【正文】 、船舶、工程機(jī)械、其他設(shè)備等）火電生產(chǎn)行業(yè)所用的設(shè)備：如汽輪機(jī)組、鍋爐設(shè)備、發(fā)電機(jī)等。電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)水電生產(chǎn)行業(yè)所用的設(shè)備：如水輪機(jī)、發(fā)電機(jī)等水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)核電生產(chǎn)行業(yè)所用的設(shè)備：如核島、常規(guī)島、汽輪機(jī)、發(fā)電機(jī)等。房屋和土木工程建筑業(yè)新能源發(fā)電設(shè)備：如風(fēng)力發(fā)電機(jī)組、太陽能發(fā)電機(jī)組等。鐵路運(yùn)輸業(yè)飛機(jī)：包括干線和支線飛機(jī)。道路運(yùn)輸業(yè)船舶及其制造業(yè)：如CCS級(jí)以上的船舶，船廠的船塢設(shè)備等。城市公共交通業(yè)機(jī)械設(shè)備：冶金、礦山、醫(yī)療、印刷設(shè)備等。水上運(yùn)輸業(yè)機(jī)場大型設(shè)備、港口大型設(shè)備。航空運(yùn)輸業(yè)石油石化開采和煉制設(shè)備、化工品生產(chǎn)設(shè)備、大型工程建設(shè)設(shè)備；如鐵路架梁機(jī)、鐵路運(yùn)梁機(jī)、挖掘機(jī)、塔吊等。電信和其他信息傳輸服務(wù)業(yè)公路維護(hù)保養(yǎng)設(shè)備。衛(wèi)生行業(yè)（主要是醫(yī)院行業(yè)）制造業(yè)的高價(jià)生產(chǎn)線。資料來源：銀聯(lián)信目標(biāo)客戶：對設(shè)備租賃項(xiàng)下應(yīng)收租款保理業(yè)務(wù)，應(yīng)重點(diǎn)選擇融資租賃公司或被商務(wù)部與國家稅務(wù)總局列入融資租賃試點(diǎn)名單內(nèi)的租賃公司作為合作伙伴。并積極介入、支持有股權(quán)投資基金/產(chǎn)業(yè)投資基金/風(fēng)險(xiǎn)投資基金和政府財(cái)政扶持資金介入支持的中小企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)的等，具體目標(biāo)客戶如下：圖表 34：租賃保理業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶企業(yè)服務(wù)范圍飛機(jī)船舶制造商飛機(jī)船舶設(shè)備具有天然租賃物的特質(zhì)，是銀行首選的目標(biāo)客戶。但在選擇過程中應(yīng)注意企業(yè)是否具有長期穩(wěn)定的收益。設(shè)備制造企業(yè)此類企業(yè)具有高流動(dòng)性的特點(diǎn)。銀行除了可以同租賃公司合作為此類客戶提供租賃保理外，還可以單獨(dú)與此類公司合作發(fā)展高端優(yōu)質(zhì)客戶。區(qū)域性大型企業(yè)每個(gè)地區(qū)都具有典型的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，當(dāng)?shù)劂y行就可以發(fā)掘區(qū)域政策的優(yōu)勢，抓住與此類客戶合作的機(jī)會(huì)，進(jìn)行深度營銷。高新技術(shù)型中小企業(yè)中小企業(yè)是近年來我國政策大力扶持的群體，因此，金融租賃業(yè)務(wù)需要挖掘這些具有高盈利項(xiàng)目的企業(yè)，獲得租賃收益。資料來源：銀聯(lián)信【營銷建議】盡管對于租賃公司來說，與銀行合作為企業(yè)提供租賃保理可以降低企業(yè)成本，但是，在一定條件下，企業(yè)會(huì)自主、主動(dòng)地采用融資租賃的方式進(jìn)行投資。這對于銀行的貸款具有一種替代和擠占的效應(yīng)，而這并不以銀行的意志為轉(zhuǎn)移，企業(yè)不會(huì)因銀行加大營銷力度就轉(zhuǎn)而選擇貸款，因?yàn)檫@是企業(yè)自身財(cái)務(wù)的內(nèi)在要求。因此，還是需要銀行主動(dòng)營銷，具體的營銷建議如下：首先，對于需要租賃的中小企業(yè)、新建企業(yè)等低端客戶的資金需求。融資租賃機(jī)構(gòu)的類型尚不太完善，未形成優(yōu)勢互補(bǔ)的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，目前這類客戶尚缺乏對融資租賃的了解，仍然是一個(gè)巨大的潛在的租賃需求市場。因此，對此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案，首先要了解企業(yè)的運(yùn)作方式和經(jīng)營狀況，對企業(yè)不顧資產(chǎn)負(fù)債比例、小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單相思式的市場判斷，提出融資計(jì)劃，則應(yīng)要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進(jìn)行增資擴(kuò)股，為其提供與其資產(chǎn)和現(xiàn)實(shí)的償還能力相適應(yīng)的融資租賃方案，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。其次，對于高端客戶群體，做好細(xì)分，按照不同類型進(jìn)行主動(dòng)營銷。具體類型及營銷方法如下：圖表 35：租賃保理高端客戶的營銷策略企業(yè)類型營銷策略稅收好處推動(dòng)型此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計(jì)不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。現(xiàn)金流推動(dòng)型此類客戶多為服務(wù)運(yùn)營商、加工服務(wù)企業(yè)和制造業(yè)，可為客戶設(shè)計(jì)與其匹配的租金支付方案、租賃銷售方案。財(cái)務(wù)報(bào)告推動(dòng)型此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客戶提供表外融資、改善財(cái)務(wù)比率、租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合、信托與融資租賃相結(jié)合的租賃方案。技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)型此類客戶多為高科技企業(yè)，信息管理設(shè)備為主要的租賃物，可為客戶提供的捆綁服務(wù)的經(jīng)營租賃方案。服務(wù)推動(dòng)型此類客戶多為建筑施工企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府采購等，為客戶服務(wù)一定要縮短反應(yīng)時(shí)間，可以為客戶提供經(jīng)營租賃出售回租等租賃方案服。資料來源：銀聯(lián)信第三，從財(cái)務(wù)分析找準(zhǔn)推銷切入點(diǎn)。融資租賃營銷與傳統(tǒng)的設(shè)備銷售最大不同點(diǎn)在于為客戶設(shè)計(jì)融資方案。而融資方案的設(shè)計(jì)就必須了解和分析客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，從中找出租賃營銷的切入點(diǎn)。例如：第一，看資產(chǎn)負(fù)債率，推銷表外融資方案。第二，看現(xiàn)金流，推銷通過租賃改善現(xiàn)金流管理方案。第三，看股東回報(bào)，推銷改變收益率方案。第四，看稅收，推銷租賃平衡稅負(fù)方案。第五，看存款、存貨，推銷委托理財(cái)、委托租賃方案。第六，看應(yīng)收債權(quán)，推銷應(yīng)收債權(quán)轉(zhuǎn)租賃方案。第七，看應(yīng)付債務(wù)，推銷應(yīng)付債務(wù)轉(zhuǎn)租賃債務(wù)方案。第八，看銷售額與生產(chǎn)能力的差距，推銷租賃營銷方案。第九，了解投資并購需求，推銷可轉(zhuǎn)換租賃債或租賃投資組合。第十，了解改制需求，推銷MBO收購租賃融資和人員剝離資產(chǎn)租賃方案。十一，了解發(fā)債需求，推銷金融租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合方案。十二，了解企業(yè)核心資產(chǎn)和資金運(yùn)用，推銷非核心資產(chǎn)轉(zhuǎn)租賃資產(chǎn)方案。十三，了解企業(yè)經(jīng)營運(yùn)營特點(diǎn)和技改需求,推銷設(shè)備租賃方案。【風(fēng)險(xiǎn)管理】風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——各方參與主體風(fēng)險(xiǎn)：圖表 36：租賃保理業(yè)務(wù)中各參與方的潛在風(fēng)險(xiǎn)參與主體風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)承租人風(fēng)險(xiǎn)1．偽造交易單據(jù)，詐騙銀行資金；2．違約風(fēng)險(xiǎn)。金融租賃其實(shí)是將融資壓力和部分經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了租賃公司，而承租人僅僅是通過支付租金來補(bǔ)償租賃公司的損失。當(dāng)內(nèi)外部經(jīng)營條件發(fā)生變化或者承租人經(jīng)營不善導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈或者破產(chǎn)時(shí)，便會(huì)引發(fā)延期支付或者無法支付租金，從而給金融租賃機(jī)構(gòu)帶來極大損失；3．項(xiàng)目真實(shí)，但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較大。出租人風(fēng)險(xiǎn)1．租賃公司的信用風(fēng)險(xiǎn)。有可能會(huì)出現(xiàn)一些小型的租賃公司于企業(yè)共同詐騙銀行資金情況。因此，銀行對于租賃公司的準(zhǔn)入應(yīng)有明確的限制。2．風(fēng)險(xiǎn)控制力度弱。在租賃行業(yè)里，“資金”和“風(fēng)險(xiǎn)控制”一直是融資租賃公司的兩大主要矛盾和永久話題，由于租賃公司對于資金的需求，因此，對于風(fēng)險(xiǎn)控制上存在一定問題。商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行在開展金融租賃業(yè)務(wù)時(shí)，操作風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1．應(yīng)收賬款不適于租賃保理；2．選擇保理品種不當(dāng)；3．發(fā)票審核不嚴(yán)，未審核出重復(fù)出票或虛開發(fā)票等問題；4．未進(jìn)行應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知；5．對還款路徑把控不嚴(yán)，出現(xiàn)間接付款現(xiàn)象。資料來源：銀聯(lián)信風(fēng)險(xiǎn)管控：不同類型的租賃保理具有不同的風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)，因此防范的措施也不盡相同，具體操作模式的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)防控如下：圖表 37：租賃保理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)防控操作模式信用評價(jià)核心主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)防范措施普通租賃承租人或租賃公司；；，確保基礎(chǔ)交易無瑕疵；結(jié)構(gòu)性租賃供貨商；；售后回租承租人；；；，對標(biāo)的物價(jià)值進(jìn)行核定資料來源：銀聯(lián)信【實(shí)操案例學(xué)習(xí)】企業(yè)基本情況：浙江HC租賃有限公司是一家傳統(tǒng)的租賃公司，無融資租賃資質(zhì)，2005年末購置GE公司價(jià)值1810萬元的PET/CT設(shè)備，并投資租賃給杭州解放軍三甲醫(yī)院，收益與該醫(yī)院二八分成，HC租賃公司獲得80%的收益，其余20%歸醫(yī)院所有。HC租賃的大股東上海HC投資公司（簡稱“HC投資”）為了盤活該醫(yī)療設(shè)備的資產(chǎn)，進(jìn)行新項(xiàng)目的投資，提出了對該設(shè)備進(jìn)行售后回租的設(shè)想，并選定上海融聯(lián)租賃股份有限公司作為設(shè)備出租方，HC租賃有限公司作為設(shè)備出賣方和承租人，而后上海融聯(lián)與HC租賃公司共同選擇A銀行作為貸款融資方，HC投資公司為回購擔(dān)保方，HL產(chǎn)業(yè)集團(tuán)為擔(dān)保方（擁有80多億元的資產(chǎn)）。金融需求分析：根據(jù)企業(yè)的基本情況，上海HC投資公司的需求明確，就是為了盤活該醫(yī)療設(shè)備的資產(chǎn)，進(jìn)行新項(xiàng)目的投資。并且HC投資公司對租賃保理有一定的了解，目的性也比較明確?？蛻艚?jīng)理營銷：在企業(yè)目的性明確的情況下，A銀行的客戶經(jīng)理綜合考慮了上海HC投資公司的財(cái)務(wù)狀況，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請示，為其提供了綜合性解決方案。金融解決方案：A銀行與HC投資公司簽訂回購合同，與HL產(chǎn)業(yè)集團(tuán)簽訂保證合同，與上海融聯(lián)、HC投資（HC租賃的大股東）簽訂賬戶監(jiān)管合同的情況下，A銀行與上海融聯(lián)公司簽訂項(xiàng)目貸款合同，發(fā)放貸款1630萬元給上海融聯(lián)；在上海融聯(lián)獲得A銀行貸款,從HC租賃公司購買到PET/CT設(shè)備并支付HC租賃公司設(shè)備款后，將該設(shè)備在使用地杭州工商局辦理設(shè)備抵押登記，并與A銀行補(bǔ)充簽署設(shè)備抵押合同，將該設(shè)備抵押給A銀行；上海融聯(lián)再將該設(shè)備回租給HC租賃公司；；如果還租出現(xiàn)問題，則啟動(dòng)擔(dān)保（設(shè)備抵押、HC投資、HL產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）還款程序。在還租正常的情況下6個(gè)月后，A銀行對上海融聯(lián)的應(yīng)收租金進(jìn)行保理，上海融聯(lián)租賃公司有可能實(shí)現(xiàn)表外中小企業(yè)融資。該醫(yī)療設(shè)備回租購置成本1630萬元，租期3年，按月等額支付，租賃利率按人民銀行同期基準(zhǔn)利率上浮5%支付，HC租賃公司按約定一次性支付上海融聯(lián)租賃手續(xù)費(fèi)。授信業(yè)務(wù)流程：HL集團(tuán)HC公司上海融聯(lián)A銀行①簽訂買賣合同⑦按期付租金⑧回購擔(dān)保③申請保理業(yè)務(wù)④簽訂合同⑤債權(quán)轉(zhuǎn)讓②出租設(shè)備⑤通知債權(quán)轉(zhuǎn)讓⑥提供保理融資①HL集團(tuán)與上海融聯(lián)簽訂買賣合同；②上海融聯(lián)將設(shè)備出租給HC投資公司；③上海融聯(lián)向A銀行申請保理業(yè)務(wù)；④A銀行給上海融聯(lián)授信、雙方簽署合同；⑤上海融聯(lián)通知A銀行和HC公司進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓；⑥A銀行受讓租金收取權(quán)益，給上海融聯(lián)提供保理融資；⑦HC公司按期支付租金給A銀行；⑧當(dāng)租金出現(xiàn)不能給付情況時(shí)，供貨商提供回購擔(dān)保。銀聯(lián)信點(diǎn)評：本案例有機(jī)地將保證，抵押，貸款，租賃，保理等各種金融工具和具體投融資業(yè)務(wù)結(jié)合起來，創(chuàng)造了一個(gè)綜合性強(qiáng)，法律關(guān)系復(fù)雜，操作環(huán)節(jié)多，兩頭在外，銀行貸款，保理支持“異地”融資租賃的最新業(yè)務(wù)模式。據(jù)全國人大融資租賃立法顧問俞開琪和租賃專家朱梁生說，本業(yè)務(wù)是中國內(nèi)資融資租賃界首例兩頭在外（出租人與承租人均在貸款銀行所在地以外的地方），并以投資分成作為還租即還本付息來源的經(jīng)典案例，可以推而廣之?！景l(fā)展前景及機(jī)遇】租賃保理是銀行與租賃公司互補(bǔ)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)合作，其中，融資租賃作為一種在西方發(fā)展的非常成熟的金融工具，在中國具有廣闊的市場空間。就宏觀來講，融資租賃行業(yè)的誕生和發(fā)展是各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然現(xiàn)象和趨勢。融資租賃的設(shè)備市場滲透率（租賃設(shè)備總額占設(shè)備銷售總額的比率）在發(fā)達(dá)國家平均達(dá)到了20％，其中美國更是達(dá)到了30％以上。就微觀上來看，選擇融資租賃而不是貸款是企業(yè)在一定條件下的必然選擇：①以融資租賃核算可加速折舊，稅前提?。灰越?jīng)營租賃核算，租金可在稅前全額列支，合理合法節(jié)約企業(yè)的所得稅；②融資租賃是調(diào)整企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要手段；③融資租賃是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)流轉(zhuǎn)的重要手段。因此，商業(yè)銀行應(yīng)高度重視該金融工具，并積極開展與之相關(guān)的融資租賃保理業(yè)務(wù)。不僅可以為銀行帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入、利息收入，同時(shí)也是介入大型、優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段之一。