【導讀】編組崗位職級總銷比例?激勵和適度控制成本，適合在業(yè)務編制內(nèi)采用團獎結(jié)合考評的發(fā)放方式。由于總專僅只負責。一個項目，并且要承擔部分案場管理工作，所以建議將其傭金比例與專案相同。衡為基本原則,可根據(jù)具體情況適度調(diào)整）。②公司已付介紹費的，銷售獎金減半。另鑒于本案特殊性，導致絕大多數(shù)下定簽約工作在上海案場完成，故設置不同的傭金比例。但同時考慮應充分調(diào)動銷售人員積極性，故設定四級考評等級，其。獎勵預訂量前兩名的銷售員，海南案場用于獎勵轉(zhuǎn)定量前兩名的銷售員。在本職崗位中，遵守公司規(guī)章

　　

【正文】 二、 違約處理： 若賣方同意依買方購買總價與付款方式出售后，有反悔不租或不按約前來簽訂轉(zhuǎn)讓合同等其他行為，致使無法完成簽訂合同之情形，賣方應支付以上出售總價款之 2%予受托方作為違約金而決無異議，受托人應于收取買方違約金的一部分（相當于意向金的 1/2）給 買方。 立書人：賣方簽名： 受托方： 身份證號碼 ： 地 址： 年 月 日 租 賃 意 向 書 編號 一、立 書人 （以下簡稱承租方）愿意委托歐倍德愛家服務中心（以下簡稱受托方）以下列條件承租坐落于 市 區(qū) 路 弄 號 室之房屋，并對該物業(yè)情況作充分了解。 二、承租方愿意以下列條件承租以上物業(yè)： 租 金 每月（年）人民幣 /美金 元整 租金給付方式 每 月（年）支付一次 保 證 金 人民幣 /美金 元整 起 租 日 年 月 日 租 期 年 月 日 其其他約定事項 承租方簽章 日 期 年 月 日 三、承租方為表示承租出租方所有物業(yè)之誠意，同意于簽訂租賃意向書同時，支付意向金（意向金金額為上表中所列半個月租金）。本意向金并非定金性質(zhì)，僅系受托人受承租方委托，前往出租方處洽談價格條件之確認依據(jù)。 四、承租方支付意向金金額如下： 實際 繳款 現(xiàn) 金 人民幣 /美金 元整 元整 票 據(jù) 種 類 票 號 金額 面 額 元整 元整 人民幣 /美金 元整 元整 承 租 方 簽 章 日 期 年 月 日 年 月 日 五、本意向書簽訂后 72 小時內(nèi) 為有效期，在有效期內(nèi)承租方不得隨意取消委托。如所列條件不為出租方所承諾接受，則本意向書自始無效，承租方所支付之意向金立即由受托方無息返還承租方。 六、在意向書之有效期內(nèi)，出租方同意依承租方欲租價格與付款方式出租，租 賃雙方既應于出租方同意之日起 3 天內(nèi)依受托人之安排，至受托人處，由受托人法務人員安排簽訂物業(yè)租賃合同。該意向金即轉(zhuǎn)為訂金或租金的一部分，如承租方于出租方同意出租后有反悔不租或不按約定前來簽訂物業(yè)租賃合同等其它行為，致無法完成簽訂租賃合同之情形，則承租方同意支付意向金的 1/2 作為受 托人的服務報酬，另外 1/2 由受托人轉(zhuǎn)交出租方而決無異議。若意向金不足半個月租金的部分，承租方亦應向受托人補足。 七、承租方與出租方于簽訂不動產(chǎn)租賃合同時，承租方應于支付月租金的 50%予受托人作為承辦費用。 立書人：承 租 方： 受 托 方： 代 表 人： 承 辦 員： 身份證號碼 ： 聯(lián)絡地址： 年 月 日 一、 出租方愿意以下列條件出租以上物業(yè)予： 租 金 每月（年）人民幣 /美元 元整 租金給付方式 每 月（年）支付一次 保 證 金 人民幣 /美元 元整 起 租 日 年 月 日 租 期 年 月 日 其它約定事項 承 租 方 簽 章 日 期 年 月 日 二、 若出租方同意依承租方欲租 之價格與付款方式出租后，應即于同意之日起 3天內(nèi)依受托人之安排至受托人處，與承租方簽訂物業(yè)租賃合同，如有反悔不租或不按約前來簽訂物業(yè)租賃合同等其它行為，致使無法完成簽訂租賃合同之情形，出租方應支付以上物業(yè)月租金的 50%于歐倍德愛家服務中心作為違約金而決無異議。 出 租 方： 身份證號碼： 年 月 日 “白金海岸 ”項目案場人員培訓科目 一、 案場介紹 1） 樓盤基本情況 2） 案場規(guī)章制度，守則 3） 獎懲條例 4） 其他行政制度 二、 發(fā)展商介紹 1） 歷史背景 2） 雄厚實力 3） 聲譽及知名度 三、 房地產(chǎn)市場 1） 基本理念 2） 市場細分 3） 商品房的銷售 4） 周邊競爭項目情況介紹 四、 房地產(chǎn)經(jīng)紀人要求 1） 禮儀、形象 2） 工作內(nèi)容及注意事項 五、 技能基礎培訓 1） 市場調(diào)研 2） 接待流程 3） 電話接聽 4） 客戶分類 5） 客戶談判技巧 6） 客戶追蹤 7） 逼定 8） 守價 六、 法律、法規(guī)培訓 1） 商品房銷售管理辦法 2） 預售合同的簽定與注意事項 3） 辦理貸款的條件、要求、范圍、手續(xù) 4） 商品房購房所需費用 5） 辦理產(chǎn)證手續(xù)和標準 七、 進入案場實習，演練 1） 模擬接待 2） 崗位測試 樓盤實踐培訓 —— （初級） 行 為 篇 一、 基本素質(zhì)要求 良好的形象―― 誠懇的態(tài)度―― 熱誠的服務―― 機敏的反應―― 贏得 ＴＯＰ ＳＡＬＥＳ 堅定的信心―― 流暢的表達―― 積極的進取―― 二、基本操作要求 １． 按公司規(guī)定時間正常考勤，保持公司整潔形象。 ２． 嚴守公司機密，愛護公司一切工具以及設施，每日結(jié)束工作時 將個人桌面收 拾干凈 ３． 主動收集競爭對手信息，并及時向經(jīng)理匯報，在業(yè)務會議上交流信息 ４． 經(jīng)驗是從實踐中累計而來，對任何上門客戶均應視可能成交的客戶而予以接待 ５． 同事之間的協(xié)調(diào)和互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率 三、服裝儀容 １、 男性―儀容整潔 ２、 女性―淡裝整齊 ３、 坐，立、站姿勢端正，不得東倒西歪 ４、 精神飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采，疲憊不堪的情緒 四、接聽電話 １、 注意電話禮貌，拿起話筒先自報案名，并問候“您好，白金海案” ２、 若屬找人的電話，回答：“請稍侯”或“請等等”再行轉(zhuǎn)接。，若找人不在，則應客氣地對方留言或電話號碼，以便回 電。 ３、 倘屬資詢購房者，則掌握重點簡單說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過２分鐘為佳。 ４、 工作時間應盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。 五、接待客戶 １、 客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶笑容上前迎接 ２、 迎接客戶后，業(yè)務員應先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶意向 ３、 當客戶表明意愿后則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水； ４、 在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購。代購還是咨詢，或 是競爭對手的探子。 ５、 隨時注意自己的形象，因為自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，博得客戶的好感及信賴。 ６、 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說“謝謝，歡迎您再次光臨” ７、 中午午餐時間，值日人員須接聽電話及接待客戶，用餐人員須準時返回現(xiàn)場 ８、 在有客戶時，不準高聲喧嘩，吵鬧或使用粗言濫語。 ９、 業(yè)務人員必須保持和維護現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，客人離去后，須將 談判桌椅收拾整理好；不得在柜面堆放雜物。 不得在現(xiàn)場玩牌、打鬧、吃零食、嚴禁在現(xiàn)場吸煙。 六、銷售工 具的準備 １． 每人應準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)； ２． 每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料記錄簿； ３． 必須熟悉所銷售物業(yè)的環(huán)境、位置、分布、大小、價格。分期付款、發(fā)展商等一切資料。 ４． 業(yè)務員在接待客戶的時間內(nèi)不應接聽電話（包括手機。 BP機）以免打斷與客戶的交談，其他人員代接電話應告知對方“對不起，請過 X 分鐘再打來”或“請留下電話讓 XX 回復”； ５． 如有客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助； ６． 盡量利用行銷、透視、銷控表、等輔助資料工具，通 過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。 七、銷售技巧 １． 把握：以“頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面； ２． 避免“我說你聽”的介紹方式，惟有以交談的方式，才利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服； ３． 房地產(chǎn)銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務從而創(chuàng)造業(yè)績； ４． 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但須把 握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。 ５． 業(yè)務員必須有一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力 八、客戶追蹤 １、 業(yè)務員主要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋）必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服 ２、 所有業(yè)務人員必須每天做客戶登記，并交于上級主管，必要時提交個人分析報告。 ３、 原則上在客戶上門后 3— 5 天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆 ４、 追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復， 并準備好幾個適當?shù)恼T因 九、工作日志 1每人每天應按規(guī)定繕寫工作日報表，以利于了解第一次人員的狀況，從而做出適當?shù)姆磻{(diào)整或支援 2 工作日志內(nèi)容必須包括日期，一天工作內(nèi)容，來訪客戶接待情況，追蹤客戶情況 十、嚴禁事項 1 未經(jīng)公司許可，不得自代己購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤 2 不得私自接受他人委托代售樓盤 3 對未經(jīng)授權之事，不得擅自答應客戶之要求 4 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款 5 不得向客戶或他人收取公司規(guī)定之售價及服務費以外之任何費用 6 嚴禁任何損公肥私時間發(fā)生（帶客戶去其他公司成交，收取傭金） 7 嚴禁利用公司 政策職務之便利（折扣）讀取私人之利益 凡違反上列條款者開