【正文】 務(wù)服務(wù)，而且也可對 家具、電子產(chǎn)品、機械產(chǎn)品等生產(chǎn)企業(yè)提供保理業(yè)務(wù)的相關(guān)服務(wù)。 操作模式：營銷保理業(yè)務(wù)可以根據(jù)供應(yīng)鏈營銷思路，以核心客戶的上游供應(yīng)商為營銷目標(biāo)。如以汽車制造商的供應(yīng)商 —— 汽車配件公司為保理的主要營銷對象，將汽車制造商欠配件公司的應(yīng)收賬款進行保理融資。 方案設(shè)計：應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)在設(shè)計方案時，須緊緊把握住企業(yè)的真正需求，對于資金實力比較強的企業(yè)，它們需要保理業(yè)務(wù)主要是為了轉(zhuǎn)移收款風(fēng)險，企業(yè)本身并不缺少資金；對于資金實力比較弱的公司，它們需要通過保理業(yè)務(wù)緩解現(xiàn)金緊張的局面，提前獲得貨款，組織下一階段生產(chǎn)。因此銀行在 設(shè)計授信方案時須認真分析企業(yè)的融資需求，對癥下藥。 【營銷技巧】 目標(biāo)市場：對于銀行而言，銀行方面應(yīng)把營銷區(qū)域放在工業(yè)經(jīng)濟和金融、商貿(mào)和物流等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達的區(qū)域。同時，由于工業(yè)園區(qū)的中小企業(yè)集群化優(yōu)勢明顯，一旦遇到了訂單旺季，此類企業(yè)將加大對融資的需求。因此，在營銷時可將其營銷重點放在當(dāng)?shù)刂墓I(yè)園區(qū)。 35/41 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 銀聯(lián)信 目標(biāo)客戶：由于訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)的組合是基于企業(yè)的上下游供應(yīng)鏈，因此銀行必須清楚了解信貸企業(yè)的整體供應(yīng)鏈狀況。但事實上，銀行不可能在短時間內(nèi)花費很高的人力成本去調(diào)查所有中小企業(yè)的貿(mào)易情況和上下游企業(yè)情 況?；诠?yīng)鏈的存在特點，以核心企業(yè)為起點來尋找上下游的中小企業(yè)客戶是最快捷的方法，但是鏈條中的中小企業(yè)地域分布往往遍布全國，不利于集中批量操作。因此，最方便可行的思路是：下游做市場、上游做板塊。 “下游做市場”主要指處于核心企業(yè)下游的采購商群體。這些銷售商、代理商往往通過某種渠道聚集在一起，有利于銀行批量營銷、批量操作，比如：各類商品交易市場、電子交易平臺等。對采購商群體的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，重點是通過動產(chǎn)或權(quán)利的質(zhì)押來控制物流，所以要求交易貨物要具備較強的變現(xiàn)能力，而且要有信譽良好的倉儲物流企業(yè)進行第三方監(jiān) 管。 “上游做板塊”主要指處于核心企業(yè)上游的供應(yīng)商群體，比如：汽摩配、金屬制品等，這些產(chǎn)業(yè)集群中存在著大量的“隱形冠軍”，其知名度雖不高，但其在某些細微行業(yè)里所占市場份額極高。長期為國際國內(nèi)知名大企業(yè)提供配套零部件。因此，只要能夠爭取核心企業(yè)的配合，憑借其良好的信用和實力，銀行介入交易的全過程，以應(yīng)收賬款為核心進行風(fēng)險控制，就能夠營銷支持一大批優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)型中小企業(yè)客戶。 市場營銷：在營銷手段方面，銀行方面可主動深入工業(yè)園區(qū)、行業(yè)商會組織，并通過與工業(yè)園區(qū)管委會、行業(yè)商會聯(lián)系，尋求積極合作。銀行可通過園區(qū)管委會 或行業(yè)商會組織召集銀行、購銷雙方企業(yè)三方座談，與園區(qū)推薦或者是行業(yè)商會推薦的存在融資需求的中小企業(yè)進行有效溝通，適時向企業(yè)客戶介紹訂單融資業(yè)務(wù)每個環(huán)節(jié)，并充分作好了每筆訂單融資業(yè)務(wù)的報批資料準(zhǔn)備，最終使資料及時達到報批要求。 值得注意的是，銀行營銷人員可加強上下配合，提高辦理效率。銀行營銷人員在為工業(yè)園區(qū)中小企業(yè)辦理訂單融資的業(yè)務(wù)辦理過程中，可通過上下聯(lián)動配合，從而保證了每筆訂單融資業(yè)務(wù)從受理、審批、上報等環(huán)節(jié)上的快捷高效，使該筆貸款快速投放，滿足了客戶對資金的及時需求，提高了客戶對本行的認知度和依存度。 【風(fēng)險管理】 對于商業(yè)銀行而言，由于銀行同時提供訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)，其所面臨的風(fēng)險相對于只提供單一的銀行產(chǎn)品更大，主要包括供應(yīng)商信用風(fēng)險和購貨商的信用風(fēng)險。一般而言，供應(yīng)商的信用風(fēng)險涉及銀行的訂單融資風(fēng)險，下游購貨商的信用風(fēng)險涉及到銀行的保理融資風(fēng)險。 36/41 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 銀聯(lián)信 對于供應(yīng)商信用風(fēng)險來說，由于沒有傳統(tǒng)擔(dān)保物，銀行的壓力更大，雖然申請手續(xù)簡便，但銀行對整個訂單質(zhì)押貸款的流程審核會更嚴(yán)格。在甄選客戶時，一般會選擇跟本行有合作基礎(chǔ)的企業(yè)或優(yōu)質(zhì)客戶；在審核訂單時，不僅要確保訂單的真實有效，還要看訂單的現(xiàn)金流回籠程度高不高； 更要看訂單所涉產(chǎn)品銷售前景如何等等。這些無疑又變相的提高了融資門檻。 對于購貨企業(yè)信用風(fēng)險而言，由于融資的還款來源是下游購貨企業(yè)的支付貨款，因此下游購貨企業(yè)資信狀態(tài)應(yīng)是銀行的另一關(guān)注重點。下游購貨企業(yè)的資信狀態(tài)，包括一些基本指標(biāo)，如財務(wù)狀況、資本實力、企業(yè)管理素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)和現(xiàn)金流狀況等等，都會在一定程度上影響訂單的實現(xiàn)，從而給融資方帶來風(fēng)險。 因此，銀行對保理融資業(yè)務(wù)應(yīng)從嚴(yán)控制，買賣雙方僅限于銀行重點目標(biāo)客戶或已有授信的優(yōu)質(zhì)客戶，視同對買賣雙方的信用貸款管理，同時占用買賣雙方在銀行的綜合授信額度；同時， 銀行應(yīng)以自己的名義開立應(yīng)收債權(quán)融資賬戶，用于直接回收應(yīng)收賬款。在買賣雙方的信用情況優(yōu)良下，也可指定賣方作為銀行的收款代理人。 【案例分析】 （一）企業(yè)基本情況 汽車零部件制造 A 公司成立于 1978 年，是專業(yè)生產(chǎn)各類沖壓件的專業(yè)性生產(chǎn)廠家， 1993 年成為上海大眾汽車有限公司桑塔納國產(chǎn)化共同體成員， 1998 年成為上海通用汽車有限公司別克等車輛的一級供應(yīng)商。 （二）需求分析 2021 年以來 A公司按照兩家汽車公司的要求及時供貨，故企業(yè)銷售總量相對 2021年而言上升較快（賬期維持不變），但同時備料（主要是鋼坯）量也大幅 提高，由于市場上的鋼坯采購都是現(xiàn)貨現(xiàn)款交易，且鋼坯價格走勢處于長期上升通道， A 公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價的風(fēng)險，公司資金缺口明顯增加 。 當(dāng)?shù)啬痴雠_支持汽車零部件行業(yè)的相關(guān)政策，支持該地汽車零部件企業(yè)發(fā)展。在政策的引導(dǎo)下，上海某銀行 B 分行確定對周邊重點的汽車工業(yè)園加大信貸支持力度， A 公司正好屬于該工業(yè)園區(qū)的核心企業(yè)。該行通過加緊與該工業(yè)園區(qū)的管委會合作，并采用舉辦銀企雙方會談等形式，了解到 A 公司存在相當(dāng)?shù)娜谫Y需求。 B 銀行在雙方交流中發(fā)現(xiàn)，上海大眾與上海通用與 A 公司都簽訂了年度框架協(xié)議，但原材料價格走勢處 于長期上升趨勢， A 公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價的風(fēng)險，公司資金缺 37/41 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 銀聯(lián)信 口明顯增加。 （三）解決方案 上海某銀行 B 分行設(shè)計了“訂單融資＋應(yīng)收賬款管理”的授信組合方案，并設(shè)計了相關(guān)的監(jiān)管流程： ①將上海大眾、上海通用貨款回籠賬戶更改為 A公司在該行應(yīng)收賬款保證金賬戶，并取得大眾通用的確認回執(zhí)； ② A 公司將發(fā)票上的賬號變更為上述賬號； ③ A 公司與該行簽訂《非融資保理協(xié)議》； ④貨款必須回籠至該行指定的應(yīng)收賬款保證金賬戶，該賬戶內(nèi)的資金使用須經(jīng)分行審核同意方可使用，確保進入該行賬戶的銷售回籠款優(yōu)先償付該行債務(wù)； ⑤ A 公司與 上海大眾汽車有限公司、上海通用汽車有限公司所簽訂的單筆訂單須經(jīng)分行確認； ⑥該行發(fā)放的融資款僅用于購買生產(chǎn)用鋼材； ⑦授信合同中增加補充條款： A 公司不得向除該行以外的金融機構(gòu)融資、不得將公司的固定資產(chǎn)對外抵押、未經(jīng)該行許可不得提供對外擔(dān)保，違反上述任一條款該行有權(quán)宣布授信提前到期 。 （四）案例分析 終審結(jié)果是 A 公司獲得該行綜合授信敞口額度 1000 萬元，授信期限 1 年，品種為訂單項下流動資金貸款 +應(yīng)收賬款管理，要求實際控制人承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，融資利率基準(zhǔn)上浮 30%，一次性收取賬戶管理費 %，單筆融資金額不得 超過相關(guān)訂單金額的 80%。 由于 B 銀行非上海大眾、上海通用的合作伙伴銀行，對該行的《債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知書》文本不予確認，且付款賬期均在 30 天左右，若采用保理放款操作則融資期限太短，不易取得 A 公司的首肯，而上海分行最終設(shè)計的訂單融資授信方式就規(guī)避了上述２個不利因素。 B 銀行能夠在眾多競爭對手中率先介入到當(dāng)?shù)仄嚵悴考袠I(yè)當(dāng)中，很大程度上 38/41 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 銀聯(lián)信 取決于該行的營銷策略的正確性和及時性。在政府剛剛出臺支持汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策不久之后， B 銀行率先選定當(dāng)?shù)氐钠嚬I(yè)園為重點目標(biāo)市場，后與園區(qū)的管委會建立緊密合作關(guān)系，并通過舉 辦銀企洽談會來加深銀行與企業(yè)的合作關(guān)系，從而致使 B 銀行在支持當(dāng)?shù)仄嚵悴考袠I(yè)企業(yè)的方面，率先介入到企業(yè)當(dāng)中，為以后的銀企合作打下良好的基礎(chǔ) 。 【發(fā)展前景】 貿(mào)易融資中訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)在全球貿(mào)易和金融市場中具有舉足輕重地位的業(yè)務(wù)，目前在中國還僅僅處于初升階段。由于我國現(xiàn)階段外貿(mào)出口中約 70%是以賒賬方式結(jié)算，在出口貿(mào)易不斷增長、國際經(jīng)濟環(huán)境劇烈變化的情況下，企業(yè)出口應(yīng)收賬款壞賬隨之增長。通過保理業(yè)務(wù)，企業(yè)可大大降低企業(yè)壞賬風(fēng)險和營運資金負擔(dān)。尤其對那些缺少風(fēng)險管理能力，自有資金不足或融資渠道匱乏的中小 企業(yè)，通過銀行保理服務(wù)，企業(yè)可以投入更多的精力專注于生產(chǎn)、技術(shù)和業(yè)務(wù)的擴展。而通過訂單融資，封閉資金鏈，有效解決中小企業(yè)融資問題和銀行風(fēng)險監(jiān)管。 本文案例為國內(nèi)貿(mào)易鏈融資，有效的結(jié)合貿(mào)易融資特點，將訂單融資和保理融資有效結(jié)合。外貿(mào)緊張的情況下，國內(nèi)貿(mào)易風(fēng)生水起。靈活抓住客戶訂單和應(yīng)收賬款，從貨物到應(yīng)收賬款，銀行都可以涉足監(jiān)管，及防范風(fēng)險，又可跟蹤客戶需求變化，這對中小銀行來說至關(guān)重要。 39/41 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 銀聯(lián)信 產(chǎn)品說明 隨著我國基礎(chǔ)建設(shè)的高峰期逐漸過去，而商業(yè)流通時代正向我們走來，傳統(tǒng)的以固定資產(chǎn)貸款為主的信貸模式已經(jīng)不能滿足銀 行的發(fā)展競爭的需要了。越來越多的銀行將以大型客戶為核心，大力開拓中小企業(yè)和中間業(yè)務(wù)為發(fā)展方向，從而促進銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以便在越來越激烈的競爭市場中獲得良好的發(fā)展。 基于上述情況來看，由于供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品依托核心企業(yè)，來開拓其上下游的中小企業(yè)，以將獲取大量的中小企業(yè)存貸款及代收代付等其他多種中間業(yè)務(wù)，目前已被全球銀行業(yè)界廣泛采用。供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品也將會是中國銀行業(yè)有效發(fā)展新的利潤增加點，擴大中間業(yè)務(wù)的方法。因此發(fā)展供應(yīng)鏈融資是我國銀行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要與發(fā)展趨勢。 《 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 》共分為 以下 五個模塊： 本報告，以供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品為主線，對行業(yè)總體進行概述，并對行業(yè)中企業(yè)涉及的 “三流 ”的金融需求進行分析，最終結(jié)合相關(guān)分析提出供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案，為對商業(yè)銀行各級管理人員以及信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員提供參考。報告以半月刊的形式進行發(fā)布，每月 15 日和 31 日定期發(fā)布 。歡迎廣大客戶來電垂詢或索取詳細資料。 一、行業(yè)經(jīng)營分析： 對行業(yè)進行總體概述，從而幫助銀行方面了解行業(yè)大體的經(jīng)營情況。 二、行業(yè)金融服務(wù)需求： 結(jié)合信息流、資金流和物流分析行業(yè)中企業(yè)的授信機會和風(fēng)險。 五、供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品介紹： 詳細介紹供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，從而使讀者更好的 了解供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品。 四、 商業(yè)機會挖掘 ： 進一步提供行業(yè)相關(guān)信息及分析，為銀行的供應(yīng)鏈?zhǔn)谛艠I(yè)務(wù)提供更深的機會挖掘。 三、 行業(yè) 供應(yīng)鏈融資方案： 結(jié)合行業(yè)金融服務(wù)需求，提出對企業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)谛湃谫Y方案。 40/41 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 銀聯(lián)信 免責(zé)及敬告聲明 本報告采用公開、合法的信息，由北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司（簡稱銀聯(lián)信）的研究人員運用相應(yīng)的研究方法，對所研究的對象做出相應(yīng)的評判，代表銀聯(lián)信觀點，僅供用 戶參考，并不構(gòu)成任何投資建議。 銀聯(lián)信力求信息的及時、完整和準(zhǔn)確，如出現(xiàn)各類政府機關(guān)或不可抗力等因素導(dǎo)致的信息變更及延時等對研究及分析產(chǎn)生各方面影響，則報告出刊將順延調(diào)整；報告正文中提供的包括但不限于數(shù)據(jù)、觀點、文字等信息，不構(gòu)成任何訴訟的法律證據(jù)及判斷依據(jù)。如果報告中的研究對象發(fā)生變化，我們將不另行通知。 未獲得銀聯(lián)信的書面授權(quán)，任何人不得對本報告進行任何形式的發(fā)布、復(fù)制。如引用、刊發(fā)，需向 “北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司 ”獲得書面授權(quán)，且不得對本報告進行有悖原意的刪節(jié)和修改。 41/41 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 銀聯(lián)信 閱讀反饋表 姓名 銀行 名稱 聯(lián)系方式 1．報告閱讀時間為 _____________________________________________； 2．最有效信息為 _________版塊，大致內(nèi)容為 ______________________； 3．最無效信息為 _________版塊，大致內(nèi)容為 ______________________； 4．貴行認為本產(chǎn)品還應(yīng)增設(shè)哪些板塊 _____________________________； 5．貴行最關(guān)注的信息類別為： ___________________________________； 6．其他建議： _________________________________________________。 說明： 客戶可通過閱讀反饋表，將貴行反饋意見發(fā)送到銀聯(lián)信客戶郵箱處，銀聯(lián)信公司客戶郵箱地址為： 。 （ 請貴行發(fā)送反饋意見時注明該郵件標(biāo)題為： “ 公司銀行部 《 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 》反饋意見 ” ） 銀聯(lián)信歡迎大家踴躍對《 行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案 》各欄目提出改進建議，本公司 將會匯總大家的反饋意見，將本產(chǎn)品做得更好，為貴行業(yè)務(wù)擴展提供思路。