【導(dǎo)讀】30個(gè)特許加盟店。第一階段：2020年8月－2020年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成2－3個(gè)樣板店。店，逐步使開封錦繡堂工藝品的特許加盟體系規(guī)范化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，為其第三階段的騰飛積累經(jīng)驗(yàn)。繡堂在全國(guó)范圍有一定的知名度，力爭(zhēng)成為汴繡第一品牌。找到文化這個(gè)切入點(diǎn)，錦繡堂才能在更。大的范圍讓顧客接受，成為名符其實(shí)的第一品牌。行為因素主要考慮消費(fèi)者購(gòu)買汴繡的動(dòng)機(jī)，所追求的利益，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。根據(jù)錦繡堂產(chǎn)品特點(diǎn)，經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分，選定旅游市場(chǎng)、高檔涉外賓館為目標(biāo)市場(chǎng)。利于樹立錦繡堂品牌形象，既可節(jié)省包裝費(fèi)用，又可擴(kuò)大錦繡堂的影響。針對(duì)消費(fèi)者求貴、求榮、求名的心理，突出錦繡堂高貴典雅的品牌形象，采用緩慢撇取的價(jià)格戰(zhàn)略，同時(shí)將錦繡堂品牌推介給大眾。，向國(guó)外和省外游客推介錦繡堂工藝品。

　　

【正文】 產(chǎn)品發(fā)展策略 （ 1）產(chǎn)品的深度發(fā)展 開封錦繡堂工藝品有限公司 在保持自身生產(chǎn)水平的同時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品組合的獨(dú)特性上下工夫，可以集中財(cái)力、人力、物力通過系列性的、更為專業(yè)化的發(fā)展策略，主要生產(chǎn)以國(guó)畫為體裁的產(chǎn)品或以國(guó)畫中的工筆畫為體裁的產(chǎn)品或以國(guó)畫中的大寫意、小寫意為體裁的汴繡產(chǎn)品，如：山水畫，則錦繡堂專以山水畫的生產(chǎn)為主要特色；再如：牡丹畫，則錦繡堂的產(chǎn)品應(yīng)專以各種各樣的牡丹為題材，使錦繡堂成為美麗的“牡丹王 國(guó)”，等等。通過此類產(chǎn)品來充分突出錦繡堂產(chǎn)品的特色，這樣比較容易使錦繡堂在這一類汴繡產(chǎn)品中更具優(yōu)勢(shì)和代表性，同時(shí)也可帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。 例：海爾集團(tuán)在其前期對(duì)自己的 電冰箱進(jìn)行了深入的開發(fā)，生產(chǎn)出了不同規(guī)格、不同款式的高質(zhì)量冰箱，海爾冰箱成為了海爾集團(tuán)的特色產(chǎn)品，同時(shí)，海爾電冰箱也帶動(dòng)了海爾其它電器的銷售，如：洗衣機(jī)、電視等，達(dá)到了良好的效果。 （ 2）旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)以中小型號(hào)為主，方便游客攜帶。圖案的選擇要以對(duì)消費(fèi)者有較強(qiáng)吸引力的、能反映本地文化特色的物品或名勝古跡為依據(jù)，如：開封的《清明上河圖》和龍亭、登封的少林寺、洛陽(yáng)的龍門石窟、黃河游覽區(qū)的黃河圣母像，等等。 （ 3）為做好特許經(jīng)營(yíng)，錦繡堂還要向特許方提供一定原材料（線、框架等）和培訓(xùn)。原材料及對(duì)受許方的培訓(xùn)是 錦繡堂的產(chǎn)品線之一，也是錦繡堂特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展后期的重心產(chǎn)品。對(duì)受許方生產(chǎn)符合錦繡堂要求的中高檔產(chǎn)品，若受許方在銷售中有一定困難時(shí)，錦繡堂總部可對(duì)這部分產(chǎn)品進(jìn)行回收，利用錦繡堂其它網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。 產(chǎn)品質(zhì)量 （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?nèi)容 ①原材料的質(zhì)量 原材料的選購(gòu)要有統(tǒng)一性和保密性，與原材料的生產(chǎn)廠家建立良好的合作關(guān)系，使其按錦繡堂的要求提供特殊的原料，如：綢緞經(jīng)特制后需帶有“開封錦繡堂”底紋的文字標(biāo)識(shí)。 ②產(chǎn)品的圖案取材 a、以前產(chǎn)品的經(jīng)典圖案； b、錦繡堂前期的一些字畫圖案的選材多局限于開封本地的書畫家的作品， 由于汴繡行業(yè)的特殊性，易引起知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛，鑒于這種情況，下一步錦繡堂就須跳出“就地取材”的誤區(qū)，與全國(guó)著名的國(guó)畫大師們廣泛接觸，建立畫家隊(duì)伍，以此作為錦繡堂產(chǎn)品開發(fā)的后備資源，同時(shí)要充分利用河南字畫全國(guó)第一的優(yōu)勢(shì)，逐漸豐富錦繡堂自己的專有資源，更好的滿足消費(fèi)者的需求。 ③工藝 a、在實(shí)踐過程中，逐步使錦繡堂的員工走向?qū)I(yè)化生產(chǎn)，每個(gè)員工各負(fù)其責(zé)，如：生產(chǎn)某一圖案的產(chǎn)品的員工就專以某一圖案的產(chǎn)品為主要生產(chǎn)操作對(duì)象，這樣便于員工工效的提高，一方面可以保證錦繡堂產(chǎn)品的工藝水平，另一方面又可降低產(chǎn)品的成本。 b、 生產(chǎn)過程中，技師需將產(chǎn)品制作所費(fèi)的工時(shí)、所用的不同針法的名稱及不同針法所用的針數(shù)等記錄下來，便于后期產(chǎn)品的定價(jià)和促銷的需要。 ④繡框 與繡框制造廠家建立良好合作關(guān)系，使廠家能按錦繡堂要求來制作特殊的、統(tǒng)一的繡框，繡框上要有“錦繡堂”的標(biāo)志，甚至其它的一些標(biāo)記，如：烙上錦繡堂的標(biāo)志、特殊的字母、圓孔或貼上錦繡堂的防偽標(biāo)志等。 （ 2）質(zhì)量管理策略 一般來說，企業(yè)的盈利能力、投資收益率會(huì)隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提高而提高，但是不會(huì)直線上升，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品只會(huì)使投資收益率少量提高，而低質(zhì)量產(chǎn)品只會(huì)使企業(yè)投資收益率大大降低。因此：提 高錦繡堂產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其收益和市場(chǎng)占有率是錦繡堂質(zhì)量管理策略的重要內(nèi)容。主要途徑有： ①制定詳細(xì)的質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立質(zhì)量督察查小組； ②實(shí)行產(chǎn)品責(zé)任制，責(zé)任到人； ③進(jìn)行員工間的技術(shù)交流，定期開展技術(shù)交流會(huì)； ④盡量給員工提供優(yōu)越的工作環(huán)境； ⑤定期對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，提高員工的質(zhì)量意識(shí)； ⑥實(shí)行零缺陷管理； ⑦制訂一定的正負(fù)激勵(lì)制度； ⑧制作錦繡堂的產(chǎn)品明細(xì)表。 品牌策略 （ 1）注冊(cè)防御性商標(biāo) 錦繡堂已注冊(cè)登記了“錦繡堂”這個(gè)商標(biāo)，具有“錦繡堂”品牌名稱及品牌標(biāo)志的使用權(quán)，這個(gè)品牌名稱和標(biāo)志受 到法律保護(hù)，其它任何企業(yè)不得仿效使用。為了防止其它單位的商標(biāo)因“錦繡堂”的知名度和錦繡堂投入的廣告宣傳費(fèi)用而出名、搭“錦繡堂”的便車、分享“錦繡堂”的無形資產(chǎn)等現(xiàn)象的發(fā)生，錦繡堂應(yīng)注冊(cè)以下防御性商標(biāo)： ①錦繡坊 ②綿繡堂 ③汴繡堂 ④汴繡坊 ⑤金繡坊 ⑥金秀堂 （ 2）統(tǒng)一品牌名稱決策 錦繡堂所有的產(chǎn)品要統(tǒng)一使用“錦繡堂”這個(gè)品牌名稱，這樣可以迅速擴(kuò)大錦繡堂的知名度，使其在消費(fèi)者心目中留下鮮明印象。另外，對(duì)于不同系列的產(chǎn)品，可考慮使用錦繡堂的副品牌。 （ 3）品牌形象提升決策 ①“錦繡堂”在開封已經(jīng)有一定的影響 力，處于企業(yè)上升的階段，但畢竟其知名度不高、影響力有限，沒有廣泛取得消費(fèi)者對(duì)其地位的認(rèn)同，因此，應(yīng)加強(qiáng)品牌形象提升的傳播活動(dòng)，如：“錦繡堂”產(chǎn)品的促銷活動(dòng)、附品牌于文化內(nèi)涵活動(dòng)、錦繡堂特許加盟說明會(huì)等等，通過這些活動(dòng)，充分展示錦繡堂產(chǎn)品的特色，提升錦繡堂產(chǎn)品的品牌形象。 ②郭寧總經(jīng)理在開封已有一定的知名度，要把這些與錦繡堂的品牌形象結(jié)合起來。 （ 4）針對(duì)不同的產(chǎn)品，制作不同的精美宣傳頁(yè)或宣傳卡，掛在產(chǎn)品上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，宣傳頁(yè)或宣傳卡的內(nèi)容主要包括：汴繡的文化知識(shí)、產(chǎn)品所含的哲理及寓意、產(chǎn)品制作所費(fèi)的工時(shí)、 針法、針數(shù)等。 產(chǎn)品包裝決策 良好的產(chǎn)品包裝不僅可以保護(hù)產(chǎn)品，更重要的是它可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 （ 1）產(chǎn)品的包裝要求 ①遵循“一等包裝、一等產(chǎn)品”的原則； ②汴繡的包裝盒子主以金黃色和紫色兩種顏色為主，以此突出產(chǎn)品的高貴與典雅，紅色也可以酌情考慮，她是一種較富有熱情的顏色，這些華麗的包裝可以提升錦繡堂產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象； ③為了使消費(fèi)者方便地?cái)y帶，錦繡堂還應(yīng)提供具有統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、顏色及企業(yè)理念文字的手提袋，擴(kuò)大錦繡堂的影響力； ④包裝原材料主要以硬紙和絲綢為主，既輕便、美觀，又有特 色。 （ 2）包裝策略 ①統(tǒng)一包裝策略 錦繡堂生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝外形上應(yīng)采用類似的圖案、近似的色彩、共同的特征，使顧客容易聯(lián)想到錦繡堂，有利于提升錦繡堂的整體形象。 ②等級(jí)包裝策略 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、大小及檔次，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝。 產(chǎn)品服務(wù)策略 目前人們購(gòu)物，在重視產(chǎn)品本身功效及形式的同時(shí)，也越來越重視產(chǎn)品服務(wù)方式及其水平的高低。 （ 1）售前服務(wù) ①接待咨詢； ②看產(chǎn)品報(bào)價(jià)； ③汴繡知識(shí)講解； ④產(chǎn)品圖案內(nèi)容、寓意及工藝制作過程講解； ⑤向顧客遞送說明產(chǎn)品內(nèi)容的精致宣傳頁(yè)或宣傳卡。 （ 2）售中服務(wù) ①辦理收銀 手續(xù)； ②包裝產(chǎn)品； ③將產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的宣傳頁(yè)或宣傳卡放入盒子后，再將盒子裝入錦繡堂制的專用手提袋，雙手交給顧客。對(duì)于大件產(chǎn)品，可進(jìn)行其它包裝。 （ 3）售后服務(wù) ①對(duì)于大件產(chǎn)品，可主動(dòng)提出送貨服務(wù)。 ②定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，收集反饋信息。 注：在產(chǎn)品銷售過程中，及時(shí)記錄顧客對(duì)產(chǎn)品的意見和看法；然后，分析他們的要求，制定更切實(shí)有效的服務(wù)策略，解除顧客的顧慮，加強(qiáng)雙方的溝通，獲得他們的理解和支持。 新產(chǎn)品開發(fā)策略 （ 1）技術(shù)創(chuàng)新 ①建立新技術(shù)研究開發(fā)部； ②借鑒其它繡種生產(chǎn)的先進(jìn)技術(shù)； ③與一些資深的技師進(jìn)行技 術(shù)交流； （ 2）圖案創(chuàng)新 根據(jù)社會(huì)環(huán)境的變化，抓住公眾關(guān)注的新聞焦點(diǎn)，并借“題”發(fā)揮，將其部分內(nèi)容（景點(diǎn)、人物等）作為產(chǎn)品圖案選擇的來源，突出獨(dú)創(chuàng)性（ 3）服務(wù)創(chuàng)新 ①實(shí)行一對(duì)一的個(gè)性營(yíng)銷，根據(jù)消費(fèi)者的需求狀況，更好地為消費(fèi)者服務(wù)，如：消費(fèi)者自己提供圖案等。（注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題） ②收集客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。 六：費(fèi)用預(yù)算 （ 1）產(chǎn)品研制開發(fā)費(fèi)用（略） （ 2）設(shè)備的更新費(fèi)用（略） 七：實(shí)施與評(píng)估（略） 開封錦繡堂產(chǎn)品定價(jià)策劃方案 一、產(chǎn)品定價(jià)目的 價(jià)格因素在營(yíng)銷組合中是十分敏感而又難以控制的，直接關(guān)系著市場(chǎng) 對(duì)錦繡堂產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求狀況，錦繡堂利潤(rùn)的多少，和錦繡堂品牌的形象，在目前汴繡市場(chǎng)還不規(guī)范的情況下，通過對(duì)錦繡堂產(chǎn)品價(jià)格的策劃，建立一整套獨(dú)特的定價(jià)方法，從而使錦繡堂引導(dǎo)整個(gè)汴繡市場(chǎng)的價(jià)格規(guī)則，使整個(gè)刺繡行業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)有“法”可依，在達(dá)到掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的目的中，同時(shí)也突出錦繡堂的品牌形象。 二、定價(jià)的原則 （一）創(chuàng)新性 突破以往成本導(dǎo)向定價(jià)的方法，應(yīng)有計(jì)劃的建立品牌導(dǎo)向定價(jià)，引導(dǎo)汴繡的市場(chǎng)定價(jià)方法，掌握主動(dòng)。 （二）差異性（可比性） 對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同檔次，按照產(chǎn)品的不同，按照產(chǎn)品的價(jià)值，成 本、工藝水平、消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采用不同的定價(jià)方法。 （三）依據(jù)的科學(xué)性 在生產(chǎn)過程與銷售過程中，實(shí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)與評(píng)估制度，對(duì)有形成無形的成本給予準(zhǔn)確的記載與評(píng)估對(duì)成本導(dǎo)向，產(chǎn)品的定價(jià)提供了可靠的依據(jù)。 （四）引導(dǎo)消費(fèi) 把消費(fèi)者關(guān)心的敏感的產(chǎn)品因素，用科學(xué)的、直觀的方法加以體現(xiàn)，給人以理性消費(fèi)的心理感覺，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者的引導(dǎo)。 （五）藝術(shù)導(dǎo)向 在定價(jià)過程中還要有效的體現(xiàn)到汴繡產(chǎn)的藝術(shù)性，從而體現(xiàn)出其價(jià)值。產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品自身的工藝結(jié)合起來，如：一個(gè)汴繡工 藝品有工匠的多少針線做成等，讓人感覺到產(chǎn)品制作的難度，想到產(chǎn)品中蘊(yùn)含了若干藝工的辛勤勞動(dòng)。從而也增強(qiáng)了產(chǎn)品和公司的可信度 三、價(jià)段設(shè)計(jì)及其策略 產(chǎn)品檔次 高 中 低 價(jià)位 高價(jià)位 一般價(jià)位 低價(jià)位 消費(fèi)群體 真正懂藝術(shù)的 送給身份、地位高的 有錢且有一定身份的，對(duì)藝術(shù)也有一定鑒賞力 有錢，有品位的讀書人送禮 政府人員當(dāng)作國(guó)寶性質(zhì)進(jìn)行送禮 對(duì)刺繡有一定了解，對(duì)藝術(shù)有一定的鑒賞力，且具備一定購(gòu)買力的人 不懂，欣賞層次較低的大眾消費(fèi)者 相應(yīng)策略 撇脂定價(jià) 品牌導(dǎo)向、關(guān)注 品牌 成本導(dǎo)向，滿意價(jià)格 其它對(duì)手的價(jià)格稍高 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，低價(jià)格將其作為開拓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的有效手段，與對(duì)手副品牌 定價(jià)依據(jù) 參考國(guó)畫等其它工業(yè)的定價(jià)方法結(jié)果汴繡工藝特點(diǎn) 按照高檔的定價(jià)方法，價(jià)格拉開檔次，也對(duì)高檔產(chǎn)品一個(gè)對(duì)比，起到烘托作用 在考慮成本的情況下，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 參考利潤(rùn)空間 ≥ 80% 30%≤ ＜ 80% 10%＜ ＜ 30% 四、效果評(píng)估與調(diào)整（略）