【正文】 羨的同時(shí)，也在學(xué)習(xí)、效仿和試 點(diǎn) 。 但 由于 財(cái) 險(xiǎn)公 司 自 上而 下 對(duì)營(yíng) 銷 的 認(rèn)識(shí) 存 在較 大 分歧 ,精選公文范文 22精選公文范文 加上本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、展業(yè)模式、組織架構(gòu)等各個(gè)方面存在諸多不適應(yīng)，個(gè)人營(yíng)銷在財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)展相對(duì)遲緩。如何發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷關(guān)鍵在于如何管理激勵(lì)好 個(gè)人營(yíng)銷代理員，也就是說對(duì)個(gè)人代理的績(jī)效管理。因?yàn)槿肆Y源對(duì)任何公司來說都是競(jìng)爭(zhēng)的資本，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也不例外。 一、對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷的職位評(píng)價(jià) 營(yíng)銷是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的重要來源，是公司存在的基礎(chǔ)。營(yíng)銷工作是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司工作的開端，有了營(yíng)銷工作，才能接下來開展核保理賠、資金運(yùn)用等工作。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作大多數(shù)依靠人員來開展，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員隊(duì)伍是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的重要人力資源。 個(gè)人代理是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略的一線操作員 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司制定市場(chǎng)份額目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)都是在宏觀角度指導(dǎo)公司的方 精選公文范文 23精選公文范文 向，要實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)具體就落實(shí)到營(yíng)銷人員的任務(wù)中。個(gè)人代理更是直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)顧客的責(zé)難，面對(duì)著自己的生存壓力，能完成任務(wù)的代表體現(xiàn)其人生價(jià)值，也保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 個(gè)人代理是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的形象代表 個(gè)人代理是代表公司面對(duì)客戶，他的形象直接決定了公司 的形象。合格的代理人要按照公司的要求，正確地、有技巧地把政策傳達(dá)給客戶，展示出自己的專業(yè)素質(zhì)，在客戶面前樹立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的良好形象。 個(gè)人代理也是客戶的代表 個(gè)人代理除了要為公司服務(wù)，多做業(yè)務(wù)提升業(yè)績(jī)外，也是客戶權(quán)益的代表。保險(xiǎn)產(chǎn)品是知識(shí)密集型的產(chǎn)品，一般客戶對(duì)其了解不深，個(gè)人代理需要和客戶密切溝通，了解客戶的保險(xiǎn)需求，提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。只有個(gè)人代理、客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司形成一個(gè)“生態(tài)鏈”，你精選公文范文 24精選公 文范文 中有我，我中有你，客戶滿意才是公司長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。 二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人代理的績(jī)效考核指標(biāo) 從上述分析可知，個(gè)人代理的關(guān)鍵績(jī)效工作就是銷售險(xiǎn)種、溝通客戶和服務(wù)客戶。因此對(duì)其績(jī)效考核也主要針對(duì)這些方面來進(jìn)行，即包括銷售險(xiǎn)種、客戶關(guān)系和服務(wù)、維護(hù)公司形象、良好的協(xié)作關(guān)系等。 銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo) 銷售業(yè)績(jī)是衡量個(gè)人代理工作能力最重要的指標(biāo)。各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都以銷售業(yè)績(jī)來作為薪酬發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，在傭金制下，個(gè)人代理也自覺地提高自己的業(yè) 績(jī)。目前存在的問題是銷售業(yè)績(jī)作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，或占的權(quán)重很大，結(jié)果造成了不重視承保質(zhì)量、打折銷售短期行為的出現(xiàn)，影響了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。 為了讓銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)能更好發(fā)揮激勵(lì)作用，需要事前做好準(zhǔn)備工作。一是營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該通告本公司的銷售 精選公文范文 25精選公文范文 目標(biāo)。要讓個(gè)人代理知道公司本要實(shí)現(xiàn)多少收入和利潤(rùn)，這些公司總目標(biāo)的完成程度和個(gè)人獎(jiǎng)金掛鉤。二是分析目前公司市場(chǎng)狀況。讓個(gè) 人代理明晰本公司目前市場(chǎng)份額，全國(guó)和本地區(qū)的市場(chǎng)占有率，目的是了解現(xiàn)實(shí)和目標(biāo)之間的差距。 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的考核既要有絕對(duì)量的考核，也有相對(duì)量的考核。具體指標(biāo)如表 1 所示： 保費(fèi)數(shù)量指標(biāo)能直接反映出個(gè)人代理工作成績(jī)，也符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是銷售業(yè)績(jī)首要考核指標(biāo)。件均保費(fèi)反映保費(fèi)的構(gòu)成比例，絕對(duì)保費(fèi)數(shù)量取得有時(shí)候可能是由于單件大額保單，也有可能是多件保單累積而成，該指標(biāo)可以從一方面表現(xiàn)出個(gè)人代理的營(yíng)銷特質(zhì)，即個(gè)人代理是擅長(zhǎng)于大客戶開發(fā)，還是散戶開發(fā)，有利于將來提供針對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)；另一方面，通過對(duì) 該目標(biāo)的連續(xù)考核，指標(biāo)可以反映出個(gè)人代 理 的 業(yè) 績(jī) 取 得 是 偶 然 取 得 ， 還 是 依 靠 勤 勤 懇 懇 客 戶精選公文范文 26精選公文范文 開發(fā)取得。因?yàn)椋侠淼目蛻艚Y(jié)構(gòu)應(yīng)該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個(gè)大客戶，而是更多依靠中小客戶。新客戶開發(fā)可促使個(gè)人代理不斷開拓市場(chǎng)，該指標(biāo)可以結(jié)合續(xù)保率共同使用，也就是說既要保持現(xiàn)有客戶，也要開發(fā)新客戶。保單延伸能體現(xiàn)出個(gè)人代理的談判能力，節(jié)約銷售成本并提高銷售收入。設(shè)計(jì)該 指標(biāo)的原因是，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司目前主要以機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)為主，而該險(xiǎn)種 利潤(rùn)空間低，迫切要求開發(fā)新險(xiǎn)種的銷售，新險(xiǎn)種的目標(biāo)客戶可以從現(xiàn)有客戶中發(fā)展，不斷挖掘客戶新的保險(xiǎn)需求。比如說，家庭客戶的銷售應(yīng)包括車險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，企業(yè)客戶可發(fā)展運(yùn)輸險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等。 銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)中，保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)量直接和個(gè)人代理的傭金掛鉤，其他指標(biāo)可作為績(jī)效獎(jiǎng)金。最重要的是指標(biāo)可反映員工的綜合能力，應(yīng)作為晉升的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。 客戶關(guān)系和服務(wù)指標(biāo) 精選公文范文 27精選公文范文 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是提供風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和轉(zhuǎn)移服務(wù)的，保險(xiǎn)產(chǎn)品的出售僅僅是服務(wù)的開始。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)服務(wù)的執(zhí)行有著時(shí)間上和空間上的不確定性，要有效為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要掌握客戶的信息。個(gè)人代理直接面對(duì)客戶，是客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司信息交流的橋梁，個(gè)人服務(wù)水平的高低代表整個(gè)公司服務(wù)水平，因此客戶服務(wù)要納入績(jī)效管理。 客戶評(píng)價(jià)和投訴率指標(biāo)直接反映個(gè)人代理和客戶接觸過程中的行為表現(xiàn)，以及處理客戶疑問的能力。信息存檔規(guī)范程度反映專業(yè)能 力，完善的客戶信息記錄是良好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，尤其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，要掌握保險(xiǎn)標(biāo)的性質(zhì)變化、風(fēng)險(xiǎn)因素增減、投保人信息的變更等復(fù)雜情況，因此信息存檔必須規(guī)范化、科學(xué)化。續(xù)保率作為客戶服務(wù)優(yōu)劣的考核指標(biāo)，是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)才能吸引回頭客，客戶繼續(xù)與同一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司同一個(gè)人代理購買保險(xiǎn)，就是對(duì)其服務(wù)的認(rèn)可。續(xù)保率指標(biāo)也可以 對(duì) 上 述 三 個(gè) 指 標(biāo) 在 數(shù) 精 選 公 文 范 文 28精選公文范文 量上進(jìn)行總評(píng)?？蛻舭菰L量一般由 個(gè)人代理定制和上報(bào)，該指標(biāo)也可以作為客戶服務(wù)績(jī)效考核指標(biāo)之一，但必須結(jié)合其他客戶服務(wù)指標(biāo)共同分析，以確保準(zhǔn)確性。 維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo) 維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)主要是考核個(gè)人代理品行紀(jì)律，目的既是要樹立公司形象，打造公司品牌，也是要培養(yǎng)個(gè)人代理良好的職業(yè)素質(zhì)。 個(gè)人營(yíng)銷代理制度在一定程度上削弱財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理的管理，個(gè)人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。把規(guī)章制度執(zhí)行情況作為績(jī)效考核，讓個(gè)人提高自己管理和守紀(jì)能力。這類指標(biāo)雖不能影響代理人傭金收入，但是培訓(xùn)晉升 的重要指標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人學(xué)識(shí)指標(biāo) 良好的團(tuán)隊(duì)合作以及融洽的內(nèi)部關(guān)系，能使個(gè)人發(fā)揮最大能力，穩(wěn)定隊(duì)伍，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供長(zhǎng)期發(fā)展的人 精選公文范文 29精選公文范文 才支持。個(gè)人學(xué)識(shí)尤其是與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)關(guān)系到工作能力。公司有必要考核個(gè)人學(xué)識(shí)，促使個(gè)人代理人不斷學(xué)習(xí)。 與團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系需要個(gè)人代理人共同努力，作為考核指標(biāo)的目的是增加約束力，因?yàn)椴荒鼙３至己猛玛P(guān)系的人也不能與客戶維持長(zhǎng)期關(guān)系。另一方面，工作中出現(xiàn)的問題或?qū)嵺`的經(jīng)驗(yàn)需要共同分享，有必要建立績(jī)效機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)。 三、績(jī)效溝通 績(jī)效溝通一直以來都是被管理者忽視的一個(gè)管理環(huán)節(jié)。如果說績(jī)效目標(biāo)設(shè)定是績(jī)效管理的核心環(huán)節(jié)，那么，績(jī)效溝通就是績(jī)效管理的保證環(huán)節(jié)，是對(duì)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的計(jì)劃、行為、方法、能力等因素進(jìn)行及時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)、矯正與反饋的環(huán)節(jié)。特別是上級(jí)如能在工作中，對(duì)員工出現(xiàn)的問題給予指導(dǎo)，其實(shí)就是很好的在職培訓(xùn)，對(duì)員工發(fā)展有極大幫助。 精選公文范文 30精選公文范文 績(jī)效溝通目的：一是關(guān) 注績(jī)效目標(biāo)及工作計(jì)劃完成情況；二是指導(dǎo)下屬工作并隨時(shí)提供支持；三是及早發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)糾正或調(diào)整工作計(jì)劃。 溝通方法有正式和非正式兩種。正式溝通包括定期召開部門例會(huì)，對(duì)銷售進(jìn)度和質(zhì)量等進(jìn)行檢查，通報(bào)成果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行解決。非正式溝通包括不定期個(gè)別談話、小組會(huì)議等方式，隨時(shí)了解員工思想動(dòng)態(tài)，工作困難。應(yīng)組織資深個(gè)人代理人作為輔導(dǎo)員，幫助新的代理人解決展業(yè)、客戶開發(fā)、客戶服務(wù)等方面的問題。 績(jī)效溝通是一個(gè)長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)的過程，績(jī)效反饋則是績(jī)效溝通的重要環(huán)節(jié)?？?jī)效反饋的目的是為了讓員工了解自己在本績(jī) 效周期內(nèi)的業(yè)績(jī)是否達(dá)到所定的目標(biāo)，績(jī)效結(jié)果的原因。保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的非必需品，需要激發(fā)客戶的保險(xiǎn)意識(shí)。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷需要投入更多的時(shí)間，銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)需要積累。在績(jī)效反饋時(shí)，部門經(jīng)理需要綜合分析個(gè)人 精選公文范文 31精選公文范文 代理的績(jī)效，不能單純以業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)績(jī)效高低，而是多與個(gè)人代理共同探討績(jī)效結(jié)果的原因，并給予指導(dǎo)，提出績(jī)效改進(jìn)的建議，最后要和個(gè)人代理對(duì)績(jī)效評(píng)估結(jié)果達(dá)成共識(shí)， 同時(shí)要給予績(jī)效申訴的權(quán)利。 四、績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用 績(jī)效考核本身不是目的，而應(yīng)當(dāng)特別考核結(jié)果的運(yùn)用。考核結(jié)果可以為管理工作提供大量有價(jià)值的材料。英國(guó)學(xué)者格雷厄姆指出，績(jī)效考核主要有以下目的：協(xié)助管理者按照下屬的表現(xiàn)、績(jī)效決定增加多少工資；決定員工將來的任用，例如是否留任現(xiàn)職、調(diào)動(dòng)、晉升、降職或解雇；了解是否需要培訓(xùn)；告知他的成果，承認(rèn)他的功勞，給他與上司討論工作的機(jī)會(huì)，激勵(lì)他把工作做得更好。 績(jī)效考核結(jié)果與薪酬 目前，個(gè)人代理的薪酬是純傭金制度。純傭金制具有很強(qiáng)的激勵(lì)作用，但 又容易造成短期追求銷售業(yè)績(jī)的行為。 精選公文范文 32精選公文范文 為了使其他績(jī)效指標(biāo)真正產(chǎn)生作用，有必要給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或懲戒。對(duì)于各個(gè)績(jī)效指標(biāo)長(zhǎng)期都優(yōu)良的個(gè)人代理，應(yīng)發(fā)放一定量的底薪和福利待遇。對(duì)于某個(gè)考核期限內(nèi)，某個(gè)指標(biāo)達(dá)到部門前列或公司前列的個(gè)人代理人應(yīng)給予獎(jiǎng)金。比如，某代理人的客戶服務(wù)指標(biāo)很優(yōu)秀，可能銷售業(yè)績(jī)不突出，公司應(yīng)給予獎(jiǎng)金，并授予服務(wù)之星稱號(hào)，通報(bào)各個(gè)部門。 用于 職位的升遷、調(diào)整 績(jī)效評(píng)估的結(jié)果為營(yíng)銷部門職位的變動(dòng)提供一定的信息。要綜合運(yùn)用績(jī)效評(píng)估結(jié)果，發(fā)現(xiàn)德才兼?zhèn)涞膫€(gè)人代理，并提供升遷渠道，特別突出的人才可以跨級(jí)提拔，比如從見習(xí)業(yè)務(wù)員提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理。 當(dāng)綜合評(píng)估結(jié)果為“不稱職”者，可轉(zhuǎn)崗或降職；轉(zhuǎn)崗或降職后下一季度或半考核仍為“不稱職”者，即可淘汰；如出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)行為、騙取保費(fèi)、詐騙賠償金等行為，予以辭退。 培訓(xùn)和績(jī)效改進(jìn) 精選公文范文 33精選公文范文 根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果有針對(duì)性地培訓(xùn)，對(duì)于某方面突出的個(gè)人代理，公司可開設(shè)專門培訓(xùn)班，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)；對(duì)于存在的問題和不足，也可進(jìn)行專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，彌補(bǔ)不足。人力資源部門還可通過分析績(jī)效評(píng)估結(jié)果，為代理人設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)培訓(xùn)計(jì)劃，這也是保持營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的有效手段。 績(jī)效考核的最重要目的就是要提高績(jī)效。營(yíng)銷經(jīng)理和個(gè)人代理一起分析實(shí)際績(jī)效和期望水平之間差距的原因，并找出具體改進(jìn)措施。營(yíng)銷經(jīng)理須知績(jī)效改進(jìn)必須要有外力的介入，要以幫助為主，懲戒為輔。還 要運(yùn)用一定的強(qiáng)化手段促進(jìn)績(jī)效改進(jìn)，當(dāng)績(jī)效出現(xiàn)任何小的改進(jìn)或已經(jīng)朝著改進(jìn)方向發(fā)展，應(yīng)立即給予鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)。 ［參考文獻(xiàn)］ ［ 1］李嘉 .營(yíng)銷部門崗位績(jī)效考核與薪酬設(shè)計(jì)模板［ m］ .北京 :中國(guó)海關(guān)出版社 ,2021.［ 2］奚玉芹 ,金永紅 .企業(yè)薪酬與績(jī)效管理體系設(shè) 計(jì) ［ m ］ . 北京 : 機(jī) 械 工 精 選 公 文 范 文 34精選公文范文 業(yè)出版社 ,2021.［ 3］曹曉蘭 .關(guān)于完善我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制的對(duì) 策思考［ j］ .金融與經(jīng)濟(jì) ,2021,.［ 4］劉紅 ,麥勇 .論保險(xiǎn)公司組織績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系及評(píng)價(jià)方法［ j］ .中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào) ,2021,. 精選公文范文 35 第三篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人述職報(bào)告 (多篇 ) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人述職報(bào)告 為了樹立財(cái)險(xiǎn)公司良好的行業(yè)形象，我們把“端正政風(fēng)行風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境”工作，納入了重要工作的組成部分，成立了由公司經(jīng)理任組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了《端正政風(fēng)行風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境” xx 工作方案》 ,通過開展此項(xiàng)活動(dòng)，使公司全體員工充分認(rèn)識(shí)到：在財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，我們要用優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)爭(zhēng)取客戶，以良好的企業(yè)信譽(yù)贏得客戶。 二、公開承諾，接受監(jiān)督 按照 xx 林業(yè)地區(qū)創(chuàng)建優(yōu)良經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排和部署，我公司緊緊圍繞內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象兩個(gè)主題，以最大誠(chéng)意，向社會(huì)推行辦事公開制、 承諾制。一是保證 95518 服務(wù)熱線電話 24 小時(shí)開通，為客戶提供全天候的熱情服務(wù)；二是以客戶的現(xiàn)實(shí)或潛在需求為重點(diǎn)，開展形式多樣的便民承保服務(wù)。三是為客戶提供高效快捷的售后服務(wù)，一有險(xiǎn)情，無論是何時(shí)、何地，保證以最快的速度赴現(xiàn)場(chǎng)組織施救，合理查勘定損，在《保險(xiǎn)法》和有關(guān)條款規(guī)定的理賠工作時(shí)限內(nèi)，保證賠款及時(shí)到位。四是對(duì)單方肇事責(zé)任清楚的小額簡(jiǎn)易賠案現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)賠款，實(shí)施服務(wù)提速。 三、履行職能，回報(bào)社會(huì) 為使優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)始終貫穿于經(jīng)營(yíng)全過程，我公司認(rèn)真恪守“人民保險(xiǎn)為人民”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持誠(chéng)信準(zhǔn)則 ，在本系統(tǒng)內(nèi)大力開展了以“展公司品牌，獻(xiàn)真誠(chéng)服務(wù)”為主題的特色服務(wù)活動(dòng)，把“客戶滿意最大化”確立為全體員工的共同價(jià)值追求，全程跟蹤服務(wù)，實(shí)行小 第 1 頁共 1 頁額賠款現(xiàn)場(chǎng)賠付，大額賠款限時(shí)賠付，幫助受損企業(yè)和保戶在最短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和生活，最大限度地發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能，贏得了良