shí)而不斷地改變，它只是“迎合大眾心理的表演”。 1. 談判風(fēng)格類型 1) 合作型 2) 妥協(xié)型 3) 順從型 4) 控制型 5) 回避型 21 2. 談判風(fēng)格的運(yùn)用 1) 合作型談判風(fēng)格的運(yùn)用 2) 妥協(xié)型談判風(fēng)格的運(yùn)用 3) 順從型談判風(fēng)格的運(yùn)用 4) 控制型談判風(fēng)格的運(yùn)用 5) 回避型談判風(fēng)格的運(yùn)用 22 鯤鵬公司是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在寧波新產(chǎn)品訂貨會(huì)上，為產(chǎn)品價(jià)格與客商發(fā)生了沖突，鯤鵬報(bào)價(jià)是每瓶 70元，經(jīng)過幾輪討價(jià)還價(jià)，鯤鵬退讓到每瓶 68元，而客商堅(jiān)持按每瓶66元訂貨。如果按 66元銷售的話，該產(chǎn)品利潤(rùn)率只有 6%，鯤鵬測(cè)算將減少利潤(rùn) 100萬元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究開發(fā)費(fèi)用就高達(dá) 1 000萬元。但如果鯤鵬堅(jiān)持 68元出售價(jià)的話，客商訂單就會(huì)減少。面對(duì)這一格局，經(jīng)過縝密權(quán)衡按 66元價(jià)格出售，事隔一年后，該產(chǎn)品暢銷的行情，證明鯤鵬采用合作型風(fēng)格是完全正確的，因?yàn)轹H鵬因此成功地建立、維持和發(fā)展了他們的客戶關(guān)系。 案例 56 23 A公司計(jì)劃投資 6億元在某黃金地域興建五星級(jí)酒店，可行性研究報(bào)告表明，該項(xiàng)目建成后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率 (FIRR)高出基準(zhǔn)折現(xiàn)率 5個(gè)百分點(diǎn)，具有很強(qiáng)的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融資渠道出了意外問題，裝修所需 4億元資金一時(shí)籌措無門。在這種背景下，尋求有資金實(shí)力公司合作是明智的。 B公司有實(shí)力，也有意向，提出的合作思路是：出資 4億元按原設(shè)計(jì)方案建成 (如果投資額超出原來計(jì)劃投資部分按兩家持有股份比例投入 )； B公司認(rèn)定 A公司 2億元的投入；該酒店建成后， A公司占酒店 22%的股份， B公司占 78%的股份。對(duì) A公司來說，妥協(xié)的條件就是讓出 78%的股權(quán) (因?yàn)榭偼顿Y額 6億元，從理論上講， A公司已經(jīng)投入 2億元，應(yīng)該占 30%股份； B公司介入還需投資 4億元，應(yīng)該占 70%股份 )。如果 A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的 2億資金，接受 B公司的談判方案也是可以理解 的。 案例 57 24 甲公司是一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，曾出于經(jīng)營(yíng)多元化的考慮，涉足農(nóng)業(yè)種植，于 2021年租用 1 000畝 (租期 30年，每畝土地每年租金為 200元，按年支付租金，預(yù)付一年租金 )土地，種植香蕉。幾年經(jīng)營(yíng)下來，累計(jì)虧損 90萬元，原因是缺乏經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，所謂 “ 隔行如隔山 ” ，犯了投資方向決策錯(cuò)誤?，F(xiàn)在急切希望將該土地轉(zhuǎn)租。 乙公司是一家農(nóng)業(yè)開發(fā)公司，有受讓的意向，在雙方第一次商談時(shí)，乙公司提出的受讓方案是：如果甲公司同意預(yù)付土地 20萬元租金劃歸乙公司，乙可以考慮接受轉(zhuǎn)租，但需要回去請(qǐng)示總經(jīng)理才能最后拍板，甲方?jīng)]有異議。 3天后，雙方第二次商談，乙方談判人員說： “ 我們總經(jīng)理基本上同意上次的方案，但希望你方幫助解決員工住房問題，否則我們就不談了。 ” 最后的談判結(jié)果是：甲公司又出資 4萬元將原來的宿舍進(jìn)行了必要的修繕，無償劃歸乙公司，轉(zhuǎn)租成功。顯然，甲公司因?yàn)闆Q策失誤不得已而采取順從型談判風(fēng)格。 案例 58 25 三亞 W公司在亞龍灣有一塊 200畝臨海旅游用地 (僅有的一塊臨海未開發(fā)土地，俗稱絕版地 )，許多投資者都希望能夠
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1