【正文】 務服務，而且也可對 家具、電子產(chǎn)品、機械產(chǎn)品等生產(chǎn)企業(yè)提供保理業(yè)務的相關服務。 操作模式：營銷保理業(yè)務可以根據(jù)供應鏈營銷思路，以核心客戶的上游供應商為營銷目標。如以汽車制造商的供應商 —— 汽車配件公司為保理的主要營銷對象，將汽車制造商欠配件公司的應收賬款進行保理融資。 方案設計：應收賬款保理業(yè)務在設計方案時，須緊緊把握住企業(yè)的真正需求，對于資金實力比較強的企業(yè)，它們需要保理業(yè)務主要是為了轉移收款風險，企業(yè)本身并不缺少資金；對于資金實力比較弱的公司，它們需要通過保理業(yè)務緩解現(xiàn)金緊張的局面，提前獲得貨款，組織下一階段生產(chǎn)。因此銀行在 設計授信方案時須認真分析企業(yè)的融資需求，對癥下藥。 【營銷技巧】 目標市場：對于銀行而言，銀行方面應把營銷區(qū)域放在工業(yè)經(jīng)濟和金融、商貿和物流等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達的區(qū)域。同時，由于工業(yè)園區(qū)的中小企業(yè)集群化優(yōu)勢明顯，一旦遇到了訂單旺季，此類企業(yè)將加大對融資的需求。因此，在營銷時可將其營銷重點放在當?shù)刂墓I(yè)園區(qū)。 35/41 行業(yè)供應鏈融資方案 銀聯(lián)信 目標客戶：由于訂單融資和保理融資業(yè)務的組合是基于企業(yè)的上下游供應鏈，因此銀行必須清楚了解信貸企業(yè)的整體供應鏈狀況。但事實上，銀行不可能在短時間內花費很高的人力成本去調查所有中小企業(yè)的貿易情況和上下游企業(yè)情 況?；诠湹拇嬖谔攸c，以核心企業(yè)為起點來尋找上下游的中小企業(yè)客戶是最快捷的方法，但是鏈條中的中小企業(yè)地域分布往往遍布全國，不利于集中批量操作。因此，最方便可行的思路是：下游做市場、上游做板塊。 “下游做市場”主要指處于核心企業(yè)下游的采購商群體。這些銷售商、代理商往往通過某種渠道聚集在一起，有利于銀行批量營銷、批量操作，比如：各類商品交易市場、電子交易平臺等。對采購商群體的供應鏈融資業(yè)務，重點是通過動產(chǎn)或權利的質押來控制物流，所以要求交易貨物要具備較強的變現(xiàn)能力，而且要有信譽良好的倉儲物流企業(yè)進行第三方監(jiān) 管。 “上游做板塊”主要指處于核心企業(yè)上游的供應商群體，比如：汽摩配、金屬制品等，這些產(chǎn)業(yè)集群中存在著大量的“隱形冠軍”，其知名度雖不高，但其在某些細微行業(yè)里所占市場份額極高。長期為國際國內知名大企業(yè)提供配套零部件。因此，只要能夠爭取核心企業(yè)的配合，憑借其良好的信用和實力，銀行介入交易的全過程，以應收賬款為核心進行風險控制，就能夠營銷支持一大批優(yōu)質生產(chǎn)型中小企業(yè)客戶。 市場營銷：在營銷手段方面，銀行方面可主動深入工業(yè)園區(qū)、行業(yè)商會組織，并通過與工業(yè)園區(qū)管委會、行業(yè)商會聯(lián)系，尋求積極合作。銀行可通過園區(qū)管委會 或行業(yè)商會組織召集銀行、購銷雙方企業(yè)三方座談，與園區(qū)推薦或者是行業(yè)商會推薦的存在融資需求的中小企業(yè)進行有效溝通，適時向企業(yè)客戶介紹訂單融資業(yè)務每個環(huán)節(jié)，并充分作好了每筆訂單融資業(yè)務的報批資料準備，最終使資料及時達到報批要求。 值得注意的是，銀行營銷人員可加強上下配合，提高辦理效率。銀行營銷人員在為工業(yè)園區(qū)中小企業(yè)辦理訂單融資的業(yè)務辦理過程中，可通過上下聯(lián)動配合，從而保證了每筆訂單融資業(yè)務從受理、審批、上報等環(huán)節(jié)上的快捷高效，使該筆貸款快速投放，滿足了客戶對資金的及時需求，提高了客戶對本行的認知度和依存度。 【風險管理】 對于商業(yè)銀行而言，由于銀行同時提供訂單融資和保理融資業(yè)務，其所面臨的風險相對于只提供單一的銀行產(chǎn)品更大，主要包括供應商信用風險和購貨商的信用風險。一般而言，供應商的信用風險涉及銀行的訂單融資風險，下游購貨商的信用風險涉及到銀行的保理融資風險。 36/41 行業(yè)供應鏈融資方案 銀聯(lián)信 對于供應商信用風險來說，由于沒有傳統(tǒng)擔保物，銀行的壓力更大，雖然申請手續(xù)簡便，但銀行對整個訂單質押貸款的流程審核會更嚴格。在甄選客戶時，一般會選擇跟本行有合作基礎的企業(yè)或優(yōu)質客戶；在審核訂單時，不僅要確保訂單的真實有效，還要看訂單的現(xiàn)金流回籠程度高不高； 更要看訂單所涉產(chǎn)品銷售前景如何等等。這些無疑又變相的提高了融資門檻。 對于購貨企業(yè)信用風險而言，由于融資的還款來源是下游購貨企業(yè)的支付貨款，因此下游購貨企業(yè)資信狀態(tài)應是銀行的另一關注重點。下游購貨企業(yè)的資信狀態(tài)，包括一些基本指標，如財務狀況、資本實力、企業(yè)管理素質、領導人素質和現(xiàn)金流狀況等等，都會在一定程度上影響訂單的實現(xiàn)，從而給融資方帶來風險。 因此，銀行對保理融資業(yè)務應從嚴控制，買賣雙方僅限于銀行重點目標客戶或已有授信的優(yōu)質客戶，視同對買賣雙方的信用貸款管理，同時占用買賣雙方在銀行的綜合授信額度；同時， 銀行應以自己的名義開立應收債權融資賬戶，用于直接回收應收賬款。在買賣雙方的信用情況優(yōu)良下，也可指定賣方作為銀行的收款代理人。 【案例分析】 （一）企業(yè)基本情況 汽車零部件制造 A 公司成立于 1978 年，是專業(yè)生產(chǎn)各類沖壓件的專業(yè)性生產(chǎn)廠家， 1993 年成為上海大眾汽車有限公司桑塔納國產(chǎn)化共同體成員， 1998 年成為上海通用汽車有限公司別克等車輛的一級供應商。 （二）需求分析 2021 年以來 A公司按照兩家汽車公司的要求及時供貨，故企業(yè)銷售總量相對 2021年而言上升較快（賬期維持不變），但同時備料（主要是鋼坯）量也大幅 提高，由于市場上的鋼坯采購都是現(xiàn)貨現(xiàn)款交易，且鋼坯價格走勢處于長期上升通道， A 公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價的風險，公司資金缺口明顯增加 。 當?shù)啬痴雠_支持汽車零部件行業(yè)的相關政策，支持該地汽車零部件企業(yè)發(fā)展。在政策的引導下，上海某銀行 B 分行確定對周邊重點的汽車工業(yè)園加大信貸支持力度， A 公司正好屬于該工業(yè)園區(qū)的核心企業(yè)。該行通過加緊與該工業(yè)園區(qū)的管委會合作，并采用舉辦銀企雙方會談等形式，了解到 A 公司存在相當?shù)娜谫Y需求。 B 銀行在雙方交流中發(fā)現(xiàn)，上海大眾與上海通用與 A 公司都簽訂了年度框架協(xié)議，但原材料價格走勢處 于長期上升趨勢， A 公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價的風險，公司資金缺 37/41 行業(yè)供應鏈融資方案 銀聯(lián)信 口明顯增加。 （三）解決方案 上海某銀行 B 分行設計了“訂單融資＋應收賬款管理”的授信組合方案，并設計了相關的監(jiān)管流程： ①將上海大眾、上海通用貨款回籠賬戶更改為 A公司在該行應收賬款保證金賬戶，并取得大眾通用的確認回執(zhí)； ② A 公司將發(fā)票上的賬號變更為上述賬號； ③ A 公司與該行簽訂《非融資保理協(xié)議》； ④貨款必須回籠至該行指定的應收賬款保證金賬戶，該賬戶內的資金使用須經(jīng)分行審核同意方可使用，確保進入該行賬戶的銷售回籠款優(yōu)先償付該行債務； ⑤ A 公司與 上海大眾汽車有限公司、上海通用汽車有限公司所簽訂的單筆訂單須經(jīng)分行確認； ⑥該行發(fā)放的融資款僅用于購買生產(chǎn)用鋼材； ⑦授信合同中增加補充條款： A 公司不得向除該行以外的金融機構融資、不得將公司的固定資產(chǎn)對外抵押、未經(jīng)該行許可不得提供對外擔保，違反上述任一條款該行有權宣布授信提前到期 。 （四）案例分析 終審結果是 A 公司獲得該行綜合授信敞口額度 1000 萬元，授信期限 1 年，品種為訂單項下流動資金貸款 +應收賬款管理，要求實際控制人承擔連帶擔保責任，融資利率基準上浮 30%，一次性收取賬戶管理費 %，單筆融資金額不得 超過相關訂單金額的 80%。 由于 B 銀行非上海大眾、上海通用的合作伙伴銀行，對該行的《債權轉讓通知書》文本不予確認，且付款賬期均在 30 天左右，若采用保理放款操作則融資期限太短，不易取得 A 公司的首肯，而上海分行最終設計的訂單融資授信方式就規(guī)避了上述２個不利因素。 B 銀行能夠在眾多競爭對手中率先介入到當?shù)仄嚵悴考袠I(yè)當中，很大程度上 38/41 行業(yè)供應鏈融資方案 銀聯(lián)信 取決于該行的營銷策略的正確性和及時性。在政府剛剛出臺支持汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關政策不久之后， B 銀行率先選定當?shù)氐钠嚬I(yè)園為重點目標市場，后與園區(qū)的管委會建立緊密合作關系，并通過舉 辦銀企洽談會來加深銀行與企業(yè)的合作關系，從而致使 B 銀行在支持當?shù)仄嚵悴考袠I(yè)企業(yè)的方面，率先介入到企業(yè)當中，為以后的銀企合作打下良好的基礎 。 【發(fā)展前景】 貿易融資中訂單融資和保理融資業(yè)務在全球貿易和金融市場中具有舉足輕重地位的業(yè)務，目前在中國還僅僅處于初升階段。由于我國現(xiàn)階段外貿出口中約 70%是以賒賬方式結算，在出口貿易不斷增長、國際經(jīng)濟環(huán)境劇烈變化的情況下，企業(yè)出口應收賬款壞賬隨之增長。通過保理業(yè)務，企業(yè)可大大降低企業(yè)壞賬風險和營運資金負擔。尤其對那些缺少風險管理能力，自有資金不足或融資渠道匱乏的中小 企業(yè)，通過銀行保理服務，企業(yè)可以投入更多的精力專注于生產(chǎn)、技術和業(yè)務的擴展。而通過訂單融資，封閉資金鏈，有效解決中小企業(yè)融資問題和銀行風險監(jiān)管。 本文案例為國內貿易鏈融資，有效的結合貿易融資特點，將訂單融資和保理融資有效結合。外貿緊張的情況下，國內貿易風生水起。靈活抓住客戶訂單和應收賬款，從貨物到應收賬款，銀行都可以涉足監(jiān)管，及防范風險，又可跟蹤客戶需求變化，這對中小銀行來說至關重要。 39/41 行業(yè)供應鏈融資方案 銀聯(lián)信 產(chǎn)品說明 隨著我國基礎建設的高峰期逐漸過去，而商業(yè)流通時代正向我們走來，傳統(tǒng)的以固定資產(chǎn)貸款為主的信貸模式已經(jīng)不能滿足銀 行的發(fā)展競爭的需要了。越來越多的銀行將以大型客戶為核心，大力開拓中小企業(yè)和中間業(yè)務為發(fā)展方向，從而促進銀行業(yè)務轉型，以便在越來越激烈的競爭市場中獲得良好的發(fā)展。 基于上述情況來看，由于供應鏈融資產(chǎn)品依托核心企業(yè)，來開拓其上下游的中小企業(yè)，以將獲取大量的中小企業(yè)存貸款及代收代付等其他多種中間業(yè)務，目前已被全球銀行業(yè)界廣泛采用。供應鏈融資產(chǎn)品也將會是中國銀行業(yè)有效發(fā)展新的利潤增加點，擴大中間業(yè)務的方法。因此發(fā)展供應鏈融資是我國銀行業(yè)發(fā)展的內在需要與發(fā)展趨勢。 《 行業(yè)供應鏈融資方案 》共分為 以下 五個模塊： 本報告，以供應鏈融資產(chǎn)品為主線，對行業(yè)總體進行概述，并對行業(yè)中企業(yè)涉及的 “三流 ”的金融需求進行分析，最終結合相關分析提出供應鏈金融服務方案，為對商業(yè)銀行各級管理人員以及信貸業(yè)務從業(yè)人員提供參考。報告以半月刊的形式進行發(fā)布，每月 15 日和 31 日定期發(fā)布 。歡迎廣大客戶來電垂詢或索取詳細資料。 一、行業(yè)經(jīng)營分析： 對行業(yè)進行總體概述，從而幫助銀行方面了解行業(yè)大體的經(jīng)營情況。 二、行業(yè)金融服務需求： 結合信息流、資金流和物流分析行業(yè)中企業(yè)的授信機會和風險。 五、供應鏈融資產(chǎn)品介紹： 詳細介紹供應鏈融資產(chǎn)品，從而使讀者更好的 了解供應鏈融資產(chǎn)品。 四、 商業(yè)機會挖掘 ： 進一步提供行業(yè)相關信息及分析，為銀行的供應鏈授信業(yè)務提供更深的機會挖掘。 三、 行業(yè) 供應鏈融資方案： 結合行業(yè)金融服務需求，提出對企業(yè)的供應鏈授信融資方案。 40/41 行業(yè)供應鏈融資方案 銀聯(lián)信 免責及敬告聲明 本報告采用公開、合法的信息，由北京銀聯(lián)信投資顧問有限責任公司（簡稱銀聯(lián)信）的研究人員運用相應的研究方法，對所研究的對象做出相應的評判，代表銀聯(lián)信觀點，僅供用 戶參考，并不構成任何投資建議。 銀聯(lián)信力求信息的及時、完整和準確，如出現(xiàn)各類政府機關或不可抗力等因素導致的信息變更及延時等對研究及分析產(chǎn)生各方面影響，則報告出刊將順延調整；報告正文中提供的包括但不限于數(shù)據(jù)、觀點、文字等信息，不構成任何訴訟的法律證據(jù)及判斷依據(jù)。如果報告中的研究對象發(fā)生變化，我們將不另行通知。 未獲得銀聯(lián)信的書面授權，任何人不得對本報告進行任何形式的發(fā)布、復制。如引用、刊發(fā)，需向 “北京銀聯(lián)信投資顧問有限責任公司 ”獲得書面授權，且不得對本報告進行有悖原意的刪節(jié)和修改。 41/41 行業(yè)供應鏈融資方案 銀聯(lián)信 閱讀反饋表 姓名 銀行 名稱 聯(lián)系方式 1．報告閱讀時間為 _____________________________________________； 2．最有效信息為 _________版塊，大致內容為 ______________________； 3．最無效信息為 _________版塊，大致內容為 ______________________； 4．貴行認為本產(chǎn)品還應增設哪些板塊 _____________________________； 5．貴行最關注的信息類別為： ___________________________________； 6．其他建議： _________________________________________________。 說明： 客戶可通過閱讀反饋表，將貴行反饋意見發(fā)送到銀聯(lián)信客戶郵箱處，銀聯(lián)信公司客戶郵箱地址為： 。 （ 請貴行發(fā)送反饋意見時注明該郵件標題為： “ 公司銀行部 《 行業(yè)供應鏈融資方案 》反饋意見 ” ） 銀聯(lián)信歡迎大家踴躍對《 行業(yè)供應鏈融資方案 》各欄目提出改進建議，本公司 將會匯總大家的反饋意見，將本產(chǎn)品做得更好，為貴行業(yè)務擴展提供思路。