【導(dǎo)讀】下達(dá)的銷售任務(wù)；并于每月15日、30日定期向總公司提供。本部門工作進(jìn)行合理的、有效的整體掌控。劃，并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。程，上傳會議記錄。并力求處理公平公正，保證員工及企業(yè)利益。，建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，擅于激發(fā)員工積極性，達(dá)成一致的目標(biāo)；（周、月）報(bào)工作，及時(shí)組織跟蹤收取銷售應(yīng)達(dá)賬，確保賬款的安全到位；9．制定本部門員工的日常管理制度，如考勤、例會、工作紀(jì)律等。3．精通店面員工培訓(xùn)及指導(dǎo)，對單店業(yè)績提升有一定心得和方法；

　　

【正文】 要覺得我們在幫客戶的忙，在幫客戶挑選適合他的服務(wù)和產(chǎn)品，我們推薦的服務(wù)和產(chǎn)品不一定是最完美的但是一定是最合適他的。所以要讓消費(fèi)者感覺到你的自信。 良好的說話能力 ； 運(yùn)用良好的語言表達(dá)能力來讓客戶接受你的建議。 相關(guān)注意事項(xiàng)： 1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理 障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力 事在人為。 客戶資料卡 ， 應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。 將訪談重點(diǎn)摘錄出來。 3. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 4. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先略整理 → 準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情 → 開始電話拜訪 → 每拜訪完一家客戶即 填寫一張客戶資料卡。 第六節(jié) 展會相關(guān)作業(yè)規(guī)范 籌 展 和 撤 展 時(shí) 間 任 務(wù) 表 展會性質(zhì) 招商性質(zhì)（總公司） 銷售性質(zhì)（分公司） 時(shí)間 部門 任務(wù) 部門 任務(wù) 籌展前一個(gè)月 企劃部 和組委會聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù) 將展會時(shí)間通知各相關(guān)部門 出臺展會準(zhǔn)備方案和展臺設(shè)計(jì)平面圖 企劃部 展會宣傳物資制作準(zhǔn)備 渠道部 展會招商和銷售政策制定，確定獎(jiǎng)懲制度 營銷部 促銷方案制定和人員安排 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 展臺設(shè)計(jì)方案和樣品選定 研發(fā)部 根據(jù)展臺平面設(shè)計(jì)和要求，設(shè)計(jì) 樣品 工程部 工廠 接到研發(fā)部設(shè)計(jì)定單，開始生產(chǎn) 工廠 所需樣品的生產(chǎn) 籌展 前 3個(gè)星期 企劃部 聯(lián)系展臺搭建公司，比價(jià)，選定 繳納展位管理費(fèi)和押金款項(xiàng) 展臺效果圖出臺 展位平面設(shè)計(jì)制作 媒體選擇和宣傳物資制作 企劃部 展會宣傳物資制作準(zhǔn)備 渠道部 展會招商和銷售政策批準(zhǔn) 營銷部 確定促銷方案和人員 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 展臺效果圖出臺聯(lián)系搭建 研發(fā)部 跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單 工程部 搭建費(fèi)用審核 工廠 樣品生產(chǎn)跟進(jìn)，保證按期完工 工廠 樣品生產(chǎn)跟進(jìn) 籌展 前 1個(gè)星期 企劃部 跟進(jìn)展臺搭建工程 展臺設(shè)計(jì)師到展會目的地，協(xié)調(diào)搭建 確定參展人員名單和展會時(shí)間表 宣傳物資準(zhǔn)備和運(yùn)輸 企劃部 展會物資發(fā)送 渠道部 提供參展人員名單 開始政策培訓(xùn) 營銷部 促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一說 辭 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 跟進(jìn)搭建工程 研發(fā)部 安排樣品安裝人員 安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場 工程部 安排樣品安裝工 工廠 樣品打包運(yùn)輸 工廠 樣品打包運(yùn)輸 布展 3天 企劃部 開始布展（計(jì)劃 1 天半時(shí)間） 宣傳物資簽到和行政部車輛安排 住宿安排 聯(lián)系搬運(yùn)工搬運(yùn)樣品 行政部 安排車輛 運(yùn)輸館內(nèi)樣品 或可請搬家公司承包 渠道部 人員達(dá)到目的地 營銷部 培訓(xùn)結(jié)束 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 現(xiàn)場搭建監(jiān)督 研發(fā)部 安裝工現(xiàn)場安裝，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場監(jiān)工 工程部 安裝工到現(xiàn)場安裝 工廠 樣品達(dá)到（展會前兩天送出） 工廠 樣品達(dá)到（展會前 兩天送出） 撤展前3 天 （即開展當(dāng)天） 企劃部 清點(diǎn)展會所有樣品，填寫樣品清單 通知工廠貨車撤展時(shí)間 行政部 清點(diǎn)現(xiàn)場樣品， 聯(lián)系車輛撤展運(yùn)輸樣品 工廠 安排貨車在撤展時(shí)到達(dá) 撤展當(dāng)天 企劃部 撤離展會所有宣傳物資 行政部 做好樣品登記，備 案 第六章 營銷管理作業(yè)流程 第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (整體家居 ) 電話約請客戶至體驗(yàn)館體驗(yàn) 客戶自行至體驗(yàn)館體驗(yàn) 展廳接待登記 展廳體驗(yàn) 家裝咨詢 夢想家 DIY 家裝互動軟件演示 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案 客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案 交定金 量房 確認(rèn)預(yù)算書 簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財(cái)務(wù)交款 設(shè)計(jì)師咨詢 量房 簽定設(shè)計(jì)合同繳納 設(shè)計(jì)費(fèi) 出設(shè)計(jì)圖 紙和報(bào)價(jià) 交定金 作業(yè)人 員 作業(yè)工具 店面銷售 室內(nèi)設(shè)計(jì) 客戶登記表、客戶溝通紀(jì)要 室內(nèi)設(shè)計(jì) 夢想家 演示軟件 室內(nèi)設(shè)計(jì) 量房協(xié)議 室內(nèi)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)合同 室內(nèi)設(shè)計(jì) 預(yù)算員 預(yù)算書 室內(nèi)設(shè)計(jì) 施工合同 室內(nèi)設(shè)計(jì) 確認(rèn)最終設(shè)計(jì)方案（含材料） 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (產(chǎn)品 ) 聯(lián)系設(shè)計(jì)師，在約定時(shí)間前往量房，了解客戶需求填寫 《客戶量房溝通紀(jì)要》 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司、以及公司提供的各類家裝 服務(wù)和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品。 《購銷合同》貨款交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開具產(chǎn)品銷售發(fā)票 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷售清單，和客戶溝通確認(rèn)后，簽定《產(chǎn)品銷售合同》 與只購買標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶簽定 《產(chǎn)品銷售定單》，收取全款 與只購買定制化產(chǎn)品的客戶簽定 《產(chǎn)品定金協(xié)議》，收取定金 《定金協(xié)議》，定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管安排 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 各類《合同》原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員根據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。 施工 中期 驗(yàn)收 后期 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流程 一、議標(biāo) 二、招 /投標(biāo) 市場信息收集 工程項(xiàng)目資源獲取 雙方洽談 制作工程造價(jià)書 確認(rèn)工程造價(jià)書 簽訂施工合同 獲取招標(biāo)信息 投標(biāo)決策（前期） 申報(bào)資格預(yù)審 未通過 購買、譯讀招標(biāo)文件 組織投標(biāo)班子 計(jì)算和復(fù)核工程量 業(yè)主答復(fù)問題 詢價(jià)及市場調(diào)查 制定施工規(guī)劃 制定資金計(jì)劃 投標(biāo)技巧研究 選擇定額，確定費(fèi)率 計(jì)算單價(jià) 匯總投標(biāo)價(jià) 投標(biāo)價(jià)評估及調(diào)整 現(xiàn)場勘查 簽訂設(shè)計(jì)合同 設(shè)計(jì)工程圖紙 編制投標(biāo)文件 封送投標(biāo)書 保函 開標(biāo) 評標(biāo) 投標(biāo)不合格 剔除 中標(biāo) 未授標(biāo) 辦理履約保函 簽訂合同 第四節(jié) 市場推廣作業(yè)流程 小區(qū)普查 建立樓盤檔案 樓盤分類 價(jià)值評估 物料準(zhǔn)備 進(jìn)駐 門 面 臨時(shí)點(diǎn) 宣傳 接待 介紹產(chǎn)品 掃樓 預(yù)約登記 自發(fā)參觀 公司接送 店面銷售 小區(qū)回訪 展廳接待 獲取業(yè)主資料 電話營銷 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)流程 第六節(jié) 展會作業(yè)流程 電話營銷活動流程表 擬定活動主題及銷售目標(biāo) 目標(biāo)客戶資料準(zhǔn)備 活動物料支持 布置會場 電話邀約目標(biāo)客戶 制定活動具體執(zhí)行方案流程 活動執(zhí)行 物料設(shè)計(jì)審核 總結(jié)與會期間的不足 準(zhǔn)備、策劃下次活動 活動期間各部門的配合 針對各目標(biāo)小區(qū) 廣告公司制作 購買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單 邀約注意事項(xiàng)及說辭 主持人串稿、確定活動流程 客戶溝通表的確認(rèn) 會前模擬演練以免現(xiàn)場出錯(cuò) 活動前注意事項(xiàng) 情況 1：接到組委會發(fā)出展會通知 情況 2：向組委會發(fā)出參展申請 第七節(jié) 室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程 總部 放棄 企劃部篩選，審核 分公司（填寫展會申請單） 決定參展 ,由企劃部進(jìn)行落實(shí) 申請 申報(bào)營銷部裁決 聯(lián)系組委會協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù) 辦理參展所需證件 進(jìn)入公司參展準(zhǔn)備階段，企劃部根據(jù)展會性質(zhì)，成立展會小組，出臺參展方案。 銷售性質(zhì)展會（分公司自行準(zhǔn)備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質(zhì)展會（總部移交企劃部落實(shí)） 展臺設(shè)計(jì) 樣品選定 促銷及人員安排 廣宣制作 開展階段 [展臺搭建（管理費(fèi)和押金交納），履行參展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費(fèi)和押金退回），樣品撤離（注意保護(hù)） ] 展后階段 [展會總結(jié)，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進(jìn) ] 企劃部展會小組會議審核 在約定時(shí)間前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶的需求 設(shè)計(jì)部經(jīng)理安排室內(nèi)設(shè)計(jì)師與達(dá)成購買意向的客戶洽談裝修事宜，進(jìn)行細(xì)節(jié)溝通 與客戶達(dá)成購買意向的客戶簽定《設(shè)計(jì)合同》，收取量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金 室內(nèi)設(shè)計(jì)師出整套施工圖紙和預(yù)算，經(jīng)設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核圖紙和工程審計(jì)專員審核預(yù)算后再與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》 室內(nèi)設(shè)計(jì)師出平面布置圖、風(fēng)格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀(jì)要》，收取全額設(shè)計(jì)費(fèi) C 定制化生產(chǎn)產(chǎn)品下單至總部定單中心 D 室內(nèi)裝飾裝修工程施工下單工程部 設(shè)計(jì)費(fèi)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù) 8A、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心 《合同》交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù) 記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》 上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌安排 合同、量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù) 各類《合同》原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員根據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理 ，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。 B 本地采購類產(chǎn)品下單至物流部 A 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心 第七章 分公司營銷部培訓(xùn)制度 一、培訓(xùn)宗旨 1. 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，圍繞企業(yè)發(fā)展開展全員培訓(xùn)，不斷探索創(chuàng)新培訓(xùn)形式； 2. 將培訓(xùn)與人力資源開發(fā)緊密結(jié)合，拓展培訓(xùn) 的深度和內(nèi)涵； 3. 實(shí)行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與激勵(lì)掛鉤機(jī)制，搭建起學(xué)習(xí)型、知識型的員工團(tuán)隊(duì)。 二、培訓(xùn)目的 1. 達(dá)成對公司文化、價(jià)值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。 2. 掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)員工盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。 3. 改進(jìn)員工工作表現(xiàn)，強(qiáng)化責(zé)任意識，樹立效率原則、效益原則。 4. 提升員工履行職責(zé)的能力和主人翁的責(zé)任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，形成良好的工作習(xí)慣。 5. 提高員工學(xué)習(xí)能力和知識水平，提升員工職業(yè)生涯發(fā)展能力，為個(gè)人進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造 良好環(huán)境和條件； 6. 提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。 三、培訓(xùn)原則 依照公司管理手冊，追蹤行業(yè)新動態(tài)，掌握新知識，找出差距，需什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么，急用先學(xué)，立竿見影。 四、培訓(xùn)的組織 1. 員工培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，員工個(gè)人主動配合。由培訓(xùn)中心主要負(fù)責(zé)公共部分和理論部分、專業(yè)部分的培訓(xùn)，實(shí)際操作部分由部門組織培訓(xùn)。 2. 公司營銷部根據(jù)年度發(fā)展計(jì)劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)計(jì) 劃上報(bào)公司人力資源 部批準(zhǔn)執(zhí)行。 3. 培訓(xùn)中心根據(jù)營銷部培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、時(shí)間、授課人、課程要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)人力資源部審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 4. 培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。 5. 人力資源部組織培訓(xùn)中心，建立企業(yè)培訓(xùn)資源體系，做好教案編排，完善培訓(xùn)教材庫、培訓(xùn)案例庫和試題庫，為持續(xù)的做好培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。 6. 培訓(xùn)實(shí)施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準(zhǔn)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。 7. 營銷人員均享有參加培訓(xùn)的權(quán)利，也有接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義 務(wù)。除了積極參加公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外，公