【導(dǎo)讀】銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)？心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大?？蛻魡?wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能。戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)。武斷行為，消費(fèi)者很難接受。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！您以前有沒(méi)有用過(guò)同。那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方。掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一?？蛻粽f(shuō)“我今天不買，過(guò)兩天再買”一定是有原因的。種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端。我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的??

　　

【正文】 有款配臵了能夠在開(kāi)車時(shí)使您的心情愉悅的［先鋒音響］（利益陳述法） 1/6 先鋒 ? 是的，這是廣汽豐田專門(mén)對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配臵的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于 1938 年的先鋒 (Pioneer)是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開(kāi)拓者不過(guò)音響這東西只有聽(tīng)才會(huì)有感覺(jué)的。不知道王總平時(shí)喜歡聽(tīng)點(diǎn)輕音樂(lè)呢還是爵士樂(lè)呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）什么都可以！ 那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂(lè)曲，都是輕音樂(lè)的！我們來(lái)欣賞一下吧！來(lái)王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進(jìn)去以后）王總 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！ 我平時(shí)也愛(ài)看電影，特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的，我也愛(ài)看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？好。 ...... 王總在聽(tīng)之前我必須告訴您這張音樂(lè)碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽(tīng)的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽(tīng)一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！ ......怎么樣？ 嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗(yàn)后詢問(wèn)滿意度） 哦？王總您 聽(tīng)過(guò)寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧！（典型的老練，不會(huì)自己說(shuō)出來(lái) BOSS） BOSS！ 王總您真專業(yè)！ BOSS 音響也很不錯(cuò)！ 對(duì)了，你們這個(gè)音響和 BOSS 有什么區(qū)別？嗨！王總您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說(shuō)， BOSS 確實(shí)很出名，而先鋒的音響是世界頂級(jí)的 ,再好聽(tīng)的音樂(lè) ,也要由揚(yáng)聲器傳出來(lái)吧，音源處理再好，音響不好 ,也不能制造出超棒的音樂(lè)?。∧f(shuō)呢，王總？是的 對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配臵你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配臵？ 就 是［自動(dòng)定速巡航］，這個(gè)我知道！ 問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題：比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開(kāi)車一直踩著油門(mén)，你一定覺(jué)得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問(wèn)題）對(duì)！不過(guò)有定速巡航呀 您說(shuō)的真對(duì)，不過(guò)您知道它的工作原理嗎？ 這個(gè)不知道，不過(guò)我也不用知道 是的，但我覺(jué)得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問(wèn)題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來(lái)，這時(shí)您再聽(tīng)著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺(jué)得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的 FAB 產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！ 過(guò)獎(jiǎng)了， 在王總面前我哪敢班門(mén)弄斧呀！對(duì)了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配臵，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？ 2/6王總沒(méi)您剛才提到你開(kāi)車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？對(duì)呀！ 那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）有點(diǎn)！ 那這種麻煩對(duì)您有什么影響？ 那沒(méi)辦法，最后我就只有照顧到家人羅！ 那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來(lái)說(shuō)就非常的重要啦？（需求 效益問(wèn)題）對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？ 當(dāng)然，這是凱美瑞專門(mén)為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺(jué)得這樣的配臵對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的 FAB介紹法） 這款凱美瑞多少錢(qián)？（這有可能是購(gòu)買信號(hào)了） 這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢(qián)！怎么樣？好吧！ 王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺(jué)！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試 駕，好嗎？ ......(試駕完后 )王總，您看這次試駕您還滿意嗎？可以！ 那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎？ 不錯(cuò)！凱美瑞的配臵和舒適性都不錯(cuò)！ 那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡白色還是黑色！（典型的嘗試簽約法） 我看比較喜歡白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，白色比較中性！ 對(duì)，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法） 現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點(diǎn)生氣了?。? 王總您別急，這些問(wèn)題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢(qián)！您看怎樣？ （鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼） 這樣，你還是給我說(shuō)你們可以優(yōu)惠多少吧！ 其實(shí)這么好的車，配臵和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，雅閣都優(yōu)惠 10000 了 放心，王總，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第 20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：自信?。┎恍校? 王總，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級(jí)銷 售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚！） 是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿意！ 對(duì)了，你看你在別處人家銷售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，優(yōu)惠 10000，我的服務(wù)比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價(jià)高出雅閣 20210，我還送您千元禮包你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之四：示弱！） 那 ......這樣你再送我套膜，我一定買！ 3/6 如果是這樣的話，就比較麻煩了為什么？ 因?yàn)?......哎呀！我不好說(shuō)！怎么不好說(shuō)！ 我這樣的話會(huì)被銷售經(jīng)理罵的為什么？ 因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)禮包的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題（葵花寶典：三問(wèn)成交法）什么問(wèn)題？ 1 王總您今天帶錢(qián)了嗎？○帶了，卡 2 王總您今天就買嗎？○嗯，如果再送膜?？梢缘? 3 王總您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人 ?○不用了，她有得車開(kāi)就行了！那好，我們簽掉這份合同。為什么？ 我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！那好，簽吧 謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧?。ㄣ@石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了?。K于可以駕著您心愛(ài)的凱美瑞回家了?。┦菃幔? 我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？！ .......(搞定?。。?！ )還有種情況：客戶不簽合同那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價(jià)格還沒(méi)談好呢！ 那 ......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）（出來(lái)后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！啊 .........好吧！ (搞定 !!!!!!)還有種情況，出來(lái)后還是不簽?zāi)?....我要考慮一下 啊，王總您不是說(shuō)您今天就決定買了嗎？不是不是，我還要和我老婆商量一下啊，你不是一個(gè)人可以決定嗎？?。?？ 您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格 ，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是 .....小伙子你別誤會(huì) 4/6 不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了！那 .....好好，我買了，小伙子這還不行嗎？ 行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！ 那行，等會(huì)我們簽合同吧！好好好！ 如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)：王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？為什么你要道歉呀？ 唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不 買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)您，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎？謝謝了不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意那我就不解了，為什么呢？ 嗯。嗯 .....主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說(shuō)） 不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？ 你們工資高得很，我知道 對(duì)呀，不降價(jià)賣工 資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？ 那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買！ ......如果這個(gè)客戶很拽，還是不買，就這樣說(shuō) 行，王總，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多 500 好吧，謝謝你咯，小伙子 但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙什么條件？ 保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個(gè)條件不苛刻吧！行！ 那您等著，我盡量試試（出來(lái)后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資！ 算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！ 王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎？什么條件？ 您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我真的拿不到錢(qián)了，幫我一個(gè)忙好吧？這個(gè)行！ 那太感謝了，我們簽合同吧！好！ 其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)閯P美瑞的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一 這樣進(jìn)行下去。你 5/6 們可以看看那些問(wèn)題用到了背景問(wèn)題，哪些用到難點(diǎn)問(wèn)題，哪些用到暗示問(wèn)題和需求 效益問(wèn)題。如果都這樣下去，你們說(shuō)凱美瑞不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動(dòng)了！為什么？這就是銷售功底的作用。 6/6