【正文】 品六臺(tái)，同時(shí)還需備用兩臺(tái)，即：平均每流需我公司產(chǎn)品 8 臺(tái)。浸入式流水口具有巨大的市場(chǎng)空間，產(chǎn)生極豐厚的利潤(rùn)。我公司現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有絕對(duì)領(lǐng)先地位，必能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，但隨之必將引發(fā)更多企業(yè)投入到同類產(chǎn)品的研發(fā)當(dāng)中，所以我們預(yù)計(jì)我公司第一年市場(chǎng)占有率為 %，前三年市場(chǎng)占有率將保持 80%的高速增長(zhǎng)，29 / 102隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，之后數(shù)年市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)率能保持 30%。隨著增長(zhǎng)率更低，直至趨于 0，市場(chǎng)占有率趨于穩(wěn)定。我公司的產(chǎn)品毛利率約為 60%，但隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)整等因素，個(gè)別年份毛利率也將有所下降。綜上，得出預(yù)期銷售額表，如下：表 市場(chǎng)容量與銷售量預(yù)測(cè)年份 預(yù)期市場(chǎng)占有率 預(yù)期市場(chǎng)容量（臺(tái)） 預(yù)期銷量（臺(tái)） 毛利率第一年 % 21428 30 %第二年 % 29940 50 %第三年 % 31128 80 %第四年 % 35000 140 %第五年 % 40000 300 %注：每 3 年為一期。結(jié)論：主要市場(chǎng)新日鐵等外國(guó)企業(yè)占領(lǐng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)基本上沒(méi)有占有份額，且利 潤(rùn)略低于外國(guó)品牌。而且外國(guó)公司也只是在做機(jī)械旋流裝置，并沒(méi)有制造出電磁旋流。我公司以擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品—電磁旋流裝置，其效果優(yōu)于國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品，且價(jià)格合理，定能很好地滿足客戶群的需求。 公司概述“材料電磁工程有限公司” 是一家以先進(jìn)的專 利技術(shù)為依托，以市場(chǎng)需求為核心，以提升客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向，以生產(chǎn)高質(zhì)量新型水口電磁旋流裝置為主的生產(chǎn)型企業(yè)。 表 公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)30 / 102 核心開(kāi)發(fā)人員 3 人開(kāi)發(fā)人員 5 人管理人員 5 人營(yíng)銷人員 7 人售后服務(wù) 2 人預(yù)備成員 10 人公司后備力量強(qiáng)大，持續(xù)研發(fā)能力強(qiáng)，管理模式先進(jìn)，形成專家、博士、本科生的階梯式團(tuán)隊(duì)。公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 SWOT 分析 總體戰(zhàn)略公司總體戰(zhàn)略：穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 威脅產(chǎn)品性能和價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出；有高校研發(fā)支持，研發(fā)能力強(qiáng)且有保證；穩(wěn)健的發(fā)展策略，使抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。 新產(chǎn)品的品牌知名度不高，初期不易推廣；管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)相對(duì)欠缺。國(guó)家和地區(qū)對(duì)該行業(yè)高新科技企業(yè)有政策支持；領(lǐng)先的科技使我們對(duì)市場(chǎng)占有的幾率較大；市場(chǎng)需求量大。其他同類技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)；技術(shù)安全風(fēng)險(xiǎn)。31 / 102 初期（13 年） 公司成立初期將應(yīng)用專利技術(shù)生產(chǎn)新型水口電磁旋流裝置，面對(duì)目前我國(guó)鋼鐵企業(yè)連鑄工藝普遍生產(chǎn)力低、質(zhì)量控制水平低等問(wèn)題，為提高我國(guó)連鑄水平，進(jìn)而提高我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，將我公司新型產(chǎn)品投放市場(chǎng)。公司計(jì)劃以遼寧本溪為起始點(diǎn)，逐步發(fā)展，首先占領(lǐng)東北、 華北地區(qū)，后擴(kuò)張到全國(guó)市場(chǎng)。第一年：建設(shè)生產(chǎn)工廠，同時(shí)租用其它廠的合適生產(chǎn)線生產(chǎn)我廠產(chǎn)品，供本鋼、鞍鋼試 用； 以新型水口電磁旋轉(zhuǎn)流裝置打開(kāi)以東北市場(chǎng)；與各鋼廠保持密切聯(lián)系，及時(shí)回收各廠的反饋，對(duì)我廠的新型工藝進(jìn)行改進(jìn)，使之更適應(yīng)市場(chǎng)需求；實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)量 30 臺(tái)，同時(shí)收集該產(chǎn)品實(shí)際工業(yè)生產(chǎn)的信息。 第二、三年：32 / 102提高企業(yè)知名度，提升品牌形象；穩(wěn)定已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，保持與各鋼廠的密切聯(lián)系，回收更加詳細(xì)的反饋信息， 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步完善；與本鋼、鞍鋼建立更加密切的合作關(guān)系，鞏固自己作為該廠供貨商的地位；完善公司各部門(mén)職能，吸收更多的技術(shù)人員與銷售人員，建立起完整的科技研發(fā)鏈條與銷售網(wǎng)絡(luò)。試用自己工廠進(jìn)行生產(chǎn)，完善工廠設(shè)施建設(shè)，小規(guī)模增產(chǎn)至 50—80 臺(tái)。 中期（35 年）：進(jìn)一步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)知名度，提升品牌形象； 預(yù)計(jì)建廠第五年第二次擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使年產(chǎn)出量達(dá)到 400 臺(tái)；根據(jù)市場(chǎng)需求情況，適時(shí)推出第二代產(chǎn)品（擬定為水口電磁旋流裝置Ⅱ型，達(dá)到減小體積、增強(qiáng)電磁旋流性能、加大安全性等提升），并將新產(chǎn)品滲透到市場(chǎng)；擴(kuò)大市場(chǎng)，占領(lǐng)東北市場(chǎng)，同時(shí)預(yù)計(jì)第十年嘗試打入全國(guó)市場(chǎng)。 長(zhǎng)期在良好的品牌信譽(yù)下進(jìn)一步擴(kuò)充市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)地位，穩(wěn)定發(fā)展。將我廠產(chǎn)品推廣至全國(guó)范圍。不斷尋求技術(shù)創(chuàng)新，在連鑄工藝的技術(shù)領(lǐng)域領(lǐng)先其他同類企業(yè)，使我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力處于領(lǐng)先地位。33 / 102擴(kuò)充市場(chǎng)：立足對(duì)水口電磁旋流裝置的研究，求精不求多，在連鑄工藝領(lǐng)域內(nèi)做到領(lǐng)先。以國(guó)內(nèi)穩(wěn)定發(fā)展為基石，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，做世界范圍內(nèi)的連鑄工藝知名品牌。并在已取得行業(yè)龍頭地位之后，適時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的總體戰(zhàn)略，向拓展型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。在牢牢占領(lǐng)連鑄工藝市場(chǎng)的同時(shí)，開(kāi)展連鑄工藝的附屬業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。如電磁攪拌裝置等。將企業(yè) 的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行加強(qiáng)并進(jìn)一步增大。 市場(chǎng)細(xì)分34 / 102 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇對(duì)市場(chǎng)分析得出北方地區(qū)及華東地區(qū)的總需求量占全國(guó)市場(chǎng)的85%左右。考慮到企業(yè)的目標(biāo)、資源和地理位置等因素，公司成立的第一年以遼寧本溪為生產(chǎn)地，選擇本鋼和鞍鋼為目標(biāo)市場(chǎng)，以便更快進(jìn)入市場(chǎng)。另外，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品為電磁產(chǎn)品，采用的營(yíng)銷組合策略基本相同，在第二年后為使企業(yè)較快發(fā)展，采用無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，將整體市場(chǎng)當(dāng)作經(jīng)營(yíng)對(duì)象。綜合考慮以上因素，公司的目標(biāo)市場(chǎng)確定為：第一年：以本溪（本鋼）為中心，以鞍山（鞍鋼）為輔的北方地區(qū)市場(chǎng)大型鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)。第二年后：將以北京為中心的北方大型鋼鐵企業(yè)，以上海為中心的華東地區(qū)大型鋼鐵企業(yè)及以深圳為中心的東南沿海地區(qū)大型鋼鐵企業(yè)定位為目標(biāo)市場(chǎng)。 市場(chǎng)定位公司以創(chuàng)新型的電磁旋流裝置進(jìn)入市場(chǎng)以滿足國(guó)內(nèi)客戶的需求，不斷地?cái)U(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，提高該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而替代部分進(jìn)口，最終擴(kuò) 展到國(guó)際市場(chǎng)。 產(chǎn)品策略為實(shí)現(xiàn)公司各階段不同目標(biāo)，產(chǎn)品策略也隨之有所側(cè)重。公司主要從產(chǎn)品整體策略、包裝和品牌幾方面入手提高產(chǎn)品的整體價(jià)值。35 / 102 完善整體產(chǎn)品從細(xì)化的產(chǎn)品五個(gè)層次完善整體產(chǎn)品：核心利益 ：提供創(chuàng)新型電磁旋流水口滿足客戶需求。有形 產(chǎn) 品 ：在嚴(yán)格按照客戶需求提供所需標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)，提供便捷的包裝。期望 產(chǎn) 品 ：樹(shù)立良好的品牌形象等來(lái)提高公司產(chǎn)品的價(jià)值。保證及時(shí)供貨， 對(duì)于發(fā)出的質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品同意客戶退貨，若由此給客戶帶來(lái)?yè)p失， 給予賠償。擴(kuò)張產(chǎn) 品 ：為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢、 產(chǎn)品質(zhì) 量檢測(cè)等服務(wù)，并通過(guò)塑造良好的企業(yè)形象和企業(yè)信譽(yù)提高顧客的讓渡價(jià)值。潛在 產(chǎn) 品 ：加大研發(fā)力度，開(kāi) 發(fā)具有更高性能的 電磁旋流水口。 品牌策略目前，國(guó)內(nèi)水口市場(chǎng)混亂，產(chǎn)品的信譽(yù)度低。為提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使公司長(zhǎng)久的發(fā)展下去，需要打造一個(gè)高信譽(yù)品牌。經(jīng)分析“材料 電磁工程有限公司 ”品牌內(nèi)涵如下：屬性：國(guó)際連鑄水口電磁旋流裝置的引領(lǐng)者利益：低成本、高價(jià)值價(jià)值：高質(zhì)、高效 文化：誠(chéng)信、 創(chuàng)新、鉆研個(gè)性：永保高質(zhì) 使用者：鋼鐵企業(yè)36 / 102公司品牌信譽(yù)度、知名度的建立通過(guò)以下策略：務(wù) 實(shí)? 保證產(chǎn)品的高質(zhì)量：用質(zhì)量說(shuō)話，利用現(xiàn)有專利技術(shù)拉開(kāi)與現(xiàn)有水口生產(chǎn)商的差距，營(yíng)造技術(shù)壁壘。抓住稍縱即逝的機(jī)遇，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。? 以誠(chéng)信周到的服務(wù)贏得消費(fèi)者：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是建立品牌種程度的良好途徑。我們將建立完善、高效的服務(wù)體系， 為改進(jìn)產(chǎn)品及擴(kuò)大市場(chǎng)作出不斷的努力。? 為公司建立積極向上的形象：公司內(nèi)部針對(duì)各部門(mén)間（特別是銷售和售后服務(wù)人員）統(tǒng)一著裝；在公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，適當(dāng)開(kāi)展一些公益活動(dòng)，在社會(huì)上建立公司的良好形象（如在大學(xué)設(shè)置公司命名獎(jiǎng)學(xué)金， 創(chuàng)辦公司直屬社團(tuán)，為災(zāi)區(qū)捐款等）。? 在建廠初期，與 鋼廠 簽訂合約，建立 試用點(diǎn)，以較低的價(jià)格甚至免費(fèi)讓鋼廠試用，試用成功再付全款，建立我們的品牌誠(chéng)信度和擴(kuò)寬市場(chǎng)。宣 傳? 聚焦社會(huì)熱點(diǎn)， 積極參與社會(huì)公益活 動(dòng)，提升品牌的美譽(yù)度。? 積極參加有重大影響的行業(yè)協(xié)會(huì)、 專業(yè)展 覽、權(quán)威論壇等活動(dòng)。? 與各鋼廠建立良好的合作關(guān)系，提高品牌信譽(yù)度。? 加強(qiáng)品牌對(duì)外宣傳，通 過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體、影視 媒體等新的傳播媒體37 / 102擴(kuò)大品牌的知名。 包裝策略通過(guò)包裝實(shí)現(xiàn)增加商品價(jià)值，促進(jìn)銷售的最終目的。公司采用類似包裝策略，對(duì)各種包裝采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征，有明顯的標(biāo)識(shí)。使客戶形成對(duì)該 公司產(chǎn)品的深刻印象，提高公司的品牌聲譽(yù)及知名度。由于本產(chǎn)品為精密產(chǎn)品，所以在方便運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)上我們采用堅(jiān)固耐磨的材料作為包裝的主要材料，以此保護(hù)商品。 渠道策略 渠道選擇鑒于本公司屬高科技行業(yè)，故公司發(fā)展初期選擇直接銷售渠道。直接銷售：公司成立初期，為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)的營(yíng)銷人員采取直接向目標(biāo)市場(chǎng)的廠商宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，提供樣品，免費(fèi)檢驗(yàn)，并與相關(guān)的技術(shù)部門(mén)建立聯(lián)系，讓需求的廠家對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有全面的了解，進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品。隨著公司的發(fā)展，拓展公司銷售渠道。增加間接銷售模式。間接銷售：即生產(chǎn)者—批發(fā)商—用戶。公司發(fā)展到中后期，為塑造更良好的企業(yè)形象，不宜再以直接銷售為主要方式。應(yīng)借助批發(fā)商和零售商擴(kuò)大銷售量，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。另外，間接銷售也比代理銷售更為靈活，且可以在很大程度上避免技術(shù)外泄。38 / 102 建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立此系統(tǒng)是為了提高效率、拓展市場(chǎng)及留住客戶?？紤]從以下兩方面著手建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：及時(shí)記錄客戶信息，完善客戶檔案。 對(duì)客戶的資料，銷售記錄，價(jià)格，客戶 的費(fèi)用等作詳細(xì)的記錄，對(duì)客戶的意見(jiàn)反饋進(jìn)行有效的跟蹤解決，應(yīng) 客戶需求提供產(chǎn)品；建立一套完善的信息收集、反饋、 處理的運(yùn)作體系，達(dá)到資源共享，保持渠道的通暢和高效。 電子商務(wù)公司在初期就建立網(wǎng)站，網(wǎng)站的內(nèi)容包括企業(yè)的介紹、產(chǎn)品目錄、應(yīng)用研究聯(lián)系信息等網(wǎng)頁(yè)，對(duì)公司、產(chǎn)品、科研等方面做詳細(xì)的介紹。另外為使電子商務(wù)運(yùn)行有效，要在行業(yè)網(wǎng)站上建立關(guān)鍵詞搜索，增加用戶瀏覽的可能性，以增加交易的可能性。并增加網(wǎng)上系統(tǒng)，對(duì)于老客戶，網(wǎng)上訂購(gòu)可以為買賣雙方提高效率，降低交易成本。鑒于信用安全等方面的考慮，目前可以增加網(wǎng)上訂購(gòu)模塊，用戶可以在提交采購(gòu)信息后，進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。39 / 102 促銷策略 人員推銷企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，使銷售人員了解市場(chǎng)情況，掌握銷售技巧及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況等，提高銷售能力。公司將針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)派出銷售及技術(shù)人員，向客戶介紹企業(yè)及產(chǎn)品，提供樣 品供客戶檢測(cè)、試用并實(shí)現(xiàn)批量銷售； 廣告宣傳公司所有對(duì)外宣傳做到統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一宣傳。宣傳過(guò)程中要體現(xiàn)我公司的廣告語(yǔ)，樹(shù)立公司的品牌形象；傳播風(fēng)格上要全面體現(xiàn)科技創(chuàng)新第一，熱情服務(wù)至上的公司宗旨，使服務(wù)對(duì) 象感受到公司的信念；媒體的選擇貼近廠商，集中訴求，力求突破，花小錢辦大事。 營(yíng)業(yè)推廣在建廠初期對(duì)營(yíng)銷人員的營(yíng)業(yè)推廣形式：對(duì)人員采取有效的激勵(lì)措施，提高營(yíng)銷效果。實(shí)行年終返利的獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于有較好的銷售業(yè)績(jī)的銷售人員，在年末以資金的形式返利。% ；向銷售人員提供技術(shù)的培訓(xùn)，以使他們更好的了解產(chǎn)品，更好的進(jìn)行推銷。與鋼鐵企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系40 / 102 公關(guān)通過(guò)公關(guān)樹(shù)立公司高質(zhì)低價(jià)，科技創(chuàng)新第一，熱情服務(wù)至上的良好形象；對(duì)公司有利的信息和新聞通過(guò)內(nèi)部和外部做有效的宣傳；建立危機(jī)公關(guān)以處理突發(fā)事件，避免為公司造成負(fù)面影響；與政府決策部門(mén)建立良好的溝通關(guān)系，為企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展提供保障；與其他公司建立良好的合作關(guān)系；力所能及地為一些社會(huì)上的慈善事業(yè)捐款，提升公司在社會(huì)上的地位，進(jìn)而提高品牌形象。 售后服務(wù)本公司將對(duì)售出產(chǎn)品進(jìn)行一年半保修，三年內(nèi)包修。41 / 1027．生產(chǎn)管理 場(chǎng)址選擇廠址：遼寧省本溪市 理由：本溪經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快且有本鋼這樣的國(guó)有大型鋼鐵企業(yè)，靠近首鋼和寶鋼，公司的前兩年目標(biāo)定位東北和華北大型鋼鐵企業(yè)，可以本溪為生產(chǎn)基地向各鋼鐵企業(yè)推廣我們的產(chǎn)品 本溪是遼寧省發(fā)展重點(diǎn)勞動(dòng)力成本低 產(chǎn)品管理 庫(kù)存控制公司采用以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)策略，只保持部分的庫(kù)存以滿足銷售需要，降低庫(kù) 存成本。 質(zhì)量管理外包廠商除了要遵守《中華人民共和國(guó)質(zhì)量法》以及ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)外，在生產(chǎn)過(guò)程中還要遵守我公司的《產(chǎn)品質(zhì)量管理總綱》。質(zhì)量管理目標(biāo)：建立健全以ISO9000族 標(biāo)準(zhǔn)為核心的質(zhì)量管理體系。產(chǎn)品檢驗(yàn)驗(yàn)收一次通過(guò)率98%以上。擁有能滿足顧客需求的質(zhì)量，并以最低綜合成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。42 / 102質(zhì)量檢測(cè)：質(zhì)量檢測(cè)包括兩個(gè)部分：過(guò)程檢測(cè)和結(jié)果檢測(cè)。過(guò)程檢測(cè)是在生產(chǎn)期對(duì)各外包廠商進(jìn)行隨機(jī)檢測(cè)和常規(guī)檢測(cè)；結(jié)果檢測(cè)是我公司的質(zhì)檢中心對(duì)各外包廠商的零件進(jìn)行最終全面檢測(cè)。質(zhì)量管理流程圖，：圖 質(zhì)量管理流程 項(xiàng)目進(jìn)度公司項(xiàng)目進(jìn)度，：圖 項(xiàng)目進(jìn)度43 / 102 組織結(jié)構(gòu)公司在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上力求扁平化，以方便企業(yè)內(nèi)部信息傳遞，提高效率。為實(shí)現(xiàn)有效控制和指揮，公司成立初期采取簡(jiǎn)單的直線職能制組織結(jié)構(gòu)，如 圖 81 所示： 圖 初期組織結(jié)構(gòu)圖為使“研產(chǎn)銷”一體化，技術(shù)人員能夠很好的根據(jù)市場(chǎng)變化情況開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。成熟期公司采取直線職能型與矩陣型混合的組織結(jié)構(gòu)，如圖 ： 圖 成熟期組織結(jié)構(gòu)圖董事會(huì)總經(jīng)理監(jiān)事會(huì)技術(shù)部 生產(chǎn)部 人事部 市場(chǎng)部開(kāi)發(fā)部項(xiàng)目部項(xiàng)目部項(xiàng)目部大客戶部 公關(guān)部客服部 銷售部財(cái)務(wù)部質(zhì)檢部 采購(gòu)部44 / 102 管理團(tuán)隊(duì)基本資料 管理團(tuán)隊(duì)基本信息職務(wù) 姓名 資料介紹設(shè)計(jì)總監(jiān) X