【導(dǎo)讀】電子商務(wù)及服務(wù)；創(chuàng)業(yè)人周炎，男，撫州市臨川區(qū)羅針鎮(zhèn)人，1988年12月24日出生于江西撫州，20xx年畢業(yè)于江西先鋒軟件學(xué)院，專業(yè)是樓宇自動化；在后續(xù)工作實施中，不手忙腳亂，不缺東少西，不影響工期。監(jiān)理葉業(yè)主的關(guān)系，一切要以保證施工進(jìn)度和質(zhì)量安全為前提。目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競爭類型市場。取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。一大目標(biāo)客戶群。為保證這一項目的實施，我們應(yīng)當(dāng)成立項目組以全程跟進(jìn)本項目工作。初期項目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。司的推廣策略實施進(jìn)一步的推廣。精細(xì)化渠道銷售時采用，即拉網(wǎng)式銷售。獎勵內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動，贈送一些有價。上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　

【正文】 品牌宣導(dǎo) ：節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境 內(nèi)涵釋義： 用科學(xué)的（真實、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者如何用光，才能打造一個滿 足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境 2) 推廣方式 A） 專業(yè)媒體（報紙和網(wǎng)站 ）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光的 理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念； B） 建設(shè)高品質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)專賣店 。專賣店在承擔(dān)銷售的同時，要通過專賣店軟 環(huán)境的建設(shè)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，把我們的品牌理念和對光的認(rèn)識通過終端這個最強(qiáng)大的陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)的朋友和廣大的消費(fèi)者； C） VI 形象 ：用突出、夸張、重復(fù)的手法宣導(dǎo)“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形象的各個方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號等； D）參加各類大型照明 展會 ，擴(kuò)大品牌知名度以及招商力度； E）重視目錄制作 ，吸取優(yōu)秀目錄的精華，增加糾錯、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)描述等內(nèi)容，提升目錄水平和實戰(zhàn)能力； F)加強(qiáng)人員培訓(xùn)， 針對公司員工、經(jīng)銷商 及店員有針對性的就 LED 照明、大型工程照明 等內(nèi)容進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及考核； G)加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析， 針對渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營分析及引導(dǎo)； H）統(tǒng)一店面形象， 針對連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象，同時增強(qiáng)店內(nèi)軟包布置、海報宣傳、促銷信息的展示； I）公益活動 ?？蓢@節(jié)能、綠色等號召針對市場進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等 第四 部分：渠道開發(fā)政策 渠道開發(fā)預(yù)算： 區(qū)域（家） 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 華東 120 30 40 25 15 5 5 華北 100 25 30 25 10 5 5 華南 120 30 40 25 15 5 5 西區(qū) 60 10 20 15 10 2 3 總計 400 95 130 90 50 17 18 經(jīng)銷商政策 1) 經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算： 2) 對經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度） A 經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景； B 規(guī)范化的售后政策，能提供標(biāo)準(zhǔn)的零配件及退換貨服務(wù)； C 專賣店統(tǒng)一設(shè)計并提供費(fèi)用報銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動的壓力； D 提供有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化； E 部分辦事處設(shè)立 倉庫 以及足夠的庫存 ，能夠及時 提供良好物流； F 公司有著良好的上市公司背景； G 公司不定期在專業(yè)媒體進(jìn)行廣告支持； H 協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的提升和人才的培養(yǎng)； I 提供宣傳物料支持； J 差異化的市場推廣方案； 3) 經(jīng)銷商開發(fā)流程管理： 再議 4) 銷售政策： 再議 1) 結(jié)算方式： 再議 現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不提供信譽(yù)擔(dān)保； 特殊情況可申請臨時信用額度（如假日期間） 各類專賣店在簽訂銷售合同時交納履約保證金 ，防止竄貨、亂價 及其他違規(guī)行為 。 2) 渠道利潤分析： 3)價格政策 店面分級 進(jìn)貨價 零售毛利 折扣后零售毛利 Ａ級店 40％的統(tǒng)一零售價 60% 50％ Ｂ級店 40％的統(tǒng)一零售價 % ％ Ｃ級店 增加 5% % ％ 4) 返利政策： 年度進(jìn)貨金額 Ａ級 Ｂ級 Ｃ級 100 萬 5％ 5％ 1％ 50 萬 3％ 3％ 30 萬 2％ 2％ 5） 專賣店核銷： 專賣店裝修分為兩部分： A 公司制作標(biāo)準(zhǔn)件：包括： 燈箱片、 戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等； B 專賣店 自行裝修店面費(fèi)用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺、洽淡臺等，嚴(yán) 格按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 。 報銷原則： 維力 專賣店 消費(fèi)者 25－ 45% 40－ 60% 專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。 專賣店報銷標(biāo)準(zhǔn) （含公司制作標(biāo)準(zhǔn)件）： 詳見 第五部分：市場規(guī)劃與實施中的《開店標(biāo)準(zhǔn)》 報銷流程： 專賣店 自 裝修完畢并通過驗收滯后，即可獲得 50％的裝修補(bǔ)貼，剩余部分50％將在年底考核任務(wù)之后返還，如專賣店未完成任務(wù)，則不予發(fā)放。同時簽訂裝修協(xié)議要求經(jīng)銷商必須有效保留形象 1 年以上 。 專賣店樣品 折扣 ： 專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結(jié)算價 8 折計算 。 專賣店 管理： A 業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營 資格，如特殊情況，由市場銷售部根據(jù)工作流程進(jìn)行管理； B 公司不接受專賣店任何形式擔(dān)保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨； C 除嚴(yán)重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換； D 雙方終止合作時，庫存產(chǎn)品可接受原價收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)，則另行商議。 辦事處管理 詳見附件：辦事處管理手冊 組織架構(gòu) 中國區(qū)總經(jīng)理 銷售部 物流部 行政部 市場部 客戶服務(wù)部 辦事處經(jīng)理 庫管 工程師 辦事處經(jīng)理 辦事處經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 商務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 第 五部分 財務(wù)評價及結(jié)論 新公司本身來看，第一年稅前銷售凈利率為 30%，以后年度平均達(dá) 23%以上；在具體運(yùn)作時，還可以根據(jù)公司稅收負(fù)擔(dān)的地域差異，對交易的具體內(nèi)容、方式作進(jìn)一步調(diào)整，以利于公司轉(zhuǎn)移利潤，規(guī)避稅負(fù)。 擬成立新公司是 要 開源節(jié)流，追求企業(yè)終極目標(biāo)的具體行動。新公司一旦成立運(yùn)作，一方面將大幅減少公司自身的市場開發(fā)投入，另一方面利用市場 廣大的有 利態(tài)勢，可以在短時間內(nèi)擴(kuò)大公司產(chǎn)品的國內(nèi)外市場，達(dá)到事半功倍的效益。 結(jié)論及建議 （ 1） 、 撫州市景奧商貿(mào)有限公司將 充分利用自身的優(yōu)勢和市場潛力，在政府 政策 的支持下，實現(xiàn)自我造血，自我發(fā)展； （ 2） 、 江西省的廣大潛在市場將給 公司快速開拓市場具有重大意義； （ 3）、該項目可行。 創(chuàng)業(yè)人簽字： 20xx 年 11 月 10 日