【導讀】本資料使用說明：本資料共包含三個部分：第一部分考試的簡單介紹。本門課程滿分100分，60分及格?？荚嚂r間3個小時。農(nóng)牧業(yè)等，第一產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品是第二產(chǎn)業(yè)的基本原材料?？煞譃樯虡I(yè)服務(wù)和個人服務(wù)。供應(yīng)商、當?shù)厣鐓^(qū)、政府等，不同的利益相關(guān)者追求不同的目標。察和審核，保證目標的恰當性和現(xiàn)實性。時間，不擾亂當?shù)鼐用竦恼Ｉ?，不污染當?shù)丨h(huán)境，能提高當?shù)氐木蜆I(yè)、稅收等問題。并說明采取的應(yīng)對措施。即各合伙人共同承擔無限連帶責任。一旦合伙企業(yè)出現(xiàn)債務(wù)問題，各合伙人共同承擔債務(wù)，出現(xiàn)資不低債。時，要以個人財產(chǎn)抵償。有被競爭者收購的風險。

　　

【正文】 …… …… 銷售與市場營銷 ………………………………………… 生產(chǎn) ………………………………………… 資源需求 ………………………………………… 資金支持方面的數(shù)據(jù) ………………………………………… 1常見的視覺溝通手段： （ 1）表格：這是一種把信息集合在一起并在各分類區(qū)域內(nèi)進行展示的視圖手段。 （ 2）條形圖：條形圖用于說明在特殊數(shù)據(jù)組中所有類別的情況。 （ 3）柱狀圖：柱狀圖是一種特殊的條形圖，當 X 軸作不均等劃分時，就使用柱狀圖。 （ 4）曲線圖 /線形圖：曲線圖 /線形圖一般畫在一張給定標尺的坐標紙上，目的 是為了表示兩個變量之間的關(guān)系，即特定變量的值隨另一個變量的值變化的規(guī)律。 （ 5）統(tǒng)計地圖：這是生動展示有關(guān)特殊性的地理分布的一種方法，可以是展示各個分銷點，人口密集度不同的各個區(qū)域，各種產(chǎn)業(yè)類型，帶狀發(fā)展的城市群、綠化帶或者住宅項目等。 （ 7）象形圖：這種技術(shù)是指使用一些標志或者圖畫代表變量，所使用標志或者圖畫的大小指示特定變量的大小。 （ 8）餅狀圖：這是指將一個圓餅進行與各個數(shù)據(jù)組成比例的分割，以說明每一組在總數(shù)中所占的比例大小。 （ 9）散點圖：這種技術(shù)通過繪圖以顯示兩個變量之間的相關(guān)關(guān)系，具體關(guān)系取決于 依據(jù)數(shù)據(jù)所標出的一些點連起來的那條最佳擬合線。 （ 10） Z 形圖：這一技術(shù)優(yōu)勢也被稱作移動平均，它視圖去展示一個單變量與其他數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。 五、管理學與人力資源 《商務(wù)管理綜合應(yīng)用》總復習資料 17 利益相關(guān)者 ：與公司有聯(lián)系或影響的各種群體。 利益相關(guān)者可以劃分為內(nèi)部和外部利益相關(guān)者。 內(nèi)部利益相關(guān)者：以直接方式參與企業(yè)業(yè)務(wù)活動的個人或群體。 外部利益相關(guān)者：以間接方式參與企業(yè)業(yè)務(wù)活動的個人或群體。 管理： 五個基本管理職能的運作過程，包括計劃、組織、人員安排、指揮和領(lǐng)導、控制。 完整的管理活動包括 —— PODSCRB （ 1） P（計劃 ， planning）：一種決定組織如何利用可利用資源來達到組織目標的活動。 （ 2） O（組織， anizing）：一種對任務(wù)以及完成任務(wù)所需資源的具體組織和協(xié)調(diào)的活動。 （ 3） D（指揮， directing）：一種為了按計劃完成任務(wù)而從上級到下級傳遞指示的活動。 （ 4） S（人員安排， Staffing）：一種管理者以最有效的方式分配組織內(nèi)可利用人力資源的活動。 （ 5） C（控制， controlling）：一種測量進展及糾正偏差的活動。 （ 6） R（報告， reporting）：一種提供生產(chǎn)過程所涉及的有關(guān) 信息，以確保生產(chǎn)過程順利進行的活動。 （ 7） B（預算， budgeting）：一種為生產(chǎn)過程建立財務(wù)標準，并分配合適的資金以進行生產(chǎn)的活動。 激勵： 所涉及的是人們?yōu)槭裁醋龌虿蛔鍪虑椤訖C是人們內(nèi)在的需求與驅(qū)動，它也可以被描述為一種沖動，激勵的過程就是試圖去滿足這種沖動。 激勵的實施需要選擇合適的行動方式： 以使個體達到既定的目標或需求。目標分為兩類：（ 1）有形目標：如更高的報酬；（ 2）無形目標：如同事的認可。 馬斯洛的需要層次論 （ 1）生理需要：生存的最基本需求，如食物、衣服和住處。（ 2）安 全需要：包括安全、秩序、安定和免受威脅侵害。（ 3）社交需要：包括友誼、社會關(guān)系和情感。（ 4）尊重需要：包括對認可與尊重的渴望。（ 5）自我實現(xiàn)需要：出現(xiàn)在個體滿足于在工作過程中實現(xiàn)其全部潛力的時候。 激勵實踐 （ 1）計時工資：定義：用以支付員工在工作中所付出的時間量?？梢圆扇≈芄べY或者月工資的形式，并且是以標準工作周為參考來制定的。 優(yōu)點：①簡單易行，員工喜歡這種報酬方法，它可以確保員工有穩(wěn)定的收入；②當進行復雜或困難的任務(wù)時，雇主也傾向于使用這種報酬方法，這樣雇員不會草率急促地趕進度，因此能夠高質(zhì)量地完成 工作；③在團隊協(xié)作時，很難精確地衡量團隊中每一名成員的貢獻，這時計時工資制度便成為一種好的選擇。 （ 2）計件工資：定義：按事先約定的單價，根據(jù)員工生產(chǎn)量來支付的報酬。有時它也被稱為根據(jù)結(jié)果支付報酬。特點： ①它可能不得人心，因為當機器發(fā)生故障時員工們可能無法正常工作，這時他們就失去了基本的生活收入；②計件工資制度可能引發(fā)一種趨勢，即員工們因急促地工作而導致產(chǎn)品質(zhì)量下降；③這個制度還會引發(fā)另一種趨勢，即在全體員工間引起妒忌，因為能力強的員工會比能力弱的員工掙得多。 （ 3）傭金：這種支付手段通常用于獎勵 銷售人員 ， 它與計件工資十分相似。傭金的支付是銷售人員利潤的分成。 （ 4）酬金：一種在完成事先約定任務(wù)后的一次性支付報酬。 酬金的數(shù)量取決于任務(wù)的工作量、完成任務(wù)的時間量以及任務(wù)的難易程度。 （ 5）額外福利：除工資或薪金以外的報酬。它包括個人醫(yī)療保險、公司車輛、抵押借款或貸款。 德魯克指出管理者的工作包含五項主要任務(wù)： （ 1）管理者需要設(shè)定組織目標。（ 2）管理者需要建立能夠有效實施的活動來對工作進行組織。（ 3）為了保證工作有效完成，管理者需要將工作告知員工并提供激勵。（ 4）管理者需要建立判定每個員工表現(xiàn)的目標或者 尺度。（ 5）管理者對開發(fā)員工的潛能負有責任。 人力資源管理職能包括 : （ 1）人力資源規(guī)劃。（ 2）招募與選擇。（ 3）上崗引導與培訓。（ 4）晉升與轉(zhuǎn)崗。（ 5）雇傭的評價與終止。（ 6）紀律。（ 7）雇傭的報酬和條件。（ 8）包括健康和安全問題的工作條件。（ 9）職業(yè)發(fā)展和員工福利。（ 10）《商務(wù)管理綜合應(yīng)用》總復習資料 18 工資談判和員工代表，等等。 除了以上職能，最近幾年出現(xiàn)了一個重要的職能，即為應(yīng)對組織中的變化，對有關(guān)人員的策略開發(fā)。有時這一職能被稱作 人力資源組織開發(fā)，它是開發(fā)確保組織的變化沒有對員工產(chǎn)生負面影響的各種方法。 組織用于人力 資源規(guī)劃的方法： （ 1）將企業(yè)目標轉(zhuǎn)化為有關(guān)員工的目標。（ 2）組織以外有許多因素會影響組織業(yè)績。監(jiān)控這些因素，發(fā)現(xiàn)它們的近期變化是很重要的。（ 3）組織了解目前員工的需求很重要。（ 4）預測組織未來人員需求很重要。（ 5）對目前組織中勞動力供給的分析將產(chǎn)生有價值的信息，包括年齡、任職資格、服務(wù)年限等。確定組織正常的離職率也很重要，因為它能夠幫助組織建立替換策略。 離職率是離開組織的人數(shù)占全體人數(shù)的百分比。 （ 6）預測勞動力的外部供給將如何變化同樣也很重要。因為組織需要知道需求的勞動力是否能夠獲得。 多種因素會對規(guī)劃產(chǎn) 生影響，這些因素有： （ 1）市場的變化意味著預測是不準確的，例如經(jīng)濟開始衰退。（ 2）不斷增強的競爭力，因為來自很多公司的可以利用的勞動力供給進入了當?shù)貏趧恿κ袌?。?3）給勞動力市場帶來的有意義的變化，例如提高離校年齡以減少勞動力的供給。（ 4）在最初擬定規(guī)劃時不可能預測到的金融問題。例如，如果利率大幅度提升以致影響了擴張計劃。 1 上崗引導： 對所有新入職員工進行最初的培訓。在一個新職位上的最初幾周里，新員工面臨一些問題，這是新員工入職的關(guān)鍵期。由于上崗引導可以幫助新員工順利渡過入職關(guān)鍵期，所以上崗引導是重要 的。上崗引導內(nèi)容很少與工作崗位相關(guān)，更多的是與整個組織有關(guān)。 1組織培訓： 如果生產(chǎn)方式或組織目標發(fā)生了變革，就需要組織培訓。也就是說，如果組織最近采用了全面質(zhì)量管理方法，將會要求所有組織員工都接受這種新的工作方法的培訓。 1 人事發(fā)展計劃： 是指促使員工將其個人培訓和發(fā)展需求與組織目標聯(lián)系起來，以增強員工的動力和士氣的發(fā)展計劃。 人事發(fā)展計劃擬包括以下三個階段：（ 1）對當前狀況進行分析。確認將來的工作所需技能與員工當前的技能。（ 個人技能 SWOT 分析：顯示員工個人技能和興趣的坐標圖 ）（ 2）根據(jù)當前職位績效 ，設(shè)定目標（ SMART 目標：目標應(yīng)該是明確的、可衡量的、可達到的、現(xiàn)實的和適時的 ），一定會發(fā)現(xiàn)員工的技能缺陷，發(fā)展需求將會包括這些技能缺陷的培訓。然后，通過預測當前工作任務(wù)在未來可能會發(fā)生的變化來確定未來的培訓需求是必要的。（ 3）為最初確定的最重要的培訓需求擬定一個行動計劃。 1培訓方法 （ 1）在職培訓：可以采取多種形式，但所有這些形式都要求員工在接受培訓的同時繼續(xù)從事他們的工作。①坐在內(nèi)爾旁邊：僅僅是觀察一名有經(jīng)驗的工人演示如何完成一項任務(wù)。②工作指導：一種一對一的培訓方法，向受訓者演示如何執(zhí)行任務(wù)， 然后允許受訓人自己完成任務(wù)。③輔導法：受訓者接受另一位有經(jīng)驗的員工的輔導。④導師制：在較多的活動領(lǐng)域里提供培訓。它通常用于管理人員職業(yè)發(fā)展中。⑤工作輪換也是培訓的一種方法。 （ 2）脫產(chǎn)培訓：讓受訓者離開他們的工作并允許他們?nèi)⒓优嘤枴?這種培訓既可以由組織內(nèi)部提供，也可以由組織外部提供。①組織內(nèi)部培訓可能在成本上節(jié)約，但是重要的是培訓者能夠勝任任務(wù)。通常，這種培訓是有關(guān)特定技能的短期課程，而且不可能通過這種培訓獲得某種資格證書。②外部培訓可以由大學、學院和私營培訓機構(gòu)提供。這些機構(gòu)往往提供組織化和結(jié)構(gòu)化的課程 ，通過學習這些課程可以獲得國內(nèi)承認的資格證書。 六、國際商務(wù)與國際營銷 開展國際貿(mào)易的原因： 氣候、資源稀缺、比較優(yōu)勢理論、政治因素、技術(shù)差異。 專業(yè)化生產(chǎn)的主要優(yōu)勢 （ 1）雇員能做他們最擅長的事。（ 2）在不斷重復一項任務(wù)中掌握熟練技術(shù)。 （ 3）減少對工具的需求成本，可以購買專業(yè)的機器設(shè)備。（ 4）無需轉(zhuǎn)換流程，節(jié)約時間。 （ 5）工人只需學習部分流程。（ 6）雇主能更準確地估計生產(chǎn)成本。 絕對優(yōu)勢 :是指在利用同樣數(shù)量資源的情況下，一個生產(chǎn)商（國家）可以生產(chǎn)出比另一個生產(chǎn)商（國家）更多的指定產(chǎn)品。 《商務(wù)管理綜合應(yīng)用》總復習資料 19 比較優(yōu)勢 :是指當一個生產(chǎn)商（國家）在生產(chǎn)某特定商品時比另一個生產(chǎn)商（國家）效率相對更高。 國際收支平衡表的重要性 :體現(xiàn)著它記錄了一個國家一段時間內(nèi)所有商品、服務(wù)、資本和票據(jù)資產(chǎn)的變化。 出口降低的原因： （ 1）進口國經(jīng)濟不景氣；（ 2）產(chǎn)品低劣；（ 3）替代品出現(xiàn)或者是資源的耗竭。 進出口的相對變化的原因：（ 1）本國收入增長幅度大于貿(mào)易國。（ 2）本國通貨膨脹比貿(mào)易國更加嚴重。 贊同政府干預國際貿(mào)易的理由： （ 1）政府干預可以保護衰退產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè) 。 （ 2）制止傾銷。 （ 3）可以保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)。 （ 4） 有助于緩解失業(yè)。 政府干預觀念的缺陷 ： （ 1）否定了比較優(yōu)勢理論。 （ 2）如果一國采取措施阻止產(chǎn)品的出口，那些受到這一措施影響的國家可能反擊。 （ 3）限制國際貿(mào)易可能會導致國際貿(mào)易周期的出現(xiàn)，會破壞所有貿(mào)易方的經(jīng)濟。 匯率 ： 是一種價格，即以一種貨幣表示的另一種貨幣的價格?；蛘哒f，是利用其他貨幣的價值去表示一種貨幣的價格。 貶值： 一種通過降低匯率從而減低本幣對外價值的故意性干預行為。 1 國內(nèi)市場營銷： 企業(yè)只在本國市場開展營銷活動，并不嘗試銷往海外市場的情況。 國際市場營銷：跨越國界開展市場 營銷。 國外市場營銷：指在外國市場營銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。 國際和多國市場營銷：全球市場營銷試圖識別并鎖定消費者相似的品味和偏好；同時認識并考慮全世界顧客之間存在很多差異，利用這些差異仍然可以區(qū)分顧客 。 1 國際市場營銷環(huán)境包括： （ 1） 社會文化因素。國際市場營銷人員必須認識到不同社會中的文化影響因素。 （ 2） 法律環(huán)境因素。國際法律通常是關(guān)于內(nèi)隱和外顯協(xié)議的體系，這些協(xié)議把國民緊密聯(lián)系在一起，并使其遵守公認的價值觀和標準。 （ 3） 政治環(huán)境因素。包括任何影響企業(yè)運營的國內(nèi)和國際政治性因素。 （ 4） 經(jīng)濟因素。包 括經(jīng)濟收入、通貨膨脹、國際收支平衡等因素。 1 國際市場調(diào)研： 當公司決定將產(chǎn)品出口到某個國家的時候，那些旨在提供有關(guān)當?shù)刭徺I者行為、競爭狀況、可利用的渠道、媒體質(zhì)量和影響范圍、促銷渠道等方面信息的行為。 1 通過調(diào)研主要解決的問題： （ 1）誰會購買產(chǎn)品；（ 2）誰購買了產(chǎn)品；（ 3）誰使用產(chǎn)品；（ 4）消費者多長時間購買產(chǎn)品一次；（ 5）消費者為什么購買特定的產(chǎn)品；（ 6）消費者如何發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品 ； （ 7）消費者從哪里購買的產(chǎn)品；（ 8）產(chǎn)品主要競爭者都是誰；（ 9）如何比較競爭者的產(chǎn)品 。 1 要注意到國外市場具有以下特 點： （ 1）國外市場遠離本土國家； （ 2）顧客使用的語言、貨幣和習俗不同； （ 3）他們對公司管理方式一無所知。 1 國際市場研究方法： （ 1）跨文化調(diào)研：試圖尋找不同市場之間文化差異的調(diào)研活動； （ 2）多國調(diào)研：以節(jié)約市場調(diào)研的時間和費用為目的，試圖確定市場之間共性的調(diào)研活動；（ 3）掃描國際市場，通過定期瀏覽商業(yè)信息了解一國的經(jīng)濟狀況、財富水平、收入狀況和變化趨勢等； （ 4）營銷情報 ——競爭者行為、消費者行為和環(huán)境； （ 5）職能調(diào)研，利用企業(yè)設(shè)立的職能部門進行調(diào)查，以及在不同的國家建立分支機構(gòu)。 1 電子商務(wù)對產(chǎn)業(yè)的影響： （ 1）網(wǎng)