采購(gòu)培訓(xùn)之三－談判與議價(jià)-資料下載頁(yè)
2025-08-26 17:14本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】在采購(gòu)活動(dòng)中，議價(jià)是一個(gè)勘察和交易的過(guò)程。支付條款等達(dá)成相互滿意的協(xié)議。作為基礎(chǔ)和依據(jù)。一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所。在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。成功談判的阻礙。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)。方案往往是對(duì)他們有利的。致感覺(jué)出談判的尺度范圍。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。對(duì)專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來(lái)教導(dǎo)和幫助他。讓對(duì)方知道這樣做是為了使雙方。第三者參與談判。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前。詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。
【正文】 國(guó)內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國(guó)際采購(gòu)中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格 的計(jì)算。如果要求賣方來(lái)以 CIF報(bào)價(jià)，無(wú)論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣方來(lái)負(fù)擔(dān)。隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會(huì)有不同的計(jì)費(fèi)方式，除非買方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。 十、詢價(jià)項(xiàng)目的 售后服務(wù) 與 保證期限 要求 在采購(gòu)一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測(cè)試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長(zhǎng)保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購(gòu) 總持有成本 (Total Cost of Ownership, TCO)。 十一、供應(yīng)商的 報(bào)價(jià)到期日 為了方便采購(gòu)比價(jià)作業(yè)的時(shí)程，報(bào)價(jià)的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對(duì)于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行估價(jià)。 十二、 保密協(xié)定 的簽署文件 在一些新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的詢價(jià)上，由于牽涉到業(yè)務(wù)機(jī)密的緣故，在對(duì)外詢價(jià)時(shí)為了不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道而錯(cuò)失商機(jī)，會(huì)進(jìn)一步讓供應(yīng)商簽署一份 保密協(xié)定 (Non Disclosure Agreement, NDA)的文件，要求供應(yīng)商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱 、采購(gòu)數(shù)量預(yù)測(cè)、詢價(jià)的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等等資訊向外界透露。 十三、 采購(gòu)人員 與 技術(shù)人員 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話 將 采購(gòu)人員 與 技術(shù)人員 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動(dòng)暗示供應(yīng)商有什么暗盤的需要，那時(shí)因?yàn)槿绻少?gòu)的項(xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問(wèn)題。 聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼以公司的電話為宜，盡量避免給予采購(gòu)人員或技術(shù)人員家里或私人的電話號(hào)碼，以防止供應(yīng)商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的進(jìn)步 ，行動(dòng)電話、 的使用變得愈來(lái)愈普遍，采購(gòu)人員在很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)聯(lián)絡(luò)的情況下，采購(gòu)的品德操守也是應(yīng)該時(shí)時(shí)自我警惕注意的。 談判應(yīng)以成本而不是價(jià)格為中心 成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。 價(jià)格談判不光是為了和供應(yīng)商達(dá)成成本上的共識(shí)，還要看雙方對(duì)利潤(rùn)是否都滿意。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達(dá)成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成。第二，有誠(chéng)意和愿望分擔(dān)這些成本。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。第四，確立目標(biāo)價(jià)格。 了解和探究關(guān)鍵要素 要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價(jià)格。成本包括直接成本、間接成本、和總體行政費(fèi)用。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用。有時(shí)又可把成本分為固定和變動(dòng)成本兩種。 信任和忠實(shí)很重要 充分的信任和合作是了解供應(yīng)商成本和價(jià)格的第二個(gè)重要因素。如能做到這一點(diǎn)，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購(gòu)方看，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。相互信任的另一好處在于雙方 有討論成本降低的可能性，成本降低可通過(guò)產(chǎn)品或工藝的改造來(lái)實(shí)現(xiàn)，這也稱為價(jià)值工程。 制定目標(biāo)價(jià)格 最后很重要的一點(diǎn)就是采購(gòu)方必須了解供應(yīng)商所在的行業(yè)，以及相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對(duì)方的成本和可能的價(jià)格。對(duì)供應(yīng)商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品？一個(gè)產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商？這都直接影響供應(yīng)商的利潤(rùn)率。 充分準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵 以上所有要素能幫供應(yīng)管理人員在談判前確立一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。如果雙方關(guān)系是開(kāi)誠(chéng)布公的話， 這目標(biāo)價(jià)格很快會(huì)促使雙方達(dá)成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費(fèi)用。需要指出的是目標(biāo)價(jià)格必須有數(shù)據(jù)作支持，供應(yīng)管理人員在談判準(zhǔn)備階段就要收集完畢。 實(shí)際的談判 時(shí)間和地點(diǎn)要預(yù)先確定，會(huì)場(chǎng)安排不應(yīng)該充滿敵意，記住雙方都應(yīng)該是勝利者。談判開(kāi)始先要設(shè)定指導(dǎo)方針，這有助于確立談判界限。比如 ?quot。在開(kāi)始前我想先回顧一下目前的情況，并對(duì)我們的目的作個(gè)概述 開(kāi)場(chǎng)白，有利于雙方在開(kāi)始就有互相的了解。一旦上述要點(diǎn)做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。對(duì)成本要素的理解程度和信息的挖掘?qū)φ勁谐晒χ?關(guān)重要，準(zhǔn)備過(guò)程的每一步驟都會(huì)使成功機(jī)會(huì)更多一成。
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