【導(dǎo)讀】云南省第四建筑工程公司第？模型制作：昆明××××××××模型公司。·03年10月開始場地平整、樣板工程和商鋪（賣場）開工建設(shè)。·03年12月完成賣場土建。·1棟雙拼別墅：1套精裝修，1套交付展示。·（木質(zhì)）會所1座：品位裝修，投入使用。·生活廣場：街道精包裝；店頭裝潢；·04年2月賣場裝修、包裝完成和街道開放，瀑布開放。·總盤銷售毛利潤率不低于15％；單期單物業(yè)利潤不低于10％；毛利潤總額不低于6000萬元。2020年5月31日前，獲得銷售收入6000萬以上。對支付能力敏感。員必須購買，開盤后概不優(yōu)惠。內(nèi)部認(rèn)購折扣3％，自由挑選房源，所選房源套現(xiàn)兩個月前?？勺杂赏藫Q，不收取任何形式的罰金和手續(xù)費(fèi)，也不計(jì)返利息。公布內(nèi)部認(rèn)購管理規(guī)定。對老顧客發(fā)布通知。產(chǎn)品接受度不高；人員成分復(fù)雜。

　　

【正文】 ： D2 日開盤， II 包所有價格，優(yōu)惠 3%，出貨 2020 萬； 第 5 價格臺： D2 日開盤次日，剩余全部房源，上漲 3%； 第 6 價格臺： 9 月 30 日，剩余全部房源上漲 2%； 第 7 價格臺： 04’房交會，打包優(yōu)惠 3%； 第 8 價格臺：房交會完后，價格全面上調(diào) 3%； 第 9 價格臺： 04 年末，價格上調(diào) 2%； 第 10 價格臺： 05 年中期，價格上調(diào) 2%； 第 11 價格臺：最后 2020 萬尾盤，九折傾銷。 2） 批漲和優(yōu)惠平衡 設(shè)：總目標(biāo)銷售額＝ 42480 萬元。 總目標(biāo)銷售額＝開盤起價＋批漲增益－各期優(yōu)惠 則： 各促銷期優(yōu)惠計(jì)算 優(yōu)惠點(diǎn) 優(yōu)惠幅度 預(yù)計(jì)出貨量 優(yōu)惠總額 D1日開盤 2% 3000 萬 60 萬 D2日開市 3% 2020 萬 60 萬 04’房交會 3% 3000 萬 90 萬 尾盤 10% 2020 萬 200 萬 合計(jì) 4% 1 億 410 萬元 批漲增益 漲次 時間 漲價房源范圍 房源量 漲幅 增益 第Ⅰ次 D2 日前 10天 除新產(chǎn)品外全部剩余房源 － － = 億 2% 500 萬元 第Ⅱ次 9 月 30 日 全部剩余房源 － － = 億 1% 430 萬元 第Ⅲ次 04’年底 － = 億 2% 580 萬元 第Ⅳ次 05’年中 億 2% 300 萬元 合計(jì) 總階幅： 7% 1760 萬元 起盤銷售總額＝目標(biāo)銷售額－批漲總額＋促銷優(yōu)惠總額 ＝ 42480 萬元－ 1760 萬元＋ 410 萬元 ＝ 41130 萬元 即： 總平均價的 % 3） 開盤價 根據(jù)上述價格測算，開盤起價可制訂至平均價格表的 折。然后通過四次分批加價實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)銷售額（利潤）。還原起價表如下： 元 /㎡ 物業(yè)類型 目標(biāo)價 起盤價 D1日優(yōu)惠價 花園別墅 3900 3800 3700 疊式洋房 3100 3000 / 花園洋房 頂躍 2900 2800 / 3/4 層 2500 2400 / 底躍 3000 2900 / 多層公寓 1～ 5 層 2300 2200 2180 6 躍 7 2400 2300 2280 電梯公寓 1～ 10 層 2300 2200 2180 頂躍 2700 2600 2560 全躍空中花園 2700 2600 / 聯(lián)躍花園 錯躍 2600 2500 / 平層 2100 2020 1990 住宅小計(jì) 2560 2478 商鋪 1 層 4500 4350 4120 2 層 2800 2700 2650 3 層 2500 2400 2370 商鋪小計(jì) 3696 3577 說明： 如期銷售速度過快，則需通過賣場銷控隨時調(diào)整價格，以避免因優(yōu)惠期出貨量大帶來的銷售額損失。 報(bào)盤方式 選擇聯(lián)躍平層戶型（ 1850~2100／均價 1990）和小高層低樓層 [13 層 ]部分（均價 2020）和多層較差位置、很差戶 型和最差樓層 [ 2 層 ]（均價 2050），總貨源達(dá) 50~100 套，打成“開盤特價包”，沖擊市場。 賣場銷控建議 1） 該盤銷控 /策劃兩專業(yè)不可分離，并需設(shè)立專門的銷控人員； 2） 按月、 5％作為銷控節(jié)點(diǎn)，出具銷控報(bào)告書； 3） 并非全靠價格，還應(yīng)混合運(yùn)用：房源保留、推介順序、話術(shù)、銷售工具等多種銷控手段。 特別優(yōu)惠 一次性付款優(yōu)惠 1％ 老顧客優(yōu)惠 1％ 十、 賣場及銷售工具要求 賣場要求 1） 冷賣場： 不低于 400 ㎡； 分四個空間： 區(qū)域 位置 面積 主功能 層高 燈光 特別要求 過渡區(qū) 入口處 50 玄關(guān) /導(dǎo)客 /柜臺 /企業(yè)背景板 高 冷光 /弱 特色造型設(shè)計(jì) 展示區(qū) 臨過渡區(qū)和 銷售區(qū) 100 模型、形象版、戶 型、樣品 高 混合光 /強(qiáng) 高檔、品質(zhì)、整潔 銷售區(qū) 臨展示區(qū) 150 談判桌、交易板 低 暖光 /中 熱烈、圍合、免干 擾、 私密 輔助區(qū) 遠(yuǎn)離銷售區(qū) 50 經(jīng)理室 /更衣 /WC / / 經(jīng)理室需接待顧客 特別說明 梁下不能放置主功能； 銷售區(qū)域不能放置過多的包裝板； 除輔助區(qū)外，不允許有高差； 需預(yù)留活動性臨時看板位； 與樣板區(qū)之間需留有獨(dú)立顧客參觀通道； 銷售區(qū)不能有綠化植物； 需要外環(huán)境（玻璃透景）支持； 裝修、設(shè)備、飾品、用品配置高檔、新潮； 2） 熱賣場 需利用店前空地，搭建臨時性大棚，組織盛大千人開盤活動；要求門前空地不得有植物、高差、踏步、水體、電線等地面 /空中障礙物。 需要組織室外大型（ 400 座 ~800 座）休息區(qū)域，供 SP 顧客等待； 有必要時，可考慮封街。 銷售工具、輔具： 模型 ：高檔、不能過大、重環(huán)境和小高層建筑、園形、帶扶手、底座優(yōu)質(zhì)、無障礙（環(huán) 境 /玻璃等） 樓書 ：“ 1（整盤形象） +3（別墅特別說明書、 II 包樓書、產(chǎn)品說明書）” 高檔、高品、拔形象、內(nèi)容詳實(shí)真切。 樣 板房 ：分新品展示樣板房和銷售樣板房兩類。 新品展示樣板房 包括： 1 組（ 4 套）洋房、 1 套聯(lián)躍之錯躍戶型、 1 套全躍戶型。 標(biāo)準(zhǔn)：高檔、凸現(xiàn)環(huán)境和空間變化。造價 2020 元 /㎡（含家具飾品）。 銷售樣板房 包括：只要剩余房源產(chǎn)值超過 1000 萬、有條件作樣板房的全部戶型。 標(biāo)準(zhǔn)：推算各物業(yè)類型顧客購買自行裝修的平均費(fèi)用 130%。經(jīng)濟(jì)、實(shí)用，重點(diǎn)展示環(huán)境。 宣傳折頁 ：分貨包、貨品，分類印刷戶型單頁和特別宣傳資料（如車庫購買說明、商鋪墨線圖等）。 個人用品 ：談判夾、名片、計(jì)算器、對講機(jī)、工牌、服裝 電瓶車 ：統(tǒng)一、充足、 清潔的電瓶車，印 LOGO。由售樓員對講機(jī)調(diào)度，保安員駕駛。 賣場服務(wù)要求 1） 賣場保安 數(shù)量： 5 個工位：導(dǎo)客 1 人 /交通指揮 1 人 /小區(qū)門衛(wèi) 1 人 /售樓處門衛(wèi) 1 人 /游擊 1 人 /樣 板區(qū) 1 人。值勤時間： 12 小時；折合編制： 12 人 （執(zhí)夜、電瓶車駕駛等保安未計(jì)）。 形象：相貌英俊，服裝奪目 裝備：警用摩托、高檔（耳麥?zhǔn)剑χv機(jī)、指揮棒等 禮節(jié)：特殊精力和注目方式。普通話標(biāo)準(zhǔn)，親切。 服務(wù)：行李、開（車、房）門、指路、車輛看管。 2） 要求物管配專職保潔員，并穿戴酒店保潔人員服飾物，時時保潔； 3） 需準(zhǔn)備職員餐廳，不允許工作人員當(dāng)顧客 進(jìn)食； 4） SP 活動及熱賣場服務(wù)人員及要求另行規(guī)定。 十一、 商鋪策劃子案 商鋪 4 大營銷目的 融資，輔助完成 I 包銷售速度； 創(chuàng)利，獲得較高的成交價格； 配套，為住宅營造良好的生活氛圍； 促銷，為樓盤整案形象造差異化、開盤賣場做人氣、為卡營銷（炒卡）作準(zhǔn)備 商鋪營銷邏輯 以住宅小區(qū)配套的商業(yè)設(shè)施做分類研究，設(shè)定專向經(jīng)營商戶，給予經(jīng)營優(yōu)惠條件，附加特權(quán)，定向招商，并借助媒體的宣傳，引來本地強(qiáng)勢商家按指定的時間和方式營業(yè)。借此擴(kuò)大樓盤的影響力和形象拔升，再在強(qiáng)力蓄水期作為蓄水渠道，倒賣經(jīng)營商家給投資戶，最 后在 D1 日，兌現(xiàn)并沖頂高價，實(shí)現(xiàn)快速融資目標(biāo)。 商鋪定向經(jīng)營招商策劃 1） 業(yè)態(tài)調(diào)查 委托專業(yè)市場研究公司，以 3~5 萬的成本，研究小區(qū)生活配套的全部物業(yè)類型、需求面積、進(jìn)深、層高、營業(yè)時間、方式、各業(yè)態(tài)主力商家，需要條件等等。 2） 產(chǎn)品規(guī)劃 根據(jù)調(diào)查和建筑狀況，對 1 萬平方米商業(yè)做產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和切板方案，并制訂如下系列招商政策： 優(yōu)惠條件：房租減三免二、贈送 10 年物業(yè)管理費(fèi)、贈送門頭裝修、統(tǒng)一的指向型廣告 特權(quán)設(shè)計(jì)：壟斷經(jīng)營權(quán)；獨(dú)立送貨權(quán)；特別購房權(quán)；車位使用權(quán)；廣告發(fā)布權(quán)；公建 稱謂命名權(quán)等等； 約束條款：如：限 店面不動性投入不低于多少；限開業(yè)和營業(yè)時間；限營業(yè)品種；對 本小區(qū)業(yè)主的必須優(yōu)惠；限不健康業(yè)態(tài)；限跨業(yè)經(jīng)營；限轉(zhuǎn)讓；限自行裝 修等等。 3） 招商造勢 以報(bào)紙整版甚至通版形式，征集所有調(diào)查名錄商家。書“限以下商家前來洽談??謝絕不健康經(jīng)營戶、謝絕販賣假貨商戶、謝絕中介??”等字樣，詳盡介紹商鋪的物理狀況和招商政策，引起行業(yè)轟動和公眾關(guān)注，全面拔升樓盤形象。 然后接待商家來訪，組織專人談判，簽訂預(yù)租合約，收取不低于房價 5%的預(yù)租定金。 4） 蓄水 針對其中意向購買的投資人（分自用性投資和收租性投資和炒樓性投資三類），以轉(zhuǎn) 手的形式，高價（如一萬元）出售 0~10 號綠卡。 開盤前 15 日，開始在報(bào)紙上公布商鋪帶租約發(fā)售公告，公開要約。繼續(xù)高價炒作綠卡。 5） 開盤兌現(xiàn) D1 日，集中低號位顧客，兌現(xiàn)商鋪投資交易，回收資金。