岳家軍切割營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】易大學(xué)工商管理學(xué)院客座教授，中央電視臺(tái)廣告部策略顧問(wèn)；贊邦（制藥）中國(guó)公司營(yíng)銷總監(jiān)、遠(yuǎn)大集團(tuán)營(yíng)銷策劃副總；有《營(yíng)銷運(yùn)作潛規(guī)則》、《解決》等。·中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷成本居全球前列！·為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？·什么是切割戰(zhàn)略？·我們是否將同樣的產(chǎn)品賣出不同來(lái)？品類切割--面對(duì)強(qiáng)大對(duì)。·為什么工作沒(méi)有按時(shí)完成？·為什么預(yù)定的目標(biāo)總打了折扣？·組織力、個(gè)人能力究竟是什么？·如何有效提升這兩種能力？品類切割—規(guī)避強(qiáng)者的以弱擊強(qiáng)!市場(chǎng)切割—實(shí)現(xiàn)強(qiáng)弱關(guān)系的迅速轉(zhuǎn)換!品牌切割—激發(fā)感性力量創(chuàng)造隱性價(jià)值!能力是指在中國(guó)社會(huì)中國(guó)市場(chǎng)做人做事做營(yíng)銷的核心點(diǎn)和策略是什么?中國(guó)教育的弊端是培養(yǎng)人才而不是培養(yǎng)人物。為組織，以市場(chǎng)為平臺(tái)，以競(jìng)爭(zhēng)為手段的獲取財(cái)富的基本方式。為一個(gè)女士同時(shí)和三個(gè)男士保持關(guān)系：延伸：男士同性戀。能夠到達(dá)埃及金字塔頂端的只要兩種動(dòng)物：鷹和蝸牛。
【正文】 人力資源和營(yíng)銷最大的問(wèn)題是要提升思維方式 正面思維的員工才是優(yōu)秀的員工。 第六課：營(yíng)銷執(zhí)行 ?優(yōu)秀是一種思維方式 ?能干是計(jì)劃能力和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的能力強(qiáng) ?事前想得清 事中不折騰 案例： 紅大化工集團(tuán) 亞洲最大的硅橡膠制造企業(yè) 自己兩年攻關(guān)高分子化學(xué) 個(gè)人驅(qū)動(dòng) —— 計(jì)劃驅(qū)動(dòng) 第六課：營(yíng)銷執(zhí)行 一張紙 上半部分 本周目標(biāo)及主要工作 下半部分 下周目標(biāo)及主要工作 量化到每一周、每一天 第六課：營(yíng)銷執(zhí)行 執(zhí)行力來(lái)源于四項(xiàng)工作的具體化 人力資源和營(yíng)銷的核心問(wèn)題是績(jī)效問(wèn)題 目標(biāo)和激勵(lì)一定要具體化 目標(biāo)和激勵(lì)一定要聯(lián)系到一起。 目標(biāo)一定是可考核的量化。 具體到每一個(gè)人每一個(gè)地區(qū)每一個(gè)產(chǎn)品． 目標(biāo)越尖銳越單純?cè)胶? 第六課：營(yíng)銷執(zhí)行 執(zhí)行力來(lái)源于四項(xiàng)工作的具體化 人力資源和營(yíng)銷的核心問(wèn)題是績(jī)效問(wèn)題 ２、費(fèi)用審計(jì)要導(dǎo)向化 檢查市場(chǎng) 要悄無(wú)聲息 ３、工作計(jì)劃報(bào)告化 把員工引導(dǎo)到自我做計(jì)劃，自我完成任務(wù)上來(lái)。 ４、客戶管理分類化 ４、客戶管理分類化 ?關(guān)鍵客戶 企業(yè)高管管理 10％ 銷售任務(wù) 40%— 50% ?重要客戶 20% 銷售任務(wù) 20%— 30% 一般客戶 70% 切割營(yíng)銷 ? 總結(jié)： ? 站在競(jìng)爭(zhēng)的角度切割市場(chǎng)，在消費(fèi)者心中清晰地劃出一個(gè)消費(fèi)者能夠接受我們同時(shí)規(guī)避正面競(jìng)爭(zhēng)的方法，來(lái)微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能；我們要學(xué)會(huì)理解營(yíng)銷的本質(zhì)：它是人類交流的一種方式，它是一種獲取財(cái)富的一種方式，它是一場(chǎng)軟戰(zhàn)爭(zhēng)，中國(guó)企業(yè)家沒(méi)有退路，必須打好這場(chǎng)仗；在營(yíng)銷的具體工作中，要學(xué)會(huì)把不同的產(chǎn)品賣出不同來(lái)，就是我們說(shuō)的感性切割，把產(chǎn)品賦予感性的力量，使產(chǎn)品變的與眾不同，然后要學(xué)會(huì)以弱擊強(qiáng)，要通過(guò)品類切割找到以弱擊強(qiáng)的方法，實(shí)現(xiàn)以輕取重，以小搏大；學(xué)會(huì)利用復(fù)雜的市場(chǎng)和不規(guī)則的市場(chǎng)來(lái)快速的獲取我們突破性的成功，要學(xué)會(huì)市場(chǎng)切割，來(lái)聚集有限資源，迅速改變強(qiáng)弱的對(duì)比；然后我們要學(xué)會(huì)品牌的切割，就是要學(xué)會(huì)低成本快速中國(guó)企業(yè)品牌的方式；最后我們要學(xué)會(huì)提升營(yíng)銷的執(zhí)行力，沒(méi)有哪個(gè)品牌強(qiáng)大到無(wú)法被挑戰(zhàn)，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)弱小到無(wú)法去競(jìng)爭(zhēng)，要學(xué)會(huì)加速營(yíng)銷的升級(jí)，形成現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力；有效的營(yíng)銷是整體工程營(yíng)銷的階段， 90年點(diǎn)子階段， 97年廣告階段，今天整體工程營(yíng)銷階段，這時(shí)要做好四件事：第一、把握市場(chǎng)，一手伸向競(jìng)爭(zhēng)，就是要找到差異性，解決惡魔競(jìng)爭(zhēng)成本的問(wèn)題，才能符合中國(guó)企業(yè)以小搏大以弱擊強(qiáng)的特點(diǎn)和資源要求，一手伸向消費(fèi)者，就是我們的產(chǎn)品命名、包裝、廣告訴求、渠道要做到每一個(gè)環(huán)節(jié)都要讓消費(fèi)者感動(dòng)，使消費(fèi)者每一個(gè)環(huán)節(jié)都能認(rèn)同我們的產(chǎn)品，提升現(xiàn)實(shí)的銷售，同時(shí)要立足于中國(guó)企業(yè)的資源，一手推動(dòng)分銷，一手推動(dòng)內(nèi)部執(zhí)行，市場(chǎng)布局是分銷里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個(gè)世界上沒(méi)有防御戰(zhàn)，只有進(jìn)攻組成的盾牌。漢武帝：一個(gè)民族久守之日，人必攻之。要成功我們要付出代價(jià)，不成功我們要付出更大的代價(jià)。一個(gè)國(guó)家不成功要滅亡，一個(gè)企業(yè)不成功要破產(chǎn)，一個(gè)人不成功要用一生要補(bǔ)償。我們一定要學(xué)會(huì)突 破，來(lái)快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成功。
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