【導(dǎo)讀】.120分鐘大容量光盤錄相機(jī)專用光盤存儲材料。

　　

【正文】 子），而國際研究報告表明此染料用作 CDR 光盤存儲材料有一些弊端，如用它制備的盤片使用的溶劑和反射層材料成本非常高、適用范圍較窄、穩(wěn)定性差等。因此，目前酞菁 類分子仍然是 CDR 光盤主要的記錄介質(zhì)。上海光機(jī)所也曾和深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司合作，將他們的花菁染料在實際 CDR 光盤生產(chǎn)線上進(jìn)行工藝測試，但后來由于種種原因合作沒有繼續(xù)下去。 作為國家“ 863 計劃”酞菁感光存儲項目的承擔(dān)單位，中科院感光所和上海光機(jī)所近年在酞菁材料的合作研究上也取得一些進(jìn)展，中科院感光所已完成酞菁感光存儲材料的實驗室開發(fā)，上海光機(jī)所也在進(jìn)行存儲材料的應(yīng)用工藝摸索和與之相匹配的盤基的研究開發(fā)。其試制的樣品盤已在 2020 年初的國家 863 成果展中展出。但作為研究機(jī)融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 27 構(gòu)，他們目前尚沒有能力將實驗室 成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的具體運(yùn)作；而且他們在杭州大自然光盤公司進(jìn)行的兩次生產(chǎn)工藝的摸索，所得到的各種工藝參數(shù)離真正工業(yè)化生產(chǎn)所需的參數(shù)還有相當(dāng)?shù)木嚯x在短時間內(nèi)不可能將其成果產(chǎn)業(yè)化。 因此，他們不會對本公司構(gòu)成威脅。 另一個可能的競爭對手是四川天歌科技集團(tuán)股份有限公司（深市上市公司，股票代碼 0509）。天歌科技于 2020 年宣布進(jìn)入 CDR 產(chǎn)業(yè)，在 2020 年 8 月公布的配股募集資金投向中，除 CDR/RW 光盤刻錄機(jī)產(chǎn)業(yè)化項目、 CDR/RW 光盤生產(chǎn)基地項目外，也包括了酞菁染料產(chǎn)業(yè)化技術(shù)改造項目。該酞菁染料產(chǎn)業(yè)化項目擬 投資 3610 萬元人民幣，由天歌科技與中科院西南技術(shù)物理所采用技術(shù)合作方式進(jìn)行，但西南物理所在酞菁染料的科研領(lǐng)域并不具備技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)。該項目預(yù)計 2020 年 8 月進(jìn)行資金投入，但至今尚無具體實質(zhì)進(jìn)展。因此，該公司目前對本公司尚不足以構(gòu)成實質(zhì)性的威脅。 融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 28 六、營銷策略 在市場營銷方面，公司產(chǎn)品所面對的市場具有客戶集中、專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)，因此制定營銷策略時強(qiáng)調(diào)針對不同客戶提供個性化服務(wù)。 銷售策略 公司用戶主要是 CDR 光盤制造廠商，由于 CDR 存儲材料產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，宜采用直銷的銷售方式 。 由銷售工程 師直接上門服務(wù)。在銷售策略上以點(diǎn)代面，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品高水平服務(wù)在業(yè)內(nèi)樹立良好口碑。在工藝測試工程中，我們已與深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司、廣東龍馬光盤有限公司達(dá)成協(xié)議，在他們的實際生產(chǎn)線上作測試，這樣測試成功后可率先突破這兩家。以他們在光盤行業(yè)的影響力將產(chǎn)品推廣到其他廠家，從而在較短時間內(nèi)占領(lǐng)國內(nèi)市場。 1． 1 建立直銷的營銷方式： 目前我國主要光盤廠都集中分布在珠三角地區(qū)及東南沿海一帶，我們銷售的主要對象是針對具體生產(chǎn)廠家。目前國內(nèi)的光盤廠家基本上都有自己的網(wǎng)站及便利的聯(lián)系方式。我們計劃建立一個科學(xué)、系 統(tǒng)的電子商務(wù)的銷售平臺首先實現(xiàn)與各廠家網(wǎng)站平臺技術(shù)上的對接。我們將充分利用網(wǎng)上通訊的快捷、方便等優(yōu)勢與廠家交流，及時發(fā)布在技術(shù)方面的新的進(jìn)展、研發(fā)動態(tài)、及時了解用戶對于產(chǎn)品的意見等，從而提供針對性強(qiáng)、個性化突出的銷售、服務(wù)體系。同時建立一支技術(shù)高水平的技術(shù)支持隊伍，實現(xiàn)一對一的跟蹤服務(wù)。進(jìn)入市場初期，我們將以占國內(nèi)生產(chǎn)線 80%以上的四家大客戶（深圳首鋼先科數(shù)字光融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 29 盤有限公司、杭州大自然光電公司、廣東龍馬光盤有限公司、重慶新華多媒體有限公司）為突破口，再逐漸向其他地區(qū)和廠家滲透。 1． 2 實施品牌戰(zhàn)略 青邁公司是 國內(nèi)第一家生產(chǎn)光盤存儲材料的企業(yè)，我們決定從一進(jìn)入市場后 就從產(chǎn)品供貨、售后服務(wù)以及技術(shù)咨詢等多方面對廠家實行一站式銷售，逐漸取得廠家的信任，在他們心中樹立起優(yōu)秀的國產(chǎn)材料良好的信譽(yù)，從而使自己的產(chǎn)品成為國內(nèi)一個良好的品牌形象。為此，首先在工藝測試完成后將召開業(yè)內(nèi)專家論證會，通過和其他公司產(chǎn)品的比較來說明產(chǎn)品的高品質(zhì)，并將結(jié)果客觀地呈現(xiàn)給廠家，確立品牌形象；其次，在價格定位上不盲目靠低價格來奪取市場，而是突出公司的技 術(shù)開發(fā)的持續(xù)性，以技術(shù)領(lǐng)先為企業(yè)不斷發(fā)展的主導(dǎo)，不斷推出新的產(chǎn)品。 1． 3 完善的售前和售后服務(wù) 公司認(rèn)為要保持銷售穩(wěn)步增長離不開客戶的長久信任。重視對客戶的各種綜合服務(wù)，保證已有客戶的信賴。如：銷售工程師負(fù)責(zé)隨貨赴廠檢查上線情況；建立樣盤檔案，每年向客戶提供參數(shù)齊全的質(zhì)檢報告；總結(jié)本行業(yè)的發(fā)展概況，對光信息存儲材料的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，每年向客戶提供全面詳盡的技術(shù)報告，充分展現(xiàn)公司的實力；提供超前服務(wù)，爭取新客戶，對于準(zhǔn)備上線的廠家，公司將利用和光盤中心的合作關(guān)系，在建廠初就和廠家建立良好的長期合作關(guān)系，提供一些有益的工藝資料和參考意見。 融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 30 1． 4 國際市場 先期目標(biāo)是香港的光盤生產(chǎn)廠家。香港有大約 50 條 CDR 光盤生產(chǎn)線，和大陸的主要 CDR 光盤生產(chǎn)廠家聯(lián)系緊密，經(jīng)常赴內(nèi)地參加各種光盤界的產(chǎn)品發(fā)布、學(xué)術(shù)交流等活動。事實上，公司已經(jīng)在一些相關(guān)光盤行業(yè)國內(nèi)外會議上與香港的一些廠家進(jìn)行了 廣泛的接 觸，他們對公司產(chǎn)品非常感興趣。因此，通過有效地借助國內(nèi)廠家的示范作用，利用價格優(yōu)勢和逐步樹立的國產(chǎn)材料的品牌形象，我們有信心盡早打入香港地區(qū)。 公司主要目標(biāo)是臺灣地區(qū)，他們擁有 550 條生產(chǎn)線，占據(jù)著國際CDR 光盤市場 75%份額。對于大陸與臺灣的直接三通在目前不太現(xiàn)實的情況下，香港則起到橋梁作用。香港市場打開后，對進(jìn)入臺 灣市場將起到有利的促進(jìn)作用。 目前，公司已與臺灣最大的兩家 CDR 光盤生產(chǎn)公司錸德公司和中環(huán)公司建立了聯(lián)系。 公司將根據(jù)國內(nèi)外市場變化，以中國加入 WTO 為契機(jī)，開拓國際市場，選擇實力強(qiáng)的國際代理公司進(jìn)行分銷。通過技術(shù)和價格優(yōu)勢逐步滲透并打入全球市場。 價格策略 確定價格時主要考慮三個方面因素： ? 依據(jù)品牌戰(zhàn)略，一定程度上低于國外公司的價格，但不盲目拉低價格； ? 依據(jù)精確計算的成本，在保證一定利潤水平的前提下，可逐年適當(dāng)降低同種產(chǎn)品的價格，提高競爭力； 融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 31 ? 依據(jù)市場的變化，依靠政策優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，必要時不回避和國外 大公司打價格戰(zhàn)，薄利多銷。 總之，在制定價格方面采用高價值策略，為客戶提供性能價格比高的產(chǎn)品，同時根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、客戶及競爭者的反應(yīng)及時調(diào)整價格。我們的產(chǎn)品銷售價格初步定為每公斤 8 萬元人民幣。 促銷方式 針對產(chǎn)品及行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，采取行之有效的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和市場推廣。 ? 學(xué)術(shù)交流，技術(shù)推廣，加強(qiáng)聯(lián)系。如聯(lián)合清華大學(xué)光盤國家工程研究中心舉辦國內(nèi)、地區(qū)及全球等各種規(guī)模的光信息存儲研討會，光盤設(shè)備展覽會，參加廣交會、高交會等，宣傳我們的品牌。 ? 協(xié)助光盤中心及廠家普及光盤知識，為廠家提供技術(shù)支持和人員培 訓(xùn)。 ? 建立專業(yè)網(wǎng)站，及時發(fā)布相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新聞和信息，宣傳公司形象和產(chǎn)品等。 ? 通過代理公司擴(kuò)大國際知名度，樹立國際品牌形象。 融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 32 七、風(fēng)險因素與對策 經(jīng)營風(fēng)險 1． 1 原輔材料的供應(yīng)與價格 公司主要原材料為 3－硝基鄰苯二晴、 N,N 二甲基甲酰胺、二氯甲烷等，大宗輔助材料為丙酮、乙醇，原輔材料占生產(chǎn)成本的 60％以上，供應(yīng)來自上海、北京，供應(yīng)渠道有直銷和經(jīng)銷，如果上述原輔材料的產(chǎn)量、質(zhì)量、市場價格和供貨渠道發(fā)生變化，將對公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定影響。 分析及對策：公司目前已委托北京一家試劑廠專門提供前 體，雙方合作關(guān)系良好。原輔材料均為一般通用化工產(chǎn)品，國內(nèi)供應(yīng)有保障，價格較穩(wěn)定。 1． 2 對主要客戶的依賴 公司的主要客戶分布在南部地區(qū)，其中年需求量上百公斤的客戶約有 6 家。這些主要客戶的經(jīng)營狀況發(fā)生變化，將對公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生一定影響。 對策：經(jīng)常征求客戶意見，提高服務(wù)質(zhì)量，密切與客戶關(guān)系；適時調(diào)整營銷策略， 為客戶提供增值服務(wù)，不斷為客戶提出完善的技術(shù)解決方案，使客戶使用公司產(chǎn)品能取得更大收益；同時公司已著手規(guī)劃逐步進(jìn)入占國際 CDR 產(chǎn)量 80%的港臺市場，以求得更大的市場空間，克服對主要客戶過分依賴帶來的銷 售不穩(wěn)定性。 融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 33 1． 3 產(chǎn)品價格 市場供求的變化、競爭對手策略和新進(jìn)入者使得競爭加劇等諸多因素都會使公司面臨較大的價格風(fēng)險。 分析及對策：公司一開始就樹立了良好的品牌形象，在保持產(chǎn)品價格的基本穩(wěn)定的基礎(chǔ)上 ,已考慮了競爭因素。同時公司將加強(qiáng)工藝研發(fā) ,以進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，保持較高的購買者凈益水平。 1． 4 公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 公司產(chǎn)品以 CDR 光盤存儲材料為主，目前雖然是國內(nèi)第一家，在技術(shù)、生產(chǎn)、市場等方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢，但也存在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)集中，收入、利潤行業(yè)單一的風(fēng)險。 分析及對策： CDR 光盤產(chǎn)業(yè)仍具有良好的市場空間和 商業(yè)價值；同時 ,公司將充分利用現(xiàn)有資源和技術(shù)優(yōu)勢，積極開發(fā)研制有市場前景的新型存儲材料，分散產(chǎn)品風(fēng)險。公司已確定的研發(fā)計劃包括：120min 光盤錄像機(jī)專用光盤 DVR 存儲材料， DVDR 光盤存儲材料和有機(jī)可擦寫 CDE 光盤存儲材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計劃投入 450 萬元。 行業(yè)風(fēng)險 2． 1 行業(yè)依賴 公司產(chǎn)品為光存儲材料，技術(shù)發(fā)展依賴化學(xué)、光學(xué)、物理學(xué)、等學(xué)科的發(fā)展，因此公司的發(fā)展依賴于光盤業(yè)、計算機(jī)業(yè)、化工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，以上行業(yè)的變化會不同程度地影響公司效益。 對策：公司將加大對技術(shù)研發(fā)的投入，一方面積極研究新工 藝、新產(chǎn)品，尋找替代品，降低對原材料的依賴，另一方面開發(fā)產(chǎn)品的新融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 34 特性，開拓產(chǎn)品的多種用途，擴(kuò)展產(chǎn)品的應(yīng)用空間，將產(chǎn)品市場延伸到其他行業(yè)領(lǐng)域。 2． 2 行業(yè)競爭 存儲材料生產(chǎn)投入少，利潤高，雖然國內(nèi)目前尚無一家企業(yè)從事存儲材料的生產(chǎn)和銷售，但是隨著公司產(chǎn)品推向市場，必將引起國外產(chǎn)品降價和國內(nèi)新進(jìn)入者的加入，從而使競爭加劇。 對策：公司一方面不斷加強(qiáng)技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)和先進(jìn)技術(shù)保持并擴(kuò)大在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢。 市場風(fēng)險 3． 1 市場容量 目前我國共有 CDR 光盤生產(chǎn)線 20 多條 ，預(yù)計今后三年國內(nèi)生產(chǎn)線增加迅速，市場前景廣闊，公司的市場銷售情況較好。但不可否認(rèn)，國內(nèi)同業(yè)競爭的加劇，國外產(chǎn)品的進(jìn)口以及市場上越來越多的存儲替代品，會對公司的銷售市場有所影響。 對策：公司嚴(yán)格內(nèi)部管理，穩(wěn)定產(chǎn)品價格，擴(kuò)大銷售區(qū)域，加強(qiáng)宣傳力度，及時收集市場信息，把握市場需求變化和發(fā)展趨勢，適時開發(fā)新品種，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。 政策風(fēng)險 公司為高新技術(shù)企業(yè)，享受天津開發(fā)區(qū)“三免七減半”的稅收優(yōu)惠政策。如果國家和地方宏觀政策發(fā)生變化，將對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生直接影響。另外，中國加入 WTO 后，有利于國外 產(chǎn)品的進(jìn)入，將對融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 35 公司產(chǎn)品造成一定沖擊。 分析及對策： 政府給予高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)惠政策不會發(fā)生重大變化，加入 WTO 對行業(yè)的影響也將是漸進(jìn)的過程。 公司將通過強(qiáng)化內(nèi)部管理，進(jìn)行技術(shù)改造、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、節(jié)能降耗、提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)等措施，提高勞動生產(chǎn)率，降低成本，最大限度地消化政策變化帶來的影響。 融資計劃書 天津青邁信息材料有限公司 36 八、優(yōu)勢分析 技術(shù)優(yōu)勢 公司在技術(shù)研發(fā)方面與清華大學(xué)光盤國家工程研究中心，東莞宏威數(shù)碼機(jī)械有限公司、深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司等專業(yè)廠家合作，并聘請業(yè)內(nèi)著名專家陳墾、趙永剛、 谷建平等公司技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)指導(dǎo)公司工藝測試等工作，增強(qiáng)了公司技術(shù)研發(fā)實力。公司內(nèi)部研發(fā)人員均為大本以上，研發(fā)隊伍實力強(qiáng)。公司材料制備方面負(fù)責(zé)人為中科院化學(xué)所博士邱洪晉，她化學(xué)理